万字长文，读懂东南亚电商SaaS

原标题：万字长文，读懂东南亚电商SaaS

作者：7点5度（微信公众号ID：Asia7_5）

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受疫情影响，全球消费从线下转至线上，电商再次站上了风口，电商 SaaS 也迎来了快速发展期。全球电商 SaaS 公司 Shopify 的市值在 2021 年 11 月最高达到 2220 亿美金，如今也有 700 多亿美元。中国电商 SaaS 公司有赞、微盟上市后的市值也经历了多倍的增长。反观东南亚，电商 SaaS 行业仍处于早期。但伴随着东南亚电商的快速发展，本地电商 SaaS 也大有可为。

东南亚电商 SaaS 市场概览

SaaS，即 Software as a service，软件即服务，是一种软件交付模式。在这种交付模式中，软件无须经过传统的安装步骤，一般经由网页浏览器来访问即可使用，软件及其相关的数据集中托管于云端服务。常见的 SaaS 应用包括会计系统、协同软件、客户关系管理、管理信息系统、企业资源计划、开票系统、人力资源管理、内容管理、以及服务台管理。

而电商 SaaS 公司主要通过互联网为电商企业提供店铺管理（搭建线上店铺、订单管理、库存管理、店铺装修等）、客户服务（售前售后咨询、会员管理等）、营销推广（广告投放、站外引流等）、数据应用（店铺数据、数据分析等）等各类软件服务。

相比中国和欧美市场，东南亚电商 SaaS 的发展历程仍处于比较早期的阶段。从名字来看，很多东南亚电商 SaaS 公司甚至不直接使用 SaaS 的标签，一些提供综合电商 SaaS 服务的公司更喜欢标榜自己为 ecommerce solution provider、ecommerce enabler、ecommerce services platform、digital platform 和 e-commerce technology firm 等，提供的服务也基本涵盖店自建站、订单管理、多渠道整合、数字营销、仓储物流管理等电商 SaaS 服务。不过，也有一些提供非常精细化电商 SaaS 服务的公司，比如专门服务直播电商和专门做数字营销。此外，东南亚电商 SaaS 也存在于一些本地的电商代运营公司以及科技公司，作为单独的电商 SaaS 业务线推出。

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不管是玩家数量、公司成长阶段，还是服务版块的细致化程度，东南亚电商 SaaS 与中国或者欧美市场相比仍存在较大的差距。这与东南亚电商的发展历程密切相关，毕竟电商 SaaS 的本质是服务于电商行业。从东南亚电商玩家的诞生和成长过程来看，东南亚电商 SaaS 的发展阶段也可以粗略地划分为三个阶段。

萌芽期（2009 年~2015 年）：

东南亚大部分的本土电商诞生于这个阶段，比如东南亚两大领先电商平台 Lazada 和 Shopee 分别成立于 2012 年和 2015 年，印尼电商平台 Tokopedia（与 Gojek 合并，现为 GoTo）和 Bukalapak 分别成立于 2009 年和 2011 年，越南电商 Tiki 和 Sendo 分别成立于 2010 年和 2012 年。

这个时期，大部分的本地卖家只有传统线下的贸易背景或者零售背景，对于平台电商的线上化操作还不熟悉。初次接触电商平台后，大部分卖家更关注后台的基本操作。在早期电商市场尚处萌芽阶段，电商卖家对电商 SaaS 的需求并不明确。不过，总部位于新加坡电商 SaaS 公司 Anchanto 在 2011 年就成立，通过其专有的 SaaS 产品服务品牌、零售商、在线卖家和仓储公司等。另外，像 SCI Ecommerce、aCommerce 和 SIRCLO 等东南亚电商代运营公司在这个时期就已经成立，为后续推出 SaaS 服务奠定基础。其中，SIRCLO 在 2013 年推出名为 SIRCLO Store 的 SaaS 服务，帮助品牌建立网页店铺。

