Tobox创始人冯霖：我没有创业情怀

“二十岁之前相信的很多东西，后来一件一件变成不相信......二十岁之前的相信的很多东西，有些其实到今天也还相信。”台湾作家龙应台在其《不相信》一文中写道。

而我二十岁之前相信，到今天仍然相信的事情就是，有些人天生就适合做生意。

俄罗斯“淘宝”

冯霖，一位九零后，从高中开始便生活于俄罗斯。他自认不是一个好学生，中考数学只有28分，但语言天赋不错。“我上高中的时候就开始一边上学一边做生意，基本上学习没有投入太多的精力，都做生意了。”冯霖笑着对白鲸社区记者说。

那时候，冯霖就把中国的东西卖给俄罗斯同学，又把俄罗斯的原木卖到中国，后期成立跨境物流公司服务速卖通、兰亭集序、敦煌网跨境电商平台，帮助中国卖家将货物寄给全球的买家。

在这期间，冯霖也曾尝试过做类似兰亭模式的电商网站，把当时淘宝的数据拿过来，翻译成英语，放在网站上卖，等别人在平台下单后，再去淘宝进行购买。后来发现中间流程太多，也经常出现淘宝卖家发错货的情况。时间一久，这事，也不了了之了。

2015年，他创立了盒子科技。同年6月，Tobox，盒子科技在俄罗斯的C2C电商平台正式上线。

Tobox可以说是俄罗斯首个“淘宝”。平台以服装衣帽商品为主，加以一些 3C、饰品、汽车用品、家居商品，以较轻的模式搭建平台、不涉及自建物流。

目前，俄罗斯电商市场整体规模在300亿美元左右，并以每年30%的速度增长，中国电商巨头纷纷盯上了俄罗斯这片蓝海市场。俄罗斯的生产制造、轻工业并不发达，国内产能不足。另外，俄罗斯快递业远不如中国发达，基本是中国5年前的水平，平均每公斤寄件价格高达30元人民币。

于是一直以来，俄罗斯都没有发展出当地“淘宝”，其本土电商主要以垂直类 B2C 为主，且最大的一家年GMV 只有 1 亿多美元，而大型的C2C 平台只有专注分类信息、二手交易的Avito.ru（类似 58 同城）。

无心插柳柳成荫

事实上，俄罗斯除了饮食之外的消费品大多数都来自中国出口。于是，在俄罗斯有这样一群卖家。他们大多通过自己在中国的朋友，去批发市场进货，或在淘宝上小规模的批发采购。另外，也会通过中国的各种平台联系供应商，再由中俄电商物流公司XRU.COM（冯霖大学时与同学一起创立）做运输。还有一部分卖家是原本就在线下开实体店，为了增加销售额，老板们也学会了在网上开店。 

进货后，大部分卖家都会加价一倍左右，在Facebook、Instagram、vk.com这些社交平台上卖，平均每个卖家一天可以卖出800美元的货品。但社交媒体的产品机制天生不适用于直接做电商业务，比如用户上传图片后，无法添加产品描述、价格、也无法和卖家直接沟通，更不用提支付功能。

“我每天面临海量订单，这给下单过程带来了麻烦，我们不能按期交货。”Ksenia表示。她是一个“网红”，目前经营着一家名为KseniaBorodinaShop的店铺，在Instagram上有着25.3万名粉丝。现在，Ksenia“搬家”至了Tobox。

“俄罗斯有名的名人‘网红’，且在卖东西的一共9个人，我们谈下了2个。相对有名气的‘网红’有200多个，我们谈下来30个。这些‘网红’30%的粉丝都会转化至我们平台”冯霖说。

目前，Tobox平台上，俄罗斯卖家达三万名，其中包括两名拥有2000万粉丝的超级网红，以及30多名拥有超300万粉丝的网红卖家。

除此之外，Tobox对“网红”的利用还有另外一种模式。“网红们”先在Tobox注册账号、购物，购物完成收到货物后，通过自拍，短视频的方式将购物心得分享给自己的粉丝，并晒出商品链接。值得一提的是，这些网红每一个都拥有几十、几百万的粉丝，粉丝转化率也是非常的高。

