一年融资千万美元的独立站，靠一双鞋打开市场大门

原标题：一年融资千万美元的独立站，靠一双鞋打开市场大门

作者：Molly

近期独立站品牌 KOKOLU 获得了数百万美元的 Pre-A 轮融资，并且这是它在 1 年内完成的第三轮融资，目前融资总额近千万美元。

图源/天眼查

据 Molly 了解，KOKOLU 成立于 2018 年，2021 年进入美国市场，主营服饰、鞋履和家居用品。目前官网发售了女性鞋履和手提包、环保服装、环保配件（帽子、袜子）、环保贴纸五类产品，由 GreenKsole® 及海藻纱制成的小白鞋也已进入正式销售阶段。

图源/kokolu.eco

该品牌希望用自己的环保产品激励全球消费者从根本上改变他们的生活方式。据其官网 kokolu.eco 展示，他们加入了“1% for the planet”的公益组织，将至少 1% 的年销售额捐献给环保事业，不仅在品牌独立站底部有明显标识，Instagram 也置顶了相关信息的帖文，通过寻找与品牌价值观同频的用户，将品牌价值融入到营销中，有助于提升整体品牌形象。

图源/Instagram

据相关调研数据显示，全球可持续市场发展规模将从 2022 年的 137.6 亿美元增长至 2029 年的 510.9 亿美元，预期期内的复合年增长率为 20.6%，与 2019 年相比，2020 年全球市场平均增长 19.8%。

该市场的潜力预计将在未来几年的发展中经济体和新兴市场迅速飙升，全球的创新者可能会为自己的绿色技术抢占市场份额。

背靠中国 2.0 供应链

KOKOLU 的创始人璐安有着丰富的品牌经验以及高端供应链整合的能力。

在时装行业的多年经历，让她感受到快时尚是全球变暖的元凶之一，不仅产生了数百万吨的纺织品最终进入垃圾填埋场，时装业的用水量也是长期以来一直被视为头号污染问题。她认为是时候改变了，她想要创造出舒适、时尚的产品，并通过创造更好的工艺来最大限度减少对生态环境的影响，于是 KOKOLU 诞生了。

他们的第一款产品天鹅绒运动鞋采用了 100% 回收及天然材料制成，以“拥有棉花糖般脚感”满足女性的多种生活场景，适合商务会议、旅行或办公时间。

在第一款产品之后，他们又生产了一款可降解植物皮休闲鞋，并在 Kickstarter 上众筹。从鞋面到鞋底，整体实现了自然降解，鞋面由竹纤维和玉米制成，能在 3 个月内堆肥自然降解；鞋底，采用业内突破性的降解技术，可在 3 年内堆肥自然降解。

不可置否，KOKOLU 可持续产品的研发需要大量的时间、金钱和人力资源，并且还要有强大的供应链做支撑，其背后就是中国 2.0 级供应链，有着新型材料供应商、柔性生产厂商、环保新技术结合。

在完成 UpHonestCapital 100 万美元的天使轮投资之后，KOKOLU 开始拓展其他产品线。现在官网产品已经陆续拓展至衣服、配件、贴纸。未来，其产品线还将延伸至男性、儿童服饰和家居用品。

2021 年正式进入海外，通过独立站及红人营销打开市场

KOKOLU 在海外的销售路径主要是通过官方网站 kokolu.eco 进行销售，该网站是通过 Shopify 创建，重点是为了打造符合海外消费者购物习惯的独立站。

KOKOLU 品牌总监 GigiJi 曾经提到，他们的官网上线之后，顾客的回购率达到了 20%，并且回购 3-4 次的用户达到了 10%，高于业内的平均水平。

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根据其网站的受访用户分析，18-34 岁的用户占比达到 57.49%，男性用户占比达 55.86%。

GigiJi 曾说过，如何找到品牌目标受众，建议去查看竞争对手的受众，通过这个策略可以识别品牌的目标市场，并识别竞争对手可能存在哪些方面的不足。

可以查看竞争对手如何宣传自己以及他们在社交媒体上发布的内容类型。例如服装行业，可以查看其他时尚品牌如何在网上和社交媒体上（Facebook、Instagram 等）推荐自己，查看他们的宣传物料等。