探索期（2015 年~2018 年）：

很多早期的东南亚电商玩家在这个时期奠定了比较稳固的市场地位，比如 Tokopedia（与 Gojek 合并，现为 GoTo）和 Bukalapak 都从初创企业晋升为独角兽企业。Lazada 和 Shopee 也找到了更硬的“后台”，前者被阿里巴巴全资收购，后者的母公司赴美上市。

与此同时，越来越多的电商玩家也开始涌现，对电商服务出现更多精细化的需求。从商店管理到数据分析服务，再到绩效营销服务和相关的 SaaS 电商工具都涌现了更多的需求。对于很多电商卖家而言，布局多个电商平台成为业务顺利发展的重要保证，能够集合多平台的 SaaS 工具变得尤其受欢迎。这个时候，连东南亚物流公司 J&T 也看上了电商 SaaS 的市场，旗下的电商代运营公司 Jet Commerce 成立于 2017 年并随后推出了 SaaS 电商零售管理系统 UPFOS，提供多平台集成、商品管理、订单管理等服务。

另外，根据 Econsultancy 的数据显示，2016 年，近 40% 公司最需要的工具之一是自动化营销工具。在这些公司看来，自动化营销工具可以合理优化成本，且可以让销售额翻倍。成立于 2017 年的新加坡电商代运营和 SaaS 公司 Intrepid Group 为电商平台提供账户管理、数字化营销、市场咨询、数据分析等服务。同样来自新加坡的企业 Ematic Solutions 也提供邮件自动化营销服务。

发展期（2019 年至今）：

据谷歌、淡马锡和贝恩这几年联合发布的东南亚互联网经济报告指出，2019 年的东南亚电商 GMV 约为 380 亿美元，2021 年的东南亚电商 GMV 约为 1200 亿美元，年均复合增长率超过 60%。预计到 2025 年，东南亚电商经济规模有望突破 2300 亿美元。

更重要的是，近年来很多东南亚的中小企业加快了业务的数字化转型，希望借助电商 SaaS 工具把线下业务转移到线上。据印尼通信部 2019 年数据显示，印尼大约有 6300 万家中小企业，但只有不到 400 万家中小型企业会使用线上平台进行库存管理和原材料。经历疫情后，2021 年东南亚互联网经济报告指出，未来五年，82% 的商家预计他们一半以上的销售来源于线上，84% 的商家预计他们一半以上的供应采购将通过线上进行，87% 的商家可能会增加数字营销工具的使用。对于中小企业来讲，从 0-1 把线下业务转移到线上也成为关心的重点。

随着各类需求的涌现，东南亚电商 SaaS 企业迎来发展的黄金期。电商企业用户对 SaaS 的需求越来越多，要求也越来越高。早期的东南亚电商 SaaS 玩家也逐渐进入成熟阶段，像电商代运营公司 SCI Ecommerce 和 aCommerce 的业务已经扩展到多个市场，还推出了 SaaS 工具。另外，新玩家也在不断入场，比如 Desty、Upmesh、Epsilo、Etaily、CREA、Cococart 和 Opaper 等本地电商 SaaS 公司在这个时期推出相关的服务。

东南亚电商 SaaS 行业现状

虽然东南亚电商 SaaS 行业发展程度不及中国与欧美市场城市，但从东南亚电商 SaaS 的产业链发展情况来看，可以预期其未来的发展前景。

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上游：基础设施服务商

电商 SaaS 产业链上游由云服务商、电信运营服务商、系统开发商组成，为电商 SaaS 的发展提供云端数据处理、互联网接入、计算机系统等基础设施服务。

其中，云计算技术是推动电商 SaaS 行业发展最主要的技术。得益于云计算的发展，用户可以使用任意云终端设备接入网络来使用的软件。根据全球商业分析公司 Adroit Market Research 的报告显示，由于中小型企业对云计算的需求不断增长，东南亚地区的云计算市场收入到 2025 年预估将达到 303.2 亿美元。一方面，东南亚各国政府正在加强云基础设施的建设。比如，马来西亚政府推出 Cloud-First 战略，计划在 2022 年底之前将 80% 的公共数据迁移到混合云系统。另一方面，全球云厂商聚集东南亚市场，进一步促进了本地云基础设施的完善，为 SaaS 玩家提供更多的选择性。亚马逊和微软等美国云巨头早已经在东南亚布局云计算，来自中国的腾讯云、阿里云等也毫不示弱。2021 年 4 月中旬，腾讯云宣布在印尼的首个数据中心投入使用，海外业务布局进一步加速。2022 年 4 月 18 日，阿里云宣布泰国站正式开服。

