12个月游戏累计下载量翻10倍 复盘《纪念碑谷》的降价节奏

近日，《纪念碑谷》团队Ustwo公布了2015年的游戏下载量数据：在过去的一年，游戏累计下载量达到2400万次，相比于2015年1月15日公布的240万下载数据，翻了10倍的量。另外，游戏在2015年12月6日在App Store畅销榜排到了最高位TOP56名。作为一款独立游戏取得这样的成绩，让人惊艳之余又让人好奇，过去的一年他们做了什么？

发布一年多，累计下载量翻10倍，2160万如何构成？

首先，我们看看这2160万下载量的构成是怎样的。

《纪念碑谷》虽然是一款付费游戏，但去年曾做过Android和Amazon平台限免，40万玩家在这段时间免费下载了这款游戏。另外，12月App Store迎来了游戏的首次免费，这次活动带来了700多万的玩家。因此，2015年这2160万下载量的构成应该是：740万免费下载玩家+1420万付费下载玩家。

另外，在限免期间，《纪念碑谷》扩展包‘迷失的海岸’(Forgotten Shores)仍需要用户付费才能获取。而根据游戏分析公司deltaDNA的数据，50%的F2P游戏仅有1%的转化率。在《纪念碑谷》所有iOS版本玩家中，大约35%都购买了这个扩展包。而在游戏限免期间下载的iOS玩家中，大约10%选择了购买扩展包。”这一系列的数据说明，付费用户仍然是消费的主力军，并且这款游戏的付费率远远高于平均水平。

游戏这一年做了什么推广运营活动？

游戏上架一年多后，粉丝热度一般是逐渐消退，特别在下载量方面，下载曲线应该是逐渐下降，而《纪念碑谷》为什么却能够翻了10倍？实际上，Ustwo主要做了三件事。

一、降价：4次价格调整 排名大起大落

从中国区榜单中我们观察到，游戏在2015年调整了4次价格，而每一次的价格调整都带来了游戏排名的大幅变动。

1月10日，《纪念碑谷》价格从4.99美元降至3.99美元，榜单排名从第18位逐渐升至第13位；

中国区榜单中《纪念碑谷》从2015.1.1到2016.1.11下载榜表现

5月6日，游戏再迎来6元冰点降价，从原来的3.99美元降至0.99美元（即6元人民币），游戏迅速蹿升至榜首。

12月2日，游戏更是从0.99美元的定价降至免费，再加上12月1日配合在美国游戏创意公司iam8bit的网上商城中推出了官方周边产品的活动，游戏再次迅速冲上下载榜榜首。

但12月9日，排名再次出现了过山车般的降落，掉到第30名，原因是中国区的定价再次涨至了3.99美元。

美国区榜单中《纪念碑谷》从2015.1.1到2016.1.11下载榜表现

令游戏陀螺诧异的是，这样的情况同样发生在美国、日本榜单上。《纪念碑谷》在美国和日本榜单排行在榜首的时间也刚好是“冰点降价”和“限免”这两个时间段。

值得我们关注的是，无论是14年7月还是如今，每一次降价都会让《纪念碑谷》在下载排行榜上冲到顶峰，同时带动畅销榜的提升。但从去年的情况来看，在价格上升之后排名回落的速度同样很快。

二、版本更新：5次版本更新 排名轻微波动

在2015年，团队对游戏做了5次更新，但由于每次的版本更新基本没有增加新内容，仅是对bug的修复和对机型进行适配，因此游戏进行的版本更新对游戏排名本身并没有带来很激烈的冲击。

4月21日，游戏进行了版本更新，更新至2.2.41版本，主要是修复bug，但排名的升幅不大，仅从第27位上升至第18位。

6月25日，游戏再一次版本更新，游戏更新至2.3.0版本，《纪念碑谷》发布已久的名为“艾达的梦”的付费关卡宣布免费开放。迎来一次小幅上升。

9月17日，游戏掉到了最低点TOP67，迎来了游戏2.4.0版本更新，主要是适配iOS 9系统，游戏回到第40名的排位。

三、口碑发酵：品牌是最好的市场营销策略

“我真的很想说我们有着市场上最好的营销策略，我们几乎算好了所有事情。不过实际上，是《纸牌屋》的编剧主动联系上我们，”制作人Gray说。

在去年2月底，《纸牌屋》热映的同时也捧热了《纪念碑谷》。在《纸牌屋》第3季5集中，登上总统大位的法兰克•安德伍德在剧中玩的恰好是《纪念碑谷》。虽然只出现了几秒，但是对游戏的销量带来了一轮新的增长。Gray说：“我们很高兴我们有了许多新玩家，他们很多人几乎就不玩游戏。也许他们只是在Netflix上看到了我们的游戏，想知道它究竟怎么样。《纪念碑谷》有了许多“小白”的玩家，这也让我们很吃惊”。

