一天测款数千件，曾被嫌弃的SHEIN，改了小厂的“命”

来源：蓝海亿观网

作者： 亿观分析报道组

2021 年对 SHEIN 来说，又是狂飙突进的一年。

SHEIN 以 1.9 亿次的下载量，在全球购物 APP 下载量排第二位，超过了亚马逊。

（数据源：Marketplace Pulse ）

SHEIN 的壮大，对于上游服装小服装厂来说，也是个好事。因为，SHEIN 不仅给了它们一口饭吃，还让它们有了比大厂更强的生存能力。

SHEIN 在移动电商时代，迎合了消费者越来越强的话语权 ，满足了他们对丰富服装款式的饕餮胃口。

在传统 B2B 出口时代，一个工厂一个季度生产 10 万件衬衫，然后批发给线下分销商，批量卖给消费者。

消费者也没有太多选择权，只能在商店给定的几个款式中，作出自己的选择。如今，情况发生了巨大变化，在电商网站和 App 上，可能是 500 个消费者要买红色衬衫，500 个要绿色竖领衬衫，另外 500 个则要买条纹衬衫，而且要在 7 天内交货。

在这种背景下，小批量，多批次，快速交货，成为了是时尚业的常态，这就是所谓的“小单快返”。

这种订单，量少而交货期又短，对于大服装厂来说，所产生的利润，根本覆盖不了机器损耗，甚至一开机器就亏损。

相比之下，一直吃着大厂“剩饭”的中小工厂反而是“船小好调头”，灵活地吃下了这些碎片化的订单。

尤其那些被 SHEIN 纳入了其智能化供应链系统的中小工厂，更是在庞大碎片化订单的“喂养”下，迅速成长，几年之内变得“膘肥体壮”。

SHEIN 将其网站和 App 与其 ERP 制造端相连。一款衣服上线，多少人浏览了，多少人加入购物车， 多少人又最终购买了。一切浏览、点击、销售数据都会收集起来，并经过算法处理后，迅速同步到系统中，然后 SHEIN 向工厂发出指令，快速调整其产量。

SHEIN 可以小量试跑，同时生产和测试数千款不同的衣服，每件只订购一小批，甚至只是几十件，然后放在网站（App）上看消费者的反应（大规模自动化测试和重新订购（LATR）模型）。

即便如此小量的订单，工厂也很愿意配合。即便某些款式可能卖得不好，很快下架了，但某些款式可能迅速跑出来，变成一个大爆款。接着，工厂就可以吃到一大口香甜的蛋糕。

就这样，把持亿级活跃流量（用户）的 SHEIN，通过与中小工厂结成“智能化供应链同盟”，灵活、快速地满足了消费者对款式近乎贪婪的需求（欲望）。

 （SHEIN 独立网站和 App 里亿级流量）

SHEIN 每个月上新一万多款，一年上新 10 多万款，只要你的手指滑动，就有无穷无尽的服装供挑选。

可以说，SHEIN 与中小工厂互相成就了彼此。然而，SHEIN 一开始是被这些小工厂嫌弃的。

被小服装厂嫌弃的SHEIN，改变了小厂的命运

一开始，SHEIN 也指挥不动这些小工厂，甚至被不断嫌弃。

可以说，SHEIN 也是慢慢熬出来的。

SHEIN 刚从南京到广州开分公司时，是在广州白云区。当时，订单量又小又散，给工厂的价格又低，因为它自己的售价也很便宜。便宜不要紧，对速度的要求又要更快，因此，当时白云区很多小工厂和商家，不愿意跟它合作。

SHEIN 在 2016 年到了番禺，刚开始没有工厂愿意给他们做货，一张订单也就三五十件，实在是太不起眼了。彼时，许多线下品牌的订单，经常是千件起，有时一万件每款。

