国内二次元转到海外市场搞颜色会是门好生意吗？

原标题：国内二次元转到海外市场搞颜色会是门好生意吗？

作者：bias

常玩二次元游戏的玩家都能发现，这些年二次元游戏中的福利元素，比如战损爆衣、入浴治疗、触屏互动等元素都在逐渐消失，美少女角色的衣着也在不断加料，已成大势所趋。

对于福利元素的消失，玩家们自是心知肚明，厂商们更是抱有强烈的求生欲。这些元素虽然能提升玩家粘性，但面对政策环境没有厂商会铤而走险。好在政策对所有厂商都一视同仁，厂商们依然是站在同一条起跑线上竞争，倒也没有什么可怨言。

既然国内环境已然变化，媚宅福利内容已经变成一条风险远高于收益的道路，那么对国内团队而言转战海外会是一条可行道路吗？回答这个问题前，我们不妨看看那些已经这么做了的团队都过得怎么样。

Steam 的销量奇迹还能复制吗？

在 PC 端，要说国内出海做福利性游戏，最知名的当属由 KAGAMI WORKs 制作的《魔镜》（Mirror）系列。游戏首作在 Steam 累积卖出约 400-600 万份，于今年初推出的续作 Mirror 2：Project X 仅是只有第一章内容的抢先体验版上线就登顶 Steam 畅销榜，首周即卖出约 30 万份。截止 6 月 VGI 预计其销量或已破百万，销量远超《暖雪》《太荒初境》等今年出品的国产独立游戏。

当然，直接对比销量有点过于粗暴，毕竟 Mirror 系列打折只卖 6 元且是福利小游戏。但游戏拥有如此成绩，看起来出海搞涩涩似乎挺有前途？

然而仔细观察 Mirror 系列的发展历程就会发现，它的成功很大一部分原因是制作方吃到了 Steam 的平台红利，而这样的成功几乎是没有办法复制的。

KAGAMI WORKs 这个厂牌本来就是国内团队 Sakuragame 转生之后的产物。Sakuragame 是最早一批尝试在 Steam 上发行福利性游戏的厂商，走的是低门槛小游戏加美少女涩图的套路。

当时国内手游圈正处于版权混乱的草莽时期，Sakuragame 只是将这种玩法带到了 Steam 平台。他们一边极力降低开发成本以保证游戏低价可盈利，比如直接将网上搜集的图片作为游戏 CG，另一边则以各种方式蹭知名 IP 来降低营销成本，比如将游戏角色与 Loveplus、《怪物猎人》等知名游戏挂钩。甚至 Sakuragame 这个名称都有蹭英语圈二次元 IP“SAKURA”系列的嫌疑。

在此基础上，Sakuragame 更是通过鬼才营销（比如承诺无条件退款、免费送游戏 key）赢得“良心厂商”的好口碑，即使有人爆出其盗图、侵权等问题也没有影响游戏售卖。Mirror 系列可以算是它多年积累之后的一大爆款。今年 Mirror 2 上线后的高销量也得益于前作积攒下的高人气。2 代采用开发成本更高的 3D 引擎制作建模但延续低价策略，一下就拉开了与竞争对手的距离，也显示出制作方更大的野心。

海外黄油厂商哪见过这阵仗！看到 Sakuragame 游戏只卖 6 元销量还不断上涨跻身各大榜单，根本不知道发生了什么。但国内同行一眼就能看明白 Sakuragame 的操作，跟随者不在少数。比如 DSGame 同样以小游戏+美少女 CG 的套路发行大量售价 3-6 元的游戏。游戏数量多，但玩法单调，质量参差不齐，只是通过附赠同人音声等方式吸引玩家，口碑和销量都明显不如 Mirror 系列。

Kagura Game 则是代理日本同人游戏上架 Steam，售价更高，也有一定的游戏性，但输在没有精致的画面，营销造梗能力也不如竞争对手。

许多厂商想在 Steam 上复制 Mirror 的方法论，但大都没有成功。这也说明 Mirror 的成功本身就带有很大的偶然性。Steam 平台上虽然也有《高考恋爱 100 天》《三色绘恋》《巧克力与香子兰》等作品突破百万销量，但其实它们都属于吃到平台红利的作品，由大量玩家在社区自发传播宣传才达成最终的高销量。然而，随着上架平台的同类型游戏越来越多，玩家的新鲜感褪去，注意力也被分散，新游戏想再以同样的方式出头变得越来越难。

更何况并不是每家厂商都是营销鬼才，许多低价游戏质量也一般。不断受骗的玩家逐渐对低价游戏失去信任，自然不会继续掏钱。Mirror 系列的高销量便成了典型的幸存者偏差案例。

