唯有变化是不变的，这句话用在 TikTok 电商中再合适不过了。每一次变化都会对行业格局会产生一定的影响，这要求我们能够敏锐捕捉每一次变化背后的机遇，这对很多商家来说是一种考验。

每一次变化都会引起一次风浪，我们都知道“风浪越大，鱼越贵”，但要记住，我们是去捕鱼的，不是去冲浪的。所以鱼确实是很贵，但是要先看看自己脚下的船结不结实。

相信许多行业内的小伙伴近期有听到关于业务调整的种种传闻，充满疑问。没关系，今天我站在一位 3 年多 TikTok 电商从业者角度，来帮大家分析一下在全新模式下，咱们应该怎么调整姿势，让我们的船更加结实，在 TikTok 电商的大潮中捕到更大的鱼。

这篇文章我会以我个人的观点和角度从以下 4 个方面给大家进行分享，分别是：

1. 新的模式是什么样的，平台到底有哪些变化

2. 这些变化会对我们产生哪些影响

3. 在新的模式下我们都有哪些机会

4. 商家当下应该怎么做才能抓住这些机会

如果有小伙伴认真思考并加以实践，相信今天你看完这篇文章一定会非常开心。

平台的业务模式有哪些变化

在讲业务变化之前，先和大家科普两个关键词：“平台模式”与“全托管模式”。

平台模式是指平台仅提供一些平台内的共享资源，具体的销售、履约、售后等运营环节由商家自己负责，平台在这个过程中主要的职责是制定平台规则。换句话说，以往大家在 TikTok Shop 平台参与的电商模式就是平台模式。

全托管模式指的是商家与供货商负责开发、提报商品，而平台负责帮助商家进行销售、履约、售后等环节，平台与商家则按照按供货价结算。简而言之，商家仅需要供货和备货，然后就可以当甩手掌柜了，其他绝大多数环节都由平台来帮忙做。

而这里讲到的“全托管模式”也就是此次模式升级中最大的改变了，商家只需要将商品提报给平台，通过平台选款后，商家便可以直接将商品寄送到平台仓库，后续的营销推广、履约售后都由平台来做，不需要商家操心。平台将商品卖出去之后，就会按照供货价与商家进行结算。

可能会有小伙伴会问：那之前的平台模式还有吗？我们还能在这个平台自己做卖货的商家吗？答案是可以的。TikTok Shop 跨境电商的平台模式并没有因为这次变动而被取消。

尤其是此次变动并不涉及东南亚地区，所以对于主营东南亚地区的商家来说，这次的变动其实并没有太大的影响。

而对于非东南亚地区的商家，如果仍然想要做平台模式也是可以做的，但我会更建议以下三类商家继续做平台模式：1. 珠宝水晶类商家；2. 有海外仓备货的商家；3. 出海品牌类商家。如果属于这三类商家，则建议继续做平台模式，如果不属于，我会更加建议顺应平台趋势，转向“全托管模式”。（当然，也可以转向东南亚）

此次变动会对我们产生哪些影响？

我们常常把 TikTok 电商形容成一艘巨轮，我们众多商家跟随这艘巨轮一起出海捕鱼，而周围环境总是诡谲多变的，不知何时就会风浪骤起。每当暴风来临的时候，总会有一些抗风险能力较弱的商家被卷入其中，从而很难跑通完整的生意模型，达到盈利的目的，然后黯然离场。这很正常。

所以我也时常会讲，并不是所有人都适合做 TikTok 电商，也并不是所有人都能跟得上 TikTok 电商变化的节奏，当你发现自己的优势条件、能力确实在这个平台无法发挥出来的时候，果断放弃及时止损才是明智的选择。做生意，是为了获取利润，是为了赚钱，而不要上头。

因此在给大家讲机会之前，我更希望先给大家讲讲我们作为商家接下来主要会受到的影响和面临的风险。

1. 转型意味着成本。许多平台模式商家在平台业务升级的过程中，不得已需要面临转型，而以往搭建的团队能力模型或许并不能匹配新的业务，场地或许也不需要那么大，设备设施或许也无法复用，这些都将成为沉没成本。