另外，东南亚的网速也得到了很大的提升，促进电商 SaaS 的顺畅运行。据全球电信营运商分析公司 OpenSignal 在 2021 年的报告显示，新加坡的平均网络下载速度全球排名第九；从 2019 年第一季度到 2021 年第四季度，泰国平均网络下载速度 5.7Mbps 提高至 17.4Mbps，提升近三倍多；而印尼平均网络下载速度从 6.9Mbps 提升至 14.4Mbs，网速也翻倍增长。

中游：电商 SaaS 服务商

电商 SaaS 产业链中游主要是电商 SaaS 开发商和供应商。电商 SaaS 全方位赋能电商经营，主要提供电商平台经营管理、线上线下流量挖掘、商家推广获客三大功能，典型应用场景包括营销管理、店铺管理、仓储物流、全渠道等。

从服务角度来看，电商 SaaS 中游服务商可以分为综合模块和单一模块的服务商。专注综合模块的东南亚电商 SaaS 服务商有 SIRCLO，其自建站 SaaS 服务版块 SIRCLO Store 如今能够结合自家的集成管理仪表板（即 SIRCLO Connexi 版块）以及 WhatsApp Business API（即 SIRCLO Chat 版块）帮助品牌进行线上销售。专注单一模块的电商 SaaS 服务商也有不少，比如提供网页搭建和线上店铺搭建的 Desty、提供一系列直播工具的 Upmesh 和提供数字渠营销服务的 CREA。

从用户角度来看，电商 SaaS 中游服务商可以分为面向中心化电商平台和非中心化电商平台的服务商。对于中心化电商平台，电商 SaaS 服务商主要提供平台生态内的工具产品，比如电商 ERP 系统，提供产品管理、打单发货、图片管理、数据采集、数据统计、库存管理等一站式的管理服务。另外，服务中心化电商平台的电商 SaaS 服务商还需要帮助卖家实现跨平台的集成以及提供能代替中小电商的后台系统。对于非中心化电商平台，比如独立站，电商 SaaS 服务商主要提供专业化的细分功能模块，让卖家充分掌握买家信息并进行私域流量的管理。

就东南亚市场来讲，Shopee、Lazada、Tokopedia 和 Bukalapak 等是中心化电商平台的代表，为 Jet Commerce、Shopmatic 和 SIRCLO 等东南亚电商代运营公司以及电商 SaaS 公司提供发展的机会。但独立站以及 DTC 品牌还处于一个相对早期的发展状态，这类的非中心化电商平台也相对较少，与之对应的 SaaS 玩家也比较少。对比之下，提供网页搭建和线上店铺搭建的 Desty、Opaper 和 Cococart 或许也可以成为这类的代表玩家。

下游：电商平台和其他类型电商玩家

电商 SaaS 产业链下游主要是由电商平台玩家和其他类型的电商玩家组成，比如独立站和社交电商玩家。在东南亚，进行数字转型的中小企业也可以成为电商 SaaS 产业链下游的服务对象。

一方面，Shopee 和 Lazada 稳坐东南亚头部电商地位，印尼独角兽电商 Tokopedia（与 Gojek 合并，现为 GoTo）和 Bukalapak 已经成为上市公司。据冬海集团 2021 年第四季度财报显示，Shopee 在 2021 年的总订单数达到 61 亿，GMV 达到 625 亿美元，且 Shopee 在全球购物类 App 中总下载量位居第一。而据 Lazada 最新数据显示，Lazada 年度活跃消费者（AAC）在过去 18 个月中增长了 80%，达到 1.3 亿，Lazada 月活用户（MAU）在过去 18 个月中也增长超过 70% 至 1.59 亿。2022 年 4 月 11 日，Tokopedia 与印尼出行独角兽 Gojek 合并之后的 GoTo 集团正式上市，市值超 300 亿美元。对比之下，冬海集团如今市值接近 600 亿美元，GoTo 市值约为冬海集团的二分之一。另一方面，越南本土电商平台 Tiki 和 Sendo、韩国电商平台新加坡站 Qoo10 和亚马逊新加坡站、带有中国基因的东南亚电商平台 JD.ID 和 JD.TH 等也在不断发展壮大，抢占市场份额。2021 年 10 月，Tiki 在第二轮 E 轮融资中获得 1.36 亿美元，进一步加快了成长的步伐。

