风头正盛的俄罗斯电商平台Ozon，到底值不值得入局？

原标题：风头正盛的俄罗斯电商平台Ozon，到底值不值得入局？| 海外电商观察04

作者：Vicky

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题图来源 | pexels

一直以来，谈及俄罗斯市场，众多中国跨境卖家应该都并不陌生。由于地缘、政治等利好原因，玩转俄罗斯各大电商平台的中国卖家不在少数。伴随着欧美电商平台纷纷在俄罗斯退场，俄罗斯本土电商的扩张之路走得似乎越来越顺了，Ozon 作为其中最受关注的平台，在俄罗斯跨境玩家的圈子里算是大火了一把。

2022 年 7 月，Brand Analytics 网站一项有关俄罗斯电商排名的报告显示，俄罗斯在线商店 Ozon 超越了所有竞争对手，登上榜单首位：Ozon（排名第 1 位；+1 位），一年内被提及 730 万次，成为了“最受关注”的电商平台。

前段时间，Ozon 公布其 2023 年 Q1 业绩，数据显示，Ozon 第一季度营业额持续增长，达到 3030 亿卢布，同比去年增长 71%；而销售额与去年同期相比几乎翻了一番，在市场总营业额中所占份额接近 80%；买家数量达到 3700 万，比去年增加 800 万，再次交上了一份亮眼的答卷。

成绩喜人，加上 Ozon 在国内各大社交媒体平台上频频“刷脸”，越来越多的中国跨境玩家开始蠢蠢欲动，想要借着这一风口分一杯羹。但跨境出海显然并不像平台所宣传的那么容易，根据已经入局玩家的反馈来看，Ozon 平台上的卖家可谓是喜忧参半。那么这个俄罗斯本土电商平台 Ozon，到底是个怎样的存在？未来前景如何？Morketing Global 为观望入局的跨境玩家带来独家洞察。

Ozon 玩不玩得转，选品占一半

作为俄罗斯本土最大的综合类 B2C 电商平台之一，Ozon 也被称为“俄罗斯亚马逊”。相比于其他电商平台，Ozon 是俄罗斯电商平台中品类最齐全的，其产品涵盖了各个领域，包括电子产品、家居用品、时尚服饰、美妆产品等。消费者可以在 Ozon 上找到几乎任何他们所需的商品，从而满足各种消费需求，这也是此次 Ozon 在众多电商平台中脱颖而出，备受关注的原因之一。

据 Morketing Global 观察，目前 Ozon 的订单还在增量期，整个平台还属于“早期红利阶段”。那么卖家想要在大平台上赢得自己的一席之地，对品类的把控是首位的。不然伴随着店铺越来越多，卖家很容易就被淹没在竞争的血海之中。

对此，已经拥有多年卖货经验的卖家可以根据自己的成熟体系进行品类创新，那么对于还不熟悉平台调性的新手卖家来讲，通过以下几个维度可以筛选出有潜力的商品，再配合上精细化运营的打法，或可以挖掘出自己的小爆款。

首先，多平台观察，丰富俄罗斯买家画像。俄罗斯本地人经常购买的电商平台，除了 Ozon 还有速卖通，Joom 等，观察其他平台上的爆品逻辑，在 Ozon 上查缺补漏，创新产品，可以吸引更多的卖家。其次，Ozon 卖家后台有官方自带的免费选品工具，数据相对准确及时的，通过上面的数据可以筛选出潜力商品。第三，多关注头部卖家的上新产品。头部卖家拥有成熟的卖货体系和人员，选品方向值得借鉴。

俄罗斯电商平台以年轻消费者为主力军，经常网购的俄罗斯人基本来自莫斯科或者圣彼得堡等大城市，主要集中在东欧地区，而寒冷的西伯利亚地区人烟稀少，物流不便，所以电商人群相对较少。在用户画像分布上，女性消费者占主体地位，俄罗斯的女性注重打扮，喜欢追赶流行，对于新款的服装、鞋、包比较关注。对于她们来说，服饰和鞋包是网购时最多浏览的类目。

目前，Ozon 上的热销品类主要有 3C 电子、家电、服饰等，像中国制造的电子产品，因高性价比，在 Ozon 上非常受欢迎。而据了解，Ozon 平台上比较急缺的品类有母婴类产品、家居用品、儿童玩具及学习用品、宠物用品等。

但值得关注的是，从 2022 年下半年开始，Ozon 对店铺上传产品的数量进行了重大调整，每个店铺默认只能上架 500 个产品。超过这个限制后，卖家只能优化现有产品的详情，不能再上架新产品（删除的产品也包括在内）。

