【白鲸专栏】移动广告公司第一退出：AppLovin 成功卖身的秘密

作为移动广告行业的早期从业者（12-14年）以及长期以来国内外大小移动广告公司的甲方（14-16年），看到 AppLovin 成功卖身的消息可谓是虎躯一震，眼前浮现起过去三年海外移动广告行业的种种沉浮。

15年年初时从厦门回北京出差见渠道，彼时一位前猎豹的销售高层刚刚出来自建渠道，嘴里说着“15年是中国移动出海广告的元年”，眼中满是对指数式增长的期许。谁料，15年不仅成了中国出海广告渠道的元年，也成了末年和最后的疯狂。16年以后，主要烧钱的广告主纷纷缩减预算，海外推广支出也多由渠道花费转为自投。

那 AppLovin, 作为一家只有115人的广告公司，又是如何做到逆势上行，以每位员工平均1200万美金的身价（甚至不止）成功卖身？从我作为一个从业者和广告主的角度来看，主要有三点。

一、杀鸡敢用牛刀的用人

第一次被 AppLovin 的用人所震惊，是一个斯坦福同学去了 AppLovin. 更为让我震惊的是，在流动性如此高的广告行业，她居然一待就是三年。

去年游苗从 Glispa 离职时，我也一直很好奇她的动向，心想有哪家公司谁能收了这位东西通吃、执行超强的女经理人。当时整体外企广告公司的格局还比较扑朔，以色列公司唱了很大戏份。现在对于游苗的选择，只有一个大大的服字。

在追求销售额的广告行业，AppLovin 的精兵政策仿佛一直与国内业界的大干快干思路背道而驰，乃至招致一些广告主对于客服精力的吐槽（比如美图）。然而一个移动广告公司真的需要那么多的销售和优化师吗？AppLovin 的答案是115人、2.34亿美金的年销售额。

移动广告行业竞争整体血海，公司的盘子很多时候并不取决于绝对销售能力，而更多是受外部大环境和竞争影响。这种情况下，一家广告公司招人的策略，实际考验的是其管理层对于整个市场环境的预判。步子迈太大，很容易扯着蛋。事实证明整个出海移动广告行业过去12个月的增长低于多数人的预期，一些用力过猛的广告公司租了很大的房子，可能压力也是同样的大。反观 AppLovin 偏居银河SOHO的一隅，连自己的办公室都懒得租，以小而美熬过了出海广告行业的小冬天。

虽然人少，但是福利每每羡煞我们甲方。公司常年在金州勇士主场租包厢，每次有比赛朋友圈都被刷屏。

二、不留情面的客户反向筛选

年初有陪美图美国的渠道同事拜访 AppLovin 旧金山办公室，出来一位销售总监，上来就是一句：we turn down clients a lot.

每个广告公司最后都会演化出一些个性，尽管开始时讲的故事可能有些雷同。这个个性决定了其在出海广告血海中的生态位，最会服务什么样的客户、最会跑什么样的单子。

移动广告行业甲方的所有单子大体可分为三类：低价走量，中价走留存，高价走 ROI. 中国广告主在前两年，很多都是走前两类，要么低价冲用户量卖个故事，要么中价走留存涨涨月活（美图的主要套路），很多国内的广告公司也是活在前两个模式之上。但流量资源是有惯性和记忆的，当资方不再买历史总用户量的账，像美图一样持续有钱烧的公司越来越少，许多切前两类定位的渠道盘子说小就小，只有越来越难做。而 AppLovin 虽然中国业务有声有色，但主体还是服务 Supercell, http://King.com 这些游戏大财主。大财主之所以阔，还是因为游戏里赚得回来。

挑客户不只是为自己挑营收、挑利润，也是挑跑道。营收对于客户有依赖，流量也会对客户的投放偏好产生记忆，尤其当流量上还要跑一套 DSP 算法时。当甲方市场有波动时，选择更稳的甲方类型方才有助过冬。

同时好的 ROI 客户和好的 ROI 流量之间还有一个良性循环。客户出价越高，越容易买到贵但 ROI 高的流量，反过来又有助于继续向上销售一个更高的 CPI 给客户，如果客户继续满意（ROI 为正），这个 CPI 就会越来越高，继而拉开与其他渠道的差距。

顺便吐槽一句，美图的单子 AppLovin 从来没真正跑起来过。

三、持之以恒的技术投入

14年秋天刚从 MdotM 出来去美图的时候，全国上下都在炒 DSP 的概念，说的都是基于大数据的机器精准投放，从 Facebook 随便拉出来一个工程师就能从 IDG 融到钱。去一些广告公司拜访，被公司自上而下扑向 DSP 的阵势吓到，老板亲自带项目，还给销售专门配卖 DSP 产品的指标。

眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了。时过境迁，年初 Facebook 放弃了自己的 DSP 产品计划，所有标榜 DSP 的广告公司或产品，都接二连三被打入冷宫，例如我的老东家 MdotM. 现在谁还敢出去吹嘘自己的 DSP 如何如何，基本只有等着被甲方呵呵的份。

然而对精准技术的投入远不应因 DSP 的式微而停止，AppLovin 在这点上拿捏的就很好。虽然是个 DSP 公司，但是很少用 DSP 标榜自己。一手签开发者培养流量，一手养硅谷工程师优化精准算法。不参与一个泡沫就不会被一个泡沫崩掉，相反那些对 DSP 只知其表跟风炒概念的，坟头草已很高。

本篇博客不是 AppLovin 的枪文，而是笔者在蹭他们的热点。知乎专栏“出海维艰”刚刚开张，还请大家多多捧场！

背景事件：

Business Insider: AppLovin, a 115 employee, profitable startup that never raised money from VCs, sold itself for $1.4 billion

白鲸社区：AppLovin CEO Adam Foroughi 博客宣布：东方弘泰14亿美元购买AppLovin主要股权

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