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延续低价“套路”,拼多多的Temu在海外“卷”得动吗?

Annie Liu  •  •  原文链接

原标题:延续低价“套路”,拼多多的Temu在海外“卷”得动吗?

作者:Fanie

来源:鲸维度(ID:WhaleDimension)

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题图来源 | pexels

短视频、社区平台都试图瓜分国内电商蛋糕时,电商平台们已相继布局海外业务。其中,拼多多的 Temu 在过去一年多时间里进展神速。

据媒体报道,今年第三季度 Temu 的销售额已经突破 50 亿美元,超过了上半年 30 亿美元的成绩。按此计算,Temu 或能超额完成年度 150 亿美元的 GMV 目标。

在上线一年多的时间里,Temu 以美国市场为起点,不断加快全球化布局——今年 3 月,布局澳大利亚;4 月登陆英国等欧洲国家;7 月布局日本、韩国等亚洲国家;8 月后又陆续开设了菲律宾、马来西亚站点。如今已经布局了 47 个国家。

不过,东南亚成为 Temu 少有的尚未开拓完毕的重点市场。在这个市场里,阿里、京东、腾讯、字节等国内互联网巨头云集,拼多多的 Temu 能否在东南亚取得成绩呢?

低价基因

2022 年 9 月,Temu 在美国市场上线,成为少有以美国市场为起点的国内跨境电商平台。上线之初,Temu 便通过“烧钱”的打法,吸引用户,如推出新用户专属折扣、包邮、1 美分商品等服务。

据媒体报道,Temu 上线第一个月就花掉了 10 亿元左右的营销费用。体现在财报上,2022 年第三季度,拼多多的销售和营销费用同比增长 40% 至 140.49 亿元,第四季度同比增长 56% 至 177.32 亿元。

低价也让 Temu 迅速成长。上线不到两个月,Temu 迅速登顶美国免费应用下载榜榜首,之后也一直位居前三的位置。Temu 的成功也让外界意识到“价格”才是零售市场最重要的影响因素。

回到 2022 年,Temu 上线的同一时间,拼多多宣布正式启动“2022 多多出海扶持计划”,为制造业商家出海提供一体化服务方案。扶持举措包括:对于出海制造企业长期采取 0 保证金入驻,0 佣金的优惠政策;投入百亿资源包,首期打造 100 个出海品牌,扶持 10000 家制造企业直连海外市场;提供全方位的基础设施服务,包括国内外仓储、跨境物流以及售后服务等;推出一体化的出海解决方;开展“多多出海”专场培训。

这项扶持计划的主要承载体是 Temu,其运营模式便是全托管。与其他跨境电商平台不同,Temu 为卖家提供从产品上架、运营、物流、售后等一系列的服务,卖家只需要专注于供货这一环节,形成了“供应链—平台—海外消费者”的交易闭环。

在这种模式下,供应链端的出海成本降低,同时也更考验 Temu 的市场营销能力。因此,除了新用户优惠外,Temu 推出了其他优惠活动,如“Give 40%,Get 60%”的活动,用户通过社交软件分享 Temu 商品折扣码,获得六折的购物券;Referral Bonus(推介奖励)机制,老用户每成功邀请 5 位新用户,就可以获得 20 美元的奖励;在 Facebook、Youtube 和 TikTok 等平台联合博主测评、互动活动等营销玩法。

靠着层出不穷的促销活动,Temu 在美国市场站稳了脚跟。

不过低价之外,Temu 也存在着不少问题,物流、客服服务、产品质量等均是海外用户投诉的主要问题。为了挽救口碑,Temu 也收紧补贴、提升选品标准,但带来的是供应商控诉 Temu 平台的“竞价模式”——同类商品,谁的价格低,谁就能上位。一旦因质量问题被投诉,平台将对供应商罚款。

争议之下,Temu 仍在不断扩张。Temu 从欧美等消费力强的国家逐步扩展至澳洲、非洲、亚洲等部分国家。但围绕在它身上的,依旧还有亏损的乌云。

烧钱亏损

Temu 的成长与拼多多有着相似的路径。

自 2015 年成立起,拼多多就一直处在亏损状态,直到 2020 年第三季度,拼多多首次季度扭亏转盈,之后又陷入了连续亏损中。而“百亿补贴”带来的高企的销售费用是拼多多亏损的重要原因。

至今,拼多多已经连续多个季度盈利。这意味着拼多多的低价形象十分稳固,并拥有了自己的业务基本盘。

对 Temu 来说,扩张市场也势必要走烧钱吸引用户的亏损之路。据媒体报道,Temu 项目立项之初,拼多多管理层就计划对其持续投入,并做好了亏损 3 年的准备。今年其营销预算在 20 亿~30 亿美元之间。

