东南亚电商创业环境：没有老大，依然是一团乱麻

很多人希望我讲讲东南亚的创业环境，东南亚的电商市场。

我试着用自己理解说几句。

先说电商的格局

Lazada是东南亚最大的电商平台，主要做六个国家：新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国、菲律宾、越南。

这个公司之前是德国roket internet基金投的，那么估值算是独角兽，超过10亿美元，但是融资额是多少呢？超过7亿美元，也就是这个公司是靠大量的现金堆砌起来的。 今年被阿里收购了。看上去算是一个成功的套现案例吧。

被阿里收购的前提是什么呢，这个公司去年营收是2亿多美金，亏损也是两亿多美金，也就是卖一块钱的货，亏两块钱。前年亏了1.5亿美元。简单说就是，如果今年找不到好的买家，这个公司现金流到明年大约就会崩盘。 其实阿里基本上等于平价收购，投资商的巨额投资没有成为坏账，开心离场，企业高管想套现？先看看业绩吧，不过换成阿里股票，总算收益比以前有保证不少。

最近新闻是Lazada收购了redmart，当然，这是阿里的手笔。redmart是新加坡最大的生鲜电商，买蔬菜、水果、海鲜、肉类都可以用。当然，其实也不止生鲜，其他品类也很多，比如我们家现在大部分婴儿用品都是通过redmart订购的。好处是，送货很快，订单金额超过一定数额，免送货费，第二天第三天就给你送，而且送货时间可以预约，这个体验很好，比lazada的送货体验好。

redmart为啥卖给lazada呢，其实也是同一个原因，钱烧得太快，亏不起了，现在两家合并，第一是保障市场主导地位，第二也可以减少重复的投资和费用。

但其实东南亚的电商格局，依然是一团乱麻，简单说就是，没有真正的老大。

新加坡很特殊，最大的电商并不是lazada，而是qoo10.sg，看域名就很山寨对不对，打开网页更山寨，第一感就是个垃圾站。连我这样对设计其实很麻木的人都觉得无法忍受。

说一下区别，lazada可以对标京东，主要是自营和大客户的加盟；而qoo10更像早期的淘宝，C2C模式，很多小商家和个体户在上面，韩妆代购，国内女性饰品是其中热门的类型，当然，里面也不乏假货仿货，这种C2C平台，自己是完全不承担货源品质的。而且如果你中招了，还真没地方说理去。

qoo10的搜索功能很烂，里面业务逻辑漏洞也很多，比如不收佣金，还做补贴的时候，有商家自己买自己卖骗了很多补贴，后来被官方告到法院，结果真给判了，系统极烂，就只能靠政府严苛的法律来擦屁股。

另一个在新加坡名列前茅的电商平台，是ezbuy，不过这是新的品牌，之前叫做65代购。最开始主要是将淘宝，京东的东西代购到新加坡，主要客户群一开始是新移民，习惯淘宝购物的人群，后来慢慢很多小商家加入，比如很多新加坡邻里店铺，通过他们从中国进货，摆在自己店里卖。

这个公司还好，不太亏钱，而且最近又融了一笔，发展势头不错，可能很多中国人想不到，一个做代购的平台，居然能做到市场前几名，而且是跟领头羊在业务规模上，基本保持同一个量级（当然，是跟人家在新加坡的业绩比，不要跟lazada在六个国家的业务规模去比，ezbuy目前在其他国家尚未有明显表现）。 ezbuy最近开始用会员制来做物流优化。减少用户的物流成本，提升持续用户消费能力。另外他们方向从代购开始转向导购，这也是选择新品牌的原因。

和redmart一样，ezbuy有自己的小货车车队，通过自己的物流体系提供全岛送货，但他们不提供送货上门服务，通常是在指定时间，小货车会停在某个区域的一个社区里，周边的买家凭购物的凭条或什么其他证明吧，排队去那里拿自己采购的商品。以这种方式，实现送货效率和成本的平衡。

此外，ezbuy除了新加坡的运营团队外，在上海有研发和收货、服务团队，原本他们研发团队在厦门，后来因为招人困难和沟通成本高，转到上海去了。

Amazon部分商品到新加坡是免运费的，但目前用的人不算很多。

Wish在新加坡也有不少人在用。当然，我们知道，Wish的主战场在北美。

Groupon是新加坡最大的团购平台，但说真的，使用体验远不如国内的团购，什么过期退，随时退，免预约，中国都已经成为标准的一些体验优化，在这边统统都没有。你买了就不能退，餐厅你还要电话预约，习惯中国的团购的人，在这边很难有消费欲望。 这边的逻辑是，平台坚决不承担风险和责任，所有问题让消费者承担。

顺便说一句，Groupon上经常出现假货和仿货，而平台依然免责。此外，Groupon新加坡对商家收的费率，似乎是全球最高，更远高于中国团购的费率标准。说明什么？

除了Groupon ，以前deal.com.sg 也是这边很多人使用的团购平台，但这个体验，简直差到了极致。

这里的流程是这样的，你要在这里花钱，买到一个团购商品，这边会给你一个优惠码，然后给你一个邮件地址，然后，你需要把这个优惠码发给这个邮件地址，并跟对方确认你在哪里收货，什么时候可以收货。

这特么的是什么狗屁流程！我第一次就中招了，当时想给老婆买个包包，我以为我地址也填了（其实是账单地址），款也付了，在家等收货呗，等了好久没消息，我就发信去问，结果说，你去跟商家联系啊，给商家发邮件啊，纳尼？原来还要给商家发邮件，然后我发过去，对方回复不好意思，团购有效期过了！

