年营收过亿美元，这个独立站卖出1700万条内衣

原标题：年营收过亿美元，这个独立站卖出1700万条内衣

作者：Molly

来源：Molly谈独立站

题图来源 | pexels

“你是否曾经因为在内衣店里无法找到合适的内衣而感到困惑？是否曾经因为想要尝试新的设计和风格而感到无从下手？”

如果每月能有新品内衣/内裤自动送货上门，应该是不少选择困难症人群的福音，同时也有助于购买效率的提升。

MeUndies 便是美国第一个推出“线上订阅服务”的内衣 DTC 品牌，这种新型的运营模式无疑是给内衣行业注入了新的血液。

虽然如今这种“按月订阅”的模式已经非常普及，然而在 2011 年无疑是开创性的做法，MeUndies 也因此积攒了第一波忠实用户。

MeUndies 独立站的 4 种营销策略

MeUndies 成立于 2011 年，是一家美国的 DTC 内衣品牌，它自称是“世界上最舒适的内衣”，以其破格的设计风格、时尚有趣的品牌形象吸引了大批年轻消费者。

该品牌诞生的起源自创始人线下不佳的购物体验。线下百货的男士内衣专区分类杂乱，使得购买效率大大降低；此外，售价高昂且不亲肤、美观，这种品牌与产品脱节的市场现状是重塑内衣市场规范的好机会，于是 MeUndies 的创始人筹集到 40 万美元，建立了北美第一个也是最为成功的在线内衣订阅品牌，为价值千亿美元的内衣市场开辟了新模式，成为内衣市场增长最快的在线服装零售商。

截至目前，MeUndies 已完成了 6 轮融资，融资金额为 5040 万美元，最高一轮融资出现于 2020 年 11 月，由投资集团 Provenance 投资 4000 万美元。该品牌花了 5 年时间才实现了盈利，2020 年取得了有效进展，销售额从 2019 年的 7500 万美元涨至 1 亿美元，早已售出超过 1700 万条内衣。

经过 Molly 观察，其独立站有几个做的较为突出的运营模式：

1. 推荐营销

早期进到 MeUndies 独立站，便针对新用户跳出一则填写内衣偏好的调查问卷，并为每一位新注册用户提供 15% 的折扣券，如今已更换为“Get $20, Give 20%”即提供个人邮件信息，则生成带有个人识别号的购物链接，只要输入好友的邮箱地址便能自动发送至好友邮箱，通过生成的购物链接进行购买，好友可以获得 20% 的折扣，而自己可以获得 20 美元。

通过好友裂变的模式，达到品牌的推广和销售增长。这种营销策略被称为“推荐营销”，它利用现有客户的社交网络，通过分享个人邮件信息和专属购物链接，吸引新客户加入，并为老客户提供额外的奖励。这种策略不仅能够提高品牌的知名度和销售量，还能够建立忠实的客户群体，促进品牌的口碑和品牌忠诚度的提高。

图源：MeUndies 官网

2. 会员营销

MeUndies 的线上订阅模式则是用户每月支付 16 美元即可根据个人偏好获得当月新品内衣，包括女性内衣、情侣内衣、袜子等多种产品选项。

随着越来越多的品牌推出订阅模式，2017 年他们将订阅服务升级为会员模式，使用户有更多的选择。MeUndies 根据会员的喜好，每月寄送一条价值 16-18 美元的内衣，可选择男士内裤、女士内裤、文胸或袜子；

同时，会员可专享最多 7 折的折扣、每周的新品抢购、以及每月一次的独家印花系列，甚至有些是限量版，仅供会员抢购；

而成为会员无需支付任何费用，且随停随开，只要暂时不想订购，即可选择跳过，之后仍可选择恢复订购，对于用户而言，灵活且人性化，不存在强制消费，使用体验良好。

图源：MeUndies 官网

通过会员制模式可让品牌拥有可预测的客户数据，这样他们就可以做出更明智的业务决策。这些干净可靠的客户数据，可以通过特殊福利和更多的推荐折扣来奖励一部分的忠实客户，使得客户生命周期价值拉长。

3.“match me”计划

这项创新的设计使得 MeUndies 的产品在富有亲密关系的人群中进行传播，无论是夫妻还是闺蜜亦或是好兄弟，都可以在这里匹配到合适的内衣，吸引了诸多回头客，让一群人一起购买是保持客户参与度的好方法。

图源：MeUndies 官网

在网站上选择好自己及对方偏好的款式、印花及尺码，即可匹配对应的产品。用户可选择单次购买，也可选择成为会员按月购买，可享 8 折优惠。

这种方式并不困难且能有效进行捆绑销售，只需要找准目标客户，将品牌的创新设计和不断更新的品种相结合，向客户讲述该产品可以与谁一起使用，创建一个计划来推动这一进程，之后再通过一些品牌宣传，就可以带动单品的销量。

