短视频直播电商赛道热火朝天，中国卖家如何从中分一杯羹？

2023 年，短视频直播持续占据互联网流量高地，以 TikTok 为代表的娱乐社交平台更是发挥其显著优势成功抢占短视频直播赛道红利，广阔的发展前景也引得众多玩家竞相入场。那么，在面对已经到来的短视频直播全球化时代，跨境卖家该如何借助新玩法争夺流量红利，又该如何借助 TikTok 平台的优势在赛道中实现突围？

5 月 25 日，由白鲸跨境举办的【铸力创变、进无止境】2023 全球短视频直播电商峰会在杭州圆满落幕。基于短视频电商赛道中的“危”与“机”，本次活动邀请了多位行业大咖到场分享，围绕 TikTok 短视频直播赛道发展趋势、视频营销领域的探索与实践、TikTok 爆款打造方法、短视频直播新生态下社交媒体矩阵玩法等内容进行解读，助力国内卖家寻找新的增长机遇，引爆新增量。

演讲嘉宾：谭君

大观资本 产业研究部 负责人

从资本角度看电商出海

2023 年，全球经济的增长形势不容乐观。根据 IMF 4 月发布的 2023 年主要经济体 GDP 增长预测数据显示，除了中国及泰国等少数一些国家，大部分国家 2023 年的经济增速其实都低于 2022 年。另外，从海关总署发布的出口数据来看，1-4 月东盟、非洲和拉美等国的数据呈稳步上升趋势，但美国、欧盟和英国的出口量却有所下降。由于通货膨胀等综合因素，大部分美国消费者对美国经济持悲观态度，这也导致他们消费信心指数的下降，更倾向于购买一些有折扣或是有优惠券的商品。

从宏观角度来看，全球跨境电商市场也出现了波动，疫情期间，跨境电商迎来了高速增长期，但随着疫情影响的消退，自 2022 年开始，全球电商市场进入到缓慢增长期，但从总体来看，全球电商市场依旧还有很大的增长空间，2023 年预计全球电商收入将会增长 17.1%，对于这一点，出海的跨境电商人还是要有信心的。 

而对于公司获得增长的途径，大观资本产业研究部负责人谭君也给了建议：要么拓渠道要么拓地区。从全球电商市场来看，目前增长比较快的是东南亚和拉美市场；如果按照电商体量来说，美国、韩国和印度尼西亚也是一个不错的市场选择。

至于电商平台的选择，谭君表示，从 2023 年 Q1 主要电商平台预计的 GMV 来看，沃尔玛和 Mercado Libre 增长非常可观，此外，“中国出海四小龙”以及近段时间大家都在押注的“全托管模式”也很值得卖家关注。除此之外，一些小平台例如俄罗斯平台 Ozon、手工艺品交易平台  esty.com、Wildberries 也有一定机会。

值得注意的是，新兴的社媒渠道很有可能是未来一个大的增长点，特别是 TikTok，众所周知，TikTok 目前的增长速度是难以想象的，接下来肯定还会继续迸发出更多增长机遇。在电商出海方面，服装配饰、美妆个护等各品类仍有一定增长空间，卖家关键在于要专注在自己擅长的领域。在 AIGC 持续火爆的当下，跨境电商企业也要懂得灵活运用各类 AI 工具来帮助企业优化业务流程，提高运营效率，从而实现降本增效。

演讲嘉宾：林苏

TikTok Shop 印尼电商服饰招商负责人

2023 年 TikTok 行业新趋势与机遇

近几年，印尼电商市场发展如火如荼，这也让其成为了众多卖家出海的必争之地。如今，印尼人口已突破 3 亿，其中中产阶级差不多有 1.4 亿左右，有着接近 400-800 美金的月可支配收入，而且，印尼人口结构偏年轻化，并且他们没有存钱的习惯，发工资就喜欢把钱立马花掉，庞大的人口基数、年轻化的人口结构以及及时行乐的消费习惯造就了这一充满活力的电商市场。此外，当地 2.1 亿+的智能手机用户，日渐成熟的移动/网络支付以及资本的格外青睐也是印尼如今成熟电商环境形成的重要因素。