尽管东南亚独立站电商不多，但独立站、DTC、社交电商等也有很大的发展空间。因为当东南亚平台电商发展到一定程度，再加之企业品牌意识的增强和平台流量红利的逐渐消失，平台内竞争加剧，卖家会转向独立站塑造自有品牌，构建私域流量，通过直面消费者来降低交易成本。独立站的优势之一在于打造私域，而流量主要来自 Facebook、Google、Instagram 和 YouTube 等社交媒体平台。同样不可忽视的是，这些媒体平台在东南亚都有很高的渗透率。也就是说在东南亚做独立站，在流量获取本身有一定的优势，发展前景也很可观。但同时，独立站的挑战在于流量获取的成本比平台电商要高，针对流量获取的 SaaS 平台成为独立站电商最先考虑的需求。

除此之外，还有其他类型的非中心化电商玩家在近年来不断涌现。据 2021 年东南亚互联网经济报告指出，还有一类“非正式电商”在东南亚各地都存在，在泰国和越南尤为流行。这种电商是指通过社交媒体和即时通讯等应用程序发起的（比如 Facebook 和 WhatsApp），但交易从未在零售平台上记录下来。据全球 API 公司 API2Cart 的报告显示，80% 的东南亚网民通过社交媒体来接触卖家，大约有 50% 的用户在网上分享他们的购物体验。运作模式大概是：有兴趣购买产品的消费者在 Facebook 上与零售商联系同意购买，然后在点对点的基础上安排付款和交付。对于这类电商玩家，更需要精细化 SaaS 模块来解决潜在的痛点，比如订单管理、支付收款和快递发货等。Desty 的联合创始人王维在接受 7 点 5 度采访的时候曾表示：“印尼的电商平台非常分散，不论买家还是卖家都有各自偏好的平台。与此同时，很大比例的消费者会通过 Facebook、Instagram 和 WhatsApp 等社交渠道去和商家沟通和交易。这中间存在太多可以优化的空间了”。

另外，该报告还指出，对比 2017 年，印尼卖家和马来西亚卖家在 2021 年对于“线上交易”的搜索量分别增长 18 倍和 13 倍。这意味着以传统贸易为主的中小企业也亟需把线下业务转移到线上，这些类型的电商玩家也需要电商 SaaS 工具的辅助。比如从 0 到 1 搭建线上店铺、整合社交媒体上的订单、线上收付款和订单发货等。

东南亚电商 SaaS 投资分析

据 Grand Viewre Search 报告显示，2019 年全球电子商务软件市场规模为 62 亿美元，预计从 2020 年到 2027 年将以 16.3% 的复合年增长率 (CAGR) 增长。纵观欧美和中国，Shopify、BigCommerce、有赞和微盟等电商 SaaS 企业已经成为上市公司，店小秘在今年 2 月完成 1 亿美元 C 轮融资。反观东南亚电商 SaaS 投资市场，也仍处于早期的阶段。虽然电商代运营和电商 SaaS 还未跑出巨头，但本地公司近年来也获得了资本的青睐。

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从东南亚电商 SaaS 目前的融资状况来看，大部分 SaaS 公司的发展阶段仍处于种子轮和 A 轮融资，且公司规模不大。相应地，市场上还未出现一家独大的电商 SaaS 公司，市场竞争谈不上激烈，每个玩家可以发展的空间仍然很大。