好久没用这个网站了，刚打开想看一眼，哎呦，已经没有了！

carousell.com  对标的是淘宝咸鱼，是个人二手物品交易的平台，背后投资商是红杉。起步不久。

shoppee是另一个发展很快的平台，在台湾目前趋势很好，是garena旗下的，garena是东南亚最大的互联网公司，不过以前是做游戏的，最近开始拓展电商领域，这个公司的创始人之一，就是我们熟知的陈欧。不过现在这个公司和陈欧已经没有任何关系，控股股东是腾讯。garena之所以成为东南亚最大的互联网公司，其实核心就一点，lol 在东南亚实在太赚钱了。

京东之前在新加坡试点过，很快就失败撤退了，阿里除了收购lazada外，还投资了新加坡的邮政系统，希望在物流方面做一些掌控。

另外，支付宝在新加坡试图落地，目前一个本地伙伴新加坡美食网正在协助与各个商家对接，接入率还可以，但在结账支付的时候，商家配合度并不高。此前支付宝曾在新加坡樟宜机场发卡，可以用于地铁交通和超市购物的ezlink卡，但后来也不了了之，现在机场已经看不到了。

腾讯通过garena间接进入市场搅局，大的资金，roket internet除了lazada套现退场，手里还有一个 zalora，东南亚最大的女装垂直电商，当然，也不赚钱，不知道后面会不会卖给阿里。 

此外，rebonz是东南亚最大的奢侈品垂直电商，线下也经常搞特卖会吸引人气，新加坡的新传媒投资了4000万美元在里面，然而，这个项目也不赚钱。 

大众点评曾经和迈外迪新加坡合作铺点，但后来被美团收购后，评估据说效果不佳，现在也没有下文了。

以上是我观察的一些当地电商平台的现状，当然，由于个人所处位置，更多了解的是新加坡电商，对其他国家的其他平台，了解不多，据我所知，在马来西亚，淘宝代购业务的电商平台还有好几家，而且业务规模都可以。

那么说一下这边的问题

1、新加坡、马来西亚、印尼、菲律宾、越南、泰国，各国有各国的规矩和特点，不能一概而论，我们说东南亚是一个市场，但实际上从操作来说，不是一个市场，每个市场都需要深入了解，都有不同的操盘手段，所以，这也是市场看上去不小，但进入很难的原因。

2、新加坡的特点，虽然地方不大，但物流成本还挺高（新加坡的车价高，牌照费高，上路可能有付费路段，停车费高，人工费也高），养同一个车队，新加坡的费用至少是中国的三倍，而且目前电商的普及度不如中国，也就是无法实现中国这样密集的投递效率，所以从成本而言，这个问题依然非常严重。 

目前政府在推广位于居住区的自提柜，这个在中国其实也有很多，就是物流在非高峰时间把物品放在柜子里，然后收货人收到短信密码，去柜子通过密码自取货物，这种会极大降低物流成本，不过生鲜这种方法肯定会出问题。

3、新加坡地租贵，人工贵，所以从电商来说，比起传统开店，似乎有很大的利润空间，但你受不了的是，网上用户获取成本也很高。其他国家用户获取成本不高，但单用户转化价值也低。 本地互联网公司基本上烧钱和亏损都是因为在流量运营这块不行，包括lazada，烧钱获取用户的效率非常低下，连基本的数据分析都没做到位。

我一直说，这边缺一个类似什么值得买这样的导购平台，其实之前也有几个，但都不够大，有个北大毕业的小伙子在这边做的创业项目，靠SEO做导购分佣金，公司还能吃饭，但因为市场容量小，反正也没做大，后来政府一直不给他批永居，回国创业去了。

4、这边的平台普遍胆子小，不敢担责，恨不得所有风险和隐患都扔给消费者，所以制约了消费者的消费诉求，反正被中国电商惯坏的用户，感觉这里很多平台简直不负责任到极点。

下面说一下，赚钱的生意是什么

如果你不涉及自己做平台，自己搞用户，搞流量，只是单纯进货卖货，还是有机会赚钱的。

lazada两个标志性的销售记录都是中国企业创下的，一个是华为新手机在新加坡的上市，一个是小米在印尼的限量购买，两个销售记录都非常耀眼。所以，在适当的品类里，中国商品在东南亚是很好销的。

但问题是，你要学会善于利用这些平台的流量。

任何一家，其实规模的都不大，比如qoo10，你说是新加坡第一了，但是细分品类的第一名，第二名，月流水真没多少钱。有些细分品类第一，连同线下门店整体出售，叫价才几十万新币，去年的事情。

爆款不容易做，要多点开花。

第一，你有好的货源，好的价格，有竞争力的产品。而且还必须是热门领域，如果是冷门领域，这个市场一细分，你根本养活不了团队。

第二，能解决好物流配送问题。

第三，能自己解决部分流量获取问题。就算你依赖平台，平台的流量难道是你家的？如何在平台上获得更多流量，依然是一个技巧问题，以前我讲搜索优化的文章提到过，在电商平台里做搜索优化，也是相当有意义的。

第四，口碑和品牌需要持续有目的运作，现在这些平台免费给流量，还是机会窗口期，过几年哪个巨头真的坐稳江山了，人家就该从你身上掏钱了，这时候如果没有自己的品牌和口碑，你看看淘宝现在用户获取成本是多少。形成口碑和品牌后，这个量别人就不那么容易抢走了。

关于电商，杂七杂八就说这些，其他领域的，以后有机会我们再聊。

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