出海两年狂揽十亿收入，这个假发独立站有多火？

原标题：出海两年狂揽十亿收入！这个假发独立站有多火？

作者：Irene

来源：品牌方舟BrandArk

题图来源 | pexels

近年来“颜值经济”走热，相关领域陆续跑出美妆、美瞳等千亿级赛道。假发在颜值消费的带动下，逐渐走出“脱发经济”的阴霾，重新活跃于颜值赛道。

尽管假发在国内颜值消费中较为冷门，但在出海赛道中却尤为火爆。中国承包了全球超八成的假发生意，一年可赚 200 亿以上。

在假发市场中，海外品牌长期处于缺位状态，国货品牌在这一“真空地带”下快速补位，将假发这门小生意做到了世界第一。速卖通数据显示，世界约 80% 的假发在中国生产，平均每 2 秒钟就有一顶假发被买走。

中国假发赛道早已形成产业链，催生一批独角兽企业的同时，也不乏 Shein 等大牌入场掘金。今天，笔者将聚焦一家在 TikTok 假发类做到亿级流量的出海品牌 Luvme Hair。

出海两年，独立站访问量破百万，未融资半分却收割数十亿元收入。作为半路入局的新锐玩家，Luvme Hair 如何在“假发出海热”中找到自身的定位与打法，快速跻身赛道头部位置？

不融资，自己造血

Luvme Hair 于 2019 年出海，主要面向美国黑人女性群体。事实上，除了 Luvme Hair，像瑞贝卡和 UNice 这样的头部出海品牌也都只做黑人假发，为什么？

一方面，黑人的发质多为刚硬的小卷发，不好打理且容易脱发。加上历史遗留原因，白人群体经常歧视黑人的发型“乱糟糟”、“不得体”。

多种因素叠加下，假发成为了黑人女性的刚需快消品，如同女生买衣服一样，具有高频、高渗透的特点。在所有海外市场中，非裔美国人又是最大的假发消费群体，全球六成的假发由美国市场所消化。

假发还被称为“黑金”，不少美国黑人女性一年要花上万美元在假发上。而在大多海外美发品牌的认知中，黑人群体承担不了相对较高的客单价，也因此很少有针对黑人群体推出的产品。在这一背景下，具备高性价比的中国假发，逐渐占领了非裔美国人市场。

Luvme Hair 定位中高端，产品价格集中在 100~300 美元之间。其 SKU 高达上千种，随着用户需求的细分而高度垂直。根据头发长度、曲直度、发量、颜色等不同偏好需求，Luvme Hair 推出了 bobo 头、波浪卷发、空气刘海、垫发片、马尾束等假发产品。

空气刘海是 Luvme Hair 的爆品之一，当前累积销量几十万件，盈利高达数百万元。

此外，Luvme Hair 还根据穿搭场景细分出了派对、运动、上班、婚礼等专用假发，为消费者打造出了更丰盈的消费场景、更细致的服务体验。

当前市面上，许多假发品牌采用蕾丝作为底网材质，相比传统工艺假发，蕾丝假发会显得更自然一些，但也有一个缺点就是需要粘胶佩戴，初学者上手较难。

为此，Luvme Hair 针对入门级群体推出了无胶蕾丝假发，不仅易于佩戴，且肉眼看起来非常真实。无胶假发在海外热度极高，其 TikTok 话题 #gluelesswig 累计浏览量高达 7.8 亿次。

之所以 Luvme Hair 要做到如此高度动态细分，是因为国外许多产品给黑人用户的体验并不完整。

据个护美发品牌 TYMO 调查：由于黑人发质特殊，一般要用五六个通版产品才能完成用户的造型需求。若一个产品可以整合多个产品体验，即使客单价较高，他们也愿意买单。

此外，相比白人群体，黑人群体由于经常遭受种族歧视而拥有较强的社交黏性和聚拢度，若相较本土品牌更能贴合他们的消费需求，往往能够带来很好的传播效果和复购率。

更重要的是，Luvme Hair 希望通过更加多元的产品形态，在消费者心智中不断加深黑人假发与 Luvme Hair 之间的连接。这种强品牌心智的建立，已成为 Luvme Hair 竞争壁垒的重要一环。

在 Luvme Hair 出海的第三年，其年销售额就达到数十亿人民币，并跻身 2021 年 Facebook 中国出海品牌前 50 强。

如何给独立站引流带货？

Luvme Hair 的月均访问量稳定在 400 万左右，其直接流量占比超过一半。可见 Luvme Hair 的客户留存率和复购率十分可观，且积累了一定的品牌势能，潜在用户庞大。

GoodSpy 数据显示，观察 Luvme Hair 近一年的广告投放，季节性特征明显。投放高峰期在 9 月，这个时间节点气温开始转冷，加上美国人民陆续开始置办“年货”，假发也迎来销售旺季，品牌开始发力推广。

在广告投放上，Luvme Hair 以买量为主。最多的时候一个月投放了 3000 多条广告，且以 Facebook 为重点渠道。据第三方广告投放平台统计，今年第一季度，Luvme Hair 在投广告量增加 74.3%，飙升美妆出海榜单第二，强推为头部，热度也由此飙升。

除了广告投放，社媒渠道也为 Luvme Hair 堆砌了一座超级流量池，是 Luvme Hair 在海外频频出圈的重要渠道。以下为 Luvme Hair 在各个社媒账号的粉丝数情况（截至 2023 年 7 月）：

Luvme Hair 采用素人种草测评+红人联动霸屏+明星同款推荐，在 Ins 和 TikTok 发布大量图文和视频实现刷屏式铺货，完成了品牌认知触达和用户初始积累。

在 Luvme Hair 投放的推广素材中，以 16~60s 时长的短视频类型居多。一顶假发要佩戴得自然好看，是有一定操作难度的。也因此相比图文，视频可以更完整地展示产品信息，包括深度种草、使用技巧、购买链接等等，利于产品的实际转化。

截至 2023 年 6 月，Luvme Hair 的品牌标签在 TikTok 累计浏览量超 1.6 亿次。

此外，Luvme Hair 还在各个社媒账号的简介挂上了店铺与独立站的 linktr.ee 跳转链接，大大提高了品牌的带货转化率。Similarweb 数据显示，Luvmehair 有近三成的推荐流量来自 linktr.ee 链接。

除了产品高度垂直，Luvme Hair 连博客和客户评论也做到了极致化细分。仅博客这个版块就细分出了媒体、vlog、教程等，客户评论还开设了社媒测评和官网评论这两个版块。

黑人消费群体很有意思的一点是，她们很喜欢拍照发到社媒平台上，也很爱写返图评论。在产品体验方面，黑人消费者是非分明：好用就猛安利，踩雷就猛吐槽。

也因此，Luvme Hair 在客户反馈这一块费尽了心思。售前在产品页面放 360° 视频展示假发细节，售后又用全网测评来攻破消费者“最后一道心理防线”。有效缩短了消费者的评估购买路径，直接驱动消费下单，实现快速导流获客。

如今 Luvme Hair 独立站已累积了 44000 多条评论，其中五星好评高达 42000 条。

BrandArk观品牌

假发虽是小众品类，在海外却是强需求市场。Shopline 数据显示，2023 年全球假发市场规模将达 87.5 亿美元， 预计 2026 年增长至 132.8 亿美元。

Luvme Hair 依托国内假发产业供应链优势，围绕黑人假发这一高渗透品类持续深耕。同时抓住黑人群体的消费痛点，兼顾用户对 UGC 内容的热爱，不断丰富其在细分产品线的覆盖度以完善用户体验，成功实现新锐品牌的市场抢位。

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