提留存、降流失、拉付费的3点建议

上周，在北京的DataEye实战运营课堂上，来自各家手游公司的运营团队成员通过对真实的游戏数据加以小组讨论和分析，对RPG卡牌网游运营中可能存在的问题和相关解决方案进行了探讨与交流。本次活动也是由DataEye联合360带来的实战运营课堂第一期的收官之站。以下是本次活动中一些重要观点的梳理。
一、应关注而非醉心于留存指标
留存指标，一直以来作为所有运营人员观测数据指标的重中之重。如何分析留存率高低的原因，以及如何提升一款游戏留存率已经成了一个老生常谈的话题。大多数情况下，修改游戏美术、提高战斗表现力和加强核心玩法是拉留存效果最好的“三辆马车”。
不少运营人员都曾试过绞尽脑汁，对游戏设计的细节提出优化建议，或是一口气多做几个登录活动，也能将游戏的次日留存率提升3、5个百分点，但是如果当我们理性地对这部分工作进行一个权衡，会发现耗费大量的人力物力财力在提升这3、5个百分点上，其实性价比并不高，尤其是对于一些中小团队而言。可能在这几个月不断调改的时间里，都能再做出一款新产品了。
的确，运营人员应该重视留存率的指标，但耗费九牛二虎之力只为提升几个点，甚至是挽留一些以后依然会流失或者完全不活跃的僵尸玩家，是不值得的。作为运营人员，应该将更多的精力放在对于目标用户的精准定位上。如果一款前期设计不够精良导致次日留存偏低的游戏，后期还能留下来的玩家，往往是经历过前期大浪淘沙和克服了各种流失点的忠实用户。因此，只要抓住这批用户，服务好这批用户，也会对游戏的营收有所帮助。
如果想要提高留存，还可以尝试在一款项目立项的时候就让运营参与进去，因为运营作为最了解用户的一个岗位，往往能在立项的时候就协助策划团队确定这款游戏将要面向的用户群体，并可以提前为日后的运营推广工作做准备。对于不少中小团队来说，与其在游戏上线后，花大量时间与美术和策划进行博弈，不如在项目前期就尽早沟通。
2、科学化地进行流失分析
大部分的运营团队对于数据分析都有自己的一套打法，在大家的分享交流过后，来自DataEye的运营分析师也介绍了一些科学化的分析方法。其中，最常规的分析流失点的方法是以等级为线索，取出流失人数在各个等级的分布，计算每个等级的流失率，通过对比寻找流失人数较多的等级，从而进入游戏进行体验并发现问题。

可以将经过各个等级的行为看成一个一个的事件，该事件有两种结果：流失与未流失。分别计算当前等级流失概率和等级线流失概率，具体计算方法见下图。

当前等级流失概率可以理解为：玩家经过某个等级流失的可能性；


等级线流失概率可以理解为：玩家能够玩到某个等级的可能性。

通过观察图发现:

从流失率曲线来看：三个比较容易产生流失的点造成流失：Lv1>Lv4>Lv10；
从当前等级流失概率曲线来看：三个比较容易产生流失的点造成流失：Lv10>Lv4>Lv1；
从等级线流失概率的曲线来看：三个比较容易产生流失的点造成流失：Lv10>Lv4>Lv1。

从以上不同的角度可以更加准确的确定流失点。同样，这种思路也可以用于对于首次付费的研究：

大家最希望看到的情况是，在某个等级玩家既没有流失且又产生了付费行为，所以根据之前的铺垫，也可以将这个思想应用过来。通过原始日志找到某个等级最不容易流失而且容易产生付费的点，从而增加付费引导将付费对流失的影响降到最低。

其实，游戏中玩家的很多行为都可以看成一个独立事件，该行为发生与否都可以通过历史数据转换为概率问题，从而进行统计和计算。这种方式能够帮助大家从多个维度来对比同一个问题，增多对定量问题的衡量标准，尽可能对游戏的运营问题进行全方位的定位。
三、如何做好拉付费的活动？
运营人员在头顶KPI压力的时候，可能会通过一些打折促销或者充值送礼活动来刺激玩家的充值消费。诚然，采用打折促销活动可以起到立竿见影的效果，但长远来看，本质上这类充值消费活动是对玩家消费能力的一种透支。
对于大多数游戏来说，付费玩家群体支撑着整款游戏的营收。而大R们往往会“首当其充”，在游戏开始的时候就花费大量的RMB换取稀有道具或使自己战力提升以此来拉开和大多数非付费玩家的差距。而如果后来运营团队采取打折促销的活动，使得中小R可以花更少的RMB达到和大R之前花钱同样的效果，其实是对游戏中的商品进行了贬值。
更加严重的是，随着通货膨胀的加剧，运营人员只有不断推出各种限量版的道具，才能满足大R日新月异的需求，而限量版的装备又不仅仅是通过充值就能得到的，经常会伴随一些概率事件。但是有些大R并不愿意耗费大量的时间精力在尝试概率事件上，索性就会有大R给游戏官方打电话，要求通过消费巨额现金，直接购买该限量物品的情况。
是否将物品直接卖给大R一直是不少运营人员会碰到的难题，卖了道具的话，可能马上就会产生一笔充值，可如果一旦开了先河，难保其他的大R不会跟风效仿，最后不仅活动做不下去，自己也沦为了大R们的VIP客服。但若不卖的话，可能会有大R流失的风险，但也说不准日后大R可能会充值更多来得到这款装备。
关于这一点，现场也有不少人现身说法。目前来看，并不能说哪种做法一定就是安全，有保障的，但是大家达成一致的是，尽量不要去人为破坏游戏的生态平衡，并且与大R保持一定距离。有人以Supercell为例，他们的游戏并不是为了服务某些玩家，运营活动也是以游戏本身的生命周期和质量为前提来制定的。
那么付费活动应该什么时候做呢？答案是在大型节假日期间，因为这期间游戏的DAU和收入往往会有一个下降的波谷，在这种时候，就可以考虑一些平时不怎么做的付费活动。尤其是春节和国庆时期，大部分游戏玩家都会有出行计划，为保证节假日期间的游戏营收，可以通过限时的打折促销活动刺激玩家付费。诚然，关于运营的问题还有很多方面可以进行深入探讨。罗马不是一天建成的，运营绝学也非朝夕便可悟得。