不打广告，美妆品牌「Lush」凭什么做到年收入10亿美元？

原标题：不打广告，美妆品牌Lush凭什么做到年收入10亿美元？

来源：雨果网App

几乎没有在传统的主流广告渠道上投入任何成本，而是依靠强大的内容战略和口碑营销来打造病毒式传播。Lush 从小众品牌发展成总营业额破 13 亿美元的零售巨头，靠的就是其核心的营销策略——树立品牌价值观，打造品牌调性。

那么，Lush 的营销策略的黄金钥匙是什么呢？

伦理价值观

Lush 基于其品牌核心价值行事，在网站上专门设立了“Our Value”（我们的价值观）页面，展示公司的六项品牌政策，并在每个网页中都突出他们所追求打造的目标。

比如，他们还在 YouTube 上发布“年度回顾”视频以体现品牌内涵：

视频中，Lush 完全没有提及任何新品发布、名人推介或其他营销内容，而是完全围绕社会和环境问题展开，叙述品牌为解决这些问题所作的努力。

秉持明确的品牌核心价值，Lush 创造了极其成功的口碑营销策略，与价值观一致的消费者建立起深刻联系。

高质量共享内容

Lush 投入大量精力创作符合品牌价值的高质量内容，以带动自然流量、并最大限度地传达这些信息。

他们选择社交媒体渠道作为其价值观念的延伸。下图为 Lush 在 Instagram 上的个人简介，使用俏皮的语气传达了品牌内核：

相比其竞争对手 Superdrug（一个英国品牌）的 Instagram 简介上只是单纯介绍旗下产品，Lush 的简介更具品牌色彩。

虽然 Superdrug 的粉丝比 Lush 多了近 50%，但 Lush 在用户粘性方面也绝对要更胜一筹，这一优势即使是在欧莱雅、卡尼尔、丝芙兰等揽获众多追随者的顶流大牌面前也毫不逊色。

如下图，Superdrug 发布的一条新产品帖子收获了近 2000 个赞，但只有微薄的两条评论，其中一条还是与产品无关的支付提问：

而 Lush 则坚持围绕其价值导向发帖，在五天内获得近 3 万个点赞、约 400 条评论，是 Lush 营销策略的又一显赫战绩：

Lush 在 Twitter、Facebook 和 YouTube 等社媒平台采取了相同的营销策略，保持品牌真实性并建立起忠诚的客户社区。

此外，Lush 还在自己的网站上创建了“Lush Player”页面，专门提供高质量的博客、视频和广播内容：

Lush 制作了大量话题，引发人们参与和讨论，通过裂变式传播吸引到大批志同道合的用户群体。他们喜爱并热衷分享 Lush 的帖子，以口口相传的方式凝集起兴趣社区，从而带动了品牌的销售。

用户生成内容

除了创作精品原创内容，Lush 还会转发一些优质有趣的用户生成内容来鼓励用户进行互动。

比如创建品牌专属标签 #LushLife，鼓励用户在分享产品测评时添加话题，目前，该标签下已包含 60 多万条帖子：

Lush 还在官网上添加了一个显示 Twitter 活动的小部件，向访客展示品牌与消费者的互动信息：

除此之外，Lush 在线上论坛和群组方面也做得非常出色，不仅在 Facebook 和 Reddit 上拥有专属社区版块，还带动大批用户在 YouTube 上发布 Lush 产品的开箱及测评视频，通过裂变式传播为 Lush 带来了广泛的追随者和顾客。

网红营销

Lush 非常注重口碑营销，并邀请与其品牌价值观一致的热门网红一起合作，创作高质量高传播的内容。

他们在 2018 年邀请了美妆博主 Jaclyn Forbes 参观工厂，介绍产品生产的“幕后真相”：

此外，Jaclyn 还制作了 Lush 的十大好用产品推荐视频：

Lush 通过邀请网红作品牌背书，借助其庞大的粉丝群体进一步提高品牌知名度，从而在口碑营销上走得更远。

全渠道营销

Lush 也意识到了无缝购买体验的重要性，并开展全渠道销售，提供尽可能多的购物接触点，比如加入 Oasis Fashion 和 BarkBox 等销售平台，发布可购物 Ins 帖子等：

他们还开发了一个专门的购物 APP，方便客户在移动端购买。并推出 Lush Lens 服务以弥补线上和线下购物的差距，顾客可以在店内采购时，可以使用手机扫描产品以获取更多相关信息。

Lush 通过口碑营销，创建起价值 10 亿美元的品牌，其成功的关键，源于 Lush 对品牌价值的坚定和践行，并围绕这个核心概念创作内容，唤起追随者和客户的情感共鸣。

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