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出海品牌:除了性价比还能拼什么?

智婷  • 

2023 年,跨境出海圈有一个共识,那就是流量红利已接近消失。出海品牌“被迫”升级,迈入新阶段。

一、品牌出海,仅靠性价比已很难“突围”

以全球第二大电商市场美国为例,根据美国人口普查局电子商务销售数据报告,2019-2022 三年间,电商渗透率由 2019 年一季度 18.2%,增长至 2022 年一季度的 23.8%。

然而到了 2023 年一季度,美国市场电商渗透率反降至 21.7%,意思是,进行过至少一次在线购物的美国人,占人口总数的 21.7%。并且,在市场零售总额仍有增长的情况下,电商销售额也同比降低 7.5%[1] 。这其中固然有经济整体低迷、消费者信心缺乏等原因,但也不难看出,大规模疫情结束后,消费者开始向线下回流,电商渗透率提升乏力。

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图注:2019-2023 年期间,美国市场一季度电子商务和零售数据 | 来源:美国人口普查局 

与此同时,根据 eMarketer 的一份报告,2019 年美国市场电子商务企业的平均获客成本(CAC)为 124 美元。这一数字在 2020 年上升到 132 美元,2021 年上升到 140 美元。到 2022 年,平均 CAC 预计高达 148 美元。

市场增量萎缩,叠加营销成本上升,两向夹击下,出海品牌仅靠比拼性价比,难免陷入无止境的内卷,从成本结构上来看,甚至难以为继,更别提从众多竞争者中“突围”了。国内大大小小的跨境电商企业开始谋求策略转型。

而另一方面,据 Google 联合凯度发布的《BrandZ™ 中国全球化品牌 2023》报告(下文中简称 BrandZ 报告)调查数据显示,73% 的消费者在尝试新品牌时,并不是因为价格被打动。并且 55% 的消费者表示,现在购物时,确实会考虑更多品牌。

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*注:更多全球消费者变化趋势,请访问 Think with Google 中文站,了解 11 个市场和 15 个出海品类一手消费者调查,为品牌提供更有价值的市场洞察与决策依据。

这对于还未进入主流大众视野的出海品牌而言,无疑意味着新的机会——消费者愿意给新品牌机会。现在的问题在于,机会点究竟在哪里呢?

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二、机会点在“心智红利”,品牌向提供“心价比”转型

购物从来都不只关乎于产品本身,消费者购物行为的背后,有着越来越复杂的“动机”和决策路径。

在 BrandZ 报告中,消费者选择“尝试一个新品牌”的动机,排在前五位的分别是:“对产品/服务的质量有信心”、“很划算”、“对这个产品/服务感到很好奇”、“这个产品/服务提升了我的生活质量”、“产品/服务的使用体验非常棒”。

从这项调查结果可以发现,除了性价比之外,很大一部分消费动机,都来自消费者“内心的感觉”,这其中包括对产品和服务本身的信心,也包括对使用体验的好奇和期待,我们姑且称之为“心价比”。

事实上,近两年成功出海的品牌中,就不乏通过“心价比”赢得海外消费者认可的案例。

以技术创新驱动的消费类智能设备、智能家电赛道为例。技术创新给行业带来了新的解决方案,赋予了传统消费品类足够明显的差异,同时满足了消费者“对产品的好奇”、“良好的使用体验“、以及“提升生活质量”的需求。

2022 年,中国项目在众筹平台 Kickstarter 上线的超过 800 个,众筹总额突破了 1 亿美元。其中,众筹额度最高的 Top10 设计&科技类项目全部来自中国。

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图注:Kickstarter上的“设计&科技类项目” |  来源:Kickstarter 官网

可以断言,未来品牌想要从性价比内卷中“破圈”,就要学着将目光从“性价比”转向“心价比”,从“心”打动消费者,完成自身跃迁、进入全球主流市场。得消费者心智者,赢市场红利。

三、如何抓住机会、实现品牌“破圈”,高效盈利?

1. 用“心价比”,打动消费者

研究表明,品牌价值的达成,要求产品不仅要提供品质功能、性价比,还要能满足消费者对美好生活的向往。这就要求中国品牌立足供应链优势,在产品的“品质功能”、“提升生活品质”方面,做深挖和创新。

在海外消费市场端,越来越多出海品牌不再满足于简单“卖货”,而开始尝试在海外消费者的“品质生活”场景里,建立自己的品牌形象和美誉度。

前有华米 OV 一加等智能手机品牌,以卓越的产品力,走进海外主流消费者群体视野,满足了消费者的差异化需求,逐渐摆脱了上个十年”中国制造“给海外消费者的刻板印象;后有比亚迪、蔚小理等新能源汽车品牌,安克创新、追觅、石头等消费类智能品牌,以有辨识度、有温度的创新产品,给传统消费品类带来“革新”,向世界传达出值得信赖的“中国智造”新形象。

虽然所处不同细分赛道,这些品牌无一例外地向消费者提供了具有“心价比”的产品,并因此赢得了消费者的认可。

2. 填补“信心落差”,让消费者相信品牌的承诺

仅呈现品牌价值是远远不够的,品牌还要付出很大的努力,让消费者相信你说的是真的。

在 BrandZ 报告的研究中,47% 的消费者表示,当下购物决策“变得更困难了”。因为选择太多、商品信息太过庞杂;并且与此同时,76% 的消费者都会怀疑,自己看到的信息可能具有误导性。“噪音”太多而自己了解的又太少,形成消费者的“信心落差”。能够填补消费者“信心落差”的品牌,才能获得”心智红利“。

4. 心智红利动图.gif

如何填补这个“信心落差”呢?