因此，在熟悉了基本用户画像后，Ozon 平台卖家需记住两个先后，先选品后上品、先上传后优化。选品和优化需要卖家掌握优秀的判断力和决策力。对此，卖家可以先进行选品，再根据产品流量表现，有针对性的集中优化表现不错的产品，这样才能事半功倍。

对于想要在 Ozon 平台发展的跨境电商，除了需要掌握 Ozon 的运营规则，还需要多关注俄罗斯社媒 VKontakte（VK）、Odnoklassniki（OK）、Ins 等，以便更好地了解俄罗斯人的消费习惯、审美、节日等信息，加速品牌本地化。

Ozon 卖家想赚钱，警惕“物流”、“回款”桎梏手脚

选品之后，卖家最关心的问题，就是何时能够回款赚钱。Ozon 目前实施卖家 0 月租，0 年费的入驻方式，看似零成本开店的模式吸引了众多跨境卖家。但根据入驻 Ozon 卖家的真实反馈来看，平台设置的 1000 美金回款门槛，才是绊倒众多卖家的大山。

Ozon 平台规定，在扣除各项费用后（佣金，广告费，手续费，退货费用，物流费等），店铺确认收货的订单金额达到 1000 美金，卖家才可以提现回款。据了解，这项规定让卖家开店压付的货款骤增，甚至有卖家表示，所谓的 0 押金开店在实操过程中比速卖通的一万押金更让人难以接受。

不过自今年 4 月份开始，Ozon 平台就接连放出消息要取消这一回款制度，但三个月过去了仍然未有确切官宣，这也让很多慕名而来的新手卖家倍感压力。Morketing Global 分析，Ozon 此项政策的实施是为了防止平台卖家大肆开店铺货，采取店群矩阵模式收割平台流量，因此 1000 美金的回款门槛能否取消还是个未知数。

此外，俄罗斯市场有着自己的特殊性，地域辽阔，人口分散，物流基建相对薄弱。在这种情况下，送货时效、货损、退货等都成为捆住电商卖家手脚的桎梏。

做俄罗斯电商的卖家，确实会因为物流的种种问题而遭受不同的损失。例如，买家因为物流时效慢而取消订单；出现货损而被退款；因物流商在清关上存在资质、专业度等问题，导致货物被扣或被海关退回等。

对于俄罗斯物流的痛点，Ozon 采取的解决方式是对合作物流商进行严格筛选。Ozon 官方显示，目前 Ozon 覆盖俄罗斯 130 个城市的 2100 个地点，有东欧最大的仓储设施，建立了强大且高效的物流和配送网络。此外，Ozon 还与俄罗斯最大的移动运营商 MTS 合作，推出了 Ozon Box。这是一种智能自助取件设备，让消费者可以在方便的地点领取他们的货品。

根据 Ozon 发布的 2023 物流投入计划，未来公司将持续推进物流建设，包括利用技术效率、加强物流网络建设、严格质量控制等措施，进一步满足平台需求，为买卖双方打造快速、高效、优质的物流服务。

对此，不少卖家表示，俄罗斯物流费用相对高昂，且物流时间较长，这不仅会拉长回款周期，而且如果到取货点客户不取货或者需要退货的话，情况会更加麻烦，还需要卖家自己支付高昂退货运费。从卖家的反馈来看，目前 Ozon 平台规划很好，但在具体落实上还有很长的一段路要走，这对于想要入局 Ozon 的卖家也是一种警示。

结语

去年，Ozon 在深圳开设中国总部，希望加强其在中国市场的影响力，吸引更多的中国商家入驻平台，并计划在 2024 年吸引超过 10 万名中国卖家入驻，扬言要将来自中国卖家的营业额提高 10 倍。

总结来看，Ozon 体量大，竞争相对较小，正处于红利期，确实是中国跨境卖家进入俄罗斯电商赛道的首选平台。但平台目前很多规则还不够完善，例如后续上架产品手续复杂、审核复杂等等。

在俄罗斯电商市场的竞争格局中，Ozon 面临来自速卖通，Wildberries 等强大竞争对手的压力，想要守住来之不易的“龙头”地位，物流、提现等砺需完善的地方还很多。而对于想要赶在风口上捞金的新手跨境卖家来讲，入局需谨慎，不要盲目听信自媒体所宣传的日出千单的传奇故事，一不小心成为了被割的韭菜。

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