极兔、货拉拉和Ninja Van，东南亚最后一公里配送突围战

作者：Benjamin Cher，《The Ken》专栏撰稿人，曾任新加坡新闻平台《The Edge》撰稿人。

编译：索菲亚的燕窝

在东南亚地区，“最后一公里”对电商而言一直是最大的难题，相对的，解决这个问题的价值也更大。在 2020 年，物流企业的融资活动达到前所未有的高度，大量海外企业前后进入，试图分一杯羹。当然，这其中也包括中国出海企业。

新冠疫情席卷全球，也掀起了全球电商市场的发展热潮。在这股热潮的推动下，极兔速递（J&T Express）和新加坡物流服务公司 Ninja Van 等“最后一公里”快递公司的运营规模也不断扩大。

在深耕快递行业多年之后，这些企业都在发力构筑“最后一公里”配送网络，提高其他新玩家的准入门槛。

极兔物流在 4 月上旬宣布，公司已完成由高瓴资本（Hillhouse Capital）、博裕资本（Boyu Capital）以及红杉资本中国（Sequoia Capital China）领投的20亿美元融资。

此前在 2020 年 5 月，极兔速递的竞争对手，新加坡物流公司 Ninja Van 也完成了 2.79 亿美元的 D 轮融资。投资者包括东南亚网约车巨头 Grab 以及 Facebook 联合创始人爱德华多·萨维林（Eduardo Saverin）旗下的风投基金 B Capital 等。

头部物流企业为何剑指东南亚，为什么东南亚物流行业风生水起？最简单的答案就是消费者需求的快速增长。

在疫情期间，全球消费者都开始转向线上购物。根据德勤咨询公司（Deloitte）的报告显示，2020 年亚洲电商市场零售总额达到 2.45 万亿美元，占全球电商市场份额的 62.6%。这一数据在 2024 年将超过 4 万亿美元，占全球电商市场的 65.9%。

在这一热潮下，又是谁打通了东南亚快递行业的“最后一公里”，完成了价值 2.45 万亿美元货物的配送工作呢？答案则是包括 Ninja Van、极兔速递和 Lalamove（货拉拉海外版）在内的诸多物流初创企业。在物流需求飙升的背景下，这些企业如今也已经成为家喻户晓的头部玩家。

大量融资，但盈利和服务管理面临挑战

最近有消息显示，货拉拉的海外版 Lalamove 也将在近期进行大规模募资。该公司预计将进行 F 轮融资，融资金额共 15 亿美元。在此轮融资后，Lalamove 的最新估值将达到 100 亿美元。与此同时也有传言表示，极兔物流或将在近期完成赴美上市。

在过去的一年中，“最后一公里”快递公司的扩张速度非常之快。2020 年 12 月，极兔速递在新加坡开设了第三家仓库。该公司还在今年 3 月份于印度尼西亚购买了一架波音 737 飞机，以满足不断增长的用户需求并改善配送服务。

极兔速递新加坡公司首席执行官安德鲁·辛（Andrew Sim）在一份声明中表示：“有了波音 737 飞机以后，我们将能够更高效地满足消费者的需求，并致力于为消费者提供无缝而高质量的配送体验。”

另一方面，Ninja Van 2020 年在泰国的出货量增长了 300%。为此该公司打算将泰国员工人数增加一倍，以应对不断增长的订单量。此外泰国物流初创公司 Flash Express（闪电达）也在 2020 年实现了大幅度的业务增长。

2020 年东南亚市场“最后一公里”快递企业的融资情况 | 数据来源：The Ken

然而在现实中，东南亚的快递行业里并不全是鲜花和掌声。在物流配送需求旺盛的背后，货物丢失或损坏的风险也随之加大。据媒体报道，在运输过程中，买卖双方都曾经遇到过包裹延误或丢失的状况。

在今年2月，一段极兔员工乱扔包裹的视频在社交媒体上疯传，极兔速递驻马来西亚霹雳州（Perak, Malaysia）的子公司也因此而遭到抨击，涉事工作人员不得不为自己的行为正式发文道歉。在“最后一公里”配送网络中，人为因素不可预测和控制。

此外，为了保证货物及时送达，这些初创企业要做的工作也不仅仅是员工管理。即便没有发生包裹损坏或丢失等状况，物流公司现在面临的压力也非同一般，这些公司正致力于在仓储等周边服务为客户带来更多的价值，以增加客户的粘性。因为这些企业也必须要在投资者面前展现自己的盈利能力，才能让投资方继续投资。

然而尽管电商市场的发展热潮来势汹汹，但快递行业所能借助的市场机遇却并不是无限的。

极兔物流正在靠烧钱来获得网络效应

Facebook 和贝恩公司（Bain）曾联合发布了一份数据报告。对于 2020 年新冠疫情助推下的电子商务热潮，该报告表示：“一年内的数字化转型幅度堪比过去五年间的变化”。该报告称，按照之前的预测，全球市场预计到 2025 年将有 3.1 亿消费者放弃线下购物，转而使用电商平台。然而在疫情的助推下，这一预测数据在 2020 年已经成为现实，足足提前了 5 年。

