非洲的电商市场，因其人口红利、经济发展快速、16岁以下年轻人占比达60%等原因，越来越受人关注。可即使如此，依然改变不了它受基础条件制约的现状。据世界银行日前发布的消息称：世界上无电人口依然近11亿，其中半数生活在非洲。要实现非洲居民的稳定供电，仍然需要作出巨大的努力。

廖旭辉，2003年开始自主创业，做中非间的传统贸易起家。期间跑了西非、东非、中非数十个国家，对各个国家的贸易环境非常了解。并在2005年做了自己的品牌，也在非洲获得了很高的知名度。2009年开始计划做中非的跨境电商，成立了深圳正义网络技术有限公司，直到2015年发布了Amanbo。

做生意的都说，在商业上，有100%把握的机会就等于没有机会。当时廖旭辉在非洲做品牌和跨境电商的时候，身边的朋友都不看好，认为在当时全是假货的非洲，以及没有电的地方，怎么做品牌和跨境电商，但是他“傻傻地”坚持着，最终他做到了。

当时他是如何做的？廖旭辉的目标并不仅仅是非洲的某个国家，而是整个非洲市场，在拥有54个国家的非洲，他又是如何布局的？在非洲经过十多年的摸爬滚打，他又积累了哪些经验？带着这些问题，白鲸社区记者对廖旭辉进行了**。

 摸着石头过河

白鲸社区：您好，廖总！您从2009年开始就计划做非洲的跨境电商，并且成立了公司，可为什么直到2015年Amanbo才发布？

廖旭辉：2009年我们成立公司立项，中间调研花了近2年，跑了差不多30个国家，2011年8月份才开始做系统研发，中间也做了好几次版本更替，现在大家看到的Amanbo，是我们第六次迭代的版本。

前几年之所以折腾这么久，主要是因为非洲各国间差异性很大，太复杂，走了一些弯路。比如一开始的定位，我们最初的版本是要做一个巨无霸的中非第一网络平台，电商只是我们的八大板块之一。2013年第一个对外版本出来后，我们就开始在非洲测试推广，2014年又把整个系统包括语言都换了，之前的域名叫Toafrica ，有八大板块；Amanbo是2015年才改的，聚焦非洲电商，A是Africa的缩写，manbo在斯瓦西里语里是“你好”的意思，合起来就是“非洲，你好”的意思。

白鲸社区：这中间为什么要经历这么多次大的调整呢？

廖旭辉：一开始也想着直接模仿阿里或淘宝的模式，但非洲市场很特别，每个国家之间的网络基础、用户基础、产品需求、价格波动都非常大，想一个平台“一刀切”搞定几乎没有可能，所以决定聚焦跨境电商，单点突破。2013年以前，我都不好意思跟人说我在非洲做电商。由于非洲各国网络基础和用户基础都比较差、传统交易习惯根深蒂固等原因，online零售所占的比重非常小，现在我们确定的一个大方向就是先做跨境b2b，再做b2c。

白鲸社区：既然如此，您当初为什么一定要做非洲市场？

廖旭辉：像人口红利、经济发展这些因素，大家都能看到。非洲这个市场，其实研究后就会发现，这个区域有多重因素使它必然会接受电商，甚至是更快接受。比如非洲目前就已经跳过pc端时代，直接进入移动互联网时代，就像其90%的家庭从来没有用固话，直接用上手机，一样的道理。虽然现在非洲7个多亿的手机用户可能只有2亿多智能机，但是这个根本不需要推测和计算，最多两、三年就会上去。事实上后进地区我们观察就会发现，发展的动力、现实条件的制约等反而会推动它更快地接受新的科技发展。

做离线电商运营

白鲸社区：您曾经说过的，您在非洲很多没有电或网络非常贵的地方都做过电商的运营和推广，请问您当时是如何做的？

廖旭辉：2009年我准备做这个事情的时候，真是轻视了困难。虽然我们熟悉非洲，但当地的网络环境和供电环境和基础设施，不是一个公司可以改变的。那怎么样在没有电、经常断电或网络非常贵的国家，做运营和推广呢？当时我们其中的一个板块叫做“离线电商平台”，就是手机不需要实时在线实现电商交易。因为是b2b，对交易时效性要求没有那么高，下一个订单也都是为后面三、四个星期的货做准备，不在乎一个小时或者明天一定要交易成功。所以我们做了一个离线数据库，就算没有网的时候也可以让用户在手机里面先挑好产品，然后再到有网络的地方或者我们公司提供的免费wifi区域完成订单上传。其实原理很简单，就像早期的离线地图版本。

