对话VNG创始人：十七年，我怎么做成了“越南小腾讯”（上）

用 17 年的时间，VNG 建立了游戏、音乐、支付和云服务，但对于电商，采用了投资的方式支持越南本土电商玩家 Tiki。作为创始人，Le Hong Minh(黎洪明) 如何带领 VNG 成为“越南小腾讯”，如何划定业务边界强化自身优势、如何抵御 FB 这样的国际玩家和 SEA 这样的东南亚强势对手？ GGV 纪源资本在最新一集英文播客 Evolving for the Next Billion **了 VNG 创始人兼 CEO 黎洪明。白鲸出海授权合作编译并发布。

播客音频

Evolving for the Next Billion 是 GGV 纪源资本出品的一档播客，由管理合伙人童士豪(Hans Tung)主持，专注于**中美以及全球新兴市场创投领袖的英文节目，旨在为创业者提供更多元的市场视角和成长经验。

VNG 成立于 2004 年，是越南最大的互联网公司之一，做游戏起家，如今，其产品服务已经横跨多个领域，包括社交媒体(「Zalo」)、音乐网站 (「Zing Mp3」)、金融服务(「ZaloPay」)和云服务(「VNG cloud」)等。其实，从业务布局来看，VNG 和腾讯非常相似，而后者的成功也验证了 VNG 的商业前景。

创始人黎洪明毕业于蒙纳士大学金融学专业，在创立 VNG 之前，他从事投资银行工作已有多年，并被誉为过去几十年越南互联网十大最具影响力人物之一。以下为黎洪明与播客的 2 位主持人 GGV 管理合伙人童士豪 Hans Tung 和 GGV 投资副总裁 Dimitra Taslim 的**记录，笔者略有编辑和删减。为避免读者困惑，主持人用 Q 代替，受访人用 A 代替。

如何从零开始建立起游戏业务？

Q：很高兴你能来上节目，我们听说你在创业前，是一名铁杆游戏玩家，而 VNG 的起源就是从一家网吧开始的。当时应该是 17 年前，也就是 2004 年，跟大家讲讲你是怎么走上创业之路的吧。

A：2001 年的时候，我在澳大利亚完成了学业，我有很多澳大利亚和其他国家的朋友，但像我这样，有机会出国并决定毕业后就立刻回到越南的人很少，我有种预感，有一天我会回来创业。回到越南后，我最初在一家公司的财务部门工作，然后去了一家投资银行。在我刚回到越南的时候，我就和一些游戏迷开了一家网吧，作为一个聚会、玩游戏的小基地。后来我目睹了网络游戏在亚洲的兴起，开始在越南火热的时间点是 2003 年。在那之前，我们只玩局域网游戏，比如魔兽，星际争霸，反恐精英。后来韩国开发了一款在线游戏，在越南非常流行，几乎一瞬间网吧里每个人都在玩。我和朋友们作为游戏玩家同样也见证了整个行业的形成，我们看到了这个机会，我说，“这是一个机会，我们去做吧。”就这样我们开始了创业。 

Q：我记得 2004 年的时候，韩国在游戏方面很出色，中国的盛大和网易也在游戏上投入很大，那你的第一款游戏是怎样开始的？ 

A：简单来说，我认为所有的创业故事都是正确的时间，正确的地点和巨大运气的结合。 

2004 年，我去了韩国，找到了几家韩国公司，我问他们是否可以将游戏授权给越南，他们都说不行。我从韩国回来时，一款游戏也没谈下来。然后我做了一些研究，发现在排名前 20 名的游戏中，有三个中国开发商，我给他们都发了电子邮件，说“嘿，我来自越南，我在寻求游戏发行合作。”当时我们只收到了一个回复，来自于金山。

我不太记得其他两家公司了，金山大概是在一个月后回复的，收到回复后，我来到中国，和他们签订了协议，当时我都没有玩过那款游戏。我只知道那是一个武侠游戏，是一个非常流行的 IP。

我从小就爱看金庸的武侠小说，我是他的铁杆粉丝，但我只知道这个游戏是关于武侠的。创业于我而言，在初始阶段可以说纯粹是运气吧，我只是碰巧与金山合作，碰巧遇到了这款游戏，而它成为了过去 17 年里越南最受欢迎的游戏，真的很神奇。（该游戏为「剑侠情缘网络版」，越南代理名为「武林传奇」）

