业绩连年翻番、下个目标1亿，这个老牌工厂卖家太能打了

原标题：业绩连年翻番，下个目标1亿！这个老牌工厂卖家太能打了！

作者：小亿

来源：eBay

“我们是 2019 年才开始做跨境电商，这个时间不算早”。然而，正是这位坦言“入局有点晚”的汽配卖家——常州市豪杰模塑有限公司（以下简称“豪杰公司”），在 eBay 上的业绩逐年翻番，在 3 年的时间迅速迈进 eBay 千万美元卖家行业，预计今年还将实现千万美元级别的增长。

豪杰公司发身于汽配产业带常州市孟河镇，从工厂到工贸一体，从内销到外贸，从传统贸易到跨境电商，在二十多年的时间里紧贴时代脉搏，做大做强。豪杰的发展历程，是中国汽配制造业的缩影；豪杰在 eBay 上的成绩，是工厂型卖家转型跨境电商的成功代表。

“死磕”跨境赛道，老牌工厂卖家业绩逐年翻番

“我们做汽配的都知道，汽配在 eBay 上卖得好，做汽配一定要上 eBay。”

一直在路上的豪杰，也一直在谋求革新发展，2019 年行进至跨境电商这条转型升级的路口。2019 年 4 月，豪杰公司创始人商云鹏（以下简称“商总”）只身一人去往深圳，处招募当时在市场上也很紧缺的 eBay 运营人才，一位有过 eBay 开店经历的年轻小伙跟着商总来到常州，豪杰的 eBay 之路由此开启。注册帐号，售卖产品，店铺很快出单；12 月将货物先发至美国仓，随后从海外仓发货的模式让物流时效与帐号表现迅速提升。

紧接着全球疫情爆发，商总马上强烈感受到了汽配线上跨境电商的爆发式增长。“一开始我们在美国的仓库一天只能出 20 来单，2020 年 3-4 月的时候一天出 120-130 单，订单一下子暴涨！”时不我待，当时身处国内的商总雄雄燃起一颗大干一场的心。很快豪杰公司驶进了业务发展的快车道。

自 2020 年开始，在国内，豪杰不断升级组织架构，组建专业运营团队；在国外，商总多次飞往美国，亲自考察并搭建海外仓，多仓布局。随着业务的持续深入，在 eBay 团队的指导下，商总带领队伍有条不紊地推进物流仓储的优化与成本控制，产品线的开拓与成本、质量管控，人才培养与组织结构优化等各项工作，不断磨合工厂生产制造与跨境贸易业务，深度整合产业带供应链资源，为豪杰出海持续提供强有力的驱动力。

凭借自建工厂将近 20 年的积累，以及海外仓多仓布局的优势，豪杰迅速从同行中脱颖而出，2021 年成为百万美元级别的卖家，之后两年业绩连年翻番，成功跻身千万美元级别卖家。眼下，豪杰马上就要跨进 3000 万美元 GMV 的新台阶，并且将保持倍增的增长势头。老牌汽配工厂豪杰公司在跨境汽配赛道上，正是崛起的增长新星。

豪杰公司创始人商云鹏受邀参加“汽动全球 赢在 eBay”常州论坛

紧跟着平台规划，筑起汽配出海高护城河

“我们是 2019 年做跨境电商的，坦白说，这个进入时间不算早。”在创业道路上叱咤风云多年的商总坦言道，“如果不是 eBay 的经理们一直在给我们加油打气，如果不是 eBay 团队给予的指导与扶持，我们是很难做出这番成绩的。”

2020 年，豪杰与 eBay 团队共同制定了一个五年发展规划，包括每一年度的具体目标，以及达成该目标需要哪些关于人员结构、运营管理、供应链、海外仓储等方面的布局。每一年则根据当年的具体情况进行调整与优化，然后坚决执行。

生产制造出身的豪杰公司有一股踏实肯干、默默耕耘的品质，只要制定好目标与任务，就一步一步地把它干出来。这也是以豪杰为代表的孟河镇制造业精神延伸至跨境电商的重要品质。业绩连年翻番，是豪杰持续发力、多方布局达成的加权成效使然。

左：豪杰运营负责人 谭丽华；中：豪杰公司创始人 商云鹏；右：eBay客户经理 高政

复盘来时路，豪杰公司在以下三个方面的全力出击让人印象深刻。

组织构架升级，提升人效，打造人才软实力

工厂转型做跨境电商，首要面对的问题就是“人”的问题。

如何找到专业的 eBay 运营人才，并组建团队？

如何调整以及升级团队，以配合不同阶段的业务发展需求？

为此，商总屡次南下深圳，挖掘资深专业人士和高端管理人才；在 2020 年疫情结束的第一时间，将公司从孟河镇工厂园区搬离到常州市区，在人才更加多样化与便利的环境里，着手搭建人才队伍和优化组织架构。另一方面，也在公司内部培养人才，在实际业务与团队合作中不断打磨队伍，提升业务水平与优化业务流程。