研究中有 80% 的消费者都表示,必须感觉到自己做足了功课,才能相信自己的购物决策是“正确的”。报告显示,消费者在“做功课”的过程中,着重在寻找以下这些“信心线索”:

. 行业权威,比如,获奖的品牌;

. 意见领袖,比如,行业专家和代言人的背书;

. 用户体验,比如,品牌对于用户的承诺不打折扣地实现,甚至超越预期等等...

品牌要做的,就是充分提供这些信心线索,并且至关重要的是,选择消费者信任的传播渠道,准确地传递这些信息。

研究发现,在不同信息渠道中,Google Search 能够最强有力地提供可信赖的信息线索[2]。同时,许多消费者也表示 YouTube 上的创作者视频能够有效激发他们的信心,缩短考虑周期并且加速购买决策[3]。搜索广告系列与效果最大化广告系列珠联璧合,在 Google 所有平台上成倍提升广告成效。

3. 跳出“及时转化”的思维方式,拓展整个漏斗,找到匹配的用户群

在跨境电商繁荣发展的前半程,商家练就了及时转化的流量思维,绝大部分营销预算都投注于效果类广告。在市场大盘增量可观的时代,这样的策略一度被证明是最简单、有效的。

但随着流量红利消退,且商家纷纷争夺营销漏斗最底层的用户、力争即刻转化,导致流量价格偏高,竞争逐渐陷入白热化阶段。计量经济学家和魔术数字创始人 Grace Kite 博士,在与 Tom Roach 合著的《The Wrong and The Short of It》一书中曾阐述,集中于营销漏斗下端的争夺,只能触达市场中不到 5-10% 的受众,也就是现有客户和接近转化的潜在客户。而包含目标消费群体的、基数最大的“未来客户”,被忽略掉了。

要想创造并把握需求,最好的选择,是在漏斗各个阶段都能与消费者建立沟通,再从中筛选出高价值用户,通过高价值的产品和服务,将这部分用户的价值最大化。

4. 用 AI 赋能的营销解决方案最大化用户价值

2022 年末、2023 年上半年,互联网行业最大的热点,毫无疑问是 AI 技术取得了突破性进展。

AI 驱动的新生产力工具 ,也被用在了跨境电商和数字营销领域,一定程度上优化了整个品牌出海的链路,也为新时代背景下的出海品牌,提供了新的增长驱动力。

具体到落地应用上,AI 赋能的解决方案可以帮助企业更充分地挖掘、利用数据的价值,一方面实现破圈增长,另一方面实现高效盈利。中国出海品牌自此有机会在市场竞争中,减少对经验的依赖,与本地品牌站在同一起跑线上。

事实上,数字营销增长可谓最早使用 AI 技术的领域之一。在近期技术突破之前,AI 早已被广泛应用在最新的广告营销产品中。多年以来,Google 搜索广告就一直就在用 AI 优化搜索结果,让品牌产品的信息,更高效地呈现给更精准的受众群体。而品牌广告主们熟悉的 Performance Max 广告系列,也在 AI 技术的加持下,在单次点击成本近似的情况下,持续提升转化率。

除了让原有的广告产品更智能,Google 还推出了一系列 AI 赋能的、新的营销解决方案,助力品牌营销策略升级。

在今年的 Google I/O 大会上,Google 就宣布将在 搜索中引入新的生成式 AI 功能,未来的广告和创意生成也会同步演变。此外,Google 搜索还将在全新的生成式搜索体验(SGE)中,探索新的广告形式。

新的变化还不止这些,6 月 15 日在上海举办的 Google Marketing Live 大会上,Google 的多位业务专家,详细地介绍了 Google AI 赋能的营销解决方案及最佳实践案例,向中国品牌分享出海”破圈盈利“新思路。

此外,Google 联合凯度发布了《BrandZ 中国全球化品牌 2023》报告和榜单,呈现的全球消费者趋势的洞察,分享上榜品牌的成功经验,为企业的全球化业务布局提供有力参考。

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图注:6 月15 日Google Marketing Live 大会上,Google 联合凯度发布了《BrandZ 中国全球化品牌 2023》

报告和榜单(完整榜单请参见活动主页)

也许我们还不知道未来具体的样子,但可以清楚地感受到,未来已来。AI 技术为品牌出海带来了巨大的想象空间,面对更加多元开放的全球消费者,中国品牌将再次迎来一波前所未有的机会,实现业务增长与品牌的跃迁。

点击访问 Google Marketing Live 活动主页了解更多产品更新,获取《Google x Kantar BrandZ 中国全球化品牌 2023》完整报告。

参考资料:

[1]. 美国人口普查局官方网站发布的电子商务销售数据(注:由于数据不断更新,且统计口径、规则可能会随时间调整,不同时期的经济数据可能会随之变更,请以使用时的最新数据为准。)https://www.census.gov/retail/ecommerce.html

[2]. Google 委托 Kantar/Quantum 发布的 2022 年度“EVOS 2.0: Trust in Times of Uncertainty”研究报告,调查对象为澳大利亚、印度、印尼、泰国、越南的消费者(定量研究样本量 = 6002)。

[3]. Google 委托 Talk Shoppe 发布的 2022 年度“Shopping at the Speed of Culture study”研究报告,调查对象为日本、印度、印尼、韩国、澳大利亚、越南、泰国、菲律宾、新西兰的消费者(定量研究样本量 = 18,000)。

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