Q：你第一次见到雷军的时候，对他的印象是什么？你应该比我先认识他，我和他是 2007 年认识的，他就像我的哥哥一样。

A：当时他很紧张，可以看出他工作非常努力。金山是一家传统的电脑软件公司，当时他们进入游戏行业只有两三年，只推出了几款离线的 PC 游戏。我们代理的游戏是他们的首款游戏，在中国上线还不到一年。我觉得他很棒的一点是他愿意承担风险，想要扩大自己的业务布局。他对我说，“我不认识你，也对越南一无所知。但你现在来到了中国想把这款游戏带到越南，那就去做吧。”当时，他没有对我们做任何尽职调查。

最初的代理价格是 16 万美元，行业标准是先支付 50% ，然后在发行游戏时支付剩余的 50%。但当时，我只有 6 万美元的资金，而投资银行的工作经验让我明白的一点就是，你可以以后再考虑资金，一年后你就知道该怎么付这笔钱了。所以，我没有去谈游戏的价格，他的团队提出条款时，我说，好，我会付 16 万美元，但我能先付 1/3 吗？他们同意了，我付了约 5 万美元，还剩下 1 万美元。

Q：那后来呢? 你只有 1 万美元，怎么开公司？

A：当时筹资和招人是最重要的，但我们不知道怎么做，在越南从来没有人这样做过。所以我接下来联系了金山的业务团队并过去签署了一份协议，然后我说，我想参观你们在珠海的工作室。所以剩下的 1 万美元，我几乎全花在了带公司员工来中国上，一共大约 10 个人，来了中国 10 天，学习做生意。我们问他们是怎么做市场营销的？怎么技术操作？客户服务怎么做？支付怎么做？等等等等…旅行结束后，我们回来说，现在我们大概有想法了。

Q：你已经把钱全花完了? 那你是怎么筹钱的？

A：虽然没有钱，但我们有了一款游戏，和一个团队。IDG 是当时在越南投资的 VC 之一，之前也进入了中国而且在中国做得很好，创始人 Patrick McGovern 对越南也充满热情。2004 年初，他刚刚在越南建立一个团队，我去见了他们，不过这是另一个故事了，总之，最终我们从他们那里筹集了 35 万美元，作为第一笔资金。

做社交 App「Zalo」，与「Facebook」竞争

Q：原来是这样，所有的点都串起来了。现在，VNG 已经发展成为越南最大的互联网公司之一，游戏开发、发行只是业务的一部分。你能给我们讲讲 VNG 是怎么发展成如今的样子吗？有什么里程碑事件？

A：17 年是一段很长的时间。我们非常幸运选对了游戏，这个游戏发行后涨得很快，在我们发行的头两个月里就有利润了，这在创业公司中非常罕见，尤其是在新兴市场。17 年前的东南亚，一个初创公司很难扩大规模，你没有资本、没有钱、没有人，想赚钱很难。而许多互联网公司做网络游戏，就是因为网游很赚钱，如果你有一个热门游戏，就相当于有了棵摇钱树。我们第二年就开始盈利了。

游戏发布后的前三个月就达到了我们大约三年的目标，为了满足业务需求，我们迅速扩大规模。2007 年，我们问自己，下一步想做什么，是在越南国内发展业务，还是扩展到越南以外。我认为应该选择后者，所以我组建了一个团队做社交媒体，2008 年末我们推出了一个社交平台与 「Facebook」 竞争，短短的一年时间里，它成为了 PC 端最受欢迎的社交平台。但 2011 年，「Facebook」领先了，他们几乎征服了全世界。

早在 2007 年，我们已经确信互联网会广泛流行。我们刚做互联网产品、服务的时候，就立下目标，希望让互联网改变越南人的生活，我们还给这个目标起了名字，叫“1441计划”。14 代表 2014 年，41 代表 4100 万用户，因为我们需要大量的用户，才能让互联网走进越南人的生活。公司刚开始的时候，我们说只做游戏，后来我们发展其他业务，希望有更多的用户，希望成为越南的互联网巨头。所以，我们推出了社交平台，推出了音乐网站、新闻网站等等。我们的社交平台没有竞争过「Facebook」，开始我们想关闭它，但那个时候，我认为移动会是未来，我们有整个社交媒体团队，与其关闭为何不把他们放到移动端呢，就这样我们推出了「Zalo」 。