在这种情况下，SHEIN 只有靠边站。没有办法，SHEIN 只得一边忙着优化网站，提高活跃用户数量，扩大订单量，一边努力跟工厂搞关系。

不过，大厂乃至中型工厂依然不愿意配合，SHEIN 只得将目光瞄准了小厂。小加工厂实力不强，订单虽然小，但是有持续下单，也能勉强接受。

SHEIN 为了“讨好”这些小厂，甚至在某一阶段，为了能够保证工厂能够在小单量的情况下，依旧不亏本，SHEIN 主动给供应商补贴，也包揽了样衣打板的工作，降低工厂的生产成本。而这一成本，少则几百，多则上千元，对工厂是个不小的负担。

就这样，SHEIN 与小工厂结成利益联盟的兄弟，在给它们下单的同时，不断改造它们的供应链系统，将其 ERP 与其前端数据打通，通过不断迭代和磨合，逐渐做成了现在高度智能化的“小单快返”的典范。

SHEIN 与这些纳入其体系内的工厂，有非常良好的关系。

供应链专家 Tim 告诉《蓝海亿观网egainnews》：“SHEIN 与工厂的关系很好，不惮于将海量数据交给工厂。”

或许，在快时尚理念下，SHEIN 知道“时尚密码”并不值钱，因为更新迭代实在太快了，因此它从不吝啬将数据给工厂。

有些服装数据，甚至在第一时间就被挂到网上出售了，不排除一些工厂所为。与此同时，一些工厂完成了 SHEIN 的订单，将同样款式的衣服卖给其他客户。

即便如此，SHEIN 依然很“大方”。

反过来，工厂也愿意跟 SHEIN 共享数据，包括原材料价格数据、其他客户的订单数据等等。在这样数据共享的氛围下，SHEIN 跟工厂实现了共同成长，共同进步。

据 Tim 介绍，在这样的情况下，SHEIN 建立起了一个定价体系，根据该体系，可以倒推出某个的生产成本，进而锁定产品的价格区间。

这样一来，在将订单交给工厂之前，SHEIN 其实对这个订单的报价已经胸有成竹。接下来就是等工厂自行报价。如果报价还算合理，就会将订单交给工厂。

小厂渴望被SHEIN纳入供应链，哪怕没有利润

SHEIN 低价，从来没有令消费者失望过。一件小连衣裙，Zara 要 30 多美元，SHEIN 只要一半，甚至有些低于 10 美元。

5 美元一件的露脐上衣、10 美元一条的热裤，价格低到让人无法抗拒。在如此低价之下，必然会反过来向供应商压价。

深圳快时尚独立站卖家 Wendy 反馈，在同一家工厂拿同一个款式的货，SHEIN 的拿货价格普遍要比他们低 5 元。

然而，即便如此，被 SHEIN 纳入供应链，对许多服装工厂来说有着“致命的诱惑”。

一位服装工厂主直言，以前给 SHEIN 供货还有利润，现在基本没有，因为有太多工厂和供应商，都削尖脑袋往 SHEIN 的“怀里”钻，SHEIN 太多选择了。

另外一位服装供应商表示，进入 SHEIN 的供应商列表，是其接下来最重要的目标，现在不考虑是否能赚钱，此后才要考虑利润问题。

这是因为，许多供应商，都是用 SHEIN（的订单）来保基本盘，供应链专家Tim向《蓝海亿观网egainnews》透露。

 因为，SHEIN 虽然也是以小单快返为主，但胜在更新频率超级高，总体采购量不小。再加上 SHEIN 一些设计款产品，在交给工厂生产后，并不会禁止工厂卖给其他客户。

因此，只要能够拿下 SHEIN 的订单，利润低一点都没关系，保本、保证能给工人发工资之后，再将 SHEIN 的设计款调高售价，给其他客户，工厂就能获利。

一位 SHEIN 的 A 级供应商透露，SHEIN 每个月的订单总额在 300 万左右。只要做好 SHEIN 的订单，基本盘就有保证，以后都是利润。

再加上有 SHEIN 的背书作用，寻找其他客户也相对容易得多。 给 SHEIN 供货，研究 SHEIN 的标准，成了许多供应商的“头号大事”。

因此，对于大量服装厂来说，利润越来越低，虽然有怨言，但是又非常渴望被 SHEIN 纳入到其供应链体系中。

一些大型工厂看到 SHEIN 柔性供应链的魅力之后，进行了大刀阔斧的改造。

 2015 年，服装行业知名跨国公司汉帛国际曾停掉一个工厂，将其生产线进行改组，以发展柔性供应链。然而据其内部人士透露，改造期间，汉帛国际该工厂每天要损失上百万元。