对应美国区的榜单，我们看到，在App Annie 的市场统计数据可以看到，那段时间在美国游戏类下载排名中，本来在TOP40~60 之间摆荡的《纪念碑谷》，在2月27日突然冲上第14 名，2月28日更冲上了第7名。

在国内，乐逗代理了《纪念碑谷》的安卓版本，由乐逗对游戏进行二次研发，对付费模式和游戏关卡等进行改善。但是目前为止，游戏陀螺都还没有找到具体的安卓下载数据。但是随着游戏口碑的不断发酵和价格的调整，相信安卓版本的下载量也占据了很大的比例。

上架两年，游戏累计下载量为什么会翻10倍？

其实，付费类产品一直以来都尝试通过降价促销的方式，让用户增加下载量而达到收入增加。但这里面，其实有两个点都需要做好。

我们知道，《纪念碑谷》是一个出了名有口碑的产品，但体验过的用户知道他的好，但没有体验的用户，挡在他们面前的，无疑就是价格这个门槛。

虽然，一年多的时间来，《纪念碑谷》被越来越多的用户所熟知，游戏在被大家口口相传，但那些非核心用户并不愿意花高价购买游戏。

原因其实很多人都知道，绝大多数用户并不会对自己不熟悉的软件进行付费，在这些非游戏玩家购买软件之前，缺乏足够的信息来判断哪个游戏是好玩的，哪个是不好玩的，他们缺乏判断能力。所以，引出背后一个问题，就是你的产品虽然很好，但如果没人知道，他们是否会愿意花钱去体验，即便是0.99的定价。

所以，这背后虽然看似是降价的问题，但实质上，是产品的问题。

解决用户下载的问题，除了突破心理价位外，关键要向用户传递，你的产品不是“一般的产品”！有的厂商选择经营品牌，有的厂商选择以IP取胜，而对于做应用出家的Ustwo，他的出发点就是做一款品质过硬的爆款产品——这样更能在不断积累的用户中，把口碑效应不断的发酵出来。

2014苹果最佳设计奖、GDC“最佳创意”、“最佳移动游戏”和“最佳视觉艺术”奖项得主。Ustwo主设计师Ken Wong在GDC China 2014上的表态在制作优质产品时“不要担心钱的问题”，因为在那之后这太物超所值了。

“我真的很想说我们有着市场上最好的营销策略，我们几乎算好了所有事情。不过实际上，是《纸牌屋》的编剧主动联系上我们，”制作人Gray说。从影视剧找他们做跨界合作，这显然不是看中游戏能给他们挣钱，而是出于对游戏品质，游戏口碑的认可。可以说，是品味相同导致互相合作的契机，游戏品质帮《纪念碑谷》建立的口碑，使得它不断收获用户关注，产生主动寻找并下载这样的过程，就连其他外力都不自觉的被吸引而来。要知道，游戏圈最担心的就是用户主动在海量的产品中搜索你，而你需要打破的，仅仅是用户对产品的心理价格防线。

另外，随着游戏的口碑效应不断被放大，一方面在有节奏的降价策略下，用户持续希望能体验产品的冲动会被放大，这时，冰点的价位带来的是下载高潮的达成。

而《纪念碑谷》的品质是长线生命周期的保证，相信还有很多用户听过这个产品但没有体验他，届时，它也能通过跨平台的方式，再次达到用户面前，但前提是，游戏没有因为本身的创意和品质而被用户所抛弃，就像《星际》系列，多少年后，随着技术的更新换代，依然能长青，因为，专注在品质上，而非其他“过火”的用户抓取，这是国外付费游戏习惯且固有的做法。

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