这几年 Steam 平台的环境也已经发生变化。越来越多的日本厂商看到 Steam 平台的商业机会，开始在平台推出中文游戏，比如 Hikari Field 就发行了《千恋*万花》《爱上火车》等中文游戏。另一些日式游戏即使没有上架 Steam 也会在别的平台推出自己的中文正版游戏，让粉丝们有了更多选择。这些日系游戏无论在剧情长度还是 CG 质量上都碾压国产的福利性小游戏，不断挤压着国产游戏的生存空间。

同时，随着 Steam 国区的影响力越来越大，国内团队也面临越来越多的不确定性风险。此前国内团队借助 Steam 发布福利游戏往往是本体没有涩涩内容，只以补丁或其他方式补足内容，以此规避风险，但如今这种方式逐渐行不通了。

此前 Sakuragame 就因为身份过度曝光而注销了国内公司与相关账号，与早年发行的游戏作出切割，转而以 Paradise Project、KAGAMI WORKs 等名义重新开始活动。Mirror 初代就没有推出简体中文版以表示其并非是面向国区的游戏，即使如此，1 代还是在今年 1 月在国区下架。Mirror 2 之所以依然能在国区活跃，也是因为它直到如今都没有添加任何涩涩内容。

对此，国内不断有玩家表示不满。这种情绪在今年 9 月底官方正式宣布 Mirror 2 为 R16 分级不含有涩涩之后彻底爆发。大量玩家涌入游戏页面将游戏近期评分打成差评如潮（2% 好评）。Mirror 2 也由此超越《鬼谷八荒》等游戏成为 Steam 上最快由好评如潮达成差评如潮的国产游戏。

官方想复刻此前的“良心运营”手段挽回口碑，如开通全额退款通道，公布更多新游戏项目等。但是玩家们并不买账，反而更执着地开始针对制作方，投诉举报各种方式都开始用上。这场打差评运动也逐渐演变成一场玩家的狂欢。

身在国内的制作方必须考虑政策压力，这一点玩家不是不理解。在涩涩这一块，厂商的知名度越高，政策风险就越大，而且就算在涩涩的道路上继续走下去，面对越来越多的日本厂商亲自下场，还有多少胜算也未可知。国内团队趁着知名度尚存转型无可厚非。

所以玩家真正愤怒的不是没有涩涩，而是厂商一直在用暧昧的态度欺骗玩家。Mirror 2 的教训也告诉后来者：想利用涩涩话题给自己带来便宜流量，最终只能被这股流量反噬。涩涩的生意在国内是不可持续的。

涩涩套路是出海成功的密码？

Steam 看似面向全球，但涩涩厂商们争抢的终究还是国区的用户盘，并没有在海外搞出过大动静。要说国内厂商在海外搞福利性内容搞得有声有色的，还要数手游平台。在这方面，最有代表性的出海游戏当属悠星代理的《碧蓝航线》与有爱互娱的《放置少女》，它们的发力方向正好都在日本市场。

《碧蓝航线》2017 年上线日本，游戏的舰娘题材本就受日本玩家欢迎，再加上玩法的微创新抓住足够的新用户，在日服上线之后就站稳了脚跟。《放置少女》同样是在 2017 年上线，游戏采用日本玩家熟悉的竖屏放置玩法，以三国武将娘化美少女作为主要卖点，上线 5 年依然在日服畅销榜占有一席之地。

外界对这两款游戏在日本出海的成功一直有点摸不着头脑。作为二次元高地的日本玩家什么样的美少女没见过，难道真的是因为角色设计够涩才让日本玩家沦陷纷纷掏钱吗？答案当然没那么简单。

两款游戏的美术风格自然过硬，海外版该有的福利也一样不少。然而美少女只是产品品质的其中一环，只能保证留住玩家。真正将它们送上畅销榜前列的还是精准的本地化工作与鬼才的营销实力。

《碧蓝航线》自打确定出海之后就非常注重在日本的 IP 打造，先后推出动画、漫画、主机游戏、周边产品等多种衍生品，多管其下炒高 IP 热度聚拢人气，这才让游戏得以保持高用户粘性和高流水。

《放置少女》则是将 IP 联动玩得炉火纯青，将二次元圈子内的知名角色以联动的方式置入游戏之中不断扩大自己的影响力，再辅以电视广告、线下广告等方式营造游戏“大受欢迎”的氛围，成功吸引到大批“养老玩家”在游戏内常驻，将私域流量转化为实实在在的营收。

