对话Openspace创始人：从A轮陪着GoTo直到上市，我如何看待当下的东南亚市场？

一个下午，一次中英文混杂的交谈中，大概因为双方都在努力讲着对方更熟悉的语言，**过程变得轻松又有趣。

Openspace 联合创始人 Hian Goh

Openspace Ventures 是成立于新加坡的一家聚焦东南亚市场的资本，受访人 Hian Goh 是 Openspace 的联合创始人，事实证明 Hian 的中文比我的英文说得好。

之所以想和 Hian 聊一聊，是因为 Openspace 投资了不少目前项目跑得不错的东南亚企业，并且参与的轮次较早。其中最成功的要属 Gojek 了，除此之外还有这两年比较出圈的直播平台 Kumu、DTC 女装品牌 Love，Bonito 等。

4 月 11 日，印尼最大的互联网科技公司 GoTo Group 正式挂牌上市。GoTo 由印尼的出行和移动支付企业 Gojek 与电商平台 Tokopedia 合并而来，阿里、软银、谷歌、腾讯、淡马锡等都是股东。

而 Openspace 早在 2014 年就领投了 Gojek 的 A 轮，并且后续轮次中也有参与。但其实 2014 年，Openspace 刚刚成立。

东南亚，一直以来是中国企业出海的热门目标市场，从大厂、到中小厂商，有人在这里找到了机会、实现了全球的首站胜利，也有厂商、甚至大厂，在这里遭遇挫折。而作为东南亚人口最大、也被创业者视为最适合讲故事的市场，印尼，让中国创业者“又爱又恨”。而在印尼投出了最大科创企业的 Openspace，现在也将投资目光转向菲律宾、越南、泰国等其他市场。

Openspace 是如何寻找优质项目？在一个东南亚资本的视角下，东南亚这片土地现阶段的创业环境如何？他们如何看待出海东南亚的中国从业者？Hian 在这次交流中都一一做了回答。

印尼是东南亚 GDP 最大的市场不假，出海企业赚钱不易也是事实

2014 年到 2022 年，Openspace 共投资了印尼的 10 家企业，比在新加坡本土投资的项目还要多。

Hian 向笔者回忆，2014 年的时候，“东南亚 VC 普遍认为新加坡会有更多的优质项目，对东南亚其他市场的关注度较小。但我们希望用‘第一性原理’去思考问题，当时印尼的移动互联网刚刚发展，手机也开始普及，虽然印尼的创业者和创业环境未必比新加坡优质，但我们仍然相信在移动互联网注定会兴起的前提下，在印尼能找到可投项目。

当时印尼的普通工人一个月平均能拿 300 美金的工资。投资 Gojek 的时候他们还没有 App，用户叫车需要打电话给服务中心（Call Centre）。而 Gojek 的推出，最直接的一个变化是，成为一名 Gojek 司机一个月能拿到 500-600 美金，对印尼本地工人来说很有吸引力。”

Gojek 的发展规划也很好，比如从一开始就想打造一个超级 App、创建电子钱包等。在笔者向印尼朋友求证 Gojek 在当地的情况，对方表示，在她看来，Gojek 确实推动了印尼的移动互联网发展。

不过，Gojek 的成功很大程度上得益于创始团队发现并把握住了印尼移动互联网基础设施爆发式发展的阶段，具有先发优势。Hian 坦白地说，“我们现在对印尼市场的投资不会像几年前那样大胆了，因为印尼的移动互联网已经走向成熟，而且很多从业者都把印尼作为东南亚的首发站，这让印尼的项目形态更丰富，竞争也愈发激烈。从我们的视角来看，现在的印尼市场恐怕没有那么好做，对创业者是这样，对投资者也是这样”。

这一点从近几年出海从业者的反馈中似乎也得到印证。印尼是东南亚 GDP 最大（2020 年超过 1 万亿美元）、人口最多的国家，理所当然受到出海企业青睐，但这些年出海印尼的企业，尤其是中小厂商能赚到钱的寥寥无几。而被资本看好的项目似乎也不在中小出海企业擅长的赛道，比如 Openspace 这几年在印尼的投资，集中在金融、医疗、农业等领域，而在泛娱乐、品牌等领域少有投入。

在印尼的互联网基础建设逐渐完善的当下，Openspace 虽然投出了成功项目，但对这个市场也没有太多执念，而是把目光投向了东南亚其他国家，Hian 说，“东南亚一直不是一个技术走在世界前列的地区，中国的互联网发展让人们预想到在印尼可能也有一次变革，那么印尼的发展路径更有可能被其他东南亚市场借鉴。因此 Openspace 也正在用相似的思路去发掘泰国、越南、菲律宾等国家的优质项目。

比如，在 2021 年，Openspace 投资了菲律宾生鲜线上团购平台 SariSuki、泰国信贷及资金管理平台 SCB Abacus、越南的薪资灵活提取平台 Nano 等。至于新加坡，在 Openspace 看来，该市场更像是一个西方与东南亚文化的交汇处，是西方用户了解东南亚的入门级市场，反过来新加坡的项目也更容易出海至欧美，所以在这里他们投资了女装品牌 Love，Bonito，品牌线上渠道很大的流量来自美国。

