原标题：抢滩加拿大，Temu怎么玩转北美？

作者：Claire

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题图来源 | pexels

近日，Temu 开始在加拿大内测，不久后将正式上线。

去年 9 月，拼多多旗下跨境电商平台 Temu 正式上线美国，迅速获得了美国消费者的热烈反响。当时，上线第二周，其应用程序就在美国 iOS 和 Google Play 双端下载量激增 860%；上线 2 个月，便开始连续稳坐美国应用下载量排行榜的头把交椅，并最终成为 2022 年 Q4 美国下载最多的购物应用。

与此同时，2022 也是一部分电商平台的收缩之年：Shopee 退出欧洲市场、亚马逊南非站宣布延迟上线；跨境出海方面，字节跳动旗下时尚独立站 IfYooou 与 Temu 同月推出，却反响平平，京东国际在东南亚、欧洲的裁员消息频出，今年也得到了官方证实。

而且去年中已有多项调研数据显示，线上购物的疫情红利期已经结束，美国消费行业正重新转向线下。

适逢全球居民正摆脱疫情阴影、消费生活回归线下，拼多多却选择 2022 年下半年在美国上线电商平台 Temu，怎么看都不是一门容易的生意。

但，从 Temu 下载量迅速登顶并成为 2022 年美国现象级购物应用的成绩来看，拼多多的打法真的有一套。

Morketing Global 观察，面向消费者，Temu 主要做了这 6 件事：

1. 低价

2. 洗脑广告

3. 1 美元专区

4. 免运费

5. 超长退货期

6. 优惠券轰炸

低价！低价！低价！

价格足够低廉，是 Temu 吸引用户下单的核心优势，这一点毋庸置疑。

比如，我们在亚马逊和 Temu 上搜索同样的关键词“女士 T 恤”，搜索结果前几行中，Temu 的商品价格在 5-10 美元；而亚马逊展示的商品价格集中在 10-20 美元。搜索商品“耳机”，Temu 的主要价格段是 5-15 美元；亚马逊的商品售价则大多在 20 美元以上。

不仅价格低廉，有的商品甚至还有品牌保障。Temu 上销量第一的耳机已经卖掉了 10 万+件，正是来自联想的 2022 年新品，售价仅 8.49 美元，享受着 2.3 巨折优惠。在该商品的评价区，充满了“不敢想象”“价格惊人”的称赞。

当然，在一部分没有品牌背书的商品中，绝对低廉的价格也意味着不同程度的质量问题，导致评价的两极分化。在一件价格不足 10 美元的女士套头毛衣的评论区，买家纷纷评论，“非常柔软，极度舒服，色彩艳丽，迫不及待想穿上它过情人节”。但好评如潮中也隐藏着一条 1 星差评“质量很差，恐怕洗衣机一洗就会坏”。

不过整体来看，在绝对低价带来的低预期下，用户对 Temu 的商品品质大多反响不错。

洗脑式“工厂风”广告

拼多多还将其洗脑的小成本“工厂”广告翻译成了英文版本，并在 YouTube 等海外社交平台上大肆投放。

Morketing Global 搜索关键词“Temu 广告”后，看到一位网友在 YouTube 上发布了一段上文提到的联想耳机广告（如今已经冲到了 Temu 销量第一）。该网友发问，“我在 YouTube 上反复收到这条 Temu 广告！你们也这样吗？”

广告视频内容是，在工厂里一位“老板”和“员工”商量产品定价，“员工”说定价太低消费者会怀疑是假货，“老板”则辩证道“我们是国际大牌联想，为什么不抓住 Temu 这波价格优势呢！”

面对这样一支拍摄手法十分粗糙的广告，网友评价“这支广告让我感到有些不适”。另一批网友则调侃道，“我不停看，竟然爱上了它简陋又荒谬的拍摄手法。”

一则水壶广告则再现了另一种“经典”的广告拍摄手法：主播拿出一张印着 20 美元的白纸、撕碎；再拿出一张 10 美元的白纸、撕碎，说道，“不要 20 美元，不要 10 美元，只需要 5.24 美元！”

显然，此类拉新广告视频几乎将国内拼多多、抖音上的广告生搬硬套到了 Temu 上。尽管它们的拍摄成本低、拍摄水平不专业、主播英文口音不标准，但在洗脑式反复传播之后，海外消费者通对这些魔性上头的广告留下了深刻印象，Temu 也将“价格极低廉”的初始印象反复印在了消费者心中，联想无线耳机 10W+ 的销量，就是最好的证明。

限时秒杀，全部低于 1 美元

打开 Temu 官网，就可以在顶部位置看到一个 24h 秒杀活动专区，所有商品价格都低于 1 美元。

而且这些商品的销量非常高，同时评价也不低。比如，售价 0.71 美元的眼线笔卖了 10 万多件，售价 0.49 美元的手机支架卖了 4 万多件，售价 0.69 美元的漏勺卖了 2 万多件……而且更重要的是，无论是饰品、化妆品、化妆工具、清洁工具、还是 3C 产品周边，几乎在电商平台上容易跑量的生活小玩意，都被囊括在这个秒杀专区里，给人要淘一淘的冲动。