当然除了以上营销手段之外，两款游戏在买量投放方面也都积累有各自的打法，而这是许多日厂比较忽略的方面，自然也就给了国产游戏弯道超车的额外机会。

这两款游戏在日本取得成功之后，许多厂商都想靠“够白够大”也来分一杯羹，但几乎没有成功案例。反倒是人设 CG 走性冷淡风格的《明日方舟》上线日本取得了不错成绩。这一现象也正好说明，涩涩内容只是产品出海的加分项，而不是决定成败的胜负手。

《碧蓝航线》《放置少女》都选择在 2017 年出海。回头来看，这也正是国产手游大环境转折变化的前夜。

2017 年之前，国产手游处于草莽时代，厂商为了吸引流量无所不用，以涩涩元素吸引眼球自不必多说，在“如何送福利”方面深耕多年的日本也自然成为国内厂商学习的对象。诸如爆衣、点触等元素在当时的手游中不断出现，甚至成为一些游戏宣传的卖点。

国内厂商还在学习日本的基础上不断“创新”，比如结合网文修仙等情节开发出“双修”玩法，根据后宫选秀等情节开发出“侍寝”玩法等等，以充满暗示的内容勾起玩家底层欲望从而收割流量。

这种局面直到 2018 年国内手游遭遇第一次版号停发危机才宣告结束。面对环境变化，有的厂商放弃了低俗路线认真做产品，也有的厂商想着国内不让涩涩那就出海大干一场。然而事实证明，国内的涩涩元素放到日本市场毫无竞争力可言。最终出海成功的产品靠的都不是涩涩，而是过硬的产品质量与出众的营销实力。

在涩涩这一块，日本是当之无愧的先驱者。像“点触互动”这样的设计可以追溯到上世纪 90 年代的《同级生》系列；爆衣元素也早在《饿狼传说》等格斗游戏中就有出现，尔后被《死或生》等游戏发扬光大；更不用说日本早年的麻将、弹珠等游戏早把玩家的那些小心思拿捏得死死的。

总而言之，涩涩元素在国内会形成流量洼地，这是国内政策环境规制所导致的。然而日本并没有这样的规制环境，涩涩元素在日式游戏中比比皆是，不存在类似的流量洼地。事实上，这些年日本本土的美少女游戏产业都在极致内卷中不断萎缩，国内厂商想仅靠涩涩元素在日本打开局面可谓是地狱难度。

而如果绕开日本市场攻打其他海外细分市场，如何在涩涩的同时做好本地化以免冲击当地民俗，又如何与早已走向全球的日本厂商竞争，这些都是摆在国内厂商面前十分棘手的问题。

说到底，想以涩涩出道终究是一条越走越窄的路。在无法打开局面时，以涩涩作为出奇制胜的招数可以使用，但真的想在正面战场取得胜利，做长久生意，仅靠涩涩恐怕难以为继。

结语

鸟山明的《龙珠》系列如今享誉全球，但在漫画连载之初也有不少福利内容吸引眼球。《名侦探柯南》富有推理精神，但在漫画初期新一也带着那个年代男主角特有的好色属性以便在剧情中送福利。

涩涩元素作为一种调味剂被许多 ACG 作品使用，尤其是日本人更是深谙此道。但日本真正走向全球拥有世界级知名度的 IP，靠的可不是这些涩涩元素，而是蕴含在作品内的其他东西，或是热血奋斗等价值观，或是爱与友情等共同情感。

做二次元产品学习日本曾经是国内厂商的常态，利用涩涩元素在草莽时代抢一块肉吃活下来也无可厚非。但厂商站稳脚跟后依然咬着涩涩不放，希望以此恰流量挣快钱，最终恐怕只会落得竹篮打水。

而带着涩涩出海在更多时候也是一个伪命题。日本二次元产品本身就带有大量这方面的元素，而且有丰富的年龄分级经验，懂得何时暧昧何时露骨。国内同类产品放到日本几乎无力一战，团队还得面临在国内开发不和谐内容而导致的政策风险，可谓风箱里的老鼠——两头受气。

其实，《原神》的成功出海已经给国产二次元指出了很好的发展思路。日式二次元，尤其男性向作品过多的涩涩内容其实已经成了阻碍其走向全球化的某种不利因素。而国内的游戏厂商正有机会在这个窗口期“重新定义二次元”，去除其中过于媚俗的内容，为美少女赋予更多新的价值。这条道路或许没有满足玩家本欲的道路那么好走，但一旦走成功，回报可能是创造出具有全球影响力的大 IP。只能说，在创新这条道路上，希望国内二次元们不要把路走窄了。

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