图源：MeUndies 官网

4. 定制套装

用户可选择定制 3 件、6 件或 10 件装的内衣或袜子，该策略允许用户选择定制不同数量的内衣或袜子套装，以适应不同的需求和预算；并且用户可以根据自己的喜好和需要选择不同的款式、颜色和尺码，以获得一套完美适合自己的内衣或袜子组合，这种定制套装不仅可以提高用户的购买体验和满意度，还可以帮助 MeUndies 更好地满足不同用户的需求，提高产品销量的同时也能提高品牌的市场占有率。

图源：MeUndies 官网

反其道而行的营销方式

除了独立站上的运营策略，MeUndies 在社交媒体和广告上的投入也是促进其销量上涨的原因之一。

MeUndies 在社交媒体上的布局涵盖了 Facebook、Instagram、YouTube、Twitter 等渠道，已经积累了超百万的社媒粉丝，其中 Facebook 和 Instagram 占据了绝大部分的比重，Facebook 的粉丝量达 59 万，Instagram 的粉丝为 43.8 万。

名人的口碑传播是带动社媒粉丝数量增长的重要因素之一。MeUndies 邀请了一些知名的模特和社交媒体影响者为其代言和推广，例如拥有上亿规模粉丝的 Kylie Jenner 和 Hadid 姐妹，Kylie Jenner 在 Ins 上发布了身穿 MeUndies 内衣的动态，获得了 103.3 万次点赞，有了红人明星为品牌做背书，能够吸引更多的用户关注 MeUndies 的社交媒体账号，并且通过分享和点赞等行为进一步扩大 MeUndies 的品牌影响力。

图源：Kylie Jenner INS

此外，MeUndies 还通过社交媒体上的广告投放来增加品牌的曝光度和销售量。MeUndies 的广告以独特的品牌风格和内容为特点，例如在 Instagram 上发布的“内衣秀”视频，展示了品牌的内衣产品，同时还融入了音乐、舞蹈等元素，吸引了大量用户的关注和分享。

值得一提的是，MeUndies 在内容营销上为了符合年轻消费者的美学，会在广告中会突出性感且稍微暴露的内衣模特广告图，而这一做法曾被指违反了 Facebook 的广告指南（Facebook 表示广告不能包含“裸露或暗示的裸露”以及“过度可见的皮肤或乳沟。”）广告因此被大量屏蔽。

然而 MeUndies 没有选择坐以待毙，而是以自己的厚脸皮广告回应审查制度，他们在每个广告上写到“我们的内容已经被 Facebook 禁止了，所以我们的创意总监为你们画了这个”，利用模糊不清的简笔画人物对 Facebook 进行反讽，反而获得大量的关注，点击率提高了 3-5 倍，并且在发生争议的第二天取得了创新纪录的销售成绩。

不得不说，MeUndies 确实很擅长制造话题和舆论，即使受到巨大争议，也能把危机变为转机，为品牌获得巨大的曝光；并且，他们会根据用户的兴趣、行为等数据进行定向投放，致使他们在社媒广告上的投放也非常的精准，从而提高广告的转化率和 ROI。

对用户数据的活用

通过社交渠道的精准运营，为 MeUndies 的独立站带来可观的引流效果，据 similarweb 显示，社交流量的占比仅次于直接访问，占比为 25.52%；付费搜索也占据了较大的比重，占比为 20.4%。

目前重点投放的关键词为“MeUndies”、“mens underwear”、“underwear for men”等品牌词和品类大词，投放成为约为 5 万美元/月。

图源：similarweb

归根于各个渠道的有效引流，目前 MeUndies 独立站每月的流量数据均超百万，最近三个月的访问量已达到 392 万。

通过其独立站以及社媒平台庞大的用户数据，为 MeUndies 的产品设计提供了丰富的数据支持和市场洞察。MeUndies 通过分析用户的浏览、购买和评价等数据，深入了解用户的需求和偏好，以此设计出满足用户偏好及需求的产品。

具体来说，MeUndies 通过用户的购买历史、浏览记录和评论反馈等数据，了解用户对不同款式、颜色、尺码等的偏好，从而针对性地推出更符合用户需求的产品，例如，其推出的运动休闲内衣系列，便是经由用户的建议产生；

再来 MeUndies 根据用户的购买历史、浏览记录和行为数据等，对用户进行个性化推荐，向用户展示更符合其需求和偏好的产品，从而提高用户购买转化率。

更为重要的一点是，MeUndies 通过分析用户的购买历史、浏览记录和搜索关键词等数据，预测用户未来的购买趋势和需求，从而及时调整产品设计和库存量，提高销售效率和盈利能力。

总而言之，MeUndies 通过对用户数据的不断分析和利用，以此作为优化产品设计和提高用户满意度的基础，从而实现业务增长和盈利能力的提升。

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