2. 影响产品的利润空间。以往作为独立商家，可以根据自身的产品定位、营销策略、目标群体进行产品定价，在转为供应商角色后，则是以约定价给平台供货，进而会影响产品的利润空间。这一影响对品牌出海的商家尤为重大，因此如果是品牌出海的商家，我仍然建议以平台模式进行经营。

3. 面临供应商竞争与被替代风险。在全托管模式中，平台方在同品同质的情况下一定会选择价格较低的供应商，因此供应链能力较弱的商家在激烈的竞争中较难存活。而存活下来的供应商，也会有被替代的风险，而我们为了不被替代，则需要进一步在成本与供货价之间寻找平衡。

4. 对市场的敏感度会有所下降。在作为独立商家时可以直面消费者，从而获取消费者的产品反馈与售后信息，但转为供应商后，想要获取消费者的直接反馈则比较困难，进而对市场的敏感度会略微下降。为了对抗这一问题，则需要投入更多的精力在市场需求的挖掘上。

我们做生意，要先胜再战，而不能战中求胜。所以在这门生意开始之前，以上讲到的每一个问题都需要我们认真思考，以我们的能力是否能很好的面对这些问题，切忌盲从。

思考清楚这些问题之后，下面我来给大家分析一下新的业务模式下有哪些机会。

新的模式有哪些优势与机会

在 TikTok Shop 的“全托管模式”中，同样蕴含着巨大的优势与机会。接下来我分别从横向（TikTok Shop 平台在市场中的优势）和纵向（全托管模式相比于平台模式的优势）两个维度帮大家分析。

首先从横向来看，在跨境市场中，全托管模式的平台有很多，TikTok Shop 在其中有哪些优势呢？我分析下来主要有以下 3 点：

1. 背靠巨大流量池。从 2021 年 9 月份披露的数据来看，TikTok 平台在当时已经坐拥全球 10 亿月活，发展至今只会更多不会更少。做互联网生意，尤其是电商生意，本质上还是做流量的生意，流量在哪里，钱就在哪里。因此在巨大的流量加持之下，TikTok Shop 的全托管模式拥有得天独厚的资源，供应商可以在 0 流量成本的情况下，获取到巨大的 TikTok 平台流量。

2. 每个平台在新业务启动时，都会释放较大的红利，而 TikTok Shop 的全托管业务才刚刚开始。在业务初期，平台会完全免佣金、免仓储费、免入仓/退仓物流费，极大的让利供应商。而更重要的是，在这一阶段平台的 SKU 很少，商品非常稀缺，有大量的空间等待供应商上货，还远远不到供应商相互竞争的时候。因此拥有强大供应链资源的供应商，现在入场可以以最快的速度跑马圈地，迅速铺货，有非常大的机会赚取第一波业务红利。

3. 许多时候，早就是优势，卡住位就有势能，有势能就可以做长期的生意。我们在分析利基市场（细分市场）的赛道时，往往会发现这些领域头部商家只有少数几家，而且长期都是这几家。后来分析发现，是因为他们进入这个市场很早，在市场空白时期迅速抢占市场份额，形成寡头效应，让潜在竞争者望而却步。而这个效应在今天我们讨论的这个场景下也是成立的，许多以往的“全托管模式”平台已经发展了一段时间，在这些平台上已经出现了头部商家，出现了寡头，而 TikTok Shop 则是新的开始，对所有商家的机会都是均等的，这对我们每一位商家来说，都是一个抢占市场的机会，也是一个弯道超车的机会。

接下来从纵向来看，全托管模式相比于以往的平台模式有哪些优势与机会呢？分析下来主要有以下3点：

1. 经营难度大幅降低。其实我一直觉得做 TikTok 电商的商家挺不容易的，许多其他平台的商家往往只需要依靠某一项突出的能力就可以跑通整个业务，而我们 TikTok 电商的商家既要有供应链的能力，又要有获取流量的能力。相当于既要理科学的好，又要文科学的好，这不是加法难度，而是乘方的难度。

这个业务模式的出现，大幅降低了大家在 TikTok 上做生意的难度，商家们只需要狠抓自己供应链的能力，就可以在平台中站稳脚跟，其他的都交给平台来做，商家的经营难度大幅降低。

