如何发起海外网红营销项目并做出决策（上）

2020 对于电商行业而言真的是喜忧参半，同时也让很多卖家认识到平台的流量越来越匮乏，开始把经营方向转至独立站。此外，还有很多平台卖家越来越重视站外营销这件事情，开始投入人力物力挖掘站外流量。说到站外流量，网红营销首当其冲，因为它可以获得巨大的声量，同时把时间线拉长来看，网红营销的性价比最高。所以，这篇文章我们来讲讲在网红营销过程中，如何发起项目到做出决策。

项目规划阶段

营销漏斗是个好东西，做规划的时候一定会经常使用。当老板或是 leader 说：“小王啊，我要这个，我要那个。” 这时“小王”需要思考：能否实现，实现多少，多久能实现。这很像互联网行业里 PM 和研发的关系。

举个例子：如果你是电商行业，你一定最先知道本次推广希望带来多少的销售额。假设需要获得 50000 美金的销售额，那你如何拆解？

销售额位于营销漏斗的最底层，所以我们要基于以往的数据或是行业大数据来逆推。这里分享几个公式：

1.曝光量=预算/CPM*1000

2.点击量=曝光*点击率

3.转化量=点击*点击转化率

4.转化销售额=转化量*客单价

然后来套公式，目前预算已知，那么我们就需要获取其它数据来得出结果。假设客单价是 50 美金，点击转化率 3%，点击率 1%，推广地区是美国，CPM 是 10 美金。

转化量=50000/50=1000

点击=1000/3%=33333

曝光=33333/1%=3333300

预算=3333300*10/1000=33333

以上就是对获取 50000 美金销售额目标后，在网红营销领域的一些基础拆解。到这里这还没有结束：商品利润多少？ROI 多少？假设商品毛利率是 20%，那么你会得到以下的答案：

1.销售利润=50000*20%=10000

2.ROI=10000/33333=0.3

3.项目投资回报=10000-33333=23333

这样算下来，这个项目执行起来就失去意义了，或者是被否定了。不过我要告诉你的是，这才是初级营销者和高级营销者的分水岭。因为高级营销者还会继续思考，从哪里优化才能把这事做成。

其实这和做生意的道理是一样的，“开源+节流”往往能引导业务走向盈利，网红营销也是如此。

我们接下来继续拆解，看看哪些数据指标分别与收入，成本有关。

与收入相关的数据指标：

1.点击率：取决于产品与网红粉丝的匹配度。如果你是鞋子卖家，找科技类网红通常点击率就会偏低。

2.点击转化率：取决于推广产品着陆页到转化的“路径+体验”是否理想，其实这和营销人员无关，因为营销者往往只能影响着陆页的位置。但是作为一个专业的营销者，你也要清楚推广产品的特质。比如它与市面上产品的差异化点在哪里，同时也不要去推市面上已经烂大街的产品，否则又会进入价格战的死循环，进而影响转化率。

与成本相关的数据指标：

CPM: 千次展示成本。然而相同观看量的网红，他们的 CPM 是不同的。可以参考 Noxinfluencer 上的网红搜索引擎，我们使用搜索筛选器，在预估观看量上随便选一个区间就可以证明。

影响 CPM 的有网红背后团队的人员成本、网红报价心理、视频制作周期、网红社交媒体丰富度等。也有营销者的议价能力。

说了这么多可以得出一个结论，其实节约成本是最有效的优化效果手段，高级营销者积累的资源、议价能力都会在这里有所体现。同时挖掘网红的能力更能帮助营销者获得匹配的网红资源，从而效果更好。

总结：

在获取一定的曝光量时尽量控制成本，或是花掉本次的所有预算尽可能获取最多的曝光。

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