今年第一季度拼多多的销售及营销费用同比增长 45% 至 162.6 亿元,第二季度则同比增长 55% 至 175.42 亿元。外界普遍认为,是 Temu 的营销推动了此项费用的增长。

而让 Temu 持续“烧钱”的底气是收入的不断增长。今年第一季度,拼多多包括主站的支付、佣金收入以及多多买菜、Temu 业务收入所在的在线营销服务收入同比增长 86% 至 103.93 亿元;第二季度更是同比增长 131% 至 143.5 亿元。另一方面则是拼多多的现金流。截至今年第二季度末,拼多多的现金、现金等价物和短期投资为 1795 亿元。

值得一提的是,有媒体计算,在发往美国的包裹中,每笔订单亏损约 30 美元。在美国市场,Temu 今年将投入 14 亿美元用于广告宣传,明年预计投入 43 亿美元。为了同时滚动美国、澳大利亚、加拿大、新加坡等站点的“大飞轮”,Temu 每年至少要亏损 41.5 亿元~67.3 亿元人民币。

除了营销费用外,物流也是 Temu 的一项大支出。目前,Temu 采用的是国内头程运输(国内供应商将商品寄送至仓库)—国际干线—海外尾程配送的三段式物流。国内物流部分由 Temu 与供应商共同承担。有媒体报道,Temu 单笔订单的成本大概在 32 美元,其中物流成本就在 8 美元~9 美元(占比 28%)。

东南亚之“战”

做跨境电商已经成为国内电商平台寻找新增长的重要途径。

今年 6 月淘宝 App 日均活跃用户(DAU)同比增长 6.5%,同时淘宝月活跃用户数 8.87 亿人。京东最新一次披露的数据是,截至 2022 年 9 月 30 日,年度活跃用户数同比增长 6.55% 至 5.88 亿人。国内市场“内卷”严重,向海外发展成为了选择。

据艾瑞咨询数据,2017 年-2021 年之间,中国跨境出口电商行业规模持续保持着高于 20% 的同比增速。2021 年跨境出口电商行业规模已突破 6 万亿元。2022 年受到供应链压力和国际形势变化等因素的综合影响,全年依旧实现了 9.4% 的同比增长。其预计未来 3 年伴随经济复苏,行业边际增幅将会逐步修复,并以 16.4% 的年均复合增长率实现稳中有进的发展,至 2025 年突破 10 万亿元。

在海外市场中,东南亚一直被视为国内跨境电商平台出海的桥头堡。今年 8 月开始,Temu 相继开设了菲律宾、马来西亚站点,正式开拓东南亚市场,将再度与国内的竞争者们争抢市场。

与电商发展较早的欧美地区不同,东南亚市场仍处于“开荒”期,有着广阔的增长潜力——2022 年东南亚重点国家电商 GMV 已达 131 亿美元,预测 2025 年将达到 211 亿美元,年复合增长率达 17%。

但由于东南亚地缘性原因以及多民族现状,电商平台均要面对物流成本高、本地化难的问题,同时还要与本地电商平台以及各大跨境电商平台竞争,因此面临更高的盈利挑战。

在跨境电商领域,阿里已经深耕海外电商多年,并逐渐加码。2021 年底,阿里将电商版块进行调整,蒋凡负责海外数字商业版块;今年 3 月,蒋凡成为阿里国际数字商业集团董事兼 CEO;4 个月后,蒋凡回归了阿里合伙人序列。蒋凡上任后,阿里便多次对东南亚电商平台 Lazada 增资,以扩大东南亚市场布局。

而 TikTok 则在 2021 年 2 月在印尼上线了 TikTok Shop 布局电商,之后又进入了泰国、越南等国。今年 9 月底,印度西尼亚以 TikTok Shop 等正威胁着本土中小企业的利益为由,宣布禁止 TikTok 等社交平台在平台内做商品交易,或将用户数据用于电子商务目的。10 月 4 日,TikTok 正式关停在印度尼西亚的 TikTok Shop 功能。

虽然对 TikTok 的禁令,减轻了部分竞争压力,但也对平台们敲了警钟——海外市场要考虑当地文化、政策等潜在因素的影响。

此外,对 Temu 来说,全托管模式是进行“低价”策略的保证,但随着速卖通、Lazada、Shopee 等平台相继上线,全托管模式以争夺优质供应商,Temu 的竞争压力只增不减。

对年轻的 Temu 来说,其已用价格在欧美等国家建立了优势,开拓价格更敏感市场是全球布局的重要一步。其过去一年多时间里的快速扩张也让其他平台们感受到了压力,但依旧面临一系列的挑战和问题。在电商混战的东南亚市场,Temu 能复刻美国的成功吗?


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