出海约会交友社交

盘点一下社交产品出海的本地化运营策略

Sandy出海社交 • 2021-03-22 17:05

老话说，细节决定成败。这个道理同样适用于互联网产品，尤其是出海产品，能否克服水土不服、把握细节赢得用户的心成为各家公司决胜的关键。

今天我们来聊聊出海社交产品的本地化设计和运营，针对具有不同的风俗文化的国家和地区，面对具有不同的生活习惯的海外用户，出海产品如何将“本地化思维”一以贯之。

何为产品本地化？相信很多人首先想到的就是语言翻译，然而语言只是产品本地化最浅层的一个表现，更深层次的本地化是渗透到产品的各个方面的，是一种“想用户之所想”的本地化思维，如此才能做到“急用户之所急”。

国内有些社交产品为了用户留存、付费转化采取了红包策略，但是很多海外国家如欧美地区并没有红包的概念，以更贴合当地生活场景的“优惠券”代替“红包”则是本地化思维的一个体现。很多套路在国内风生水起，但是照搬到出海产品里则有可能水土不服，产品本地化就是在借鉴好的套路的同时结合当地的文化习性，使之符合当地用户的喜好。

还有一点不得不提，即国家的认同感。爱国是人类的共性，表现形式之一就是“我爱国，我支持国货”，用户普遍对本土产品更有亲近感也是情理之中。所以，在做出海产品时，让用户觉得这款产品来自于本地是非常值得去运作的。去年印度政府封锁了 200+ 国内开发者的产品，现在不少开发者都会选择使用海外开发者身份上架产品。

自我入行以来，经手了 10 多款出海社交产品，目标市场涉及欧美、印度、中东和东南亚等国家和地区，下面我将结合自身近两年的从业经验来谈谈这些地区的用户特征。

用户特征

1) 欧美

关键词：开放、直接、注重隐私、付费意愿强

*Bumble的 CEO 在一次采访中提议就男用户在交友产品上发送不雅照片予以法律制裁。

对于欧美用户，业内的一个共识就是开放，而从我过去投放的产品中得到的反馈来看也确实如此。

另外欧美用户普遍喜欢设计简单、功能单一的产品，他们对于产品的功能需求很明确，只要产品能够一直满足某个特定的需求，他们就不会“变心”。我有一款产品已经上架了一年多，仍留存了一批初始用户。

同时欧美用户具有成熟的付费意识，乐意为需求买单，只要产品能解决直截了当的满足他们的需求，他们的付费意愿还是很强的，我们针对欧美地区的产品 ARRPU 基本都有 15 USD。

最后，欧美用户相对更注重隐私和真实性。我们的产品在运营过程中收到了许多欧美用户询问删除账号及质疑平台用户真实性的邮件和信息，所以国内流行的机器人信息套路，用在欧美用户身上还需多加打磨。

2)印度

关键词：直接、愿意传播、人口多、投放便宜

*YouTube 上的很多内容创作者自发制作产品宣传视频，评论有好有坏。

印度用户跟国内用户的喜好还是比较相像的，他们喜欢在列表上直接挑选自己感兴趣的异性聊天，进而进行视频通话。在近一年多的全球疫情期间，相当一部分秀场直播、1V1 视频/语音等出海社交产品在印度市场收获了一波红利。

印度用户相对欧美用户来说没有那么注重隐私，对于产品内分享得免费金币的运营策略配合度很好。据统计，印度全民每天在社交产品上的花费能达到 200-300 w 美金，消费能力还是比较可以的。我们针对印度的产品 ARRPU 基本有 6-12 USD。

3)中东

关键词：保守、大方、社交需求强

中东国家大多是穆斯林国家，宗教氛围浓厚，伊斯兰文化渗透到人们日常生活的方方面面。最近了解到，中东有宗教警察，互联网产品也是他们会关注的线上场景之一，会对逾越或者违反宗教规条的用户进行惩罚。我有一款投放中东市场的产品，提供了 1V1 语音和视频两种入口，大多数用户还是倾向于选择语音的方式。产品还在初期阶段，以后有机会再进行深入探讨。

但是据多年做中东游戏发行的朋友分享，中东的土耳其是一个特别的存在，文化喜好更接近欧洲，用户相对开放。上期提到的 JOI 就是土耳其的一家公司开发的，被 Match Group 收购的 Azar 也是在土耳其收入最高，我有测试体验过 Azar 的随机匹配，10 个匹配，5 个以上都是土耳其用户。

4）东南亚

关键词：潜力大、付费能力可以

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大家普遍对东南亚用户的第一印象是消费能力不高，但是参考 BIGO LIVE 在东南亚地区上千万的月流水营收，我认为东南亚市场的升值潜力还是很大的。东南亚地区现在的应用商店架上很多产品都是2018-2019 年这段时间国内开发者上线的，产品日活数值大，所以累积了大量的流量资源。对于拥有当地资源或者流量资源的公司来说，不妨考虑以社交产品联运合作变现，这个市场绝对不容小觑。东南亚的电子钱包市场随着电商的蓬勃发展也在不断发展壮大。

