笨土豆王顺刚：鸿沟还是机会？跨境电商与跨境供应链

我们的角色

我们公司主要是做跨境电商供应链，公司真正注册时间和成立时间是在去年年中，大概是6月份左右。但是实际上我们做这个事已经很早了，2013年中国推出跨境电商试点之后，我们公司从那个时候就已经进入到这个领域。

跨境电商是怎么回事？是最早源于海淘。国家的政策层面，尤其海关，他们认为海淘传统的模式流失了大量的税和数据。为了能够获取税和数据，由海关来牵头推出了跨境电商试点，试点最初是6+1，最近把天津、苏州以及成都几个城市也纳入整个试点范围之内，未来可能还会扩大。

在这种情况下，大家会有一个疑问：对于中国的跨境电商平台来讲，比如说京东、网易考拉，他们实力那么强，应该可以在海外直接和厂家合作采购产品，这些平台在国内就是和各大品牌商之间直接合作，为什么还需要我们供应链公司（B2B公司）的存在呢？

2015年上半年的时候，国内几个比较大的平台曾经在欧洲和美国转了一圈。他们去找采购的货源并进行招商，希望国外大量的品牌能够给他们提供商品的直供。但是这个事没成，为什么？存在两个问题：

第一个问题，电商平台和海外品牌谈，说我要把你的产品卖到中国的市场，比如某奶粉品牌。这个品牌说好，你去找这个品牌的中国区公司吧，结果一看商品是中标（中国标准）的。为什么会有海淘的存在？因为大家对国产奶粉不信任，特别是在三聚氰氨事件发生之后。

第二个问题，比如这个奶粉想授权在美国生产美标的奶粉，由国内电商平台直接卖。这个时候其中国公司就有疑问，其中国下属代理商和分销商就有疑问，大公司最怕的就是因为授权问题产生的纠纷。

这样，国内电商平台想自己直接去做采购很难，这种难点就恰恰给了我们公司机会。

我们的模式，就是在中间加上一个环节，由供应链公司（B2B公司）来帮他们起到商品承上启下的作用。为什么我们能做？虽然我们公司是新成立的，但是我们前身已经在美国做了10年的时间，曾经是美国做平行汽车出口最大的公司。当我们拿着这种累计的信誉找美国当地品牌谈经销权的时候，很容易拿到，并且全都是美标货。我们再以贸易的方式把货卖给这些平台，由他们以跨境的模式，从保税区直接把货发给顾客。

这种情况下，我们公司就在中间有了一个非常大的生存空间。这种情况下大家觉得我们是传统模式，跟大品牌合作肯定是以线下为主的，为什么是一家电商公司？因为我们上游有了很多家包括美国、欧洲的品牌工厂直接把货放在我的网站上，然后再由下游，包括大平台，也包括大量中小卖家，比如淘宝的卖家、微店的卖家，他们都可以通过我们公司去采购这种商品。

在服务层面，我们有一个部署在美国的网站，由这个网站来给这些中小卖家以及上游的品牌商提供服务。这个就是我们要做的供应链服务。

对于中国市场的诉求

第一，成为最专业的跨境商品的供应链公司。

第二，我们要构筑环节最少，链条最短的跨境供应链。为什么敢说最少，我们的货都是从美国工厂直接采购，直接卖给国内做C端的平台、电商、代理商、小电商，中间环节非常少。传统贸易往往由境外品牌公司授予他们的中国品牌公司，环节多出很多。

第三，成为跨境商品采购，海淘玩家最主要的商品来源。传统代购是找海外朋友去扫货，其实完全不需要像以前那样到超市里面拿货，只要在我海外的网站上下一个订单，就帮他把商品直接发到客户手里面。解决了几个问题，首先我的价格一定比他扫货价格低，其次完全不需要因为一些限购政策而花费很大的成本去找货，最后也不会因为量少而花费昂贵的国际物流费用发给中国。

第四，成为国际买手的最佳供应链工具。道理跟刚才讲的一样，我不只是一个平台，还是一个工具，帮他解决从物流到商品采购等一系列的问题。

笨土豆的主营商品类别

今年年底会超过200个品牌。

不同类型的电商分销渠道

以境外的网站（WestWing）为基础，在整个服务模式上为不同形式的下游客户提供非常标准化的服务。

海外仓储与国际物流

我们大体现在在美国商品品类里面占到30%的份额。

以下为部分现场Q&A 

提问：对于B端和C端有什么价格体系或者是差别？

王顺刚：在传统的商业领域肯定会有按照数量给你不同的价格，这是无法避免的事情；电商B2B领域也不会例外。

提问：我想问一下这个品牌选择的标准是怎样的？今年提到了要有一定的品牌的合作。

王顺刚：因为跨境电商领域目前的一个状态是以销为主。所谓以销为主就是没有任何应用平台或者一个跨境电商供应链为品牌的推广负责。因为不可能，把这个品牌打造完之后，品牌的资源一定会沉淀给品牌方，但是因为品牌方存在跨国的情况，所以不会这么做。对于我们来讲有两个标准，一个标准是我的货一定是原厂的，另一个标准是这个商品一定在中国电商领域销量还OK，一个全新的商品是没有办法进入到这种分销渠道的。因为大家都不认知，即使进的话没有量，没有量就没有人采购。

提问：比如说美国有市场，市场规模是一定的。中国的市场规模也是一定的，如果进入更低价格的产品，对于整个集团收入会不会下降？

王顺刚：不会下降。本身中国市场价格已经比美国市场上卖的高很多，中国价格高并不是商品本身价格高，而是因为中间存在着若干级的代理，这个利润基本上是被中间商拿走了。而我们就是要打掉这么多的中间链条。

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