“黑五”的浪潮已经过去。据中国电子商务研究中心的监测数据显示，在美国，今年“黑五”及第二天的在线零售额同比增长18%，达52.7亿美元，用户访问量达226亿次。当天，美国的在线购物交易额创下历史纪录，达33.4亿美元，首次突破30亿美元，其中移动端占比40%。

这个时间段，不管是国内的跨境电商，还是美国的跨境电商平台，都希望能分一杯“黑五”的羹，但其实并不是所有企业都适合做“黑五”。跨境品牌服务商ESG集团CEO Alan就曾表示：若是产品普通、无特色，价格也跟其他商家无差，那么，黑五对于这些卖家长期或者短期的利益都不大。

易捷乐是一家在美国做个性化定制的跨境电商平台，成立于2010年，深耕美国市场六年。其2015年销售额达1.2亿元，日均订单超过3000单，目前已成为国内最大的个性化定制跨境电商。

但是，这六年时间里，该企业没有参与过 “黑五”的任何促销和打折活动，原因为何？又是为什么，其创始人要放弃“黑五”，而做之后的“圣诞节”是促销，是因为圣诞节反而更适合吗？在他的心目中，又是什么样的企业更适合做“黑五”这样大型的活动？

带着这些问题，白鲸出海和易捷乐创始人王雪珉展开了交流。

广告投入大

白鲸社区：你好，王总！听说在每年的“黑五”，易捷乐都没做任何促销活动，这是为什么？

王雪珉：“黑五”的话，我感觉我们目前整体规模类似于“711”那样的店，而“黑五”应该是像沃尔玛这样全球连锁的大公司来做。所以虽然我很想做，但是根据目前体量，感觉需要冷静处理。

白鲸社区：我觉得这个跟公司的体量大小应该关系不大，因为也会有很多体量不大的初创型跨境电商平台会做“黑五”，你能谈谈更具体的理由吗？

王雪珉：是这样的，“黑五”相当于是国内的“双十一”，是人为制造出来的节日，所以做“黑五”的话，我们至少要提前两个月，投入很多时间和精力去做广告，一直持续做，让客户知道说有做“黑五”。另外，除了提前做广告促销，还有就是公司目前还没有这部分人专门做营销体系，比如“黑五”要卖什么产品，怎么打折等整套体系，我们还没建好。

白鲸社区：可是企业会做“黑五”促销应该是大家意料之中的事情，所以选择“圣诞节”促销的话，不是应该要比“黑五”投入的广告力度更大吗？

王雪珉：圣诞节是传统节日，就跟中国的春节一样，那时候大家都是要买东西。而且我们圣诞节做营销也比较简单，就是告诉客户什么时间段会发放优惠券，哪个时间段购买会更优惠等等，当然也不是非常大的促销。

已达到极限

白鲸社区：按照你所说的，也就是一年到头，易捷乐都不会搞非常大的促销活动，这是为什么？

王雪珉：我们做个性定制的跨境电商，有自己的特性，跟其它电商平台稍微有些不一样。总体来讲，我们的旺季是从每年的十一月中旬到次年的1月中旬，不怎么做促销的情况下，这两个月的时间，我们的营业额也是其它月份的两到三倍。

最主要的是，我们除了走量，还需要有盈利才行。我知道很多公司，为了打响品牌，会在“黑五”期间拼命做广告，不追求盈利。而且其实在黑五期间做广告，需要投入比往常更多的广告，关键词搜索才能排到首页的前几名，虽然销量上去了，但转化率其实不高，也就没有了盈利。而我们本身对团队有盈利考核要求，所以比较谨慎。

白鲸社区：在大的促销活动期间，很多企业会担心出现爆仓的情况，易捷乐是做个性定制，没办法提前生产，所以这是不是也是你不敢太放开做相关促销的原因？

王雪珉：是的。我们的供应链和其它电商供应链不一样，虽然也有部分是跟外面厂商进行合作，但大部分都是靠自己。如果爆仓的话，我们也承受不起，实际上在11、12、1月份增长三倍的订单量，也到了我们的极限，再增加也没有作用。相反，如果订单增长太快，我们消化不了，没有在规定时间内给客户发货，用户不仅会申请退款还会投诉，那样的话我们广告也是白投了。

投入更多精力做促销

白鲸社区：虽然易捷乐没有做“黑五”，但你说了即使是这三个月的自然流量增长的订单量，也已经是易捷乐的极限，所以肯定也需要提前部署，不知道你都做了哪些准备工作？

王雪珉：比如说一些原材料的采购，还有机器设备和人员的配备在今年8、9月份，就已经到位。我们的员工也从10月份开始基本就没有放假，每天晚上都加班到9点多。另外在物流方面，我们会提前跟物流公司谈好，让其做准备，而合作的物流公司在跨境电商也做了相当长的时间，因此，我们去年和前年，即使在旺季，物流也没有塞车。

白鲸社区：个性定制的产品附加值、净利润高，如果像圣诞节做促销的话，易捷乐的折扣力度会有多大？

王雪珉：我们会在平常折扣力度的基础上再加上10%，平常的折扣是20%，旺季就会有30%左右。当然我们还是盈利的，虽然单价低了，但整个营业额会增长很多。

白鲸社区：那在整个旺季，个性化定制的哪一类产品会更受欢迎？平均客单价又是多少？

王雪珉：服装类、鞋类和包类更受欢迎。因为手机盒之类的竞争非常激烈，在海外已经不是很流行，因为我们的个性定制是做全品类的，有些东西别人没有，所以我们的订单会比别人多一些。像这个月就是我们的旺季了，现在每天都会有6000，7000单，客单价会略微高一些，在25-35美元之间。

白鲸社区：听说现在易捷乐已经有了美国的本土团队，接下来是打算加快发展的脚步吗？

王雪珉：一定是。因为我们有拿风投，压力比较大，所以只要是对业务增长有帮助，有资源一定会利用。而且虽然今年没法做“黑五”促销，但我们的供应链在逐渐开放，以后等规模越来越大，组织结构越来越完善，我们将投入更多的精力做促销。

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