APUS创始人&CEO深圳独家交流深度纪要

★交流时间：2016年6月23日 16:00-19:00

★交流地点： 深圳京基100大厦瑞吉酒店5层会议室

★交流嘉宾：APUS创始人&CEO 李涛

今天交流主要是给各位介绍APUS的国际化之路，众所周知互联网出海这个概念最早是APUS提出来的，今天就APUS的成长历程跟大家做一个分享。

APUS名字含义：

（1）APUS本身的含义是南半球的星座“天燕座”。这个名字十分传奇，宇宙中所有的星座都有一个对应的希腊神话，只有APUS这个星座是没有的，我们的希望是能够在互联网领域重新谱写APUS星座神话，这是上天给我们留的机会。

（2）APUS第二个含义是雨燕，雨燕是地球上飞行速度最快的鸟，所以我们希望APUS System能够使所有用户的手机变得和雨燕一样高速而轻快。

（3）APUS还有一个含义，在法语里是“酋长”的意思。寓意希望APUS能成为互联网领域出海，乃至全球移动互联网领域的领导者。

手机系统生态：APUS本质上就是A Perfect User System，一个最完美的用户系统。用户系统本质上就是轻量级的操作系统。经常讨论的智能手机安卓系统，就是一个操作系统。目前在智能手机领域主要有两大流派，一个是IOS操作系统；一个是安卓；第三个是WinPhone系统，但基本上处在game over的状态，至少目前还没有起来。

（1）IOS系统：当年乔布斯的设计思想是软硬一体，换句话说将硬件、操作系统、用户系统三个合在一起提供给用户。乔布斯希望为全球互联网的高价值和精英用户提供服务，所以苹果将硬件、用户系统和操作系统整合在一起。

（2）安卓系统：谷歌在购买安卓操作系统是秉承开放思想，将手机的三部分定义的很清楚。

第一是硬件，谷歌认为成本非常高，受摩尔定律的影响会出现周期性的问题，所以谷歌不大会做硬件，但会在硬件上给出指导；

第二个是操作系统，这是谷歌必争之地，在这个市场内，谷歌绝不会允许任何一家厂商染指；

第三个是用户系统，也就是基于操作系统之上，为用户提供交互的UI以及用户所需的基础服务。比如说桌面、文件的管理、浏览器、搜索、发现和获取应用等等，这些是用户所需的基础服务，是由用户系统来提供的。

谷歌目标：谷歌作为行业领导者，很早就意识到一个问题，未来根本不会是一个单纯的移动互联网时代，而应该是一个万物互联的时代，将会是多种智能硬件与可穿戴设备泛滥的时代。在这样的一个时代，仅仅控制手机的交互界面是远远不够的，所以谷歌选择控制更底层的操作系统。而操作系统简单来说，就是一个手机硬件的控制协议，加上网络通信协议。

（1）谷歌致力于构建安卓的操作系统，并在此基础上构建大数据平台。基于安卓操作系统，谷歌希望未来手机、手表、汽车、电视、卫星、滑板等，所有能想象的所有智能硬件都是用安卓操作系统，唯有如此才能拿到所有的数据，才能真正构建无缝的大数据平台。（2）基于大数据，以及谷歌本身在机器深度学习方面有很大的优势，进一步构建谷歌机器深度学习的引擎。现在谈人工智能还很不成熟，地球上还未出现一个真正的人工智能，还只是基于大数据的深度学习这个层面，包括AlphaGo下围棋本质上不是因为它具备了真正意义上的人工智能，仅仅是基于大数据的深度学习，每一步把所有围棋的策略和可能遍历了一遍，这是通过云端的计算能力可以完成的。

谷歌未来20年甚至50年的路线图，就是基于安卓系统构建万物互联，基于万物互联构建大数据平台，基于大数据构建深度学习以及未来真正人工智能的实现。这也是为什么谷歌会放弃UI层面。

未来5-10年的行业趋势判断：不可否认的是未来5到10年的时间里，UI交互仍然是手机主流，并不会被淘汰。包括目前的可穿戴设备等智能硬件，还没有出现超越性的真正成功的产品。比如手环记录，微信只要随便做一个手环记录就可以替代。换言之随着可穿戴设备的出现，手机反而正在变成强大的随身数据存储和计算平台，这是出乎很多人意料的。

APUS的机会：

（1）我们认为，未来在智能硬件领域手机依然最为强大，包括各类可穿戴设备仍然是要接入手机的。而目前在安卓系统下，用户系统层面仍有很大的问题，我们仍然有机会提供更好的服务。基于以上判断，我们提出了APUS用户交互系统，本质上就是轻量的操作系统，底层的硬件操作系统我们不做，我们只做上层用户交互层面。

（2）安卓的不完美留有空间：当年Windows推出Windows95，与DOS源于同一种操作系统，但是在用户交互上有很大的不同。Windows使得原来只能专业人士使用的DOS，能够被普及，被更多的普通用户使用。与Windows与Dos的关系类似，安卓目前存在的卡、慢、死机、复杂等问题给我们留下了机会和空间。

