调研时间：2016年4月8日（星期五）

调研地点：北京市海淀区致真大厦

出席领导：智明星通CEO唐彬森

调研团队：华创证券 传媒与互联网团队

公司概况：

智明星通是国内知名社交游戏公司，创立于2008年，目前已成为中国互联网企业国际化过程的一家标杆企业。

公司

公司最亮眼的作品是2014年推出的手游《Clash of Kings》(《列王的纷争》，下称COK)，被Facebook评为2015年度最佳游戏，2015年实现充值流水24.13亿，日活跃用户数达471万。该款游戏已成为了美国 Google Play收入榜第5名，并且进入了98国Google Play收入榜前10，是目前在欧美市场收入表现最好的国产手游。2015年，公司入选APP Annie2015全球52大发行商排行榜，位列第16位，在中国企业中仅次于腾讯和网易，排行第三。 

腾讯在2009年战略投资智明星通，双方结成战略合作伙伴，共同开拓海外新兴国家市场。2014年6月，A股上市公司中文传媒以26.6亿的估值收购智明星通100%的股权，并于2015年1月开始并表。

游戏自研

Q1、COK的日活、付费用户数等指标会怎么变化？

A：我去年就说过，好游戏用户规模一定要大，盈利能力与用户规模关系很大。重点是做规模，做起来后能持续很长时间，我们有多款游戏都运营了三四年时间。COK还在做规模，我还在考虑要在英国做广告，一个游戏做得好可以做10年，不用做太多游戏。游戏公司赚大钱，一定是做少而精的游戏。大的PC端游戏公司，市值与游戏数量成反比，PE也是与游戏数量成反比，所以还是要雕琢精品。我们不强调付费用户，没有KPI是考核这个的，有用户就能慢慢赚钱，一定要让用户有内在欲望去付费。

Q2、接下来还有没有研运一体的游戏？

A：我们相信精品路线的重要性。我们花了900万美金签了世嘉端游的一个IP，我们看好海外端游改编成手游的市场，签了我们就会认真做，这是明年的布局。我们马上还要跟腾讯合作一款策略游戏，认真做国内市场。游戏不需要太多，要把规模做大，COK还在继续做广告。我们是中国最有可能成为Supercell的公司，因为想成为这种公司必须有几个条件：第一，研运一体，才能有很好的配合，这是底线；第二，必须有雄厚的资金实力，我们去年每个月推广费用接近2亿，我们资金够，才敢做更大规模的事情；第三，要专注，不能搞太多产品，不能又做RPG又做MMO又做SLG，我们一直专注在做SLG，代理的也是偏向SLG。符合这三个条件的去过滤一下，也就我们了。我们专注做海外市场，最开始做《开心农场》时就做海外市场，当时没人相信中国可以把游戏做到国外去，我们是有理想的。在北美和日本的排行都是中国公司第一次排名这么靠前，但我们不想止步于此，会放开去做。

Q3、有没有收入目标？

A：King一年收入10亿美金，Supercell一年三四十亿美金，这都算是标杆吧。中国游戏公司要做好，一定要朝这几座大山靠近。现在我们有这个规模，有这个实力，必须干一点突破性的事情。

Q4、把游戏做成社群化怎么实施？

A：我们内部有个结论，移动时代的流量入口与PC时代发生了很大的变化。我们安装APP，都不是广告推荐，而是因为朋友推荐、明星效应等装上的。老的流量入口是广告，新的流量入口则是IP效应和社群效应。移动互联网已经不是流量为王的时代了，新的流量入口一定要有IP效应。

Q5、COK是否到了边际效应比较明显的时候了？

A：不明显，我们还在找新的机会，我们目前重点是做品牌广告。这个游戏能体现各个民族的特色，还有很多明星在玩这个游戏，马化腾等也在玩，我们还找了很多外国明星来玩，这都是很好的转化方式，我们还有很多矿没挖，这是有网络效应的。

Q6、如果COK停了推广，是否只能保持一年的高流水？

A：如果COK停了推广，从4亿变为3亿，变为2亿，就算做自由落体，还是有很可观的利润。我们还要继续推广COK，要乘胜追击，而且我们还在开发新的游戏。我们先把国外市场做大，输送一下国内的产能。国外的利润率很高，而国内就是一个红海，我们目前心态较为放松，会在美剧里、电影里做一些推广，当做长期项目在做。我们有全球的市场，可以用一些性价比很高的方式来维护运营。