一旦确定了所在行业的一些关键参与者，要注意统计他们的个人信息：例如年龄范围、性别、地点、教育程度、婚姻状况、收入水平等。这些因素将帮助确定如何接触潜在客户，以便牢牢抓住他们，不让他们流失到其他竞品。

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从历史的流量数据看，KOKOLU 的海外独立站自 2021 年 11 月开始才陆续有流量进入，截至 2022 年 1 月主要通过关键词付费广告促进流量，这段时期的关键词付费成本控制在 1428 美元，此后开始减少付费流量的支出，网站大部分来源于自然流量。

近三个月的流量合计 47.7K，目前的月均流量约 1 万左右，7 月份流量有所减少，环比上个月，kokolu.eco 的流量减少了 30.76%，主要是因为有关“KOKOLU”的搜索量有所减少。

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目前 kokolu.eco 的流量主要由 53.37% 的直接访问、23.33% 的搜索广告、17.12% 的显示广告及 4.17% 的社交平台构成。

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直接访问高的原因一部分是稳定的受众较高，另一方面可能与外部链接引流有关，目前有 251 个引荐域名为其提供 1.4K 的反向链接。

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关键词搜索广告 71.26% 来自关键词自然搜索，其中的热门搜索词为 kokolutote bag 及 kokolu、kokolushoes、kokolubags。

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经 semrush 查询，品牌词 KOKOLU 单日在全球的搜索量约为 3.3K，目前该关键词的竞争度相对较容易，搜索该词可出现 68 条搜索结果。

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付费关键词流量占比 28.74%，仅投放 KOKOLU 和 kokolutote bag，目前的付费成本不超 500 美元。

在社交平台引流方面，他们主要是通过 KOL 在社交平台上进行宣传及传播，保证品牌的曝光度。

他们现在主要的社交平台是 Instagram，在账号首页设置跳转地址，通过 linktree 向网站及其他的社交账号引流。

目前 Instagram 粉丝量为 1.4w，TikTok 粉丝 7476，其余的社交平台仍刚起步阶段，粉丝量并不高，通过前期的粉丝积累，为后续的海外市场做好衔接准备。

他们的 Instagram 及 TikTok 账号发布的视频涵盖了大量的红人，目前主要的招募途径是通过 ShopifyCollabs，这是 Shopify 最近推出的新款产品，将创作者与平台上的商家联系起来，并为他们提供一种新的赚钱方式。

创作者可以通过申请 ShopifyCollabs 账户开始，之后他们将能够浏览与其受众一致的 Shopify 商家。一旦创作者找到他们喜欢的品牌，他们就可以与他们合作，并使用 Shopify 在生物工具中的链接Linkpop 在社交媒体上分享他们的产品列表。当有人使用创建者共享的链接购买产品时，创建者将收到付款。

通过这种方式，不仅可以为企业提供新的销售和营销渠道，也让创作者更容易获利，达到双赢的局面。我们可以看到 KOKOLU 在上面添加了他们的主打产品环保运动鞋和托特包，只要创作者申请加入商家的社区，就可以使用协作来管理创作者和商家之间的关系，以确保创作者需要的唯一链接和折扣代码。

由于 Collabs 是在 Shopify 上构建的，因此该流程由商家的 Shopify 后台管理，这意味着库存、订单和客户信息会保持最新。

线上线下整合营销，打造私域流量

除了线上渠道，有消息称他们在 2023 年将在海外拓展线下城市快闪店，地点计划开设在美国纽约、洛杉矶与夏威夷，通过线上线下整合营销的策略，可以让用户对品牌的理念及产品有更深的印象，深入了解可持续生活方式的魅力，快速提高企业及产品在当地的知名度，有利于占领更多的市场，打造属于自己的私域流量，可以加强用户与品牌之间的粘性，提升复购。

未来，他们还计划在英国、日本、新加坡等国家进行 O2O 的营销活动，进一步扩大全球的市场布局，打造一个国际化的可持续生活方式品牌。

从 KOKOLU 的实践来看，新兴可持续消费品牌可能成为市场一个新的突破点。也许，在不久的将来，我们就能看到越多越多的品牌在影响着人们的生活方式：健康、时尚以及环保。

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