“火热”三消赛道，还能入局吗？

根据 2021 年 1 月 App Annie 月度指数排行榜，三消手游「Project Makeover」在 1月份持续发力，首次进入下载榜前 10，排名第 7。这款集合了换装、养成等元素的三消手游，正在全球市场疯长，美国、拉美、日本及欧洲是主要吸量市场。

2021年1月App Annie月度指数排行榜 | 图片来源：App Annie

而同时，「Project Makeover」的创收能力也十分显眼。在这款游戏刚上线的时候，白鲸出海就做了报道《三消+又出爆款 一周登顶免费总榜、iOS 端美国日流水仅稍逊「原神」》。

据 Sensor Tower  2 月 18 日发布的 2021 年 1 月成功出海的中国手游 Top30，「Project Makeover」收入在 12 月的基础上增长 71% 至 4400 万美元，跻身榜单第 8 名。在消除手游收入最高的美国市场，1 月该作位列手游畅销榜第 8 名，Magic Tavern 亦成为与 King、Playrix 分庭抗礼的休闲手游厂商。

在「Project Makeover」之前，Magic Tavern 推出的「Matchington Mansion」也在美国市场霸榜多年。Magic Tavern 推出的这 2 个出海爆款都是国内厂商近几年出海时少有涉及的三消手游（起码是在 2020 年之前）。

那么，这家中国企业是如何早早入局三消赛道、怎样连续打造出爆款，当下对市场的认知及未来规划如何？带着这些问题，白鲸出海对话了 Magic Tavern 的 CEO 赵永凯（Zack）。 赵永凯曾是社交游戏公司 HappySNS 的高管。HappySNS 曾是国内最大的休闲游戏公司之一，旗下游戏《捕鱼假日》、《梦幻海底》等用户量过亿，高峰日活跃超过 1500 万。 赵永凯毕业于清华大学数学系。

三消+爆款「Project Makeover」是如何诞生的？

白鲸出海：Magic Tavern 这几年推出了两款三消游戏，这 2 款游戏在不同的时间段发布，但成绩都很好，您觉得成功的最主要原因是什么？三消经历了几次更迭，您觉得最新的「Project Makeover」和之前的几波三消游戏有本质上的区别吗？团队是怎么想到做这款新游戏的？

「Project Makeover」游戏界面 | 图片来源：GameRefinery

赵永凯: 我们坚持了一步一个脚印的长期路线并且保持了良好的工作文化。

我们按照自己的逻辑，要求每次进步一点点。第一款消除游戏「Jolly Jam」是个新颖的拉框消除，那时候公司才 10 来个人，一上线就被全球推荐，我们很满足。但是它长线留存不好，更像是一个 10 个小时打穿的付费游戏，原因是我们很难在 200 关以后利用现有的机制做出变化丰富的关卡了。于是我们做了第二款消除游戏「Tasty Treats」，这是一个非常纯粹的三消。它的成功使得我们在制作基本关卡方面确立了认知。「Matchington Mansion」是在这个基础上结合了外围，并且对于社交功能、休闲游戏上少见的重度运营，以及关内新元素做了进一步的尝试。到了「Project Makeover」，我们还是沿着同一个逻辑，做了更多小的新尝试。

每次进步一点的策略其实是偷师了陈星汉前辈，从「Flow」到「Flower」到「Journey」再到「Sky」。我们是他的粉丝。

白鲸出海：近几年，几款头部的三消游戏持续吸金，大家都看到三消玩家贡献收入的能力，尤其在美国市场。在您眼里，美国三消玩家是怎么样的一个人群，这个人群这几年间有发生变化吗？

赵永凯:  如果我从三消玩家的统计特征来谈论市场机会的话，或许会误导大家，也会展示出我们的言行不一。从市场宽度这个角度来看，我们的路越走越窄。「Tasty Treats」是最老少皆宜的游戏，「Matchinton Mansion」的男性用户锐减，而到了「Project Makeover」都没几个男性玩家了，且较难触达传统意义上三消的重点人群：中老年女性。

我们内部觉得，游戏市场取之不尽，锁定任何一个细分人群，服务好，都可以做得非常大。比如你只锁定老年人，拼单词游戏（如「Wordscapes」）也能做得非常大，收入可以上亿美金。

白鲸出海：2020 年三消赛道异常火爆。业内人士戏称，只要之前是做三消的，今年就能拿到投资人的钱。您怎么看待大量资本涌入三消赛道这件事情？对行业的影响是什么？

赵永凯: 不太了解这个情况。从财务的角度，如果我是天使投资人，我会更愿意投资类似「戴森球计划」这样的团队，现在越来越多了；如果我是机构投资人，我会去寻找并扶植类似「Roblox」这样的团队，这才能构成基数大、倍数高的回报。大家看过「Project Makeover」就会发现，刨除三消的部分后这个游戏还是饱满的，也会上畅销榜。那么我做一个这样的非三消休闲游戏，还能拿到投三消的资本么？这是一个有关标签的误区。