很多东南亚电商 SaaS 融资都发生在近两年，这与东南亚电商快速发展有关。East Ventures、Jungle Ventures、TNB AURA、Wavemaker Partners、MDI、Monk's Hill Ventures、BEENEXT、红杉资本和 Y Combinator 等较知名的投资者都有涉足东南亚电商 SaaS 公司的投资。不过总体来讲，还有很多不知名的海外投资者也在参与其中。

东南亚电商 SaaS 赛道的创投远不及电商赛道活跃，部分投资者对东南亚本地电商 SaaS 投资前景的担忧或许也不难理解。电商 SaaS 收入=付费商户数×ARPU（每用户平均收入），其中付费商户数=商户总数×电商 SaaS 渗透率×付费转化率，ARPU=付费模块×模块单价。就现阶段的东南亚电商市场来看，很多卖家对电商 SaaS 仍处于认知的初期，付费意愿不够强烈，仍需要进行一段时间的市场教育。与此同时，电商 SaaS 产品定价也不会太高。

不过，也有一些投资者持续看好东南亚电商 SaaS 的投资前景。尽管目前很多东南亚电商 SaaS 公司体量较小，但随着东南亚电商的快速发展，东南亚电商 SaaS 在未来也有很大的发展潜力。截至 2019 年 5 月，东南亚六国除去新加坡的电商渗透率均低于 5%，平均仅为 2.5%，其中最大电商市场印尼的渗透率相对较高，达到 4.26%。对标英国（19.3%）、中国（20.7%）等成熟电商市场来看，东南亚渗透率存在 8-10 倍的提升空间。这也意味着，相比中国和欧美等成熟的电商市场，东南亚电商市场的后续发展潜力更大。

凌波资本创投合伙人殷明波指出，“东南亚电商 SaaS 仍属于发展的早期阶段，但随着电商渗透率以及基础设施的改善，卖家群体会不断壮大，东南亚电商 SaaS 也会迎来爆发期。”在看电商 SaaS 企业的过程中，殷明波会根据企业阶段性的表现来判断是否值得投资。比如，在早期阶段，公司有自己的目标客户以及对应的产品切入点，客户愿意为此付费并且愿意持续续费，且可以逐渐构建自己的壁垒；在中后期阶段，得看公司内生性以及外生性并购的能力，是否可以构建自己的生态圈。

BAce Capital 东南亚投资负责人方圆表示，“从销售渠道看，东南亚销售渠道远比中国销售渠道分散。除了区域性和本土电商平台，东南亚接近一半的销售来自 Facebook、Instagram 和 Whatsapp 等社交媒体渠道，跨平台运营使得商家对数据化工具需求更为迫切。从基础设施来看，东南亚的履约、物流、供应链呈现高度分散的本地化，且商家付费能力远低于欧美和中国，这两点反而为东南亚诞生本土电商 SaaS 企业提供了发展的土壤。”对于理想投资标的，方圆希望这个 SaaS 工具服务的商家群体足够大，且尽量适配中小商家, 对各品类以及渠道友好。另外，SaaS 产品的经济模式：LTV vs CAC（用户终身价值 vs 获取成本）也是投资判断的标准之一。“当然也不是越大越好，竞争初期还是需要保持推广投入迅速占领市场份额。”

在方圆看来，东南亚电商 SaaS 企业想要进一步扩张，还需要提高快速获客占领市场的能力，以及提高后续的用户粘性和留存数据的能力。“现在东南亚中小商家付费能力弱，不少 SaaS 工具都是免费的。这种情况下，用户是否尽可能多地高频使用产品模块，对后续其它的变现渠道有重要意义。”殷明波则从市场扩张和业务扩张两个维度来看东南亚电商 SaaS 企业的扩张。如果是扩张市场，得看电商 SaaS 团队的全球化组织能力、本地化迭代产品能力以及运营推广的能力；如果业务线扩张，可以参照欧美以及中国市场的产品形态来做出对应的东南亚版本。若有了较多资金，也可以外延并购一些以后标的来整合创新。从这个角度来看，印尼电商 SaaS 公司已经在践行并购创新战略。SIRCLO 先是在 2021 年 4 月收购了印尼在线母婴平台 Orami，后在 2022 年 1 月收购印尼微型零售初创公司 Warung Pintar，为母婴品牌以及微零售 (warung) 商业生态系统提供一系列数字产品和服务。