Q7、COK去年接近25亿的流水是充值还是消耗的？

A：是消耗的。除了PC杀毒收入下降以外，自研和发行增长很快。好的公司一定在某一块特别牛，一家公司可能七年遇到一副好牌，动员所有资源打好那副牌就可以了。所以我觉得其他事情现在都是在分散我们的精力，我们要集中精力做好游戏，要舍得做推广，好多公司不敢放开了去做推广，但我们会这么做。

Q8、COK圈了这么多用户，下个游戏可以应用吗？

A：Supercell的新游戏，兵不血刃就推起来了。我们现在缺乏这个能力，但正在朝这个方向靠近。我们的新游戏《Clash of Queens》就没怎么推广，但效果很好，月活已经自然增长到50万了。我们要做一个好的品牌，一流的公司是有品牌效应的，每年推新游戏，也不用怎么花钱做推广了。

Q9、COK今年还会进入新的市场吗？

A：会，如果我有一个亿在账上，年化收益率10%，只要推广之后的收益超过10%，为什么不花钱推广？我们在日本投放很猛，每个用户成本100美金，但收益更多。日本这样的市场很多公司不敢做，但其实利润率很高，我们也请了日本明星做代言。

Q10、公司完全卖给中文传媒了，会对业务有影响吗？

A：有很多公司也卖掉了，LOL的公司卖给腾讯，但不影响他的业务。要看具体的员工，我们的中层非常稳定，离职动机小，有这样的环境和很好的激励，而且游戏也已经做起来了，他们是不会走的；可能有些新的业务做不起来，有人要走，我们可以通过孵化投资等方式继续合作。公司高层的话，也是有激励方案的。我们和中文传媒新的业务绑定在一起，所有的钱都all in了，做了两个基金，一个投游戏，一个投新媒体，而且我们的股票也没卖。

Q11、自研的产品每年一款吗？

A：我们自研的产品有很多，今年跟腾讯合作的一款游戏肯定能成。我们肯定会继续开发游戏，研发团队的人数还在增加，COK上有200多人，新的产品加了很多人，整个公司有600多人。

Q12、未来着重研发的游戏类型？

A：绝对是SLG，SLG是移动互联网时代游戏的明珠，我们代理发行也侧重SLG游戏，这是用户真正需要的，是人与人之间的互动。

Q13、线上的推广方式？

A：主要是广告，我们也会启用一些新的方式。在一个游戏的成熟期，广告费会占收入20%-30%，平台占30%，公司则有40%的利润率。

Q14、COK现在一家独大，是否会影响其他游戏团队？

A：COK是自己做到这么大的，我们作为管理层，要做的是打造一系列团队去冲击它，内部的冲击比外部的冲击更激烈，看到大机会再跟进。

代理发行

Q15、公司孵化一些游戏，作为发行平台，没有自研利润高怎么办？

A：与其跟你没关系，还是跟你有点关系比较好。我们心态很开放，不会打压员工出去单干，所以我们可以拿到很多资源。比如我们投资Magic Rush，拿到优先发行权，我们没有给版权金，这样降低了发行成本。而且，我们虽然只拿发行的钱，分成比例是少，但总比没有要好。我们以前也是做发行的，成本低，不用承担游戏的研发成本。我们现在就把平台的事情做好，资金、规模、数据的积累，这些要用好，就像打造一个航空母舰，上面有很多飞机。

Q16、Magic Rush的研发商情况？为何选择它？

A：这个团队很不错，我们本来想吸收他们，但他们不愿意，所以只能投资，条件是要发行这款游戏。如果只是纯粹的代理，我们影响不了他，但我们现在做发行，相当于半研运一体，我们能给他们建议，建议他们SLG里糅合塔防。上个月收入增长最快的是发行部门，就是因为这款游戏。我们没给他们版权金，用孵化的模式做，省了很多成本。发行的分账比例我们有个奖励模式，流水做越大，我们作为发行方分得就越多，这会激励我们的发行团队去做好发行。

