回想起三年前刚刚起步国际化的情景，阿里云副总裁喻思成仍历历在目——“当时我们所有的客户、合作伙伴都知道阿里巴巴，但没有多少人知道阿里云。”

一个细节是，很多海外市场的用户第一次看到有中国人来谈非劳动密集型出口，不单纯比价格而是去谈高科技技术，“对方觉得比较新奇，而且有很多的挑战和质疑。”

不过三年时间，现在的阿里云已经在美国东部、美国西部、欧洲、中东、日本、澳大利亚等13个地域建立了数据中心，基本已经实现在全球范围内织起一张“日不落网”。

喻思成对第一财经记者透露，目前阿里云海外业务的增速达到400%以上，远超阿里云国内业务增速。

不过，想要赶超亚马逊 AWS 等国际竞争对手，阿里云仍有焦虑——除了帮助中国企业出海之外，如何获得更多纯海外公司的认可？海外的用户体验够不够好？海外产品的部署是否已经完备？

这些“焦虑”其实也暗合了阿里云国际化的下一步：花3-5年的时间，在这些国际主干市场做深做透。

“日不落”云计算

把全球的云计算中心网络建立起来，是阿里云国际化的第一步。

2004年，阿里云把国际化第一站选在香港设立节点，而后将全球布局逐步拓展至美国西部、新加坡、美国东部、中东、欧洲、日本和澳大利亚。

“每个国家真的是差别很大。”喻思成说，有的对语言文化要求很高，有的是完全开放市场、进入门槛非常低，有的是IT发展不够成熟，有的是已经高度成熟化。而从客户的使用习惯来看，中国一般是预付费，而不少海外客户习惯后付费，这就需要对产品架构做完整的改变；此外，牌照也是一个硬性指标，需要有数据安全方面的相关认证。

例如，阿里云刚进入香港时，发现香港市场对于阿里的品牌接受程度较高，这一市场的增长率非常高。

但当进入美国市场时，这里的云计算已经是非常成熟的市场，同时又是亚马逊、微软、谷歌云业务的大本营，这需要阿里云直接通过销售进行突破，要花费的时间比想象中还长。不过阿里云海外技术架构总监王宇德透露，由于美国公司心态开放，很愿意尝试新的云业务，这也正是阿里云的机会。

到了澳大利亚，喻思成则感慨，没想到原来中国的经济和澳洲的经济连接的尤其强烈，澳洲对中国人的了解程度远超过自己的想象。

而欧洲则是一个按部就班的市场，这里的公司大多严谨地经历了传统 IT 的信息化架构搭建，对云计算有天然的接受度。阿里云在这里直面亚马逊、微软等云业务的竞争，它的做法是除了建立本地市场团队，还联合如沃达丰、英特尔等合作伙伴推进企业对云计算的使用。

如果说上述对全球市场的覆盖，是阿里云国际化1.0，那么建立本地的市场、服务和生态伙伴体系，真正服务于本地市场，是其国际化的2.0模式。

以较为封闭的市场在日本、中东等为例，阿里云与当地合作伙伴建立合资公司，阿里云负责技术和产品，本地合作伙伴负责市场服务。

日本市场之所以特殊，是因为一方面，日本的云计算市场需求不小，但另一方面，日本企业对于IT的选择更加谨慎和保守，一旦使用后忠诚度较高，因此阿里云的做法是在2016年和软银成立一家合资公司 SB Cloud开拓日本市场。

软银公司是日本最大的电信服务商之一，拥有庞大的企业用户群体做基础，又和阿里巴巴有着天然的联系，阿里云希望借此很快进入企业的市场。这家合资公司中，软银负责包括销售、渠道等市场开拓和客户售后一线支持，同时负责阿里云在本地节点的运维，而阿里云主要负责提供技术和产品。

在国际化的背后，阿里云还做了一件大事，就是把杭州和新加坡作为双中心的策略。在内部，阿里云做了巨大的代码改动，把阿里云所有核心产品在新加坡展开部署，使得阿里云能够满足很多海外国家对于数据监管的需求，也真正意义上实现了技术调度立足于新加坡。

从1.0到2.0：靠什么信任阿里云？

阿里云国际化起步时，服务“出海”的中国公司占据了阿里云海外市场相当大的比例，之前这些中国企业需要在当地雇员搭建自己的计算资源，现在在国内就可以即开即用，用一张云计算网络支撑全球业务。

例如，2016年有一款明星手游《 苏丹的复仇》占据沙特阿拉伯iOS畅销榜，甚至还以阿拉伯语版本冲入美国畅销榜前25，而这背后其实是一家来自中国福建的手游公司龙腾中东。这款在中国研发、在中东成功的游戏，在游戏创意基本完成后就迅速地进入了技术搭建环节，基于阿里云的云服务器ECS、云数据库RDS和Redis及负载均衡等产品和功能，完成了在海外市场的游戏开服、升降配置、备份等业务。

此外，阿里云的国际化过程，往往也伴随着与阿里各个BU海外布局的协同。例如，在阿里游戏3月16日刚刚公布的战略中，阿里游戏宣布与包括上述龙腾中东等在内的手游发行商合作启动游戏国际化战略。

