一个柜门铰链年销 1500 万套，广东老板在阿里国际站把五金产品卖爆
智婷
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以为五金产品全球通用？竟然全球各地的需求点差别还很大。阿里国家站商家、广东荣易家的老板，在国别化精细运营很下功夫，也享受到了国别化运营的红利。
“去年光南亚市场我们就出了 142 个柜，今年预估翻倍到 300 个柜。”阿里国际站五金行业商家、广东荣易家老板林绍武，把经营重点放在数字外贸平台上。
在出海的过程中，林绍武发现，不同国家市场对家具铰链的需求呈现出很大差异。比如欧洲客户会需要做青古铜表面处理，这个要求在其他市场却并没有；北美站客户喜欢不锈钢材质；亚洲则流行黑色铰链。在工艺上，欧洲客户的铰链不需要 3D 调节螺丝，中东由于流行玻璃柜门和铝框柜门，所以铰链也与其他市场不同。
图：广东荣易家针对北美、欧洲和亚洲市场生产的不同家具铰链
据了解，阿里国际站今年将针对美国、欧洲、东南亚等不同市场，设置专门的线上展馆，为外贸企业带来更精准的流量和商机。对此，林绍武认为，荣易家将会从中受益，更进一步深耕精准的区域市场。
今年林绍武看到五金同行都在全球各地到处闪现，但依托阿里国际站，他却选择了坐镇广东，决胜千里之外。他说，“新生代的客户跟老一辈不一样了，他们已经习惯了通过线上触达、沟通、业务链接的方式。”
图：广东荣易家老板林绍武
借助阿里国际站，无论是荣易家的 200 多个专利和检测证书，还是借助 VR 展厅和短视频，把公司生产制造能力和服务能力，做了很好的在线展示，这缩短了客户做供应商筛选的决策过程，林绍武介绍说。
在林绍武看来，展会获客是短期项目，数字外贸平台获客是长期项目。他还给自己算了笔经济账，参加一场展会预估 25 万的投入，大概能收到 250 张名片，单张名片成本 1000 元；相比之下，他通过阿里国际站获取商机的单个成本在 13-30 元之间。因此，他将更多精力放在了数字外贸平台上。
图：荣易家在阿里国际站上的店铺
不仅获客成本更低，跨境电商的新技术，也让林绍武觉得事半功倍。
在阿里国际站的跨境直播间里，一个阿根廷的小伙子自己是家居经销商，但却被荣易家的技术实力吸引，反而去介绍给认识的几个五金采购商来下单采购。一个新人刚入职 20 天，就拿到 86 万元的大单，一般五金行业订单普遍在五六万元。在阿里国际站上，林绍武还拓展了格鲁吉亚、波多黎各等众多以前线下渠道不会触达的国家市场。
值得一提是，林绍武在行业里，不拼价格拼硬实力。别人家的跨境电商引流产品都是低价品，他家的引流品却是卖得更贵的利润品，一款五金柜门铰链产品一年卖出 1500 万套。这款卖爆的铰链，是一个具备有三段力的阻尼铰链，不仅能够做到关门静音无声，还能通配很多尺寸的柜门。它的 ALICO 电镀工艺，能通过 240 小时盐雾测试，目前是行业唯一可以通过该项测试的国产铰链，能适合橱柜、浴室柜等涉水环境使用。
图：荣易家的爆款阻尼铰链，正在做 240 小时盐雾测试
目前，林绍武在阿里国际站上，高中低的客户都有覆盖。早期只做大型五金采购商客户，现在他加大了中小客户的开发。
他观察到，中小客户希望资金周转快，普遍对现货需求大。为了满足中小客户的特殊需求，他还设置了海外仓，海外客户通过阿里国际站的小单快返渠道下单，林绍武可以做到比其他国内供应商同行，提前 30 天交付给中小客户现货。并且免去了中小客户在通关完税的繁琐工作。
未来三年，林绍武还计划在开罗、汉堡、迪拜、洛杉矶，都设置海外仓，能够给当地的客户提供能够快速交付货物的能力。
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