独角兽公司Garena如何征服东南亚市场？

Garena是一家由华人创办，总部位于新加坡的初创公司，在2009年创建了游戏平台之后，又相继在电商、即时通讯和支付领域取得了惊人的突破。如今它成了东南亚地区根基稳固，非常有竞争力的一家公司。

但在发展历程中，Garena也不总是一帆风顺的，它也曾犯过代价高昂的错误，不过它汲取了教训，在不到十年的时间就把业务线推上了正确的轨道。

Garena集团总裁尼克•纳什（Nick Nash）曾表示，该公司在征服东南亚市场的过程中抓住了四个关键点——内部整合，像素级定位，追求利润增长，以及数据整合。从这个思路出发，Garena正在努力强化业务结构，完善一个可持续发展的生态系统。

内部的整合与巩固

与盲目进行多样化，推出不相关的业务相比，紧密整合现有产品应该是重中之重。

毫无疑问，东南亚的市场竞争十分激烈，推出差异性的产品至关重要。尽管如此，这些差异性产品也应该对公司本身的核心业务起到增色的效果，而不是令其减色。

以Garena为例，自业务增长到公司能妥善应对的最大限度之后，它就不再推出新品，而将注意力放在了对现有业务进行最优化上。其战略重点是把业务做深做细，在各个业务部门之间制造协同效应。

“有四个子女以上的家庭现在已经不多了。和只生两三个小孩相比，要生那么多小孩，同时给他们每个人提供尽可能多的资源，这是很困难的，”尼克曾在RISE Conference上分享道，“管理三个以上的业务部门也如此。”

像素级的本土化定位

由于地理区块化分割严重，及一些复杂的历史遗留问题，东南亚国家联盟并没有为企业的跨国经营活动减轻负担。不仅各国之间的文化、生活方式甚至购物习惯不同，就连相隔不远的城市也是这样。因此，要吸引不同国家的用户是一件很有挑战性的事。

最值得注意的是，Garena公司内部把一刀切的做法称为“低分辨率策略”，认为那是对市场的肤浅理解，在东南亚行不通，而且可能导致事倍功半。

而“高分辨率策略”，即细致且精准地分辨不那么显而易见的差别，则可提升营销活动效果，帮助营销人员更好地发现潜在需求。

当然，从短期而言，高分辨率策略的成本更高一些，但从长远来看，要赢得用户的心，培养他们的忠诚度，这是唯一可能的做法。

显然，Garena已经注意到了这些障碍，也采取了应对策略。

追求利润增长

营收和毛利商品价值量（GMV）是衡量业绩的传统指标，投资者经常使用这些指标。

因此，公司很容易陷入盲目追求营收或GMV量的漩涡中。而在Garena看来，这两个指标在公司未来发展的预测中并不一定可以代表现金流和盈利能力。换句话说，一个公司真正取得的进步只能在利润增长中体现。

感知和现实之间的差异有多大？尼克在一次发言中做了这样一个类比：使用墨卡托投影坐标系，格陵兰岛（Greenland）地图上看起来是巨大的一片，但在现实中，并没有我们想象的那么大；相反，新几内亚岛（Papua New Guinea）面积较大，但以墨卡托投影方式去衡量却小了很多。

同样地，以营收和GMV为导向的管理方式可能也会引发不切实际的虚幻泡沫。

数据整合

作为一家高科技公司，Garena最宝贵的资产之一就是数据本身。若能充分利用数据，即可帮助公司加深对市场的理解，推出用户真正想要的产品。

此外，如果用数据来主导决策过程，就可以在市场竞争中占据一定的优势。

通过获取即时通讯工具Garena+和移动电商Shopee平台的庞大数据量，Garena现在有能力更精准地预测消费者的行为。更重要的是，数据整合加速了产品开发和公司增长，更准确的用户信息帮助它进一步巩固了在东南亚科技公司中的领军地位。

沿着这个东南亚科技巨头的未来发展轨迹采取行动，或许每家科技初创公司都能从中获益，并找到更好的策略，占据一席之地。

眼下，这个巨头已经做好了翱翔高空的准备，雄心勃勃地将目光投向了全球。

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