（3）谷歌战略留有空间：谷歌与苹果封闭式不同，未来采取开放式战略，给APUS留下了巨大的市场机会。这也是为什么APUS要推出APUS System产品的原因。

互联网经营发展曲线：

（1）早期：中国互联网的历史是从1998年到现在18年，我有17年的时间在这个行业里，从1999年入行，与周鸿祎一起创办了3721，后来10个亿卖给了雅虎；后来和另外的朋友合作一家公司，做电子地图与导航，由此我第一次接触到移动互联网。

（2）移动互联网阶段：每五年我会给自己做一个规划，99年-04年，我从第一家做通信的公司跳到互联网；05年-09年与朋友一起做地图、导航的公司；09年，正是看到了移动互联网未来的发展，我认为全球会进入一个新的移动互联网的时代；在此期间，周总多次邀请我加入360，所以，我加入了360负责移动安全；在我加入之前，360只有PC安全业务没有移动业务，我用了5年时间做了3款产品：360手机卫士、360手机助手以及360 Security，总用户超过11亿。

（3）国际化阶段：因为从2013年在360开始做国际化，我成为国内最早做互联网国际化的人。当时包括猎豹在内，都没有意识到国际化。

 APUS用户与融资：

我在360的最后一年，负责360的海外业务，我看到了机会。中国的互联网企业有可能成为全球移动互联网的领导者。所以我在14年5月从360辞职，6月创办APUS，7月2号产品上线，这也是公司的生日。6月创立时非常有幸得到了红点、北极光1亿人民币的投资，10月，这笔投资到账，当时我们已经快速获得了4000多万用户。随后11月18号展开第二轮融资，得到了成为资本、SIG、启明创投的投资，在40多天内快速完成融资，2015年1月1亿美金到账，同时2015年1月APUS全球用户数突破1亿。

APUS节奏：

2014年做产品，2015年核心是市场拓展，这个时间段里不与任何人打仗、不做任何商业化。所以在2015到2016年一季度实现了用户非常快速的增长，全球拿到9.2亿用户。2016年是第三个阶段：商业化与生态。

2016年1月开始商业化，当月的收入就突破了千万人民币，在之后的4-5个月时间内收入高速增长，目前6月收入达到过亿人民币的规模，还在高速增长中。我们认为收入可以以15-20%的速度连续增长三年。目前还有超过三分之二的用户没有开始做商业化，目前的商业化用户只占总用户的三分之一。

目前阶段的使命：

（1）开始构建APUS商业化系统；（2）开始构建APUS生态系统；（3）基于用户流量与生态构建大数据平台。事实上所有的互联网公司到最后无法背离大数据平台的支撑。

用户分布：

东南亚与南亚用户占40%，北美与南美25%， 非洲7%，俄罗斯与欧洲13%，中东12%。在半年前用户分布还不是这样，我们在人为的调整。

虽然全球各地区新兴市场有30亿空间，但是针对其中部分成熟的地区，我们称之为割韭菜战略，即东南亚、南亚与中东是第一成熟市场，全球经济增长最快地区，且对中国互联网文化接受度较高；南美与俄罗斯是第二成熟市场，经济增长快，但存在政局与文化接受等问题，商业回报不会很快；非洲则是第三成熟市场，经济与基础设施建设比较慢。所以我们在人为提升东南亚、南亚、中东市场的比例；在俄罗斯、南美等地区采取稳健策略。

成功的原因：

用户增速快球首屈一指，用户规模仅次于Facebook与谷歌，原因如下：

（1）战略上顺势而为，战略对于一个企业最重要。我们做了两个重要的判断：

第一个判断，将中国互联网分成3个阶段。①1998-2006，本质上中国互联网产业成长是欧美互联网企业在中国做商业，中国互联网企业都在被投资或者控制。②2006-2014：真正的中国本土互联网崛起时代，BAT与360都是在这个阶段崛起的。③2014年之后，2014年中国13.7亿人口有10亿互联网用户，问题就是全部是存量用户，没有增量，人口红利快速消失。而在这样的情况下，互联网发展方向有两个，O2O与国际化。

O2O并不是一个创新企业有机会的市场。2014年APUS提出国际化时，中国市场所有人都在谈O2O，而到了2015年18个月后，3.5万家O2O企业死掉了。目前大家都开始提互联网国际化。这里有一个趋势大家没有意识到，互联网产业是流量用户决定一切的产业。O2O、电商、互联网金融等都是互联网产业中最下游的部分，为用户提供服务赚取收益。但是这部分产业及其依赖流量和用户入口，换句话说，谁控制流量入口，谁就能控制O2O、电商、互联网金融等企业的走向。基于这样的一个原因，我们认为O2O一定会死，很快会被流量巨头瓜分。所以，我们顺势而为，只能选择海外市场。

