销售额破亿+超高复购率，这个儿童科技品牌的秘诀是什么？

原标题：销售额破亿+超高复购率，这个儿童科技品牌的秘诀是什么？

作者：SocialBook全球红人营销

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题图来源 | pexels

电子产品对儿童来说到底利大于弊，还是弊大于利？

许多家长反对电子产品，认为长期使用电子产品不仅损害孩子们的身体健康，让他们养成沉溺于电子产品的坏习惯，而且社交网络上不辨是非、未经筛选分级的信息，也会影响孩子们的心理健康和价值观。

但是，在蒙特梭利课堂中，科技及电子产品却可能被允许占有一席之地。蒙特梭利教育强调实践学习和触觉体验；认为合理运用技术，可以为学生提供现实世界的应用和联系。

作为一个儿童科技品牌，Yoto 不仅实现了高销售额，还让家长们高频回购。其创始人也正是蒙氏教育的忠实信徒。

英国品牌 Yoto 创立于 2015 年，是一个专为儿童设计的音频产品。通过插入不同的卡片，Yoto 可以播放音乐、有声书、播客等音频内容，此外还具有闹钟、蓝牙、以及一个像素显示器。本质上讲，Yoto 是儿童 Hi-Fi 的现代版本，它的巧妙之处来自于可以进行网络连接，但同时可以不让孩子无限制地访问互联网，这个功能解决了家长的后顾之忧。

Yoto 的两位联合创始人的孩子都就读于蒙台梭利学校，他们也是蒙氏教育的追随者。蒙氏教育相信通过允许儿童一定程度的独立性，并强调在学习和玩耍中使用物理对象，可以改善儿童的发展。

尽管两人最初也担心过多的屏幕时间对孩子的影响，但他们其实都是技术爱好者，坚信互联网和技术向善，也因此相识于音频工作的两人萌生了创建 Yoto 的最初灵感。

到现在，最新版的 Yoto 播放器不仅改进了设计，还增加了功能，包括集成电池、立体声、蓝牙连接和三种不同的播放模式。此外，Yoto 的内容库也在同步扩充中，其中包括 Julia Donaldson、Roald Dahl 和 Judith Kerr 等作者的一些最好的儿童音频，以及精选的音乐、播客、广播等。

根据 crunchbase 相关数据显示，Yoto 已经通过 2 轮融资，资金达 2050 万美元，2022 年其销售额已经突破 1 亿美金，Yoto 在海外儿童智能音箱市场中占据重要地位。

可以说，以 Yoto 为代表的儿童音频扬声器填补了市场空白，兼具娱乐和教育的双重功能。但 Yoto 的高复购率是如何做到的？又如何通过营销巩固好口碑？

一、“焦虑”的父母炒热新小众市场

在美国，几乎所有 13 岁至 18 岁的儿童都拥有智能手机，儿童和青少年可以在家中使用各种电子设备，例如智能电视和 PS4 等。近年来，订阅流媒体设备和 VR 耳机也越来越受欢迎，同时大多数人还拥有平板电脑或个人电脑。美国儿童在电子设备上进行许多媒体活动，例如看电视和在线视频、玩游戏和视频聊天。

然而越来越多的研究表明，沉溺于不同的电子产品会对儿童大脑产生或许不可逆的损伤，疫情期间长时间的宅家，让许多父母意识到这一问题，于是北美父母们也争先恐后地寻找创新、有效的方法来支持孩子的成长和发展。而有声读物市场也因此进入扩张。

北美儿童音频市场分为美国、加拿大和墨西哥，爸妈们希望在儿童教育、趣味学习和中心娱乐领域借助先进技术，由此消费者对儿童有声读物的接受度也相应增长。

除了父母的担忧，疫情期间孩子们无法在户外学习、活动，也催生了对儿童有声读物的需求。根据音频出版商协会的数据，2020 年出版商的有声读物收入增长了 12%。2021 年 11 月，Spotifan 宣布收购美国最大的有声读物发行商之一 Findaway，以扩大其有声读物和播客产品。此外，学校越来越多地采用多种语言的有声读物来提高学生的成绩，这也推动了北美儿童有声读物市场的增长。