目前印尼的电商规模大概在 590 亿美金，并有望在 2025 年达到 95B 的规模，基于此，TikTok 电商对印尼市场持续加大投入，过去一年，TikTok 在印尼的日均 GMV 基本上以十几/二十倍的速度快速增长，成绩可谓是非常亮眼。

而作为印尼市场的热门品类之一，印尼当地的服装丰富度可以说是远低于国内的，服饰风格主要分为两大类，一类是受传统文化影响深远的穆斯林服饰，一类是受“韩流”文化的影响，韩式休闲以及都市时尚风格的服饰。如果是新入驻印尼市场、对服饰没有整体概念的卖家，建议从最基础的穆斯林服饰下手，例如，长袍、罩衫、头巾配饰等，像是连衣裙、国内流行的阔腿裤、男士上衣对于初入市场的商家来说也是稳妥的选择。除服饰类目外，鞋包类目、运动户外类目和珠宝配饰类目也是目前在印尼比较好做的品类。

此外，印尼当地非常热衷于过节，几乎每个月都有节日，例如，情人节，斋月，开斋节，圣诞节等，对于跨境卖家来说，关注营销节点，做好提前预热和货盘准备非常重要。

目前，商家主要通过 TikTok Shop 上直播、短视频、橱窗，商城构成的多元经营方式来高效链接用户进行盈利，像 Speeds、POSEE 等品牌就已经在 TikTok Shop 上获得了明显增长。

在活动现场，TikTok Shop 印尼电商服饰招商负责人林苏也介绍了从店铺资质申请、物流仓储选择、选品、店铺开设准备，再到店铺销售和销售回款一系列的 TikTok 开店流程。

而对于不同类型的出海商家而言，适合的出海模式也不尽相同，例如，建议工厂型的卖家选择和现有的 TikTok 卖家或者达人合作；而 Shopee/Lazada 货架电商卖家可以在商城、短视频、达人带货方面进行尝试；至于已经在经营TikTok小店的卖家来说，可以尝试TikTok本本店模式。

演讲嘉宾：张铮

万兴科技 副总裁

视频营销在跨境出海中的探索与应用

作为创意软件 A 股上市企业，在出海领域有着 20 年营销实战经验的万兴科技（300624.SZ），从创业之初便牢牢抓住了互联网营销的流量红利，通过互联网渠道将国内生产的软件产品销往海外，一步步发展壮大。如今，万兴科技已经在全球多个城市设立了运营中心，业务覆盖美国、日本、澳大利亚、英国、加拿大等 200 多个国家和地区，全球累计用户超过 15 亿，月活近 1 亿，被视为中国版 Adobe。

当前，全球电商规模持续扩增，预计 2025 年全球电商渗透率将达到 23.6%，同时，全球网民数量对比 2021 年新增 17.4% 达到了 54.7亿，网民规模的疯狂增长也为短视频平台的发展提供了丰厚的土壤，得益于迎合了年轻市场，加上短视频平台本身具备的社交&短视频属性，用户流量也逐渐转移到了这些视频平台上。

作为视频内容的主要创作和发布阵地，全球营销行业都加大了在社媒平台上的投入，到 2023 年，美国公司的社交媒体广告总支出预计将超过 944 亿美元。然而，在投放广告过程中，企业却难免总会遇到出海营销内容生产的痛点，如，引流难、运营成本高、本土化内容制作难、内容创作成本高等。

对此，万兴科技副总裁张铮在活动中表示，当前 AI 技术在席卷数字创意行业的同时也革新了数字内容的生产方式，而 AIGC 视频智能生成也在加速与出海营销等领域融合。根据 Gartner 研究预测，到 2030 年，90% 的数字内容都将由AI生成。在短视频行业竞争日益激烈的当下，出海企业更需要高效、精准的营销方式，也需要灵活运用好各类工具，基于此，全球企业都在加速布局 AIGC 新赛道。