第二个判断：将全球分为三大市场。①美国板块；②中国板块，这两个板块有相同特点，首先是都是全球互联网与新技术发展的两大引擎，其次两个市场都是成熟的市场；③新兴市场板块，落后于前两个板块。包括刚才提到的南亚、东南亚、中东、俄罗斯等地区，比中国美国落后2-5年，想象一下回到2年前做投资会是如何？几乎不会失手。这个市场有30亿人口，全球70亿人口中未来有60亿移动互联网用户，在2014年下半年，全球真实的移动互联网用户大概只有25亿，空白市场有30-35亿，同时这部分是不断一轮一轮成熟的过程。相当于在红海之后找到了蓝海，市场是中国四倍之大。

出海对于很多企业风险很大，很多企业在15年选择出海，我们比这部分企业领先了1年，这1年造就了我们领先3-4个亿用户的优势。这3-4个亿用户起到了消灭所有竞争对手的重要作用。

（2）抓新用户：

成为巨头必须有个特征，是必要条件不是充分条件，就是抓新用户——跑马圈地。与美国早期相似，跑马圈地，圈到多大的地、地下有多少资源等决定了家族未来的财富。每获得一个老用户的成本是新用户的20倍，这是我们在海外市场的经验，国内不会比这个数字小。

（3）刚需：

安卓天然有个缺陷，因为它开放性的战略。谷歌未来会面临非常大的挑战，原因在于谷歌是工程师文化，技术导向的企业；而相比较下，Facebook更活跃，因为它是用户导向的企业，苹果手机也是用户导向企业，虽然IOS的底层技术比安卓差很多，但不影响IOS卖的好。

安卓的刚需就是卡、慢、死机的问题，这是一个小问题，但很重要。比如我们办公室马路对面有健身房，虽然只有三分钟的距离，但是没有人去。我们把跑步机放在办公室里，参加健身的人数增加了10倍。互联网时代改变体验上一小步，就会产生商业上的一大步。

（4）APUS产品观：

①用户反馈——三点两致：首先痛点，即捕捉刚需；第二亮点，产品没有亮点无法取悦用户的，我们APUS加了探索发现的功能，可以发现周围人都用什么软件玩什么游戏等，APUS的新闻智能聚合功能，让用户不需要再装其他的新闻软件，用这些亮点来吸引用户；第三是甜点，提升用户粘度，比如给用户提供积分让用户消费视频等手段；第四就是精致与极致。

②数据运营：没有清楚的数据无法了解市场，比如每天新增的用户、激活用户、DAU、MAU、用户好评、差评等等数据，可以最客观的反应产品体验。

③通过对竞品、类竞品功能的分析，不断优化改进产品。

（5）只做海外与流量入口：

①我们只做海外。因为一旦进入中国市场，就面临与BAT等巨头缠斗的局面。在印度APUS的知名度远高于腾讯，在海外唯一有知名度的就是阿里巴巴。我们清晰明确的战略就是海外，与所有巨头都不冲突。因为企业增长需要保持高速前进，其中最重要的一点就是避免和巨头缠斗。

②我们只做流量入口：互联网生态模式只有三种：第一顶层模式，流量入口，第二内容运营，第三个商业经营。一个企业有所为有所不为，只有这样才能形成产业链，丰富多样才能形成生态，才能有人帮你。有些企业一旦下坡，墙倒众人推不是没有原因的，因为生态通吃。APUS想的很清楚，只做流量入口，把我们的流量与用户分给新闻、电商、O2O、音乐等等，这个市场才是共赢的。

③选择产品+整合营销+资本综合打法：中国企业一共三种打法：第一，产品；第二，产品+整合营销；第三，产品+整合营销+资本，不要把企业得到资本和上市作为终极目标。

APUS在我14年6月创立时什么都没有，就已经有投资人投了1亿人民币，三个月后拿到了1亿美金。中国在APUS之前，很少有企业在种子轮或者天使轮拿到这么多资金。拿了这些资金后，APUS选择了海外流量入口这个没有竞争对手的市场之后，快速的积累用户，达到9亿用户。这意味着我们占据了市场中绝大部分早期的免费流量。随即我们把用户获取成本调高，2014年海外获取用户成本在0.1美金，2015年市场成本平均0.3-0.4美金，有些市场甚至达到1.5美金。而APUS先期拿到了3-4亿用户，通过User Bank 流量银行的合作，使我们的用户获取成本长期保持0.1美金左右，进入良性循环。现在市场上竞争对手，其获取成本都在我们的2-3倍左右。

由先发优势进入市场优势，创造市场壁垒，加上资本，形成资本壁垒。换句话说，现在不是上市企业，账面上没有一两亿美金，就根本做不了这件事。

企业使命：让世界各地的人民，特别是穷人能够零成本接入互联网，通过发展科技和教育让更多人生活地更加体面。我相信低成本的科技、零成本的教育能够让更多人生活得更加美好。

企业价值观：创新改变世界，创造用户价值，实现社会价值。

Q&A投资者互动环节

Q1：请您为我们介绍一下APUS走向国际化的关键点。

A1：APUS走向国际化的关键点有以下几点：

（1）文化融合：在海外业务中，文化融合十分重要。不管你是去非洲、印度，还是巴西、俄罗斯，怎样进行文化兼容，怎样让你的用户接受你的产品，直接关系着走向国际化的成败。以美国为例，美国最有影响力的运动不是篮球，而是橄榄球和棒球；再以印度为例，“印度三大宝”是宝莱坞、板球和占星。而如果你只局限于中国文化，你是想不到这些的，你如果能对国外这些情况有充分了解，你就能成功做到文化融合。