北美儿童有声读物市场预计将从 2022 年的 9571 万美元增至 2028 年的 6.5195 亿美元。

二、超高复购率，Yoto 有何特殊之处

在屏幕无处不在的时代，Yoto 这样的无屏幕且适合孩子的音频播放器在市场上备受欢迎，因为它以巧妙的方式直接踩中了父母们的育儿痛点。

两款基础 SPU，抓住孩子和中产家长的心

定位来自人群，儿童赛道许多品牌都用购分离，因此 Yoto 锁定的人群，也可以分使用者和购买者两层来看。

Yoto 从设计上并不过分强调卡通童趣，坚持简约活泼的风格，目前依然只有 Yoto 标准款和 mini 款两大 SPU，这两种播放器的基础功能简单，通过插入不同的 Yoto 卡，就能播放各种音频，3-12 岁的孩子都能很快独立上手使用它们。

而从购买用户角度，Yoto 锚定的是喜欢带娃旅行的家庭，同样相信蒙氏教育理念、愿意让孩子自主学习的家庭，这些家长们希望让孩子能培养孩子的好奇心和阅读兴趣。

tiktok：@yotoplay

因此可以看到 Yoto 也常在自家的 TikTok 账号中，发布在旅行场景的视频。产品的设计让父母不必担心孩子会听到广告、不适当的内容，并且还可以给孩子带来乐趣，既满足孩子听绘本、童话故事、音乐的需求，也能消耗孩子的精力，解放爸妈们。

此外，Yoto 还可以为家庭提供蓝牙音响、夜灯、“可唤醒”时钟、实时室温记录等额外的功能。儿童音频市场中产品的基础功能都是相似的，Yoto 同时满足了孩子和父母的需求，扩展了使用场景，提供了额外多功能，产品力十足。

内容力强

Yoto 在基础款产品外，还为孩子们提供了丰富的音频内容。

打开 Yoto 的独立站，可以看到能选择的卡片非常多，从浅显易懂的经典绘本故事，到各种童话、短篇小说、音乐歌曲，满足孩子的多元化需求。

Yoto 也与许多经典 IP 合作推出音频卡片，比如小猪佩奇、芝麻街、冰雪奇缘等。产品内容库不断增长，不仅是为了承接新增的用户基数，也不断适应现有用户的成长阶段。

除此之外，Yoto 还专门开通了同名品牌的播客，专门推出冥想音频，满足了高阶父母在孩子成长阶段的育儿需求。

用户生命周期长

母婴和儿童品类的产品生命周期很短，某一阶段的需求和随之配套的产品基本属于低频消费，因此很难长久留住用户。

要提高用户的 LTV（终身生命周期），Yoto 在高复购和高客单价这两条路之间，选择了前者。

Yoto 目前只有 $119.99 的基础款 player 以及 $69.99 的 mini player，自带免费的音频节目，但是要解锁上面提到的卡片音频，就需要单独购买卡片。单张卡片价格从 3.99 到大几十美元都有，如果要解锁多张卡片，算下来也并不便宜。在这样的价格锚点下，Yoto 顺理成章推出了会员制（Yoto Club）。

美国的用户可以花 99 美元购买年会员，也可以每个月花 9.99 美元订购，订阅后每个月就可以收听 2 个新故事。对年轻父母而言，Yoto 月会员费比起 Apple music、Netflix 来也没什么压力，自然愿意为了孩子掏腰包。

相比其他竞品，这也是 Yoto 的服务优势，因为 Yoto 卡片的音频容量从 10 分钟～4 小时以上的都有，家长还可以购买空白 Yoto 卡为孩子录制独一无二的音频。就内容+服务而言，Yoto 可以说做到了极致，因此产品的复购率超高，直接提高了用户 LTV。