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据统计，至 2020 年，全球 76 亿人口，其中手机用户已超过 35 亿。除了上文提到的欧美、印度、中东和东南亚地区，还有日韩、拉美、非洲等市场可以深入探索。

本地化运营策略

聊过了不同地区的用户特征，那接下来就要讨论怎样根据了解到的信息进行本地化设计和运营，我仍然会挑一些收益榜单上的明星产品做例子。主要从五个方面展开：

1）登录

设计登录页面时应考虑当地用户常用的社交工具。手机号码、谷歌账户和 Facebook 账户是最基础的几种登录方式，但是如果想做熟人社交，建议增加 Instagram 和 Snapchat 登录，把用户原有的社交关系引导到产品里。苹果端的登录基本用商店的苹果账号登录就能解决。

另外需要注意的是，1V1 社交产品的用户大多不愿意让别人（尤其是亲朋好友）知道自己使用这类产品，所以匿名登录是可以考虑加入的。

*LiveMe 和 Bigo Live 是秀场型产品；JOI 是 1V1 视频，用户直接匿名登陆。

登录设计的合理与否，直接关系到下载用户的流失率。拿我自己的一款中东产品来说，由于登录设计的失误，每天 2000 的下载新增量，最后进入功能页的却只有 800 左右，这个流失比例是非常大的，大大浪费了推广效益！一般来说，下载到登录的流失率在 10%-20% 才是一个正常区间。

2）语言/UI

语言方面，首先要考虑当地人的阅读习惯和教育水平。像欧美等发达国家里，德国，法国虽然有自己的语言，但是用户习惯阅读英文，相对没有障碍，所以英文也是可以接受的。

印度及中东对英文的接受度也是可以的，例如他们常用的聊天工具 Whatsapp 和 Telegram 都是英文，当然如果能做本地化语言就更锦上添花了。

3）内容

内容就是重中之重了，最好是针对当地用户提供本地化的内容，会更容易被用户适应和接受。语音类的社交产品最主要的就是提供当地的主播，毕竟语音是用户和主播之间唯一的沟通媒介，那么语言的一致性就非常重要了。当然，互联网的特性就是突破地域的限制，也可以提供其他国家的主播，作为备选。

4）支付

考虑支付方式的时候，则要结合当地用户的付费习惯及常用的支付渠道。除了常规的应用商店支付渠道外，还可以根据不同地区的用户习惯考虑接入第三方支付。

使用第三方支付，主要有以下3个好处：1）给用户提供更多的支付渠道选择，弥补部分国家信用卡普及度不高的不足；2）第三方支付的渠道费率比商店提供的支付渠道的费率低很多，且回款快、回款期短；3）第三方支付的拒付率相对来说会更低。

在这里我想强调一下，第三方支付也有些不便之处：无法完成定期扣费，所以产品如果有 VIP 订阅的话可能就不合适；另外接入第三方支付可能面临产品被商店下架的风险，应用商店本身并不支持开发者引导用户到第三方平台去支付。所以，在决定加入第三方支付时，应做好风险评估，并在技术层面做好防范。

欧美用户大多习惯使用信用卡，而苹果和安卓支付支持绑定信用卡，所以投放欧美市场时，信用卡支付方式是首选，但是如果想缩减成本，也可以考虑接入 PayPal 和 Stripe, 需要注意的是这两个支付渠道是没有直接提供技术支持和客服服务的，开发时需要自己摸索琢磨。

投放印度市场则可以考虑 Paytm、PhonePe、UPI、NetBanking 等第三方支付渠道，现在有些支付公司也做了整合，可以一次性全部接入。中东地区暂时还没有一个覆盖到大面积用户的电子钱包，提供信用卡支付就足够了。

下面推荐几家我自己使用过感觉不错的的支付公司：

Payssion：全球 300 多种本地支付，支持电子钱包、网银转账、预付卡、现金、短信计费等多种支付方式，覆盖欧洲、拉美、中东、东南亚、非洲等全球 100 多个国家和地区。

Paymentwall: 美国硅谷公司，国际信用卡以及 150+ 本地支付方式、覆盖 200+ 国家。

RockyPay: 支持印度本地支付，如 Paytm, UPI, NetBanking 等。

5）活动

活动作为一个重要的促活、转化手段，在本地化运营中也是不容忽视的，一个成功的活动策划，可以在短期内达到很客观的收益。

活动一般分为常驻活动和节假日定制活动。以秀场直播和语音房产品中的活动为例，日常活动比较常见的就是主播 PK，需要粉丝积极参与，给自己喜欢的主播打赏礼物“撑排面”。节假日定制活动则需要针对当地节日文化设计，才能更容易引起用户的情感共鸣，并吸引用户积极参与。比如针对欧美地区圣诞节是个不容错过的大好机会，但是圣诞节对于以伊斯兰文化为主导的中东地区就显得不是那么的重要了，反而更应该关注穆斯林的重大节日宰牲节、开斋节等。