对此，极兔速递新加坡首席执行官安德鲁·辛表示：“东南亚的物流行业很大程度上靠电商热潮推动。虽然在疫情过后，东南亚各国实体经济开始进入经济复苏阶段，但随着越来越多的人习惯于网上购物，我们认为电商市场将继续保持增长态势。”

电商产业正在东南亚市场蓬勃发展。但“最后一公里”快递企业的发展却也遇到了许多障碍 | 图片来源：The Ken

纵观此前出现快速增长的新兴产业，其中的行业颠覆者都惯于使用低价策略来积极扩大客户群。当年网约车巨头 Uber 和 Grab 就将这一策略发挥到极致，在东南亚展开烧钱大战，两家公司的补贴战后来愈演愈烈，最后的结果则是 Uber 放弃东南亚市场并撤出该地区的所有业务。

然而，电子商务的前提是线上价格要低于线下零售价。在电子商务市场中，越来越多的用户也对电商企业提出了免费配送和即时送货等要求。因此电商公司一直在寻找最实惠的物流合作伙伴。事实上，“免费配送”并非真正免费，它的成本都落在了“最后一公里”快递企业身上。

新加坡物流公司 YCH 集团企业发展和技术主管 Jeffrey Tan 在接受《The Ken》的**时表示：“消费者一般不愿意付费，如果快递企业想迅速扩大最后一公里配送的业务量和市场份额，它们就可能要主动承担这部分费用。”

对于任何想要进入“最后一公里”配送市场的企业来说，这无疑提高了其准入门槛。从本质上讲，极兔速递和 Ninja Van 等先行者已经占据了“最后一公里”配送市场的大部分份额。这类企业已经筹集了大量资金，凭借雄厚的资本实力，他们已经有效地阻止了潜在行业颠覆者的闯入。

创投公司 Golden Gate Ventures 合伙人迈克尔·林茨（Micheal Lints）向《The Ken》透露：“观察一下目前的最后一公里配送市场就会发现，规模较大的快递公司目前已经筹集了大量资金。所以我认为近期不会再有新手入局。”这一变化也意味着只有极少数企业能从电子商务发展的热潮中获益。

从电商平台 Shopee 的“最后一公里”服务定价来看，极兔速递目前在价格战上已经孤注一掷，致力于在新加坡争夺更多的市场份额。在 2021 年 6 月之前，极兔速递就已经开始推出促销价；与此同时，新加坡规模更大的 Ninja Van 则没有变更价格，其定价仍然略高于极兔速递。

极兔速递的定价显示，对于 5 公斤以下的包裹，卖家仅需要支付 1.41 新元（合 1.88 美元），而在 Ninja Van 平台上，卖家则需要支付 2.51 新元（合 3.35 美元）。也就是说，为了获得规模扩张带来的长期利益，极兔速递宁愿放弃短期利润。

相比之下，DHL 和 FedEx（联邦快递）等规模较大的物流公司则是“最后一公里”配送服务规模化扩张、同时实现盈利的范例。不过虽然它们的利润可观，但其盈利能力也与规模扩张密切相关。从 2019 年到 2020 年，DHL 的利润从 41 亿欧元（约合 49 亿美元）攀升到 48 亿欧元（约合 57 亿美元）；但 DHL 也拥有 38 万名员工，其业务遍及全球 220 多个国家和地区，每年完成的快递业务量超过 15 亿件。

新加坡风投公司 Monk's Hill Ventures 的联合创始人兼常务合伙人林国毅（Lim Kuo Yi）向 The Ken 表示：“除非你能达到和头部企业同样的经营规模，否则你根本就没有竞争力。”然而对于物流公司来说，规模扩张和业务运营必须齐头并进。

Ninja Van 联合创始人兼首席执行官 Lai Chang Wen 告诉 The Ken：“根据我们的经验，规模化扩张可以对企业的成本效率产生积极影响。但一旦公司发展到一定规模，成本效率也取决于公司能否严格管理其业务运营。”

“最后一公里”快递企业已经尽力提高了这一环节的效率。正如 Monk's Hill Ventures 联合创始人林国毅（Lim Kuo Yi）所言：“最基本的最后一公里配送服务已经非常普遍。就投资回报率而言，投资者将不会获得明显的价值收益。”这意味着“最后一公里”快递公司不能仅仅专注于基本的配送服务内容，因为这些业务的收益将逐渐萎缩。它们需要布局更多增值服务来提高市场竞争力。

最后一公里是标配，差异化增值服务是加分项

在包裹配送数量飙升的同时，2020 年的电商卖家越来越看重货物配送的可靠性，而不再是价格。对此配送公司已经花费数年的时间，研究服务区域的地理分布和有效负荷，掌握了大量物流数据，以求尽可能提升配送服务效率。