三、育儿博主，帮品牌打开市场机会

对于当时还是新品牌的 Yoto 而言，要想说服本就对电子产品有顾虑的父母为孩子购买产品，并不是一件轻而易举的事。

毕竟，大部分父母对于育儿相关的产品选择上，都会更谨慎地决策；此外，都更加相信熟人或者相信的 KOL 背书推荐。

因此，Yoto 选择了和育儿领域的红人合作。相比依靠渠道力量、独立站流量售卖产品，借助垂直领域的红人影响力，能更快帮助新品牌“教育”市场，种草新客。

Yoto 在独立章发布联盟计划（Affiliate Program），邀请网络红人。

Yoto 联盟计划允许合格的参与者通过使用专门跟踪的链接引用制定的网站销售获得佣金。公司会为红人们提供自定义链接和 banner，方便发布在个人的好物网站、社交媒体以及博客上。当红人通过该链接推荐给用户进行购买时，品牌就会跟踪该销售动向，最后提供佣金。

在这样的广撒网式邀约下，Yoto 也筛选出了不少专业的育儿博主、网络红人进行合作。

with.love.mable 是一位拥有 1.2 万粉的 Instagram 尾部红人，长居加拿大，已经是三个男孩子的妈妈。账号整体风格温馨恬静，在上面博主经常分享美好的日常生活、晒娃、同时也分享育儿过程中的好物。

别看她的账号虽然粉丝量还处于初级阶段，但是单篇帖子的互动量并不低，可以达到几百～几千，评论量过百；很多万级的账号也只能达到差不多的水平。with.love.mable 的粉丝粘性强，活跃度高，很多都是和博主一样的年轻家长，也容易被种草。

因此，也难怪 Yoto 最近已经和 with.love.mable 合作了 2 次。这位红人在合作视频中主要是口播+近景结合的形式，介绍了产品的使用方法，又在正文区域清晰地列举了产品的优势：包括无屏幕、陪伴孩子成长、助眠、居家旅行都可用、促进孩子独立性、寓教于乐；以及产品的主要用途：听音乐、故事、每日广播、播客、助眠白噪音、小夜灯、室内体温计。最近的一条合作视频有 1000 多点赞，这样视频+介绍辅助的内容形式预估转化效果应该很不错。

再结合尾部红人的报价，对于 Yoto 来说，ROI 很可观；此类合作能够增加生意确定性，实现新用户的良性种草。

除了这种内容形式，Yoto 的合作视频中，也常常直接由“产品使用者”——儿童直接出镜。

alongcamelogan 同样也是一位尾部母婴博主（账号目前有 2 万粉），两个孩子的妈妈。

在她与 Yoto 的合作视频中，由她的两个小萌孩出镜，两个小家伙跟着 Yoto 播出的音乐，一个弹电吉他，一个拍手鼓，摇头晃脑又有节奏感，立即收获了粉丝的星星眼。毕竟，孩子真人出镜是最有说服力的，父母们看到“别人家的孩子”，就忍不住为自家小孩下手同款。

而且，博主同样在正文介绍了最新的第三代产品，以及产品主要使用场景，进一步促进粉丝下单购买。

Yoto 在 Instagram 和 TikTok（分别拥有 9.29 万和 14.5 万粉丝）账号主要发布儿童智能音箱的使用场景以及使用效果，尽管粉丝基数还不算庞大，但依然通过与红人合作持续吸粉。

纵观 Yoto 如今两眼的成绩，我们发现在一个“高决策”的赛道，一个新品牌除了需要打造出能真正解决用户痛点的产品，还需要找准你的用户是谁，明白他们购买的“阻力和引力”分别是什么，确定沟通的切入点。

SocialBook 总结了 Yoto 的三个增长要点：

找准目标的客群，果断放弃盲目堆砌 SPU、海量用户一把抓的盲目打法；

以看似低价的会员机制，加之不断拓宽的优质内容库，延长用户生命周期；

根据目标客群挖掘合适本品的红人，不追求粉丝量级，建立统一有说服力的合作内容标准，并且从多个角度、多个场景打造红人推广内容。

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