另有一些大工厂在接受小单快返订单后，出现了离职潮。

对于这些大厂工人来说，原本同一款式服装可以重复制作十天半个月，随着时间的增长，熟练度是越来越高的。

在转型接小单快返之后，上一个订单的衣服还没做熟练，就要开始重新适应新订单。每天都做不一样的活儿，让许多工人无所适从。因此，时不时就有工人离职。 

不过，也有工厂成功转型。

一家原先只接大订单的工厂，于 2018 年开始转型，专门接受小单快返订单，以切入柔性供应链领域。

在管理上，该工厂以阿米巴模式为主，小组独立核算、自负盈亏。

在生产上，实现标准化、数据化管控，通过数据统计模型，优化和提高生产效率。

为实现这一目标，该工厂每个生产环节都配备一台 IPAD，上面有记录生产流程规范的教学视频，员工可以通过该视频反复学习，深入了解生产标准。

通过多重手段，该工厂不仅成功转型成为以柔性供应为主的服装工厂，而且实现了年产值 30 亿。

Zara“栽树”，SHEIN“摘果”

在传统的模式中，大部分规模化服装工厂，一年的单量全看大品牌的大订单。

一旦大品牌对流行趋势预测不准确，或者“自行创造”的元素不能真正流行开来，那么这些服装品牌必然会出现库存呆滞，甚至拖垮品牌的情况，接着也会牵连到服装工厂。

传统大工厂为了提高效率，一般都是专人专岗，一个岗位工人只负责一道工序。如此一来，没有足够庞大的订单量，工厂是不会接单的。

一来，如上文所说的那样，几十上百件的订单，利润根本覆盖不了机器损耗，一开机器就亏损。

二来，人工成本也覆盖不了，每道工序都有专人负责，只有几十上百单，工人大部分时间会处于“闲置状态”。

因此，提前压大货，是服装传统采购模式下必然会出现的情况。

在这样的行情下，珠三角地区工人不足百人的“小作坊”，着实是属于“弱势群体”，根本没有太大作为。

然而，2006 年，Zara 带着“小单快返”模式登陆中国后，这批中小服装工厂被“当成了宝”。

其买手和设计师从各大时装周现场“抄”过来的时尚元素，要比大牌更快扑向市场，就得靠这些中小服装成衣厂。

与大厂分工明确，“各司其职”，最后统一缝制不同，中小服装成衣厂因为人手不够，许多工人熟悉从打版到成衣的全过程。

面对大订单，这些小工厂可能无能为力，但面对几十上百件的小订单，这些工厂做起来绰绰有余，工人熟练度够的话，甚至能头天接单，隔天交付。

虽然在质量上可能有偏差，但胜在够快，够及时，反应十分灵敏。

并且，能够根据当下的市场反馈快速调整，让 Zara 应对市场更加灵敏。

靠着“柔性供应链”，Zara 在一众老牌服装巨头对市场的垄断中，杀出了一条血路。就在 Zara 登陆中国的第二年，H&M 嗅到机会，迅速登陆中国市场。

十数年下来，这些快时尚品牌，也让珠三角这些中小服装厂获得了足够的成长，柔性供应链在行业中被越发重视。

他们的成长和发展，也为后来 SHEIN 能够一举获得巨大成功，提供了坚实的供应链基础。

结语：

SHEIN 的巨大成功，就是从“继承”Zara、H&M 们的“遗产”开始的，也希望 SHEIN 能够走得更远。

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