（2）技术理念创新。

（3）知识产权：APUS是中国互联网企业中少有的对知识产权高度重视的企业。自APUS成立之日，我们就在全球200多个国家和地区注册了商标，我们每个产品和每个功能，都申请了专利和知识产权。我们相信在未来十年，知识产权会帮助我们取得很大价值。

Q2：请您为我们介绍一下贵公司的战略规划。

A2：（1）精准把握海外趋势；（2）基于流量构建生态系统。在整个生态系统中，居于上游的是厂商和运营商，而这些厂商和运营商因为没有品牌所以竞争优势不大；居于中游的是整个用户系统，目前有9.2亿，预计今年会突破15亿；居于下游的是我们基于流量提供的游戏、电商、视频、新闻、互联网金融等服务。这些业务我们都会和当地人合作，一起开展经营。

APUS在具有巨大流量之后，我们会推出属于自己的商业化平台，简而言之，就是高速运转的程序化交易平台。我们不仅会与谷歌、Facebook一起打造网盟平台，还会在各个国家建立属于自己的品牌直销团队和销售渠道。这样一来，我们就能够把APUS巨大的流量转变成商业收入。之后会和上、下游厂商一起分配这些收入，从而以合理的利益分配机制形成稳定的APUS生态系统。

（3）构建大数据平台。大数据的两个作用是：把数据存储起来，通过对数据的清洗把这些数据变成有价值的数据，并通过这种方式完成用户画像和场景化分析。所谓用户画像，是指对用户婚姻状况、收入规模、家庭背景、受教育程度等一系列特征的刻画，这能够为客户精准提供所需产品，这一点Facebook是最专业的。而对于场景化分析这项业务，我们APUS是最专业的。APUS实 际上就是一个用户系统，通过这个用户系统，我们可以很精准地知道用户安装、卸载软件的时间，可以很精准地知道用户对游戏软件的使用情况和玩游戏的具体 时长以及频率，还可以很精准地知道用户喜欢的新闻和用户其他需要。在用户画像和场景化分析的共同帮助下，我们可以很精准地预测出用户的需要并根据用户的喜好做出推荐。

（4）进行投资和海外布局。APUS的投资和海外布局主要分为空军、海军、陆军、盟军四个方面。

空军方面：在APUS成立之初，我们曾经通过谷歌和Facebook来投放产品。同时，我们也会通过包括华尔街日报、纽约时报等在内的媒体投放我们的品牌和影响力，这就是我们的空军。

海军方面：做投资和生态链。在异地进行投资，很难找到企业的具体信誉和背景，如果没有当地生态链的支持和本地人的配合，很难完成这项投资。我们之所以在印度投资科技媒体，就是因为单单靠政府和法律无法有效解决问题。而如果我们在印度拥有科技媒体的支持，就相当于拥有了很大的话语权和影响力；我们之所以在越南投资游戏平台，就是因为越南政府在封闭政策之后驱逐了大量中国的游戏厂商，但是越南本土企业却不会遭到任何损失。而我们通过投资越南当地游戏平台，既可以利用其本土身份，又可以有效利用其在当地良好的政府关系。

陆军：在海军和空军之后，陆军会到达当地并建立市场。我们的陆军中心包括欧洲中心、俄罗斯中心、印度的南亚区域中心、新加坡的东南亚区域中心，在不久的将来，我们还会在北美、南美、香港、台湾建立区域的支持中心。

盟军：我们找了Facebook等巨头充当我们的盟军，并借此形成全球性的相互支撑的战略网络。

Q3：请您为我们介绍一下APUS所采用的商业模式。

A3：互联网企业的商业模式只会有三个：流量入口模式、内容运营模式和商业经营模式。

（1）流量入口模式。流量入口模式是所有工具类和系统类企业所采用的模式。简而言之，在这种模式下，谁能控制终端和流量，谁就能影响用户并取得商业回报。这种模式并不新颖，是一种传统经济模式，其实也就是一种国家税收模式。简而言之，国家税收模式就是指在政府圈地、修路之后进行招商引资，不管你从事哪个行 业，只要你在所圈地域范围，只要你使用所修马路，你就有纳税义务。因此，这种商业模式所影响的主体非常多，并直接决定未来流量走向。

（2）内容运营模式。以电视台广告播放为例，因为广告商在电视台播放广告，所以电视台有权利向广告商收费。但是我认为，国内做内容运营的企业如果试图走向国外，其过程会非常艰辛。因为这个过程涉及到文化问题，文化冲突、法律限制、行业规则的变化都会给企业带来不小的挑战。以百度公司为例，百度公司曾在印尼做秀场，而这项业务却以倒闭收尾。基于这些案例，我们认为，做内容运营的企业应该通过投资的方式出海，在把中国的技术和资本输出海外之后，与合适的海外运营团队一起合作，从而取得成功。