高榕资本投资合伙人刘新华认为东南亚 SaaS 创业者的机会不仅仅在东南亚，更在全球。“我们希望创业者能够心怀全球，在全球视角下重新审视东南亚 SaaS 的创业机会。”他还指出，就全球化电商 SaaS 这个赛道来看，资本的配置是非常充裕的。“我们更希望找到优秀的全球化原生团队，做出真正好的产品。在融资前，团队能把前面的思考做足，拿到部分客户的验证，通过客户成功提高客户粘性，就能对资本形成更有效的说服力。总的来讲，电商 SaaS 的天花板很高，机会才刚刚开始。”

东南亚电商 SaaS 发展趋势

在疫情的倒逼之下，东南亚电商的发展在进一步增速，吸引更多电商卖家入场。与此同时，如何高效进行店铺管理和订单管理、如何有效进行广告投放和数字营销等，也成为卖家关心的问题。电商 SaaS 作为赋能电商发展的重要工具，可以在不同维度给予卖家支持，在解决市场痛点的同时为自己创造一番市场。而对于想入场的电商 SaaS 玩家，可以注意以下几个发展趋势。

第一，面对东南亚电商快速且多元化的发展趋势，电商 SaaS 企业会适时调整产品定位与功能以及实施多样化的策略。比如，单一模块的电商 SaaS 服务商逐渐向综合类服务商转型，提供覆盖电商企业全生命周期经营管理需求的 SaaS 产品及服务。像 Desty 和 Cococart 这样的建站、建网页工具平台未来必定会推出更多版块的 SaaS 工具，以满足卖家在打理线上店铺时遇到的订单管理、库存管理、数字营销、支付收款、发货管理等的需求。另外，东南亚本地电商代运营公司推出 SaaS 解决方案的发展路径成为一种新业务扩张选择。比如 SCI ecommerce 和 aCommerce 都是从电商代运营公司起家，同时也提供 SaaS 工具。以 AI 科技驱动公司标榜的 Advance Intelligence Group 也有 SaaS 业务主线，为东南亚的零售商、分销商和品牌商提供 SaaS ERP 和 WMS。

第二，东南亚传统贸易中小企业在经历市场教育后成为电商 SaaS 重要的目标用户群，一些推出 SaaS 解决方案的本地 B2B 电商平台也成为电商 SaaS 公司的“半”个竞争者，促使东南亚电商 SaaS 公司不断改善自身产品以提高竞争力。东南亚最大的 B2B 汽配平台 EGGMall 的联合创始人王宇峰在接受 7 点 5 度采访的过程中曾表示，“2018 年刚开始的时候，很多卖家觉得他们线下业务做得挺好的，不用费功夫来研究线上卖货。近两年来，卖家想在线上卖货的意愿越来越强。”但这又延伸出另外一个痛点：卖家想线上卖货，却不知道怎么卖。尽管他们积累了很多客户资源和产品数据，但由于管理水平有限和数字化工具缺乏，没有办法把这些数据转到线上。王宇峰指出，目前泰国有电子管理、数据管理系统（ERP）的卖家仅有 5%-10%。针对这些痛点，EGGMall 既为买家提供平台解决方案，也为卖家提供 SaaS 解决方案。小型的维修站和经销商在使用 SaaS 系统后，能直接提高工作效率，减少对老板的依赖。