作为新一代 AIGC 视频创意软件，万兴播爆（virbo.wondershare.cn）集 AIGC、数字虚拟人和短视频等技术于一体，提供上百套行业场景模板，60 多个本地化特色数字人，以及 TTS、多语言翻译等功能，将快速推动出海短视频创作效率升级，为整个行业带来颠覆式创新。目前万兴播爆还提供从真人形象拍摄、到声音复刻、到算法训练、到文本驱动的全路径数字人定制，是国内首款跨境全场景数字人服务的AI视频创意软件，支持文生 AIGC“真老外”数字人、个人专属孪生数字人定制、全新形象“外籍模特”数字人定制三种 AI 创作服务模式。用户只需录制一段 6 分钟左右的视频和20句有效音频语料素材，便可生成“真人”“真声”专属数字人。万兴播爆已在 iOS 及安卓应用商店上线。随着 AIGC 技术的升级，万兴播爆的研发实现了短视频内容创作的智能化和自动化，使 AIGC 更好地服务于出海创作者。为助力跨境卖家加码全球化营销，万兴科技已启动数字人共创事业合伙人计划，面向全国招募万兴播爆数字人加盟代理合作伙伴，意向伙伴可前往万兴播爆官网咨询。

演讲嘉宾：黄森

UTen 合伙人

TikTok 爆款品类方法论

众所周知，中国卖家在海外市场有着一系列得天独厚的优势，相对应地，中国卖家在海外市场同样也存在着一些劣势，由于中国卖家对于海外本土消费者喜好、本土商品价格竞争市场范围的理解并没有海外卖家那么清楚，在出海过程中往往会面临选不准爆款、自播没流量、不会定价、找不到达人等难题，很多时候，中国卖家会选择照搬国内商品到海外市场，等自播运转起来再找直播团队，但往往很多商家就卡在了自播流量上不去这一步，要知道，如果商品本身在当地没有基础销量，后面是很难找到达人进行分销的，因此，前期找到好的产品，而且价格能够命中当地用户需求，对于后面自播的成功率以及达人分发效率非常关键。

举个例子，服饰是印尼当地最热门的品类之一，但是像穆斯林服装，如果要跟印尼当地的商家拼价格会比较困难。因此，商家要学会通过 Uten.shop 这类大数据平台来查看相似爆款，还要懂得看爆款商品的价格优势及历史成交数量，再根据客单价和销量预估自身产品的定价。如果想快速获取利润，产品价格一定要跟当地热卖产品的价格相一致，但如果是想把品牌和销量做一个长期规划，客单价则可以定得相对高些。总而言之，在扣除掉一系列成本后，商家需要根据印尼同类热销产品整体的销售情况来确定商品的价格范围。

在进军海外市场时，中国团队往往也很难把国内的直播能力跟货架能力平移过去。例如，需要去解决主播招聘、团队管理，直播间搭建等问题，如果是国内搬货的话需要去平衡自己在当地的供应，如果是本土供货的话还要思考能不能在当地找到合适的供应商。在寻找货源这一块，商家可以借用大数据发现各国同类产品的销售差价，在确认质量的前提下找到价格更低的货源。在直播间内，可以通过一些电商指标（客单价、带货商品数、订单转化率）和内容指标（分享率、付费率、平均停留时长）了解直播间流量来源，而后根据数据来调整直播间战术。另外，在货架电商优化上，商家也可以借助 AIGC 来帮助提升当地团队的运营效率。

最后，寻找合适的达人也是有效提升商品销量的一大途径。无论是短视频、直播还是达人分发都是推动商品实现销量增长的引擎。从平台策略和企业长期价值的角度来看，坚持打造品牌对于客单价、流量和 GMV 的提升也是有好处的，如果能借助 TikTok 的流量红利和高成交转化来打造品牌也不失为一种好方法。