「Zalo」 iOS 端在越南的下载排名

「Zalo」 安卓端在越南的下载排名

现在「Zalo」 是越南最受欢迎的移动通讯软件。我认为我们非常幸运，目睹了过去 20 年信息技术的变化。我出生于 1977 年的战后时代，我们是接触电脑的第一代越南人，我 14 岁时第一次接触电脑，当时感觉非常神奇，以前从来没有见过这种东西。

我们看到了越南的互联网用户从几十万增长到一千万，也看到了移动互联网的拐点。我们推出了很多产品，「Zing Mp3」成为了越南第一的音乐网站，现在也是排名第一的音乐 App。

Q：我在 2010 年的时候听说过你，当时 IDG 投资了你们，说这家公司将成为越南的腾讯。很多硅谷的公司都不能同时做很多事情，一旦发展新的业务，就需要新的团队，新的资本。对于一个大公司来说，要不断地建立新业务是非常困难的，更别说每一个都成为了行业顶尖，即使是「Google」和 「Facebook」，他们也不能同时开发多种产品。

但在亚洲，无论是在韩国、日本，还是中国和越南，我们看到一些公司可以做多种业务。你是怎么做到的呢？怎样建立出这样的团队，每一次的业务都完成得如此出色？

A：我认为这是一个战略问题。美国公司的视野是全球性市场，有很多有才华的人，因此从战略角度上，它们选择集中精力于那些能做得非常好、直到成为全球第一的事情上。你看美国所有的科技公司，当它们在美国占到头部位置时，它们很有可能也在世界其他地区领先，这是他们的背景所决定的。但在亚洲，我认为情况有所不同。即使在中国这样的大国，或是在韩国、越南的市场，我们的公司，起步时很难具有全球视野，我们对全球市场缺少了解，也没有能力、人才和资源去占有全球市场。

所谓自然扩张就是，你专注于本地市场，努力在多个垂直领域上取得成绩，而不是只在一个垂直领域激进扩张。当然，也有一些例外，比如腾讯。在过去的 10 年里，它成为了中国最大的游戏公司，也是全球最大的游戏公司之一。他们在垂直领域深耕，发展得非常好。但从战略的角度来看，我们知道打造一个世界级的公司并不容易，但我们不是每次都要和世界一流的公司竞争，我们只关注本地市场。

比如，当我们推出移动通讯应用「Zalo」时，我们团队关注的是与「Kakao」和「Facebook Messenger」这样的竞争对手相比，我们在本地的功能和性能上更胜一筹。「Zalo」的成功在于它是越南最好的移动通讯工具，我们相信全球范围内没有其他人能为越南市场开发出这么好的产品，这是一个策略问题。

Q：很多美国人认为 「Facebook Messenger」 在中国发展不起来的原因是因为被屏蔽了。越南政府是否阻止 「Facebook Messenger」进入呢？

A：政府没有阻止，「Facebook」 在越南有很多用户。我认为「Facebook Messenger」在越南流行是因为它开始是和 「Facebook」 连在一起的，后来独立出来，在越南依然很流行。

Q：那么，政府没有阻止美国这样的大型玩家进入，也没有保护本土企业，这种情况下你们的公司怎么生存呢？

A：我认为这是专注点的问题，就发送一张图片来说，「Zalo」会快得多，质量也比「Facebook Messenger」高。我们不需要为整个全球市场进行优化，我们为越南用户进行了优化，还推出了其他针对越南用户的功能。但我认为总的来说，不只是功能的问题，移动通讯软件的整体性能远远好于「Facebook Messenger」，它更快、更稳定。我想随着时间的推移，人们会更多地使用它。

上篇到这里先告一段落，下篇黎洪明将继续讲述 VNG 是如何划定业务边界强化自身优势，投资越南本土电商等精彩内容。

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