2. 经营成本大幅降低，经营更加专注。经营难度降低就意味着公司业务结构不需要过于复杂，我们可以专注于核心竞争力的建设，力出一孔，而公司业务结构的精简优化就意味着经营成本可以大幅降低。

在这个业务模式中，我们不再需要投入大量资源进行营销策划、售后服务等业务，这可以显著降低我们的运营成本。节省下来的资源可以投入到产品研发和供应链优化中，从而提高质量和效率。

同时在以往的业务模式中，TikTok Shop 商家需要设置主播、直播运营、短视频运营、达人运营等一系列流量增长相关的岗位（或许这些并不是其擅长的领域），现在不需要了，可以节省大量的人力成本、场地成本、设备成本。专注于核心竞争力的建设也会更加有助于我们企业的长期发展。

3. 新晋品牌借用平台能力扩大销量，加速品牌建设。在“全托管模式”下，平台接管商品的营销、推广，商家可以利用平台的流量优势扩大产品的销量。所以如果是新晋品牌，产品被平台选中并在平台占有重要位置，则可以大幅提高品牌的影响力和知名度，特别是对更容易接受新品牌的年轻消费者来说，这非常有利于商家的品牌建设。

每一个重大决策，都值得我们花大量的时间来思考。毫无疑问，今天我们又站在了一个风险与机遇并存的路口，我们应该怎么做才能尽最大可能的规避风险、把握机会呢？接下来给大家提供一下我的思路。

我们现在应该怎么做才能抓住这些机会？

在讲应该怎么做之前，还是需要提醒一下，鱼确实是很贵，但是要先看看自己脚下的船结不结实，对于即将面临的风险，我们的船准备好了没有。能不能承受转型的成本，有没有深耕供应链的决心，如果想清楚了，那么我们继续往下走，如果还没准备好，就不要轻举妄动。

今年早些时候我和大家说过，在 2023 年第一季度，什么都不要想，抓紧解决供应链问题。如果你行动了，那么恭喜你，这一次机会是留给你的。

其实我当初这么建议，并不是因为拿到了“内幕消息”，而之所以让大家抓紧时间解决供应链问题，是根据 TikTok 电商的行业趋势和商业本质做出的判断。

那么到今天我要说的是，如果想要做这个模式的业务，留给我们解决供应链问题的时间越来越紧迫了，一定要抓紧。当然不是说未来再去解决供应链问题就不行了，只是难度会大幅增加。就像学习知识最好是在校园里，参加工作之后能不能继续学习？也能，但是时间、精力、效率都不如从前了。

所以要想在 TikTok Shop 上抓住这波机会，还没有供应链能力的小伙伴，从现在开始，马上去构建供应链能力。当然，构建供应链能力也需要知道要选什么样的产品，因此需要同步进行的是，优化我们以往的产品结构并开始选品。

以往我们或许对客户有自己的理解，对选品也有自己的理解，但现在我们需要增加更多可能被平台选中的产品，在这个业务模式中，只有产品被选中，才有后面的故事。因此我们可以通过 TikTok 前端，看一看在平台上已经上架的产品都是什么类型的，有哪些共同特点，分析平台的选品标准，从而增加被平台选中的概率。

对于已经建立了供应链能力的商家来说，首先恭喜你已经走在前面了，接下来需要优化的是供应链的灵活性。根据长期的观察，TikTok Shop 平台的选品池子变化很快，我们需要建立一个灵活高效的供应链体系，以便更加快速的对平台的选品需求进行响应。

同时我们还需要进一步的与平台加强合作与沟通。在业务的启动阶段，TikTok Shop 平台方会非常缺乏商品和供应商，此时也是平台方对供应商需求最大的时候，这也就意味着平台会给予供应商更大的支持。

经历过 21 年 TikTok Shop 跨境电商业务启动期的商家们一定会非常有印象，当时商家还非常少，平台经理甚至可以陪我们直播到凌晨 5 点，给予我们莫大的支持。

而在接下来的一段时间里，一定会有大量的供应商涌入，因此这个窗口期会非常短，所以如果你已经决定干这个事儿，那就抓紧联系平台方，尽最大可能取得最大的帮助，拿到最多的资源。

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