（3）商业经营模式。以电商和互联网金融为例，因为电商和互联网金融起到了向用户提供服务的作用，所以有权利收取费用。

中国和海外的互联网产业都遵循这三大商业模式，但其市场进化速度不一样。2014年到2016年之间，海外市场一直在实行流量入口模式，但是2017年以前，这种商业模式的窗口就会逐渐关闭； 2016到2019年之间，内容运营模式的窗口会在海外市场逐渐打开；而在2019年之后，商业经营模式会逐渐显示其真正价值。

之所以说商业经营模式会在2019年以后真正显示其价值，是因为在海外市场特别是新兴市场，用户的经济水平和基础设施水平决定了这些用户在2016年和2017年并不处于消费升级的状态，因此如果在这种情况下贸然采取商业经营模式失败率是很高的。

因此，APUS出海的方式一定会通过投资来实现。通过投资，APUS把自己的现金、资源、流量、用户投入了当地市场，一定会取得更多合作伙伴，从而取得成功。我们会把流量入口模式作为赖以生存的基础，在这个基础上将游戏运营、新闻、视频、电商等业务划给别的公司，与此同时，我们也会和这些公司进行合作。本质上来说，我们要做的是APUS是生态系统和产业链。

Q4：请问贵公司是如何把用户获取成本保持在比较低的水平的？

A4：用户的获取成本早期是比较低的，从2014年到2015年只有我们一家公司在做海外业务，对于这样庞大的市场，我们可以在早期保持比较低的成本，从而积累了3亿到4亿的用户。因为我们在海外市场特别是新兴市场的不断努力，我们很快形成了良好的口碑。在印度，APUS是仅次于谷歌和Facebook的第三大品牌，知道我们的用户很多。

如果大家有机会，可以试一试我们的一款叫做APUS-VPN的产品，翻墙出去之后你就可以感受到用户活跃度之大，从而形成了良好的用户口碑和品牌宣传效应，使用这款产品的用户有40%是自行下载安装的。此外，我们还推出了 “Userbank”（流量银行），当我们的合作伙伴帮我们进行产品推广的时候，必须给他们一些回报。这款产品的用途是：在进行回报结算的时候，如果我们的合作伙伴选择六个月之后进行结算而非现在进行结算，我们会给予他们比银行利息高数倍的回报；如果我们的合作伙伴选择按照1:1的用户流量进行结算而非现金结算，他们的收入又会上涨许多。这背后的保障就是APUS巨大的融资规模、长期的消费和稳定的回报。

Q5：请问贵公司未来将采用什么样的变现模式打开发展空间？

A5：（1）通过投放广告变现。我们通过投放广告的方式一方面获取了用户，另一方面也帮助了很多企业。（2）通过流量平台变现。我们通过流量平台为企业带去用户，同时自己也能够获利。（3）通过投资获利。我们不能简单通过地花钱去赢得广告收入和用户，而应该仔细考虑一下这些投入能不能获得二次产出，这个二次产出指的就是投资。我希望APUS的资本能够更多投入到和APUS有关的上下游企业中。（4）扶植产业链生态。这一块业务包括电商、搜索、视频、互联网金融等等。

Q6：请您为我们介绍一下公司广告策略的创新点。

A6：我们除了和Facebook等公司合作以外，我们还有一个G3联盟，这是一个实时竞价和实时交易的平台。我们会把全球所有广告联盟的offer放在资源库里面，再通过我们自己的实时竞价系统、用户画像、场景分析和大数据平台作出分析，从而能够把高价值广告精确投放给高价值用户，让用户得到最佳体验。

此外，我们还在俄罗斯、印度、新加坡等地建立了自己的分支机构，并准备在当地建立自己的直销团队和销售渠道。通过这种方式，我们能够获得各个国家的高价值用户和高价值匹配广告。

Q7：目前国内企业能够和Facebook进行账户打通的很少，请问贵公司与Facebook打通账户是出于什么样的考虑？

A7：当今中国市场能够和Facebook进行账户打通的只有我们一家，在此之前这些账户根本不对第三方开放。打通账户的原因如下：

（1）从公司战略来看，Facebook与谷歌基本不可能达成合作上的高度一致。因为不管从事底层操作业务还是社交网络业务都会面临对用户的争夺。那么除了谷歌之外，能够提供用户基础服务又有较大规模的也就剩我们APUS。

（2）从用户细分来看，Facebook做用户画像更强，但其场景化分析能力极差，而APUS则可以对客户进行很精准地进行场景化分析。场景化分析的基础是用户时时刻刻都在使用此软件，但是Facebook作为一个社交软件，只有在用户进入的时候才能对用户的行为进行分析。Facebook的用户画像加上APUS的精准分析，使大数据更加完善。

（3）Facebook商业化的需要：APUS广告量很大，目前已经成为Facebook在全球最主要的商业伙伴。

Q8：6月的营收已经达到1个亿，营收的全球分布、结构、未来空间？

A8：（1）收入全球分布：

①这一个亿的收入并没有按国家来分，正在不断在完善。四五月份，我们刚刚与Facebook合作，所以APUS的整个平台也在不断划分，目前还不是按照国家在分，更多的还是根据用户的需求，精准度来测算。只要发现是英语的用户，只要有这样的需求，APUS就投放；德语的用户这个需求，APUS也投放，没有明确的按国家来分。

