传统 toB 外贸工厂也转型品牌？靠品质和创新卖向全世界
智婷
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宁波海子卫浴用品有限公司的创始人周赐平说：“一只传统地漏售价一般只有几十元，而长条形地漏可以卖到 200 元以上，利润更为丰厚。”长条形地漏的成功，让宁波海子卫浴的自主品牌出海打了一场漂亮仗。
值得一提的是，海子卫浴长条形地漏的第一笔订单，就是从阿里国际站上接到的。不仅如此，海子卫浴还曾在阿里国际站拿到过北美的大订单，单笔就卖出了 8 万套。现在海子卫浴一年能向全球市场卖出 70 万套地漏。
图注：宁波海子卫浴用品有限公司的创始人周赐平（右）在巡场检查
不做低端市场“卷”价格，依然能卖这么好，这说明，海子卫浴选对了“出海路”。
“创新+自有品牌，是唯一的出路。”周赐平介绍，他从 2009 年创业海子卫浴，就下定决心，不能只走代工和贴牌老路，要自主研发卫浴产品，让自主品牌卖向全世界。
2009 年，长条形的地漏被推向市场，国外买家都没怎么见过这种类型的产品。但这一形状改变背后的玄机很快征服了海外市场。
原来，在传统的浴室设计中，地漏通常被设计成圆形或方形，但这种形状的地漏，排水速度不够快，又很容易被头发等异物堵住，所以往往还需要在浴室地面上再做一个挡水条。这个挡水条，虽然能挡水，但也会“挡人”，尤其是挡住行动不便的老年人，带来摔跤风险。
而坐轮椅的老年人，更是因为这圆形地漏附带的挡水条，连进出浴室都变得非常不便。
宁波海子卫浴独创的长条形地漏设计，则可以嵌在地砖、墙壁边线之内，下水速度更快，不易堵塞，由此就可以取消挡水条设计，减少了浴室的高度差，起到了无障碍通行的效果，对老年人更为友好。
这一“适老化”设计非常适合老龄化问题突出的欧美市场。
图注：宁波海子卫浴生产的长条形地漏
当然，新品研发成功后，第二个挑战就是如何打开海外市场？
在这方面周赐平也早有打算，他在创业前正是负责外贸工作，基于以往的工作经验，他选择了在阿里国际站上开外贸品牌店，把长条形地漏放在线上店内试水。
没想到，这款新品意外获得了极大好评，因为除了适老化设计之外，长条形地漏也更为美观，可以任意裁切和组合，不会破坏浴室地砖的原本结构，也更容易与家居空间融为一体，因此长条形地漏在欧美市场中一跃成为热销品。
由于效果不错，今年 4 月，海子卫浴又在阿里国际站上加大了投入，升级为 Verified Pro，成为了行业领袖商家，希望在全球品牌化的建设上，吸引更高净值的买家。
周赐平的计划里，未来海外卫浴研发的新品，都会放在国际站的 Verified Pro 店铺上进行推广，为公司争取到 B 端的大订单。在他看来，阿里国际站行业领袖大会员的扶持计划，能把企业的品牌实力更加对外展示，从而匹配到更多的高端的客户和优质商机，能帮助他们发展出一些有实力的海外经销商。
图注：宁波海子卫浴在阿里国际站上的店铺
除了既有的欧美市场之外，海子卫浴还希望借助国际站，在东南亚、南美、中东这些新兴市场里抢占市场。
在多年的市场竞争中，周赐平始终坚信，如果企业只追求订单数量，走“薄利多销”路线，就很容易被同行所取代。
“卫浴产品的利润是很薄的，做代工的产品，十来个人的工厂能生产，三、五个人的工厂也能生产，我们一百多个人的工厂做同样的单子，在成本上面肯定比不过小厂，因为我们的管理成本更高，还有很大的研发成本。”周赐平说，“所以我做了这么多年，不太追求订单数量，我们要做品牌质量。”
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