因卖东西只是副业，所以这些网红们也比较“高冷”，只能靠Tobox当地的公关一个一个去谈，且多数要看他们的心情，如果聊得不开心就基本没戏。

很多国内媒体都称Tobox是一家主打”网红“的平台，其实‘网红’成就Tobox，只能说是偶然。

“我们尝试了很多种获取流量的办法，都挺成功的，‘网红’只是其中一种方式。对于我们来讲，网红和其它的流量入口，转化率其实差不多。”冯霖表示。

瑕不掩瑜。“网红”卖家虽带来了大量的流量，但由于其所售商品以高价奢侈品为主，交易量并不多。大部分交易仍来自普通卖家。据粗略统计普通卖家在原有平台上每人每日可售卖10－20件商品，交易额在 600 美金左右。

由于卖家本来就是在售卖商品，只要 Tobox 可以留住她们，就不愁没有交易发生，且获取她们的成本几乎为零。

“留住卖家靠两点。首先，他来我们平台开店，我们系统支持他生成独立的店铺，还可以将店铺放到社交网站上，让大家更全面的了解商品。其次，我们平台本身也是有流量，所以卖家过来是可以卖东西和出单的。平台逐渐有交易和流量后，我们也开始引进了很多优质的中国卖家，所以平台上就有了本地卖家和中国卖家。我们在海外可以很便宜的获取到流量，然后在便宜的卖给中国卖家，这样我们两边都可以赚到钱。”冯霖说。

第一张支付牌照

“网红”也好，普通卖家也罢。ToBox最核心的竞争力是卡住了本地支付这一最重要环节。

目前，ToBox已取得俄罗斯央行的第三方支付牌照，也是第一家获取俄罗斯金融支付资质的外资企业，未来会再次申请发卡权。除此之外，其还与中国建设银行莫斯科分行达成合作意向，表示将来愿意联合中资银行在俄罗斯开展互联网支付业务。

据冯霖透露，第三方支付牌照的领取，就像在中国注册公司，并没有明确的门槛，只需按央行的流程去走就行，而牌照下来的时间，差不多是一年半至两年。

然而，中国团队去俄罗斯申请牌照，也是不易的。“这里面有非常复杂的法律架构、产品设计，包括APP的开发，都要符合俄罗斯央行的标准，这需要俄罗斯的本地团队去操作。”冯霖表示。

另外，虽没有正式门槛，但交给俄罗斯央行的保证金及注册资本有要求，一个牌照，从申请到拿下来差不多350万美金。

Tobox目前完全扎根于莫斯科，办公室坐落在莫斯科CBD中心，现有60人左右的本地员工。员工大多数来自于俄罗斯的“BAT”并愿意继续创业的人。

而对于Tobox而言，它的竞争对手已不是中国跨境电商平台，而是俄罗斯最大搜索公司 Yandex。

据了解，Yandex已经开始搭建B2C电商平台，已经有2.5万卖家。俄罗斯最大社交网站VK.com 也正在着手搭建电商平台，欲将原有的交易行为转移过去。

“我们现在最核心的问题就是有多快的速度。我预计的速度是到今年年底的时候，要吃掉几乎所有俄罗斯在线的卖家12万家。”而目前，Tobox上的卖家仅占到俄罗斯卖家的20%。

纵观全局，我们不难看出冯霖做生意的天赋。都说创业是需要情怀的，而他却表示，他创业没什么情怀，就像吃饭，睡觉是必须的。创业对他来说是一个理所应当的事情。

“就算不做电商，我也会一直找其它的项目创业。但一旦决定了要干，我不会半途放弃，一定要干成。”**即将结束之际，冯霖如此说道。

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