②刚刚也提到过，APUS的用户几个月以前，东南亚南亚占比不到30%，但是现在已经超过40%，因为我们不断的在调整市场。

（2）收入产品结构：APUS是一个完整的系统，用来变现的只有这一款产品。这一款产品有着不同的feature，有浏览器的feature、APUS Know、APUS新闻头条、APUS 加速、APUS消息中心等，所以APUS的收入非常广泛，每个功能都会有。我们的市场还在不断增长，还没有明确的划分，因为市场还是在不断的优化和调整。因为APUS每推出一个新的功能，收入结构就会调整，比如说，原来最好的收入是来自APUS新闻头条，可是当APUS Know推出时，这部分收入就涨的很快。所以APUS不断的推出新的feature，收入结构也在不断的调整。

（3）未来空间：第一，我们的ECPM价值应该是市场上一些公司的5-10倍以上，我们针对已有的广告做过调查。为什么工具类的广告特别是清理安全类的工具广告收入低呢？原因在于产品的价值，取决于三个重要的指标：第一个是用户密度，第二个指标叫做用户粘度，第三个指标叫做可变现资源。

①用户密度与粘度。用户密度就是用户量，用户量大的企业收入一定会比较高，但是用户量大的企业它的收入又取决于用户黏度，粘度有两个指标，一个是时长，一个是频度。所以如果很多产品没有黏度，比如说没有足够大的时长，只有频度，那么价值也会变得很低。

②可变现资源是更重要的一点。换句话说就是用户面前可以展示的空间有多大。只有展示的空间越大，才可能有更多的变现。无论是电商卖东西，还是互联网金融，还是广告，都需要有足够的空间，就像屋子一样进来要是一目了然，用户当然是索然无味了；如果进到苏州园林里面，曲径通幽，当然就是另外一种感受，也就是空间你会觉得很大。很多工具类的产品的致命的问题就在于这。而APUS的可变现资源起码是其他工具类资源的十倍，再加上目前用来变现的用户还不到1/3，所以我认为这个空间在将来最起码是几十或者上百倍。

Q9： APUS目前用户数量与月活用户是多少？产品的各个产品线分布如何？

A9：（1）APUS现在用户量已超过9.2亿，月活用户大概是我们的总用户的一半不到。

（2）产品线：完整的all in one，都在一个产品中。

①系统：当然这9个多亿用户里，绝大部分是系统用户。因为系统本身包括了所有功能，如浏览器、清理、消息中心、新闻等。用户只需要安装一个产品，就拥有了所有功能。

②单品：除了系统之外，APUS还有一些单品。比如，浏览器、搜索、新闻、清理加速的单品。但是这部分单品他们最主要的使命就是：有的用户他不见得会喜欢用系统，因为用户还是会改变习惯。当用户不想使用APUS系统，但还想用其中某一个功能的时候，我们的观点就是用户不喜欢就可以不用，只需要用其中一个功能就好。所以单品大约占一小半。即APUS系统中几十个feature，每个feature都有一个单品，但是这些单品总量上加起来占一小部分。

整个APUS的主体还是APUS系统，它的商业价值是最大的，这个毋庸置疑。我们认为APUS的每一个单品在未来都是给APUS系统带量的。

Q10：海外手机厂商会预装一个类似的系统吗？

A10：会，原来也没有做那么多厂商。实际上，中国手机厂商就是脑子太复杂，什么都要干，容易出问题。但在海外预装比在中国简单得多。

①海外厂商的优势：海外厂商更单纯，目标就是一部手机挣200块。一部手机的生态系统，其实就是挣20块钱空间，而手机的硬件部分，起码是200-500块的空间。所以海外厂商算的账就很明白，只赚这200-500，不做生态部分。但是要让这部分厂商在硬件中预装我们的系统，就一定要让他们的手机好卖。就只是生意，没有那么多复杂或者意识形态的东西。

②中国的手机厂商的问题，就是没有议价权。大部分手机厂商都是给人家做代工的，没有权利决定任何东西。总体来说，在这个游戏里，想东西想的越简单的，产业链细分的越清楚，只挣自己那块钱的，活得越长久；凡是想上下游，大小通吃的，基本上都死的很惨。

Q11：放弃中国这块特别大的市场，会不会影响广告价值？

A11：不会，（1）因为广告的用户价值实际上跟这个没关系，跟国家本身的经济能力和消费能力有关。就像中国人有钱会赞助中国的球队，美国人有钱也会赞助美国的球队。好莱坞虽然在全球很火，但宝莱坞在印度也很火啊。消费全球化趋势之下，这个问题很小，本身并不会影响单用户的价值。

