不确定性的全球经济环境下，卖家要建立怎样的新思维？

全球经济环境的不确定性给跨境电商带来诸多挑战，该如何在多变环境中积极应对？今年亚马逊全球开店跨境峰会「大咖洞见」栏目，邀请到知名商业顾问刘润老师，为我们分享 2023 跨境长赢之道，从分解跨境电商未来趋势到解决方案的思维建立，帮助卖家打开全球品牌新格局。

“品牌最大的价值之一，是降低交易成本”

商品成本=产品成本+交易成本，跨境电商和品牌的出现，共同降低了交易成本。

“假设白衬衫的成本是 100 块，经过各种环节最终到达消费者手里差不多是五百到一千块的价格，中间的差价，即为‘交易成本’。”

搜寻成本

刘润老师提到他看书时突发奇想，买一个和沙发扶手一体的咖啡托盘。

这样小众的产品极少会出现在购物中心里，因为要考虑它的毛利润能否覆盖租金成本，这样的咖啡托盘几乎只能通过电商比如亚马逊去找。

“与传统渠道相比电商渠道展示一件产品的成本几乎为 0，大大降低了消费者找到商品的搜寻成本。”

比较成本

什么样的油炒菜更健康，橄榄油？菜籽油？

对于消费者来说，传统消费之下比较成本会非常高。

“今天的电商，正在做一件了不起的事情，消费者在电商网站上的评价、打分等行为，直接降低了在信息大爆炸时代的比较成本。”

测评成本

如果三个品牌的空调都说自己省电，你会相信哪一个？

答案是有知名度的那一个。

因为品牌长期注入的“信用”价值，让这个品牌不能付出说谎犯错的代价。品牌的出现省去了消费者为了比较而去找专业机构测评的成本。

协商成本

当品牌赢取消费者的信任，真正成为品牌，还能降低协商成本。合约双方不必找第三方公证，不必写各类违约责任，因为双方的信任已经通过品牌构建起来了。

付款成本 | 运输成本

要解决跨境远程贸易的难题，还要结合产品安置海内外货仓，快速地响应发货，才能节省高昂的运输成本。

售后成本

如何为用户提供售后服务，同时把过程中产生的售后成本控制在合理范围，是需要考虑的售后成本。

“假如品牌卖家帮消费者降低 100 块的交易成本，拿走其中 20 块利润，消费者其实还是节省了 80 块。所以说消费者因此省钱，卖家因此赚钱。”

“品牌打造”对于发展全球业务至关重要，刘润老师将品牌比作一个容器，而建立品牌的过程，也是用“了解”“信任”“偏好”来填满容器的过程。

了解

“建立品牌的第一件事，就是让消费者了解你是谁。”

在非常细分的领域中，消费者能够想起的牌子，就叫了解。刘润老师建议品牌要在产品上做品牌性的设计，比如保留 Logo，同时做定量投放，先让消费者看到品牌，才能了解品牌。

信任

“没有小牌子，只有短牌子，品牌的价值来自信任，信任来自时间。”

信任就是在过去三五年，甚至二十年中，当你的产品或品牌遇到危机时，是否妥善处理、认真对待。

偏好

“用同样的语言，和消费者玩在一起。”

品牌的价值一旦建立，无论产品和渠道如何变化，消费者都会在同类产品中偏好于选择你。

对于跨境电商产业的发展，刘润老师总结为三个阶段：

“2013-2019 年，中国外贸企业通过亚马逊等跨境电商把产品销往全球；2020 年后，中国跨境电商在快速恢复中迎来新高潮；跨境电商第三阶段必然将走向专业化、品牌化、本土化。”

专业化

“专业化是把产品做得越来越高科技，质量越来越稳定，包装、设计、功能都越来越完善。”

品牌化

“品牌化是消费者在心中给予产品越来越多的信任。”

本土化

“所谓的全球化，就是产品在全球每一个国家的本土化。”

*以上内容为第三方讲师意见，仅供参考，不代表亚马逊意见或建议

亚马逊将持续关注、提升中国卖家在亚马逊的出海体验，协助全球卖家实现全球业务增长和长远商业价值，共赴全球品牌新格局。

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