目前，公司在平台运营、产品开发、物流仓储、广告营销等方面都有了稳定的团队，人效得到有效提升。未来，组建 IT 团队也在豪杰的规划之中。跨境电商进入精耕细作的时代，公司人才和组织结构要朝着专业化、精细化的方向布局。

物流仓多仓布局，优化仓储管控与协作能力

当年从深圳过来的年轻人刘峰，在运营两三个月后发现，国内发货模式严重影响了物流时效性，进而影响了账号表现，马上建议商总尽快采用海外仓模式。

2021 年，在讨论在下一年要如何实现 GMV 目标时，eBay 团队结合豪杰的实际情况指出，做好多仓布局，规划好物流，是实现这个目标的重要前提。当时已经有了一个海外仓的商总，在听了 eBay 团队的详细分析后，毅然于 2022 年开拓第二个美国仓，并如期实现了当年近千万美元业绩的预定目标。

“一开始做海外仓，我的做法也很简单，以为有个仓库，然后及时把货发过去就可以了。在 eBay 指导下，我才有规划地、专业地进行海外仓布局。”商总说到。目前豪杰在美国拥有 3 家 4000-4500 平方米的海外仓，布局海外仓经历了两个阶段：

第一步：初步建仓，提升仓储的管控能力；

第二步：分仓布局，优化多仓之间的协作能力。

美国是个“汽车大国”，不仅是市场规模大，而且地理范围大，多仓布局给豪杰带来了“立竿见影”式的业务提升表现：

. 提高物流时效性，缓解单仓发货压力；

. 控制物流成本，节省尾程物流费用；

. 优化退换货管理；

. 进一步提升账号表现。

在新手卖家阶段，商总就在不到半年的时间里“拿下”第一个海外仓；在之后 2-3 年，又一口气连开两家海外仓，如此出手可谓“神速”与“大魄力”，豪杰公司就此走上了由海外仓搭建的高护城河出海之路。

基于需求端，更新产品研发，整合供应链资源

以往做传统贸易，是大进大出的方式，工厂按要求把货物交付给上游客户即可，并不参与很多环节。进入跨境电商，豪杰公司一路跟着商品的流通直接接触终端客户，基于需求端的种种反馈与多元化需求，对于产品与产品力有了更多细致的理解，距离消费市场与商业的本质更近了。

豪杰是做保险杠起家的，保险杠属于碰撞件，基于车辆碰撞这个场景，车灯、中网、倒车镜、塑料件等其它因碰撞带来的更换零部件就进入了产品线布局。在面对海外消费者时，豪杰发现他们的改装需求很大，尤其是车灯改装，也由此开启了改装件业务。

从标准件扩展到改装件业务，豪杰进一步加深了与供应链的合作。在标准件方面，豪杰在常州产业带开启了更广泛的合作，逐渐开发和培养自己的供应链。在改装件方面，从产品研发、设计、开模生产到优化迭代，豪杰车型则充分发挥自身生产制造的能力，以及深度整合供应链资源的能力。商总表示：“产品的持续优化与开发很重要，我们需要有更多的优势产品、有强项类目来支撑我们未来跨境电商业务的增长。”

卖家心得：“汽配和其他品类不一样，不是一上来就能铺很多货，卖很大量，相对来说还是比较温和的。我们的策略也就是跟着产品线的覆盖面来进行温和的、稳定的扩张。”

抢抓汽配出海大蛋糕，“下一个目标是 1 亿”

提及豪杰公司的成功，一直在其身边“专业陪跑”的 eBay 客户经理高政说：“商总是一个非常有个人抱负和极大意志力的人，当他认定一个目标，相信一件事情时，敢闯敢干，拼搏吃苦，几乎带着一种“all in（全盘投入）”的气魄投入其中。”事实证明，商总这些年在 eBay 的发展都达到了他的期许，实现了和 eBay 一同制定的业务发展规划。

“我个人的宗旨是什么呢？人家能做好，我们也能做好。虽然我们进入跨境电商不算早，但是我们要抢到汽配出海这块大蛋糕，进去做大做强。”对于未来，豪杰公司正在准备第四个海外仓，组建 IT 部门，并深度挖掘供应链的资源，“我们的下一个目标当然是亿元 GMV！”

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