（2）相反，我认为市场的分割和分散特别适合APUS这种做平台类的企业，因为分割和分散，所以手机厂商都没有实质上的议价权。

Q12：未来单用户的ARPU值的会接近Facebook吗？未来会偏工具方向？

A12：我认为会，而且可能会有全新的突破。

（1）中国商业模式创新：中美都是互联网大国，也是互联网两大引擎，但中美互联网创新完全不一样。美国大多是理念和技术，中国大多是产品体验和商业模式的创新。所以很少有中国企业在美国巨头的会议上被提起。但今年Facebook提到了两个中国企业，一个是APUS，提到了APUS跟Facebook整个打通，另外一个就是微信，他们要在很多商业模式上学习微信，当然他们也在探索之中。所以要相信中国未来的成长空间比你想象的要巨大。

（2）APUS在科技发展中的未来定位：科技的伟大有两种，一种伟大在于能引领人类文明向前，比如爱因斯坦，霍金；科技的另外一种伟大就在于利用科技的普及，来改变人类的生活。APUS 给自己的定位是后者，因为我们不认为APUS有机会成为前者，因为目前的经济发展、基础设施、制度文化限制等问题，使得APUS在成为科技的引导者方面还不一定能够做到，也许有一天，APUS也可以在新技术领域做到领导性地位，我们也在尝试，在考虑在硅谷投资一些企业。但是后者我们可以做到，通过低成本的科技的普及来改变人们的生活。

Q13：数据的量级变化?营销费用的变化？

A13：（1）数据：数据也是有一个曲线的，随着你的品牌，知名度，用户的渗透率的提升，数据是在一步一步提升的。将来我们认为这个比例会逐步扩大，因为目前全球的新增用户非常大。

（2）营销费用：营销费用没办法确定，其增长其实就是线性的，但收入是在高速增长。我们从今年1月份开始做商业化之后，利润率在不断的上升。

Q14：目前海外市场的竞争情况大概是什么样子？

A14：（1）工具平台赛道窗口关闭：其实在我们这个赛道上，很多做工具或平台类的产品的企业，基本上该关停并转，该撤的撤了。我认为这个窗口快要关闭了。除非这些企业就跟APUS一样，手里现在大概有一亿多美金现金，每个月收一个多亿，有非常大比例的利润，可以把全部的钱投到这个里面。如果做不到，就不能和APUS PK。

（2）新窗口打开：目前新的市场窗口在打开，即内容运营的窗口，所以很多人都在往那个方向去做。

（3）APUS保持开放心态：窗口在打开，但我们的心态要开放。若一定要打开这个窗口，一定要跟当地的企业结合，有一个利益的结合，形成一种利益的平衡，形不成利益的平衡是不行的，跟有多大的巨头无关。

Q15：中国的变现模式在海外有机会吗？

A15：有机会。（1）中国创新模式有价值：因为这种创新的模式只有中国有。例如美国在互联网技术，金融领域创新方面都很领先，但是互联网金融并不发达。相比之下中国的互联网金融非常发达。当然现在一些P2P并不是真的互联网金融，也不是真正的P2P，就是“败类“。但是，刨除这些“败类”，还是有一些真实的价值的。例如：印度是最早出现小额贷款的，世行支持下的小额贷款帮助了印度的很多农民。我认为很多东西在市场上都是有机会的，巨大的用户量，经济的不活跃，没有足够的资金，这些都是机会点。

（2）中国互联网发展得天独厚：海外的新兴市场国家互联网不发达主要有两个原因，第一，本土互联网企业太少，第二，没有钱。中国走到今天是得天独厚的，中国的第一拨钱全部是VC进来的，第二拨钱是中国的上市企业的钱，所以我们有持续的大量的资金在支持，海外没有这样大量的资金支持。所以如果这时候中国企业带着钱和技术出去，一定有机会，但是一定要跟当地的企业分钱，不要吃独食。吃独食的后果是所在国家把相关的政策一调整，中国企业投资收益的钱一分钱都拿不出来。

（3）出海成功要素：我认为中国的企业出去有两个很重要的事情。第一，团结和诚信的心态。在海外，到目前为止，在背后给APUS捅刀子的，现在来看都是中国人。跟欧洲等企业打交道他们完全就是按协议来。所以中国企业出海，如果不把这种陋习改掉是不行的。第二，不要吃独食。要跟当地企业分利。钱分出去，市场就有了；钱分出去，合作伙伴就有了；钱分出去，发生任何事情，都会有人出来站台；若不把钱分出去，一旦出了问题，还是有很大风险。

Q16：APUS是指桌面的操作系统吗？

A16：桌面只是APUS System的一个feature, APUS System包括对手机交互界面的管理、对手机系统的管理、对用户通信与社交关系的管理、对用户信息和获取信息的管理，以及对应用的管理，能够全面帮助用户实现在使用手机和移动互联网时所产生的各种需求。所以整个产品包括几十个feature，有搜索，浏览器，桌面，清理，市场，探索发现，有新闻聚合，也有APUS Know, 消息中心，所有聚合在一起才是我们的APUS System。

Q17：桌面系统怎样保证用户粘性？

A17： APUS不是桌面系统，桌面与我无关，APUS是一个轻量级的操作系统。APUS为用户提供了搜索，浏览器，消息中心，新闻等，都是我们自己开发的。APUS可以把桌面砍掉，刚才说有一小部分的用户就是不用APUS的桌面的，而是使用其他功能单品。所以桌面就是APUS System的一个feature，用来与用户交互的UI。

