2020 年 12 月 14 日，“未来，有备而来——2020 亚马逊全球开店线上跨境峰会”在上海举办。在本次峰会中，亚马逊全球开店发布了 2021 年的 4 个战略重点，分别是继续支持企业向线上业务模式转型、支持卖家发展多站点业务、帮助卖家打造受欢迎的国际品牌、支持卖家持续优化选品策略。4 个战略可以总结为 4 个关键词：线上转型、全球化、品牌和品类。

亚马逊全球开店的战略，其实也一定程度上可以代表跨境电商行业的发展趋势，以及跨境卖家应该关注的方向。因此本文从这几个重点出发，结合亚马逊全球开店的几位发言人在会上的分享，总结出几点对中国跨境卖家来说有用的信息。

2天卖出1万件的羽绒服是怎样做品牌的？

首先，卖家向线上转型的趋势将会继续，而且不可逆。根据亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区负责人戴竫斐在会上分享的数据显示，今年上半年，出口跨境电商实现了 28.6% 的增长。与此同时，今年也有大量的传统企业、生产型的卖家加速了线上化的进程。而对于生产型的卖家而言，品牌化一直是一个难点。

在会上，亚马逊全球开店分享了一个中国羽绒服品牌 Orolay 的品牌案例，或许可以给跨境卖家一些启发。

在今年 10 月份的亚马逊 Prime Day 活动中，Orolay 在前 2 天就卖出了 1 万件，活动期间的销售额高出平日 10 倍。同时，Orolay 的品牌在美国已经有了很高的知名度，被美国消费者称为“Amazon Coat”。其实这个品牌最初也是从一个夫妻店做起的。Orolay 的品牌能从最初的夫妻店规模逐渐做到被美国消费者广泛接受，以下几个策略非常重要。

首先，Orolay 有比较可靠的供应链做支撑，在这个基础上，Orolay 可以在供货策略上有更灵活的选择。比如在疫情期间，Orolay 的供货策略从原先按预估销量备货的方式调整为降低单款数量同时增加款式的方式，如果有销量好的款式，就借助产业带的优势快速生产，并通过空运的方式快速补货。

其次是提高品质+相对低价的策略。据说 Orolay 曾一度下架了 100 多个款式的产品，只保留了销量最好的那一款，并且反复设计和改良，让这一款羽绒服适合不同国家各种身材的买家。在走轻奢定位的同时，Orolay 的价格却只有顶级品牌的八分之一，低价策略+品质让产品更有竞争力。亚马逊还有一个中国手套品牌兰浪，其每年花在研发上的费用占到了年销售额的 5%~10%，可以看出在提高品质上，卖家应该舍得花钱。

最后，Orolay 品牌知名度的提高也离不开依靠社交媒体营销。Orolay 会在美国找网红合作，让他们在地标地点穿 Orolay 的羽绒服拍摄照片，并上传到 Instagram 等社交媒体上，也会在正式销售前让网红试穿，并收集用户的评价，做改进之后再投入销售。

这种推前收集反馈/改进+上线后 KOL 营销的策略已经和游戏出海的营销策略看齐。

Orolay 在 Instagram 上的帖子

另外，亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店卖家管理负责人宋春蕾认为，中国卖家目前在做品牌出海的时候，主要面临三个问题，1、产品的设计和迭代；2、怎样打开品牌知名度 ；3、如何即时了解目标市场中消费者需求的变化。

跨境卖家要学会分担风险

在本次活动中，几位发言人多次强调的一点是，跨境卖家应该继续增加业务的目标站点。今年的疫情也让跨境卖家更加意识到了“不要把鸡蛋放进一个篮子里”这个道理。比如如果一个企业将供应链全部配置在单个国家，当面临因疫情而锁国这样的情况时，企业的业务会遭受重大打击。

所以，增加业务在全球的站点，可以帮助品牌更好地抵御风险，同时也有利于卖家扩大品牌在国际上的知名度。

同时，在面对不同的市场的时候，跨境卖家也要注意针对各个市场中的用户和市场特点去调整产品策略。比如上文中提到的手套品牌兰浪，为北美消费者提供的是深色、有内衬的手套，但是在日本市场推出的则是颜色小清新的轻薄型手套。

除了一些热门市场以外，一些相对冷门的市场也值得中国跨境卖家的关注。比如今年亚马逊全球开店先后新增了瑞典和沙特两个站点地区，并且根据戴竫斐的分享，亚马逊全球开店最近对新加坡市场的关注度也很高，对这几个市场卖家也应该增加关注。

最后，在分担风险的策略上，不只有增加布局站点，跨境卖家也可以同时掌握 2B 和 2C 的业务，比如以 2B 为主的卖家，可以让 2C 成为 2B 业绩不佳时的补充。

灵活选品非常重要 今年医疗、办公教育是风口

根据此前一次**，一位投资人表示资本在投资电商项目的时候，最关注的是卖家的品类，可见对于卖家来说，有时候选择比努力更加重要。

而从今年对疫情的应对来看，中国跨境卖家把握住了今年因疫情爆发出大量需求的品类。根据亚马逊全球开店企业购亚太卖家拓展负责人杨钧的介绍，2B 的商业采购方面，今年国内的头部医疗用品厂家，比如英科、康柏等向欧美国家的医疗机构提供了商品，产品的质量也得到了海外机构专家的认可。

另一个需求量大量增长的是与远程办公和远程教育相关的产品，比如一些欧美的教育机构会订购中国卖家的蓝牙耳机、网络摄像头等，而一些欧美企业为了满足远程办公的需要，也会为员工订购升降桌、办公椅等办公用品。中国卖家也抓住了这一波需求取得了增长。

除了防疫类和办公类产品之外，像自行车这种户外运用用品、宠物类用品、家居类等品类的商品，也都是疫情这个特殊时期，人们爆发出的新需求。

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