演讲嘉宾：刘肇栩

蓝标传媒旗下亿动跨境电商运营部 高级总监

流量困局下的市场选择，是要头破血流还是另辟蹊径

跨境电商生意的本质是流量的优化，而流量获取的难易程度很大程度上取决于所选择的市场，因此，市场的选择对于出海商家来说至关重要。

一般在提到市场选择时，相信大部分人都会先把目光聚焦在发达的欧美市场上，代表市场主要有美国、英国、德国、法国、加拿大、澳大利亚等。无论是整体市场流量、人均 GDP、电商渗透率，这类市场相对于其他市场会更加有优势，这同样也是我们在选择市场时重要的判断指标。如果选择了市场成熟度比较高的发达市场，很明显的优势是整体消费能力强，市场容量巨大，营销渠道丰富，但可想而知也会相对应地面临同类型产品竞争激烈、流量/获客成本高、营销竞争激烈、品牌认知度低等挑战。如果商家想要抢占发达市场高地，有以下三个关键点需要突破：加强产品品质和性能的提升，强化高性价比的产品竞争力；提高本地化创意和内容制作能力以及新流量渠道的开拓能力，通过更加有创意的营销与本地化的客户服务，获得发达市场中产阶级消费人群的认可，并逐步建立垂直品类品牌。

诚然，发达市场拥有着其他市场难以比拟的优势，但近两年，以为东南亚、东欧、中东、中南美为代表的不少新兴市场强势崛起，相对于发达市场而言，这些后起之秀市场潜力巨大，电商竞争相对较弱，流量成本也相对较低，但同时也要做好应对市场成熟度低，物流支付配套设施不够完善，政策与法规不明确或多变等多重挑战的准备。对于刚刚进入跨境电商门槛的，有技术、资金、供应链优势的企业主来说或许是一个比较不错的选择。在选择具体的新兴市场时，除了要与发达市场同样关注电商渗透率和人均消费能力以外，在东南亚以及中东等地区，宗教信仰与本地文化、支付方式、本地化的语言与货币的因素尤其重要，此外，还要考虑消费品的独特性对于不同市场的适用性。

总而言之，不论是发达市场还是新兴市场都各有利弊，对于卖家来说，要用更综合更全面的视角来考虑市场，只有选择适合自己的，市场才有机会成为品牌生长的优质土壤。

演讲嘉宾：吉翔

杭州吃鲸科技有限公司 CEO

短视频 & 直播新生态下，如何发掘社媒传统玩法中的新商业契机?

从市场角度看，近两年，得益于互联网渗透率的提升、年轻化人口结构等多重红利，以东南亚为代表的新兴电商市场高速增长，为全球跨境电商行业注入了更多的活力，相对来说，欧美市场整体发展略趋于平缓。从平台的角度来看，集中了大部分卖家火力的亚马逊平台整体表现依旧保持平稳，而 Aliexpress 平台则稳中求进，不断在做新的调整，值得注意的是，作为电商江湖的“后来者”Temu 和 TikTok 正在挑战他们的市场地位，横空杀出的 Temu 凭借极致低价以火箭般增长的速度搅动着市场格局；同时发力内容电商和货架电商的 TikTok Shop 也在东南亚市场大放异彩。

此外，在近两年尤其是今年，各大平台的发展趋势也愈发趋于统一：服务本地化，无论是供应链还是物流都在力求本地化；内容短视频化，作为更加丰富的信息载体，短视频的内容形式碾压传统图文时代的电商模式成为了新趋势；模式自营化，各大平台都纷纷往自营的方向前进，对于有供应链优势的商家来说这一模式显然更有利，而平台自营最终也将导致平台的品牌化。

作为一家基于 TikTok 的内容服务商，杭州吃鲸科技有限公司 CEO 吉翔也在活动中呼吁大家抛弃红利论开始精耕细作，并为我们总结了几条新营销公式。在社交媒体运营上，建立信任感、抓长尾流量、品牌化运营；在网红营销上，除建立信任感外，也要借力种草，输出素材，将品牌化与产品化相结合；在信息流广告上，反复投放给用户洗脑，进一步收割种草用户；在本土营销上，坚持长期主义，进行符合海外消费者习惯的线下活动输出，借用当地有影响力的名人为品牌做背书。

至此，本次活动圆满结束，活动中嘉宾就短视频直播赛道未来发展趋势和新机遇、TikTok 爆款打造、出海市场选择、社交媒体矩阵玩法等内容进行探讨，致力于帮助出海企业突破销量增长。本文为笔者整理后发布，如果您对本期活动讨论的话题还有疑问或建议，欢迎联系我们～

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