Q18：APUS这类轻量级操作系统的发展趋势？

Ａ18：我认为23个月9.2亿个用户其实很说明问题。未来市场的发展一定是有两个趋势。第一，像底层的技术和大数据的方向延伸；第二，在用户交互层面的延伸。Facebook今年除了和APUS建立战略合作以外，今年4月还发布了Oculus VR。因为VR或AR将成为下一个一种新的交互的模式。所以我们在去年年底投资了“焰火工坊“，中国唯一一家有自有算法和引擎的做VR的公司。所以，APUS未来就是关注与在用户与机器的交互层面上来做事情，不是简单的桌面。

Ｑ19：为何中国没有出现这样一个轻量级的跨屏的入口呢？

Ａ19：并不是说中国出现了，海外市场才一定会出现；同样的道理，华尔街日报等媒体采访我的时候问过我，美国没有APUS这样的企业，APUS是如何诞生的？APUS是个伟大的创意，应该在硅谷出现，但硅谷没有，所以质疑APUS是中国人做的。其实这个逻辑本身就很搞笑，创新总会有第一家，谁规定互联网上的创新就只能在硅谷开始？

Q20：这样的市场机会在中国没有的发现的原因？

A20：（1）新兴市场与中国差别：一些新兴市场国家的智能手机迭代速度要比中国快。原因是中国是需求引领着技术的前进，技术滞后，出来一种技术，手机就迭代一次，所以我们会受此影响；但在新兴市场国家，技术是领先于用户需求的，用户的需求还没被开发的时候，美国或者中国的这个技术已经成熟了。这是不同市场的需求。

（2）中国移动互联网规律：中国的PC互联网和移动互联网一直遵从这样一种模式：98年的时候中国互联网最流行做软件，当年的软件园就是如今的APP Store；然后才出现了浏览器的生态。移动互联网也是这样的规律，将来手机浏览器也许会成为一个超级APP，也许没有PC浏览器那么普及，因为手机上有很多APP可以独立完成需求跟PC不一样，但是浏览器肯定还是一个超级APP。所以每一个形态下的发展它既遵循一定的规律，它也有它独到的形式。

（3）APUS逻辑：由于在我国移动互联网领域一直是需求引领技术，所以一旦一个需求出来了之后，我们想的就是做一个工具来解决这个需求；但是到了海外市场，发现领先市场技术两年以上，已经不甘心去做一款款的应用去解决基本需求了。所以，APUS在已知的中国市场上了解用户的刚性需求，设计完整的解决方案，并且用“ALL IN ONE”的方式提供给用户。

Q21：有关于APUS公司跟手机厂商商谈做预装的情况？

A21：在过去两年几乎不做预装，因为预装太慢，整个周期太长。但今年开始我们要做预装了，因为我们的商业系统已经有效的运转起来了，有足够时间可以等。原有的用户增长保持，预装会成为新增用户的新渠道。

我们既和国内手机厂商谈合作，也准备帮助国内厂商走出去。帮助他们走到海外去，未来他们也可以帮助我们。比如APUS新闻头条主要做新闻聚合，每天有1亿人在用APUS 新闻头条看新闻。我们与深圳的手机协会达成了合作，凡是在手机协会注册的厂商，我们都会拿出APUS新闻头条的第一条广告，为每家厂商赠送一天的传播。以前只有习主席出访外宣时，我们才会主动推送。今天，我们打算用来帮助中国的企业走出去，所以，这次我们与深圳手机协会专门做了这样一个合作，用APUS新闻头条在海外宣传中国手机品牌，用来帮助中国企业走出去。

Q22：如何看待内容方面，比如国内游戏发行公司出海？

A22：游戏发行有三个环节：渠道，发行，CP。发行与渠道不是一回事，但中国企业太喜欢产业链通吃了，于是把渠道和发行混在一起。一些大的渠道，一旦做大就不甘心只挣渠道费，就要往上游搞，就去做发行；于是发行厂商也去同时做渠道。这两块单独去海外是没有问题的，但是二者应该分离。因为如果单做渠道，风险系数极小，可能不是暴利，但有机会把渠道做的非常大。发行与CP的风险类似，一款两款游戏失败，基本就game over了。我在国内投资了几家游戏发行平台，其中一家的制胜秘诀特别简单，就是不发S级游戏，只发A级偏低和B级。但推广成本低，于是他成了少有的盈利的游戏发行平台。如同田忌赛马，成本低，但收入反而不低。

Q23：APUS公司产品线很多，会不会与当地企业的单品形成冲突？

A23： 我们不会与当地企业的单品竞争，而是一种合作形态，大部分新兴市场的单品都很小，如果对方要主动挑起竞争，可以投他们，预装对方的产品，比如我们在国际上的应用市场都默认接到Google Play；在国内，相关应用的下载可以自动指向360、百度或腾讯应用宝。今天我们的策略是不和任何人直接竞争，先抢占市场份额，当份额足够大，收到足够多钱的时候，就会形成很大的优势。

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