年销售额达10亿，小众品牌出海也有春天？

原标题：年销售额达10亿！小众品牌出海也有春天？

作者：芒果冰

来源：品牌方舟BrandArk

题图来源 | pexels

根据 Statista 的数据，2020 年全球汽配市场规模为 560 亿美元，预计在 2027 年将达 1400 亿美元，2030 年可增至 2926 亿美元左右，且线上销售额将占总销售额的 20% 以上。

面对这一大热门品类，诸多中国企业投身于此。

近年来，中国已经发展成为汽摩零配件大国，拥有强大的生产供应链，是全球最大的汽车产业国，全球 33.3% 的乘用车都来自于中国制造。

笔者发现，在国内，有这么一个深耕汽摩配大户外领域的垂类品牌，面向海外消费者，主营极限越野车车型配件，并达成了海外年销售 10 亿的惊人业绩。

它就是 KEMIMOTO，在这个国内少有人知的小众领域，找到了属于自己的生存法则，在红海市场中逆风翻盘，交出一份漂亮的答卷。

本篇文章，就让我们一起走近这位小众领域的佼佼者，KEMIMOTO。

基于用户做“产品差异化”

2012 年，KEMIMOTO 成立。早年以传统外贸模式起家，多年来专注摩托车配件外贸业务， 在寻找新增长点的过程中，关注到了 UTV 这一在国外的极限越野圈子里极受欢迎的生猛车型。

据了解，UTV 的中文全称是多功能全地形车。在欧美驾驶 UTV，是名副其实的小众高端极限运动。相对于一般的摩托汽配，UTV 越野车的发烧友更愿意购买高质量、符合需求的配件，对配件生产制造要求更高，同时价格敏感度更低。

在 KEMIMOTO 的独立站上，其声情并茂地描述了创立 KEMIMOTO 的契机，而这一切要从一个“对不准”的螺栓说起：

2011 年春天，为了参加 UTV 越野派对，他们买了一对聚光后视镜，但无奈的是，螺栓却无法适配。

他们陷入了两难——如果没有这个后视镜这场聚会将不够完美，但重新购买则意味着要错过这场聚会。

最终，他们只好将原计划推迟，驱车 50 英里前往某仓库购买螺栓。

被一颗小小的螺栓，毁了一场聚会，因此，他们决定要改变这样的现状。

经过 1 年的努力，KEMIMOTO 创造出了第一款 UTV 后视镜，更加易于安装，用户仅需几分钟就能安装完毕，并且无需再使用额外的配件，不需要再像之前那样为了获取几个小螺栓而驱车购买。

据了解，KEMIMOTO 产品的使用场景基本上都在海外，关于如何切入到这个赛道，联合创始人杨泰平曾如此表示：“切入这个赛道，其实我们之前也做了一些尝试。我们最终选择的途径叫产品差异化。”

在笔者看来，产品差异化的底层，是以用户为中心，而答案，就藏在用户身上。

正如智能家居品牌拓牛副总裁刘清宇认为：“过去整个商业市场，超过 90% 的产品都属于工业型产品，比如汽车，只从功能性上满足消费者需求。工业产品的营销套路是告诉消费者这个产品有多少卖点，我比竞争对手好多少，在信息轰炸下消费者属于被动选择，大家买的东西有 80% 并不是真实所需。久而久之，当企业没有创造出新的价值，‘内卷’一定会发生。”

纵观多数品牌，或许都曾误入在产品上“内卷”的误区，功能更强大、设计更精美、价格更低廉……而 KEMIMOTO 的经历恰恰说明了，产品应该给予用户真正想要的，而不是陷在企业对产品本身的追求。

“在产品设计上面应该做到差异化，当然我们不是为了差异而差异，我们还是要基于用户的需求、用户的价值去做这个差异化的发力点。”杨泰平表示。

本土化是一个“不可拒绝的选项”

哪里有赛车文化，哪里就是 KEMIMOTO 想要深耕的下一个市场。

据了解，2017 年以来，KEMIMOTO 入驻了美国、加拿大、日本、欧洲等主流发达国家，以及墨西哥和中东等新兴市场。

关于出海，在笔者看来，KEMIMOTO 将“本土化”放到了十分重要的位置。

什么是本土化？简单来说，本土化是包含策划一个品牌的内容、服务和产品等一系列动作，以适应当地市场，实现产品销量的增长以及深化品牌认知。

它不仅仅需要简单的语言翻译和货币转换，还需要通过集成原生内容来增强有针对性的用户体验，实现更纯正的用户场景带入。

“本土化动作是一个“不可拒绝的选项”，唯有通过与行业 KOL 的互动以及对线上线下用户感知的深度把握，才能确证产品是否得到市场认可、创新是否正中用户痛点。”杨泰平表示。

关于本土化，笔者发现，KEMIMOTO 至少在以下 3 个方面做了努力：

01、产品本土化

从某种意义上来说，“产品差异化”也是产品本土化的表现之一。

深入市场，做出符合当地用户需求的产品，正如 KEMIMOTO 品牌运营负责人 Nicole 曾分享过关于打造“闪光 RGB 后视镜”的思考：

“UTV 用户一个重要的场景是夜间打猎。为满足夜间打猎场景，KEMIMOTO 巧妙地将后视镜和吉普车的 RGB 灯光做了嫁接，将 RGB 灯条设计到镜子上，还设计了特定的光源和可拆卸的模块。不仅兼顾打猎场景的光照需要，还能当阅读灯使用。”

02、渠道本土化

成立于 1963 年的 SEMA（Specialty Equipment Market Association）是全球最知名的汽车改装和特殊装备行业协会之一，其展会（SEMA Show）是全球最大的汽车改装展览之一，吸引了来自世界各地的企业和爱好者参与。

作为全球汽配领域最顶级的行业协会，其对于加入的品牌有着极其严苛的标准。

KEMIMOTO 作为其中少有的中国品牌代表入选，代表其品牌影响、产品品质、服务体验都得到了极大的认可，也给其融入当地市场提供了良好的品牌背书。

03、营销本土化

营销本土化，常见的方式之一正是借助 KOL、KOC 的力量，由 Ta 们带领着品牌进入当地用户的视野。

不仅如此，KEMIMOTO 还会借助当地特殊的节日进行活动营销，给予折扣，同时通过赞助当地 UTV 活动来融入用户群体。

总体来看，本土化的动作都会逃不开一个目标——“提升信任感”。

无论是在产品上因地制宜地调整、完善，还是通过进入当地渠道以求发展知名度、亦或是通过线上 KOL 等方式，本土化的进程正是让品牌更快地融入当地市场，不被当作一个“外来者”。

然而，本土化进程从来也不是一劳永逸的。

不论哪个行业，只有持续创新和自我迭代才能实现更长远的发展。

BrandArk 观品牌

经过不断地打磨产品，在亚马逊持续积攒人气和销量，KEMIMOTO 在国外越野圈已经小有名气。

“差异化的品牌之路，是每个企业发展到一定阶段必然会面临的选择题。我认为在一些赛道里，中国的品牌可以走出自己的路。我希望国外的消费者不仅仅看到中国的传统大品牌，还有更多像 KEMIMOTO 这样的新兴品牌，在细分的领域里发光发热，让客户感受到价值。”杨泰平说道。

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