同样，马来西亚 B2B 电商 Dropee 也观察到了类似现象。“Dropee 一开始只是一个平台型 B2B 电商，直到 2019 年中旬，有卖家找到我们，希望我们可以复制 Dropee 上的功能给他们，”联合创始人 Lennise 说起做电商 SaaS 的缘由。于是，Dropee 除了提供 B2B 电商平台 Dropee Marketplace，还提供 B2B 的 SaaS 服务 Dropee Direct。帮助商家搭建自己的电商平台，并自主管理所有线上线下的订单、数字化追踪库存、管理账期、设置付款提醒等。往更深层次去想，Lennise认为也可以借着提供 SaaS 的机会，去了解平台背后买卖双方的关系，为平台的热销产品做出更好的推荐和预测。“跟中国不一样，东南亚尤其是马来西亚非常‘人工化’，仍然依赖纸和笔做生意记录。既然我们有机会为大家提供数字化的解决方案，为什么不做呢？”据 Lennise 透露，使用 Dropee 可以帮助商家减少多达 30% 的运营费用。

第三，电商 SaaS 玩家需要加深与金融科技和物流公司合作，打通电商全链路的服务。电商涉及到订单流、信息流、物流、资金流等多个环节，它交付的不单单是货物，而是一整套方案。这一整套方案又涉及电商平台、卖家、买家、派送公司等多方交互，考核的是电商服务商的综合能力。不同于电商成熟国家，东南亚电商以 COD 订单为主，这就意味着完善支付收款和物流派送环节成为卖家最关心的服务之一。

以全球电商 SaaS 巨头 Shopify 为例，旗下的 Shopify Shipping 与 DHL、UPS、USPS 等第三方物流公司合作，并把第三方物流公司的运单系统集成到 Shopify 的平台上，使得用户可以直接在 Shopify 进行物流订单管理。同样，东南亚电商 SaaS 公司可以借鉴这样的经验，加深与 J&T Express、Ninja Van 和 Sicepat Ekspres 等本地物流公司的合作，并根据本地情况进行创新。另外，从金融层面来讲，电商 SaaS 公司除了可以集成 Paypal、Shopee Pay 和 Lazada E-Wallet 等支付方式，也可以考虑接入 BNPL（先买后付）版块。据 Finder 在 2020 年 10 月进行的一项消费者调查发现，大约有 110 万人（占新加坡总人口的 38%）使用过先买后付服务。

第四，除了本地电商 SaaS 玩家，中国电商 SaaS 玩家也陆续入场东南亚市场。比如，面向海外华人市场，有赞 AllValue 正式上线 WeChat 国际版小程序功能。在帮助商家完成独立站建站外，还可以一键开通国际版小程序店铺，更方便快捷地触达欧美、东南亚等海外华人市场，符合海外消费者购物体验，提升订单转化率；同样，微盟也为海外中国商家提供 SaaS 服务，如日本、韩国、东南亚、澳大利亚和加拿大，目前在海外拥有约 300 家客户。另外，店小秘专门针对东南亚本地卖家推出一站式电商 ERP 系统，支持 Shopee、Lazada、Tokopedia（与 Gojek 合并，现为 GoTo）、Bukalapak 和 Blibli 等各大东南亚电商平台。其实，中国电商 SaaS 玩家的入场也进一步丰富了东南亚电商 SaaS 创业领域的多样性，本地玩家也可以借鉴更多的发展经验。

对此，凌波资本的创投合伙人殷明波建议电商 SaaS 从业者：“Copy & Merge 是一个比较大的可行思路。在欧美和东南亚市场，还有很多模板是没有从业者去关注或者去做的。”对于东南亚市场的创业者来讲，既可以结合欧美电商 SaaS 的 knowhow，把经验和模式复制到东南亚，也可以结合中国电商 SaaS 的 knowhow，把经验和模式复制到全球。在殷明波看来，东南亚电商 SaaS 整体会走一遍成熟国家的服务商发展历程，但不会完全相同，尤其是东南亚地区的社交电商市场比欧美市场更普及。所以在某些细分板块，普遍适应当地消费方式的东南亚 SaaS 服务商也许会走在全球一线梯队。

最后，方圆对东南亚电商 SaaS 的发展趋势也提出了自己的看法：针对中小商家，SaaS 工具本身订阅费用趋近于 0，今后更多从供应链、金融、流量投放等增值服务变现；针对相对大的商家，SaaS+ 服务并行。因为东南亚电商所处阶段尚早，一套 SaaS 系统直接给商家用还是很有挑战，需要企业做一定的 handholding。