白鲸社区：现在在非洲做跨境电商的企业也不少，像前段时间，我们就**了同时在非洲做的Kilimall，请问你们和它们的区别是什么？

廖旭辉：我们跟他们定位不太一样，他们做的是某些国家的本土b2c，聚焦个别国家，可以不需要专注其它国家的特征。我的目标是整个非洲，非洲12亿人口，有54个国家，我们经历了很多后发现，没有办法，不可能一刀切。

2014年初，我最多的时候在非洲开了10多个分公司，就是为了推这个平台，但是一年多后发现，还是不行，差异性太大，根本没办法用同一个平台去推，只能每个国家在当地设立一个国家站。

因地制宜，因时制宜

白鲸社区：您有说到在每个国家设立一个国家站，这个是什么概念？那 Amanbo这个平台又是属于什么呢？

廖旭辉：我们目前非洲五个大区，除了南部非洲暂时没有覆盖，其余四个大区都已经覆盖，在六个国家设立了分公司，目前这六个国家我们都有本土化的平台。今年年底我们将完成10个以上国家站的建设和推广。而 Amanbo，在我们的概念里叫国际站，国家站相当于国际站的附属。比如国际站里面有十万种商品，每个国家站可以从里边挑选适合本国的商品，到本土去做销售，服务对象主要是小的经销商和批发商。

白鲸社区：那这样的话，你们每个国家站会安排多少人？

廖旭辉：每个国家平均有30-50个人，除了两三个中国人外，其余的全是本地人。

白鲸社区：都说非洲群众对商品的选择也跟很多国家不一样，既然您做的是b2b，又是如何选择供应商的？

廖旭辉：主要以国内原厂为主。据我们分析，非洲有四大类产品是目前阶段非常需要的，一是基建类产品，现在大部分的非洲国家都在盖房子，修桥补路，所以跟基建相关的，建材、装修产品、电工电料是我们主推。第二是婴幼儿产品，因为非洲婴幼儿的比重很高。第三是非洲16岁以下的年轻人占比达60%，所以年轻人的消费肯定不能丢，如电子产品、数码通讯等，第四是整个非洲处于消费品增长期。比如洗发水，在五年以前，到西非、中非这些穷国家，根本没人用，但这几年已经开始用洗发水和沐浴露了。所以只要跟这四类相关的，在非洲的市场就很受欢迎。

 “四化”建议

白鲸社区：现在关注非洲市场企业的越来越多，而您在非洲也有10多年的经验，又经过了多年的摸爬滚打，如果有企业想去非洲市场，您有哪些建议？

 廖旭辉：我通常会说四个建议，也就是“四化”。

一是“网络化”。这个肯定就不用多说。要尽量使用合适的电商平台拓展业务。

第二是“品牌化”。千万别走老路，盲目的做一些假货或者迎合低质量的产品，那没有未来。其实在非洲做品牌是中国民族品牌走向世界最好的“跳板”，因为欧洲、美国、日本甚至印度都对非洲免税，所以中国民族品牌想走国际化，只要把made in China改成made in  Africa ，关税壁垒这一关就已经没有问题了。我在工信部也是这样说，咱们民族品牌要实现国际化，非洲是最好的跳板，现在是最好的时机。

第三是一定要“本土化”。这个大家也听了很多了，但实际上本土化真没那么容易，我在非洲折腾十几年，在这件事情上栽了无数个跟头，到今天也没有办法说在哪个国家做到了纯粹的本土化。怎么样做本土化？还得有中国人加本地人这样的组合才能做本土化，但中国人不必多，两到三个就可以。

第四是“精准化”。 在前面三个的基础上一定要做精准营销。只有实现精准营销，才能降低营销成本，提升企业的竞争力。因为每个国家之间的差异性太大，必须先分析哪样产品适合什么样的市场，购买力在什么层次等等。

如果你想走进非洲，这是我给出的四个建议。

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