Q17、打算如何发行和推广Magic Rush？

A：方式跟COK差不多，目前已有5000万的月流水，我们争取做到一个亿。虽然利润率比自研低，但做起来很稳定。我们能跟团队分享很多东西，提高它的成功率，我们现在是半研运一体，可以把发行做好。发行行业的利润率10%，自研大概15%-17%。

Q18、代理发行的游戏有些什么要求？

A：我们认为游戏周期应该有6-7年，我们前18个月可以不赚钱。做代理发行，也要找能做接近10年的团队。做产品太多的、产品周期只有两三年的，都没太大前途。我们一定会挑好产品，做长线，专注地做。

Q19、做代理发行的优势是什么？

A：我们可以降低试错成本，我们很早期就知道项目有没有前途，因此看牌成本很低。我们本身做游戏，对市场很敏感，在立项的时候就知道有没有机会。而且我们反复强调快速迭代，降低试错成本，尽快上线，看看基础怎么样。我们的打法是符合中国公司的特点的。

Q20、对代理发行业务的未来规划？

A：现在找我们代理的，我们基本都不用花版权金，我们有挑选的自由。我们有资金，有产品，有这个实力，不想做那种昙花一现的游戏，我们要找好产品去运营。我们今年的重点是发行和自研的几款产品，未来研发发行对半开，发行增长更快，还会有大发展，我们已有经验，我很有信心。未来的代理发行还是会专注于全球市场，我们有很强的议价能力和品牌能力。

Q21、一款代理产品做起来后，是否可以持续？

A：为什么腾讯游戏比盛大做得好？他们做到了半研运一体，他们的产品DNF和CF一开始都是不太好的项目，是慢慢调好的。盛大把自己当成流水线，这个不行换下个，而腾讯觉得这些游戏可以慢慢调，我们通过Magic Rush这个游戏，一方面参投，一方面慢慢调，游戏周期可以做很长。做游戏，打法很重要，腾讯做游戏这么好，流量有一定帮助，但最关键的原因还是产品好，他们代理产品花了很多精力的。

互联网业务

Q22、互联网业务怎么规划的？

A：老业务就很挣钱，新上的业务已经没太多机会了。我们投资了一个团队，做一些移动端的东西，让PC团队转型做手机杀毒之类的。这块是我们慢了半拍，去年PC业务本身很赚钱，就忽视了移动端，之后我们会通过投资或内部孵化的方式去布局新的东西，比如手机杀毒等，为明后年做准备。

新业务

Q23、介绍一下与中文传媒合作的基金？

A：很多业务需要孵化，中文传媒的机制算不上灵活，所以我们一起来做，做好一些游戏可以帮忙发行。我们去年投了几个项目，已经孵化了一个阅卷系统，还有一些不错的游戏团队，包括Magic Rush这个项目，都是这个平台孵化出来的，已经与我们形成协同了。我们要做细水长流的公司，要对自己的钱负责，要慢慢找机会，不要一下就花出去。

Q24、会考虑做VR吗？

A：我们做手游也不是第一波公司，等有家公司把VR做到一亿利润的时候，我们再进去，或者等在座各位每天都在用VR的时候，可以考虑做。很简单的道理，我们公司做游戏，自己必须玩，但如果整天说VR，自己都不用，那不是白费力气吗？

Q25、会考虑做直播吗？

A：可能会在海外做。都是内部小团队弄，看清楚了我们再进去。

Q26、会考虑做工具类APP吗？

A：我不太看好工具类的东西，在移动互联网时代，产品的新增用户很少是通过点击广告来的。我们不想布局流量，我们在做的已经是很赚钱的业务了。当然，我们有互联网基因，可以去做一些尝试，公司控股，团队持股，我们心态很开放。但我们本身还要做利润的，基础设施建好了，新的时代要做内容、创造体验。手游的利润率挺高，我们会专注做手游。

Q27、移动互联网时代，看好哪些有机会？

A：看好游戏和影视。其实行业分布极不平均，好行业的烂公司比烂行业的好公司活得好。我们目前在影视方面也稍微有些布局，COK也要做动画和电影，影游联动是好事，最好的两个行业结合嘛。我们是跟随政策，看到有做得好的就去跟随，但我们执行力很好。当时我们做COK，有十几家中国公司看到这个机会，但最后只有我们做出来了，这就是执行力。

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