不过我们也注意到，Openspace 在印尼、新加坡外的市场中不止投资了上述类目，在泛娱乐、品牌等项目上也有投资，比如菲律宾直播 App Kumu、美妆个护平台 BeautyMnl 等。印尼之外，中国互联网产品和品牌是否有不错的机会呢？

出海从业者存在“复制+粘贴中国模式”的心理，但东南亚没法一概而论

Kumu 是菲律宾的一款直播 App，目前集合了直播打赏、直播带货、聊天室等功能。虽然 App 下载主要来自菲律宾本土，但其付费地区除了菲律宾，还有美国、中东等地区。

Kumu 双端付费用户来源分布 | 来源：白鲸研究院

白鲸出海在 2018 年和 2020 年曾 2 次报道过 Kumu。其中在 2020 年时，Kumu 在榜单成绩、用户日均使用时长、产品集成功能等方面上已经可圈可点，作为后发的直播平台表现抢眼。现在，Kumu 的成绩基本稳定，SensorTower 数据显示，Kumu 2022 年 3 月份双端内购收入为 100 万美元（注：Openspace 透露，Kumu 月实际收入远高于 100 万美元）。

来源：SensorTower

Openspace 投资 Kumu 是从 2019 年开始的，连续投资了 3 轮。Hian 告诉笔者，之所以看好 Kumu，与创始人本身以及创始团队对菲律宾市场的理解是分不开的。

来源：Crunchbase

“为了获得更好的生活，菲律宾有很多人会出国务工或学习，在国外消费能力上升了，但也会想念家乡，创始人 Roland 是菲律宾人，但在海外生活了很久，他对这种情感完全共鸣。另一方面，菲律宾人天性快乐，对娱乐内容有很高的热情。看到这 2 方面的需求，Kumu 的发展路径也就清晰了起来。而当你发现 App 中付费能力较强的用户其实是住在海外的菲律宾人时，内容往哪个方向做也就更明确了”。

Hian 认为，只有本土人才会真正理解本土市场，因为“魔鬼藏在细节里”，决定项目成败或生命周期的很可能来自一个对市场很细节的洞察，所以 Openspace 在几个重点关注的市场也招募了本地员工。而盘点 Openspace 的投资组合也会发现，拥有本地基因的团队更易受到青睐。也就是说，如果一个项目聚焦印尼，那么创始团队中至少有一部分是印尼本土人，有在印尼的生活经历。当时投资 Gojek，也考虑到了这一点，创始人Nadiem Makarim 是印尼人，对印尼有深刻的了解，再加上哈佛的学历，这样的履历在当时属于稀缺人才。

本土团队有利有弊，“本地创始团队的项目一方面对市场的理解可能更有深度和准确；但另一方面，对比新加坡等国家的创始团队，东南亚一些国家的创始人可能经验不足，思路会受限。因此资本对项目不应止于资金支持，还要有公司运营上的帮助”。Hian 介绍，“Openspace 会在投资一家公司之后，与公司一起执行‘百日计划’， 帮助公司解决一些实际问题（技术，产品，HR 等各方面）；长期来说则会持续召集每个季度的董事会议，帮他们制定发展目标以及进行后续融资”。

当笔者问及非本土市场的团队如何克服短板，顺利进军东南亚时，Hian 分享了他们接触中国出海企业 Chilibeli 时的一些感受。

Chilibeli 是聚焦印尼市场的一家社交电商平台，2019 年成立，主要销售食品杂货，学习了拼多多的农消对接模式。Hian 表示，“Chilibeli 的班底很强，创始人有在 P&G、Lazada 等公司的从业背景，而且他们熟知拼多多的商业模式。但当时与 Chilibeli 接触时，我们认为团队对拼多多商业模式在印尼本地化上思考还不足。简单打个比方，中国的物流能力能够实现用户下单后快速履约，并且控制成本，而印尼的物流以及支付等基建并没有中国那么成熟，预想的商业模式一定会有调整。虽然当时没有投资 Chilibeli，但我们后续也注意到 Chilibeli 一直在调整其平台玩法”。

据 Tech in Asia 等媒体报道，今年 3 月，总部位于新加坡的社交电商平台 Webuy 收购了Chilibeli。Hian 说，Chilibeli 目前算是一个中国和印尼员工组成的团队。

对于中国出海创业团队，Hian 建议“起步市场的确很重要，但只看到市场盘子大、整体消费力强等是远远不够的。而站在资本的视角，模式本土化并不是改一个 App 语言、调整菜单结构就够了，努力了解本地文化是一方面，团队中加入一些本地成员也是一个方法”。

小结：

Hian 说，和名字一样，Openspace 的团队一直秉持“开放”的原则。在投资过程中保持大胆、不设限的态度，眼光不局限在团队是否顶配、行业是否火热，而是要看项目的可持续性以及项目所处行业在东南亚的发展阶段。

无论是判断行业的发展节点上还是在借鉴前人经验上，部分行业在东南亚的发展晚于中国或欧美的事实的确能给到从业者出海东南亚更多信心，但不该被忽视的是，东南亚内部各国也发展不均，主要的 6 个国家各有特色。除了很常提到的印尼，越南的基建和供应链在快速改善，泰国和菲律宾用户热爱娱乐且文化包容度高等等。相较于几年前对着 VC 讲故事，创业者要更从实际出发、深入洞察用户需求解决问题。

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