紧迫的免运费倒计时

和限时运费一同倒数的，还有一个“全场免运费”倒计时。

这个倒计时目前看来也是“循环播放”的，每天都会从 24 小时重新开始计时。仿佛小商店里不停叫嚷着“两天两天，最后两天”的喇叭，给消费者营造了一种优惠短暂、必须马上下单的紧迫感。

从剩余 1 秒钟跳转到剩余 23:59:59 的倒计时牌

我们对比亚马逊官网，其运费则显然要高出很多：只有亚马逊 Prime 员可以享受无门槛、免运费两天内送货服务，一般来说 Prime 会员 14.99 美元/月（想要一日送达还要另外支付费用）；非 Prime 会员，则只有符合亚马逊负责配送、达到免费配送门槛金额等条件下才可能享受免费送货。而且非会员免费送货的到货时间可能会更长，官方介绍是“备好货之后的 5-8 天内送达”。

也就是说，对习惯付运费的美国网购者来说，Temu 的限时免运费具有很强诱惑力。当然，绝对减免运费的另一边，Temu 不得不让供货方为其分担压力，引来卖家叫苦不迭。

眼下，每 24 小时更新一次的倒计时牌将于何时停止暂时未知。但对还处于开拓市场阶段的 Temu 来说，这串不断闪烁的数字是一个非常好用的武器。

90 天随意退货

Temu 在官网首页醒目处标注着“90 天免费退货”。

详细说明写道：消费者每个订单的第一次退货都是免费的，任何全新的、未使用的商品，都可以在购买 90 天内获得全额退款。此外，同一笔订单的多次退货可能需要支付一定的运费和手续费。

对比之下，亚马逊去年底更新的政策是用户可以享受 30 天内退货服务、SHEIN 用户则享受 45 天内退货服务。Temu 现下运行的超长退货期，无疑为对产品品质怀有疑虑的消费者提供了很长的“反悔期”，更能放心购买商品。 

优惠券、老用户推荐码等轮番轰炸

这同样是拼多多最为擅长的获客手段之一。

第一，用户可以通过很多机会拿到各类优惠券，在低价的前提下享受更大力度优惠。比如，新用户只要用手机号注册，就能获得一张 8 折优惠券，最多可抵扣 30 美元。

第二，老用户推荐码。新用户使用老用户推荐码注册，即可拿到一张定额的 10 美元优惠券；老用户每邀请到两个新人注册 App，即可获得 20 美元的奖励。对此，一批海外网友纷纷痴迷于分享自己的 Temu 推荐码，在互联网上已经蔚然成风。

受到 20 美金诱惑的消费者们，纷纷在 Twitter、Facebook 等社交平台上，或已购商品的评论区里分享自己的推荐码。这样一来，美国互联网上形成了一股熟人到熟人、乃至熟人到陌生人之间发送 Temu 推荐码的热潮。

在知名社交新闻平台 Reddit 上，还可以看到《如何获得 Temu 推荐码》等“攻略类”文章；还有网友纷纷发起 Temu 邀请码接龙、Temu 领券互助小组等，称要帮助所有人在 Temu 上实现“共赢”。

下一站，全球下沉市场

Temu 在美国的 Slogan 是“Team Up，Price Down”，意为“越多人买，越便宜”。

从上述 5 大营销手段来看，Temu 反复印证了这句标语。Temu 的所有宣传活动，无不围绕着极致性价比做文章，更低的价格、更长的退货期、更大的折扣，以此来激励用户下单买买买；另一边，Temu 在美国市场攻城掠地的速度极快，将消费者作为口口相传的传播媒介，通过社交裂变的方式组织起了一场“全美大团购”。

虽然第一批用户最终能有多少沉淀成复购用户还需要观望，外媒对 Temu“近乎疯狂”的营销手段也颇有微词，但在流量为王的时代，Temu 烧钱的玩法的的确确使其在美国迅速站稳脚跟。

据 data.ai 数据来看，从去年 11 月至今的美国购物类应用下载量排名中，Temu 牢牢占据第一名；在美国市场购物类 App 用户活跃度来看，Temu 在今年 1 月也达到了第 9 名，上升了 5 位。

这体现了，一方面 Temu 在美国的扩张之旅仍未结束，每月新下载人数仍然势不可挡；另一方面，更可贵的是，活跃用户排名的提升，意味着 Temu 拥有在美国市场长久存活的可能。

于是，Temu 乘胜追击布局加拿大。一来临近美国，供应链资源便于向加拿大倾斜；二来加拿大具有与美国市场相类似的消费环境，Temu 上线之初，COZMOX VP 钟乙曾告诉 Morketing Global“北美电商市场仍然是相对成熟的市场，虽然疫情带来的短期高增长很难再次重演，但长期来看，电商增长趋势仍然向好。在这一红海市场中，机会仍然是留给针对利基市场的 DTC 品牌、以及极致性价比的货品平台。”

从美国到加拿大是第一步，未来，Temu 还将带着它的魔性广告走得更远。

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