出海游戏如何乘风破浪，大获全胜？听听 Luna Labs 和 FunPlus 怎么说！

7 月 8 日，由业内领先的应用经济领域商业化平台 ironSource 和国际知名游戏媒体 Deconstructor of Fun 携手打造的 LevelUp 2021 全球移动游戏行业论坛中国站在线上举行。本次大会邀请了全球移动游戏界的多位大咖与中国开发者们展开分享和交流，旨在帮助中国开发者更好地把握游戏出海的机遇，推动中国移动游戏行业的进一步发展。

在本次大会的圆桌论坛环节，由白鲸出海创始人兼 CEO 魏方丹主持，ironSource 大中华区合作伙伴增长负责人 Linda Wu、Luna Labs 大中华区战略合作伙伴经理 Amy Zhang 和 FunPlus 海外市场经理 Bob Wang 围绕“从产品到营收，游戏出海的‘生意经’”这一主题，就中国开发者在游戏出海的商业化变现领域普遍关注的问题进行了深入讨论，并给出了解决方案上的建议。

后 IDFA 时代的变现：积极应对不确定性

今年 4 月苹果发布了 iOS 14.5 隐私新规，其中要求在 iOS 上的应用程序进行广告跟踪前，必须得到同意。 6 月，谷歌也宣布将为选择不共享 “Advertising ID” 的 Android 用户引入额外的保障措施。

对于依赖广告投放变现的游戏开发者们而言，这些隐私政策的更新无疑带来了巨大的影响。谈及这一背景下游戏出海的新趋势，Linda 表示，开发者对投放目标的精准定位将变得更加困难，同时用户画像也会变得更加模糊。从 ironSource 广告聚合平台的视角出发，她建议开发者积极调整，应对不确定性：第一，需要重新定义用户的 LTV（生命周期总价值）；第二，应当探索更多样化的策略和方式，以提高用户收益；第三，需要更加重视产品对“泛用户”的吸引力。

获客和增量：对准目标市场，做好本地化，尝试新打法

虽然游戏出海的趋势瞬息万变，但在商业化变现策略的维度，获取高价值的流量和用户对收益的增长仍然起着决定性的作用。Linda 介绍，作为广告聚合平台，ironSource 一直在帮助各类游戏厂商，特别是中小型的开发者进行买量和获客，基于这些合作经验，她认为追求收益增长的开发者应当做到以下几点：

首先，做好产品和运营。在运营层面，应面向不同的市场制定有针对性的策略，从 ironSource 分布全球的流量来看，一般而言，一个国家或者地区用户的质量越高，获客成本也就越高，不同市场当然也有体量上的差异。针对不同 eCPM（每一千次展示可以获得的广告收入）的市场，开发者可以充分利用 ironSource 等平台提供的分析工具，以及分享的信息和洞察，制定出合适的获客和买量策略，在不断浮动的市场中实现用户价值的平衡，并努力获得那些价值最高的用户。

其次，要在目标市场进行充分的本地化，认真发掘、选择在当地最合适，最能触达核心用户的营销平台，将预算都花在“刀刃”上，包括充分利用流媒体平台和 KOL 的影响力，进一步推动爆款的诞生。

最后，可以尝试打造产品矩阵，通过交叉推广的方式，利用比较成熟的产品的既有流量带动新产品的增长。

此外，在白鲸出海以往收到的用户咨询中，魏方丹发现海外用户对应用订阅模式具有很高的接受度，不仅限于游戏出海，诸如工具、社交等各类应用在海外都会采取订阅的模式来完成变现。因此对于游戏开发者来说，如何更好地把订阅模式与其他变现形式结合，是一个值得思考的问题。

立足游戏厂商的视角，Bob 则建议开发者们在进入目标市场半年之前或更早的时候就制定好相应的市场策略和计划，在 UA 买量之外尝试明星代言、电视广告、地铁广告、KOL 广告、话题病毒营销等全方位的市场策略。此外，开发者们也需要定期看第三方数据报告，无论是游戏品类，素材的制作还是宣传发行，都需要根据目标市场的偏好进行相应的调整。

打造优质广告素材：尝试多类型，提升互动性

另一方面，如果广告创意素材本身质量过硬，足够吸睛，也能吸引更多用户。结合 FunPlus 的实操经验，Bob 强调，优质广告素材一定要有比较高的吸睛率、互动率和 CTA（行为召唤）比率，能够引起受众足够的兴趣，让他们参与互动并产生进一步去探索的意愿。

在 2021 年，广告素材的制作、测试和投放也有了诸多新变化。Amy 介绍，在对广告创意素材品质和互动性的要求越来越高的趋势下，试玩广告正在得到游戏开发者们越来越多的青睐。无论是之前普遍采用这一形式的轻度和超休闲游戏，还是中度和重度游戏，试玩广告的投放都越来越多，也取得了极好的效果。

具体到每个游戏，Amy 建议，开发者们则应在买量的不同阶段需要持续不断地测试各种类型的素材（弹窗、图片、图片轮播、H5视频广告、试玩广告、3D 广告等等），找到最能满足当时需求的解决方案，而不是一种素材在一次测试中表现不好就立刻放弃。在一种或者一类素材的兴趣度和新鲜感结束之前，大家也需要做好准备，确定新的策略。此外，在发现一个创意或者一个素材效果非常好的时候，也可以将其反加到游戏里面，实现素材和游戏的联动。

作为 ironSource 旗下的广告创意素材管理解决方案，Luna Labs 一直以释放游戏开发者的创意潜能为使命。在互动性层面，Luna Labs 的产品 Luna Playable 可以帮助开发者制作各种形式的交互性的素材，包括常规的试玩广告和较新的 Dynamic Playable Ads，新推出的 Luna Elements 则可以实现短试玩广告制作的工具化。同时，Luna Labs 也会提供多方面的支持帮助开发者搭建自有素材团队，如高可控性的代码，智能化、模板化、批量化的广告素材制作技术，以及素材运行上的数据洞察。

本次圆桌论坛还讨论了高品质游戏打造等话题。Bob 强调，游戏和文娱 IP 的联动，能够极大地帮助出海游戏头部产品实现开源节流。一方面，IP 带来的品牌效应，能够在用户获取过程中带来更好地转化，帮助开发者触达更多新的圈层用户，另一方面，也有助于召回老用户和拉动现有用户的活跃度及付费意愿。

此次圆桌论坛话题新颖，各位专家为开发者们带来了有关产业的深刻洞察。作为中国开发者可信赖的长期合作伙伴，ironSource 连同旗下广告创意素材管理解决方案 Luna Labs 和游戏发行解决方案 Supersonic，将不断致力于为中国移动开发者提供一整套全面、规模化的解决方案，支持打造优秀产品，吸引优质玩家，实现业务上的不断增长。

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