“火热”三消赛道，还适合入场吗？

白鲸出海：随着进入公司越来越多，三消的买量成本有体现出变化吗？换句话说，这个赛道，还适合中小厂商进入吗？

「Project Makeover」游戏界面 | 图片来源：GameRefinery

赵永凯:简单地说，如果想做类似「Project Makeover」工程量的产品，你需要一个 150 到 200 人的团队来支持内容产出，有条件就可以做。细分地说，如果你喜欢消除游戏且有信心做出新颖的关卡，那么「Toon Blast」这样结构的游戏，30 个人就够了；如果你喜欢的是包含三消在内的泛解谜游戏，那么「Baba Is You」仅需要一个人。这是个极端的例子，但有助于理解所谓三消游戏在各个维度上的分量。

白鲸出海：Magic Tavern这家公司一直很神秘，我了解到公司 15 年推出的消除游戏「Jolly Jam」很受业内关注，这款产品还被业内前辈 IGDA 终身成就奖得主 Bob Bates 评价推动了品类创新。16 年公司推出的传统三消游戏「Tasty Treats」获得了数百万次下载量。加上「Project Makeover」和「Matchington Mansion」这两款爆品也是三消产品。公司第一开始就是切入的海外三消这个赛道吗？另外，我了解到目前公司员工已有超过 400 人了，当时团队的规模是怎么样的？现在团队的主要构成是什么样的？有没有什么“秘密”武器？

赵永凯: 谢谢你们的关注。被业内的前辈称赞令我们深感自豪，能为行业做出商业以外的贡献，我们很开心，会持续尝试。

神不神秘对用户来说不重要。有几个观众能说出《海洋之歌》或《我在伊朗长大》这些优秀动画是哪个公司制作的？

Magic Tavern一开始的定位就是海外，但不是三消，是任何我们认为能做好的休闲游戏。能让全球用户感受我们的诚意，是工作最大的成就感。团队方面，确实每年都在以 40% 左右的速度在增长，管理团队也在不断加强：既有内部骨干的成长，也有行业高手的加盟。高手多了之后组织结构会发生变化，因为高手过招不需要武术指导，只要保持文化的延续性，搭好健康的土壤即可。秘密武器的话，平和、进取的公司文化算是武器嘛？在我看来是很高的壁垒，但并不秘密。

白鲸出海：回到三消游戏，它属于休闲游戏这个大类目，这两年其实可以观察到超休闲游戏、重度游戏，都有“中度化”的一个趋势，这本身会造成休闲游戏这个赛道更加拥挤吗？

赵永凯:拥挤是一个条件概率。即在产品高度同质化的条件下，形成拥挤的概率。破除这个条件，就无所谓拥挤。

「Coin Master」没有挤任何人，「Golf Clash」没有挤任何人，连看似在抢量的超休闲游戏，实质上是创造了更多的广告展示给整个行业，没有挤人。

白鲸出海：作为休闲游戏本身， 剧情化、社交化是 2 个特别明显的趋势。据我观察，咱们在剧情化和社交上下了一定功夫，并把换装、剧情、社交与三消完美融合，这对于团队是不小的挑战。您是怎么看社交和剧情对于一款三消游戏的作用的？

GameRefinery提到「Project Makeover」中包含装扮＋造型＋装饰等玩法的元游戏比三消核心玩法更受玩家喜欢。 | 图片来源：GameRefinery

赵永凯：帮助很大，女性玩家很喜欢互动，也喜欢能释放情感的戏剧冲突。要融合多个系统确实费力，尤其是面对耐性较低的休闲玩家。需要经验的积累吧。比如我们就绝无可能做出《动物森友会》，它的系统比我们更多，更精巧。我们今天不行，明天会继续努力的。

白鲸出海：关于三消这个赛道，怎么看待之后 3-5 年的发展？我注意到除了三消游戏，公司在 17 年在 Steam 平台推出了「Evolution VR」，这是团队的一个尝试，但是这些都是休闲游戏。公司在休闲游戏领域有了很多的积累。不过未来公司会有拓宽品类、或者尝试更多平台的计划吗？

赵永凯：一个赛道的未来不好预测，我们没有很多预判的经验。仔细做好每款产品和做好持续积累是我们能把握的，好比 Evolution VR，刚发售的时候还是 Steam 上的 VR 畅销游戏，后来大市场没起来，我们觉得也正常，索性改成免费的让大家玩了。我们会尝试其他类别，哪天你看到我们推出一个种地游戏或者休闲对战的游戏，不要惊讶。只要人才供给充分，密度足够，且文化一致，新方向我们就会去尝试。欢迎仁人志士随时加入我们。谢谢你的**。

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