IHS亚太研究总监彭路平此前也对第一财经记者表示，“像华为和阿里这样的公司，能够帮助希望攻破中国市场的国际企业进入该市场，是其最大的吸引力，实现在中国连接全球的目标。”

不过，要想让更多的纯海外公司对中国公司的技术建立足够的信任，对阿里云来说并非易事。

和服务中国的“出海”公司相比，起初，纯海外公司对于阿里云业务还不够认可，早期只有一些公司愿意做小范围的尝试，例如从一年花费几千人民币买一台虚拟机开始。

阿里云副总裁孙炯甚至用“痛苦”来形容阿里云的国际化。当阿里云新进入一个国家时，几乎任何一个合作伙伴都不会表现很积极，直到带他们到中国了解阿里巴巴的技术能力，渐渐对阿里云技术从“不信”到“信”，进而再到“拥抱”。“国际化都会有一个同样的过程。”

而Newtouch公司日本第七事业部部长余望也对第一财经记者举例，不少日本大型企业对于把自己的业务放在云上，仍偏向保守，它们的做法往往是先把一些面向全球市场的产品中非核心的业务放在云上。

但随着本地化的深入，目前阿里云上已经出现了年花费达到百万级别(人民币)的纯海外的客户。

“也许我们在不久的将来，我们能够出现千万级别的客户，甚至亿级的花费，目前在AWS上面大的客户是亿级的花费。”喻思成说。

截至目前，阿里云还未公布过海外客户的数量，但最新财报显示，阿里云连续第7个季度同比增速百分比超三位数，从亏损收窄的趋势来看，这个被视为阿里巴巴未来新增长引擎的业务有望很快迎来盈亏平衡点。

喻思成对第一财经记者透露，目前阿里云海外市场上中国客户的比例正在逐渐降低，海外国家当地的客户正在迅速增长；而且海外业务增速达到400%以上，远超过阿里云在国内市场的增速。

追赶亚马逊还要三步

根据研究机构Forrester发布的最新调研报告，在中国市场，阿里云几乎主导了半壁江山；但在国际市场上，亚马逊继续领跑欧美云计算市场，微软Azure紧随其后。

一场把所有企业机构带入云计算时代的长跑已经开始。对于正在成为阿里巴巴集团“第三级火箭”的阿里云，如何追赶这些竞争对手？

在里昂证券主管亚洲互联网行业的分析师Elinor Leung看来，阿里云在公有云上的发展潜力与AWS基本相同。“关键在于规模和技术。规模越大，均摊到每个用户的成本也就越低。这样(的规律下)基本上留给规模小的云服务商很少生存空间。”

喻思成则对记者表示，亚马逊AWS做到今天花了11年的时间，阿里云要从体量上完全追赶它，要设一个时间点是很难的事情。他认为，现在云计算仍处一个共同开拓线下市场的过程，还没有到面对面竞争的时候，因为即使在这样一个云计算高歌猛进的时代，企业在云计算的花费只占总体IT花费的10%。

阿里云海外技术架构总监王宇德则认为， 除了基础设施，阿里云在大数据分析、AI 、安全上有自己独特的能力，不只是为企业解决基础应用的问题，也能够给它们的业务实现助力；而且不少公司为了保证自身业务的稳定，会同时选择两家云服务公司。

至于阿里云是否会在海外市场打价格战，阿里云方面人士透露，阿里云在海外的资源定价主要参考对标企业，“我们不希望通过价格来打竞争，所以参考的几乎是本地对标的竞争对手的价格，而且我们不会大幅度的打折，通过价格来抢夺这个市场，我们更多是向海外客户证明我们的质量。”

而伴随着阿里云国际化的深入，喻思成也对记者坦言，眼下阿里云的国际化仍令他感到有些焦虑——用户体验，阿里云海外产品的部署不够完备，还有品牌认知度等等。

例如，本地的IDC的部署上，阿里云差不多已经追赶上了，但是品牌认知度不足，而本地团队只算是追赶上了一部分，如在新加坡、中东、美国、欧洲、香港、澳洲都有地面部队的部署，但是从生态体系的建立以及合作伙伴体系的建立来说，阿里云还需要大力追赶。

而阿里云在本地生态、合作伙伴的建立以及由此而造成服务的能力，仍需要大幅提高，这是第二个需要追赶竞争对手的地方。

第三个需要追赶的地方，是阿里云对于本地客户的用户体验。喻思成坦言，阿里云对自己的产品感觉还是很有信心和自豪，而且很多是纯生产型，有非常大体量的客户，但是当走出国门的时候，需要为外国人服务，从登陆的页面到信控、支付、文档、使用等一系列用户体验变得完全不一样。

他举了个例子，过去三十年里，IT的核心仍主要来自于美国，来自于硅谷，这就导致一个现象，世界上标准计算机的通信语言是英语， 这也使得不少欧美公司可以轻松实现国际化。相较之下，让阿里云引以为傲的自主研发的超大规模通用计算操作系统“飞天”，第一次所有的代码都是用英文写的，但是它的注释全是中文，也是中国人写的，沟通也是用中文，文档也是中文。

“这是没有办法的事情。今天我们要把这个对我们来说不是很公平的天然门槛克服。”喻思成认为，海外客户的体验从产品上来说，要克服的并不是阿里云的代码写得不好，“而是客户体验我们要追赶，甚至要反向超过去。”

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