配送服务往往伴随着高风险。电商卖家都希望与能够与服务质量高的物流公司合作，以确保货物配送的及时性和可靠性。Monk's Hill Ventures 的联合创始人林国毅（Lim Kuo Yi）指出：“在交易高峰期，如果你是一个大型电商卖家，但却没有可靠的配送伙伴的话，就将会出现非常糟糕的后果。卖家会转而寻求与最可靠的物流公司合作，而不会太在乎价格。”

规模较大的电商卖家，往往交易量较多、销售折扣较大。这也激励卖家坚持使用“最后一公里”快递公司。毕竟卖家的主要任务是销售，而不想花费太多精力在后台操作上。随着“最后一公里”快递公司的配送标准和覆盖范围的逐步统一，其价格差异也主要取决于在物流以外的其它服务项目。

创投公司 Golden Gate Ventures 合伙人迈克尔·林茨（Micheal Lints）指出：“只要能提供出色的客户服务，你仍然可以独树一帜，脱颖而出；但在其他方面，物流公司所能提供的‘最后一公里’送货服务其实都非常相似。”

除了“最后一公里”配送服务之外，物流公司还增加了其它服务，用以提高用户粘性 | 图片来源：The Ken

那么这些“最后一公里”快递公司还提供了什么服务呢？

Ninja Van 通过其市场情报工具 Ninja Insider，为那些每月交易超过 300 份订单的电商公司提供分析服务。该公司还针对快递员推出了一项奖励计划——Ninja Rewards。快递员每寄送一个包裹就可以获得一定的积分。这些积分可以兑换 Ninja Van 服务或返现，还可以优先使用 Ninja Van 的新产品，优先参与 Ninja Rewards 活动。

Lai Chang Wen 指出：“我们推出了一些针对供应链环节的高端服务，例如 Ninja Direct，这是一种一站式的海外采购解决方案，适用于从中国、泰国和印尼运输、采购产品的企业。”

与此同时，极兔速递为客户提供仓储和物流服务，甚至还为客户管理电商渠道。极兔速递新加坡首席执行官安德鲁·辛表示：“通过销售渠道管理、物流、最后一公里配送以及国际航运等多种服务，我们致力于帮助电商卖家提高商品销量，促进规模增长。

我们与这些电商公司合作，不仅能够优化它们的运营模式，还能帮助它们为买家提供更好的购物体验，从而为电商公司的长期持续发展奠定基础。”

面临问题，各玩家不同角度突围

极兔速递方面表示，2 月流出的马来西亚霹雳州分公司视频确实给企业带来了不小的冲击。一名送货司机表示，受其影响，极兔速递在马来西亚市场的配送量确实有所下降。对此他录制了一段空载卡车的视频，在 TikTok 平台上颇为知名。极兔速递认为，公司最重要的资产是员工，最重要的事情是用心处理客户的包裹。

安德鲁·辛补充道：“我们意识到公司有必要确保员工的工作充实，同时还能得到赏识。对此我们制定了员工认可和奖励制度，激励快递配送司机尽最大努力，及时安全地完成配送任务。”

与此同时 Ninja Van 也备受争议。该公司的服务被指助长了货到付款的电商骗局。Ninja Van 在一份声明中指出，这类骗局无法通过技术手段彻底清除。Lai Chang Wen 则表示：“我们将 FSR 看作一个关键工具。我们会用这一工具来辨别真假，并努力探索防欺诈解决方案，以期更好地为客户服务。”

与其他行业的初创公司不同，“最后一公里”物流公司需要大量劳动力。虽然技术是这一行业唯一的解决方案，但技术方案要想在人工密集型领域发挥更大的作用，还有很长一段路要走。

迈克尔·林茨提到：“很多时候物流公司都不想增加人力。那就需要它们内部进行创新，以此实现人力与技术的平衡。” 配送服务的可预测性很难评估，也许在不久的将来，自动配送货车会承担起大部分配送工作，从而实现可预测的精准管理。

此外，在国内已经很普遍的包裹寄存柜也是一个可行的解决方案。客户可以从附近的寄存柜领取包裹，而不用等配送人员送货上门。极兔速递就与新加坡政府下属机构 Pick Network 合作推出了寄存柜项目。该项目计划在新加坡安装 1000 个储物柜，所有储物柜均在公共住宅区的 5 分钟步行圈内。

Monk's Hill 的林国毅则表示，与电商卖家沟通时也要考虑人为因素。通过合作，物流公司能够更好地了解电商公司的运营模式，并设法提升自身价值。他说道：“这种合作关系使我们有机会和舞台去做更多的事情。”

Ninja Van 似乎意识到了这一点。该公司指派了专门的客户经理，负责接洽有配送需求的客户。此外 Ninja Van 还推出了 NinjaChat 平台。通过该平台，电商卖家可以管理订单，并与服务团队进行实时聊天。这些快递物流公司希望，像这样的“最后一公里”配送服务可以帮助电商公司及时为消费者配送包裹，并帮助电商公司提升服务质量，而不是陷入低价竞争中不能自拔。

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