即将IPO，海外销量占比突破10%，哪吒汽车如何在海外打出差异化｜对话一线

根据港交所 6 月 26 日文件，哪吒汽车母公司合众新能源汽车股份有限公司已正式向港交所提交 IPO申请。如果哪吒汽车成功 IPO，将成为继蔚来、理想汽车、小鹏汽车、零跑汽车之后，第五家在港上市的中国新势力车企。

但是哪吒汽车的 IPO 之路并不那么一帆风顺，招股书显示，公司账面现金 28.4 亿元，而 2023 财年净亏损达到 68.7 亿元，如果没有新资金注入，公司现金流可能只能支持5个月的运营。而在国内，2023 年哪吒汽车交付量为 12.4 万辆，相比 2022 年的 15.2 万辆，下滑近 16%，而到了 2024 年，国内市场只能用更卷来形容。

哪吒汽车，也“顺理成章”地将招股书的亮点放在海外市场，一共出现了 13 次。哪吒汽车表示，海外新能源汽车市场拥有很大的潜力，其市场规模预计从 2023 年的 520 万辆增长至 2028 年的 1360 万辆，年复合增长率为 21.4%。其中，中国厂商的市占率位居全球第一，达到 60% 以上。

图片来源：汽车之家

哪吒汽车，也是中国新能源汽车出海较早的一个品牌，单看造车新势力的话，也是目前出口量最高的品牌。2023 年，哪吒汽车总共出口 1.59 万辆，而在 2024 年的 1-4 月，哪吒汽车合计出口已经达到 1.36 万辆，如果加上 5 月份的数据，不到半年的出口量已经超过去年全年了。

新能源或者说新势力的优势，体现在硬件与软件两方面都够出色。硬件依托于各家对供应链的把控与整合，而软的方面则更多依赖于合作伙伴。在亚马逊云科技中国峰会 2024 期间，哪吒汽车宣布选择亚马逊云科技为出海首选云服务供应商，来打造高性能、低延迟、安全稳定的全球车联网平台，加速业务全球化布局。在媒体交流会上，我们也借此次机会深入了解哪吒汽车和它的出海之路。

三年后，海外销量占 3-4 成

哪吒汽车副总裁兼海外事业部总裁兼营销公司常务副总裁周江分享道，其实目前的新能源汽车出海已经是“汽车出海 2.0”了。

原先中国汽车出海其实主要走的国际贸易模式，也就是汽车品牌与跨国销售渠道合作将整车卖到海外，得到一笔订单就卖一笔订单，是单纯的“卖产品”模式。但是现在，多数新能源汽车品牌走的是国际营销模式，也就是说车企不仅需要将产品卖出去，还要在海外建立营销渠道、售后服务机制，并基于此建立产品的良好口碑，增加品牌差异化价值与竞争力。

要进行国际营销，就需要在当地进行运营与渠道建设，周江分享道，哪吒汽车一般会采取子公司和总代两种方式。所谓子公司是，哪吒汽车自己派团队在该国建立子公司，负责渠道、销售、客户服务等，这种模式的好处是运营的主动权掌握在自己手中，也有利于在该市场的长期发展。但劣势在于，先期投入的成本很高，而且从零开始开拓一个市场的难度也会更大一些。

而总代则是由哪吒汽车与在当地拥有市场推广、品牌运营、营销资源的企业进行合作，由他们主导来进行市场开拓和品牌建设。显然，这种模式先期的投入比自己去做要低一些，但是在实际操作中会受总代水平的制约，未来发展也可能受限。

对于目前比较核心的印尼、泰国市场，哪吒汽车都采用了子公司的模式，而马来、中东的阿联酋等市场，由于法规要求或市场规模较小，就会使用总代的模式。而无论采取怎样的操作方式，都是车企基于成本和未来发展的考量而决定的。

哪吒汽车微博发布的泰国工厂的效果图

到了 2024 年，去做供应链的多市场配置已经成为了每一个企业的必选项，哪吒也不例外。目前哪吒汽车在泰国的工厂已经投产，泰国当地销售的右舵车型已经实现“本地生产，本地销售”，印尼的工厂已经完成调试，即将投产，马来西亚工厂也正在建设中，预计将在明年初投产。CTO 戴大力表示，从出口整车，到在当地建厂出口技术，是一个巨大的飞跃。

在欧洲即将对中国新能源汽车加征关税的大背景下，在当地建厂生产可能是未来新能源汽车出海规避高额关税的必要动作。根据媒体报道，比亚迪首家欧洲工厂已经落地匈牙利，奇瑞也将在西班牙投资建厂，未来也会有更多车企选择本地建厂生产这条路。

而在哪吒汽车出海的过程中，也离不开亚马逊云科技在技术方面的帮助。哪吒汽车与亚马逊云科技的合作始于 2023 年，目前已经完成海外官网、法兰克福、新加坡两个区域节点的部署，包括营销、车联网、数据运营、客户维护等全套业务。

周江表示：“在营销方面，哪吒汽车与亚马逊云科技的生态伙伴密切合作，基于亚马逊云科技的云服务共同打造了三大数字化平台，哪吒汽车海外营销官网、海外经销商管理平台和用户运营 APP（用户修车、保养使用的 App）。这些平台不仅有助于哪吒汽车快速拓展多个国家的业务，扩大其全球品牌影响力，也能更好地为海外用户提供个性化的产品和服务体验。”

此外，基于亚马逊云科技基础设施的安全合规体系，哪吒汽车在海外的数据保护与个人隐私合规体系也得到了保障，便于公司的长远发展。

而未来，哪吒汽车透露，2026 年哪吒汽车将实现全球销量 100 万辆的目标，在这 100 万辆销量目标中，预计海外市场将贡献 30-40% 销量。而未来，哪吒汽车将实现海外市场占总销量一半的目标，这其中还有 50% 是在当地工厂生产的。

产品是全球化的，但用户体验是本地化的

全球的各个市场，其实汽车有左右舵之分，比如说哪吒汽车主攻的东南亚市场，包括泰国、马来、印尼，基本都使用的是右舵车，而未来的目标市场巴西、欧洲则都是左舵车，车辆规格不同会造成设计和生产过程中的诸多差异。

而具体到新能源车领域，纯电和增程是两个主要的技术路径，由于各市场的气候、用车习惯等不同，各市场的偏好也不太相同。

哪吒海外市场的车型一览｜图片来源：白鲸出海拍摄

所以哪吒汽车 CTO 戴大力表示，哪吒汽车从一开始就坚持产品规划的全球化，左舵/右舵，增程/纯电全面推进，所以哪吒汽车的多款车型都拥有不同版本，从设计之初就为出海各市场做好准备。

美国、德国、中国用户对车内智能系统功能的偏好调查｜图片来源：Strategy& 2023 数字化汽车报告

虽然产品层面需要全球化，但用户体验上的本地化也非常重要。根据strategy&的全球数字化汽车报告显示，中国用户对于车类娱乐、生活方式和舒适性方面的要求较高，各车企对用户需求的回应下，智能网联成为了中国电动车企业较大的优势点，但在海外其实用户的接受度则没那么高。

戴大力表示，目前国内用户在语音控制车机导航、远程控车、CarPlay 等功能的使用上已经非常娴熟了，但海外用户其实仍然更习惯用手机导航，甚至用手机投屏来娱乐这种在国内司空见惯的人机交互方式，国外用户的接受度也并不高，更不要说智能车机了。

根据一项调查显示，美国用户对于智能车机的使用率，比中国用户低了接近 10 个百分点，而且这个调查的范围还包含了国内油车用户，如果仅调查国内新能源车用户的话，这个数据的差异还会更大。

所以，在国外市场，哪吒汽车更加注重优化手机和车机的互动，尽量贴合海外用户的习惯，慢慢培养用户对车辆智能网联功能的使用习惯和接受程度。而借助于亚马逊云科技提供的亚马逊音乐、流媒体等生态和一些行业的解决方案，哪吒汽车可以把智能座舱的功能做得更完整，更加符合海外用户的需求。

此外，哪吒汽车也在海外落地了手机控车功能，包括在手机 App 中查看车的位置、状态，甚至远程控制车的一些功能，这类智能功能能够与海外车企打出一些差异。

但是在海外市场智能互联功能的落地上，哪吒汽车面对着不少的问题。比如在国内，哪吒智能语音的响应延迟小于 300 毫秒，低于业内 600-800  毫秒的平均水平，可以为用户提供无缝的智能座舱交互体验。但是在海外，多语种、多场地、多网络环境的情况下，如果要达到国内的水平，还是有一定难度的，但凭借亚马逊云科技能够覆盖全球的基础设施，哪吒汽车在海外也基本达到了与国内相同的水平。

对于哪吒汽车或者说中国车企而言，外部环境的挑战不容忽视，但海外市场的规模与增速，依然值得期待。

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