产品拆解：如何用马甲包矩阵在视频聊天领域异军突起

作者：Vic

来源：九日论道（微信公众号ID：growthhack）

白鲸出海注：本文是微信公号九日论道作者BenjaminDxc在白鲸出海的专栏文章，转载须保留本段文字，并注明作者和来源。商业转载/使用请前往九日论道主页联系，寻求作者授权。

前言：本篇内容是九日论道旗下产品专家 Vic 对产品的拆解分析经论主监制修改而成，数据来源于第三方数据平台提供，不代表绝对的客观事实，仅供参考。

正文

JOI  是谁？ 

JOI 并非是一款全新的社交软件，而是老牌 VLMedia Inc. 旗下  Waplog 产品马甲包之一，公司 2013 年开始进入社交领域，应用市场上目前在线 5 款产品（马甲包，继承 Waplog 的全部或部分功能或数据）。

时隔 6 年再次发布两款马甲包，应该会有不一样的地方。JOI 和 Gaze 都是主打 PGC 模式的视频一对一付费聊天业务，继承 Waplog 的 match 和 club 玩法。针对的用户是成年男性，依靠着多年积攒下来的 PGC 资源，两款产品都迅速崛起。

可能有的人会有疑问：你为什么断定这是马甲包？下面我来给你论证一下为什么它是马甲包？

1. 后台用户数据相通。一个使用 JOI 进行匹配，一个使用 Waplog 匹配，预料之中的事情出现了，两个账号匹配成功。

 (左：JOI 右：Waplog)

2. 收费逻辑相同。此处先截图证明一下收费逻辑相同，下文会提及产品的整个收费逻辑。

（左：Waplog 右：JOI）

3. 功能部分相同。同样看上图，页面功能几乎没差别，只不过摆放位置和图标略有差异。虽然是一个马甲包，但它的数据表现如何，我们下面来看看。

数据表现

2020 年 2 月底 Google、iOS 同步上线，目前 Google 下载量已达百万，iOS暂时没有数据支撑。根据同类型产品的评论/下载值，理性推断总下载量在 400w+，发展也是迅猛。

主打 PGC 模式的 JOI 在美区榜单表现很抢眼，总榜畅销前百，垂直社交领域畅销前 20。而另一个主打 UGC(可能包含一些混搭的职业主播）模式的Azar目前就榜单表现来说已经落后于JOI。如果综合 JOI 和其他马甲包合并考虑：JOI 为代表的马甲之和在榜单上的表现已经拉开 Azar 一个身位了。但是很多人可能都没注意过这家公司的产品，做的大被人抄袭，还不如偷偷摸摸把银子收割了。

产品结构

通过梳理产品结构，产品的大纲有一个中心点，两个基本点，三个收费点。

一个中心点：售卖虚拟货币，无论是订阅会员还是充值页面，还是两大核心业务页面都充斥让你充值的引导，而且是尽可能的多充值。

两个基本点：Match video 和 Private video

Match video：通过 match 功能匹配接通视频通话的。

Private video：除 Match video 之外所有的视频通话。

三个收费点：性别筛选、付费视频和礼物打赏

性别筛选：在 match 功能中设置定向匹配

付费视频：全平台所有的视频通话都会要求付费。

礼物打赏：在平台内很多场景都设置了礼物打赏，比如：视频聊天页、文字聊天、个人主页等。

一个中心点

JOI 是变现产品而不是流量产品，变现产品关心的是充值流水。而 JOI 对此认知相当清晰。无论从页面视觉设计上还是功能设计上都会引导用户去充值，只要你是一个处于激素分泌高峰期成年男性，你就会忍不住点开他的充值页面进行氪金，从而满足自己的欲望。

首先谈谈 JOI 如何在视觉设计上和部分功能设计如何引导用户充值。

一、高频页面展示

Match 和 club 以及个人中心页面顶部展示 vip 样式和金币余额。大家不要认为用户自然而然就会去找到充值，现在这个社会用户没有耐心自己去寻找，这就需要在产品设计上右很强的引导性。高频页面意味什么？意味着流量！大家都苦流量久矣，为什么在好不容易买的流量面前去更多展示和引导去充值？当然如果你所有页面都要进行展示和引导就有点过犹不及，展示和引导一定要和页面调性进行结合。

（左：match 中：club 右：个人中心）

二、充值优惠策略和会员订阅服务

对于充值优惠策略有四点：

第一：新设备在充值页面会有手动领取免费的 10 金币。

第二：新用户首充优惠 75%。

第三：充值金额越大优惠越多。

第四：SKU 带有营销标签，减少用户选择成本，帮助用户选择。

（左：新设备 中：新用户 右：全部SKU）

充值页面非常普通，和线上大部分的充值型产品都一个调性。不过他们的会员销售就很不一样了，JOI 采取了捆绑销售并且仅给了单月的时间跨度的 3 组 SKU，其中 3 组 SKU 的主要差距体现在送的金币额度不一样。从定价上，你可以发现，订阅 VIP+金币馈赠的价格比单笔购买金币要划算不少。把用户引导去订阅是明智的，因为续费带来的收益会非常棒。但是这样的 3 组 SKU 的设计，我觉得不如多给用户多一些的时间跨度不一样的 SKU。通过巧妙的设计，用户会订阅季度甚至年度的订阅项。

三、付费点设计引导充值

主要是在 match 筛选的选项强展示自己所剩余的金币和快捷充值按钮，点击直接进入充值页面。其次是你金额不足，而你恰好触发了收费点，都会自动或者引导用户触发充值弹窗。这样的场景还是非常多的，比如：打赏礼物时、Private Video 等等。

不要小瞧这些一次又一次的充值弹窗，一遍又一遍展示，总会有些用户被你转化的。比如你有一个产品，你就需不予余力的去推销，潜移默化的影响用户，你的转化率终将会提高。不要为骚扰用户而感到愧疚，这类产品就是需要强引导。

两个基本点之Match video

什么是Match video call？

通过match页面进行随机匹配，可异性也可同性。

一、 准备状态

先看页面，整个页面有这几个元素：

1、金币/积分、vip图标。放置在顶部导航栏。

2、筛选设置放在顶部区域。这点我认为不是非常合理，对于大屏手机，用户使用起来不方便，可以考虑方在底部区域。JOI 放置在顶部区域可能是考虑到底部 tab 栏按钮太多，再加上筛选设置，会显得头轻脚重。

3、JOI club 浮动按钮，单击直接进入 JOI club 页面。

4、背景是自己头像。单击进入 match 模式。和 Azar 的交互方式不一样，主要是因为 Azar 是放置在最右侧 tab 中，侧滑不会发生 tab 栏切换。居中的 JOI 只能选择单击触发了。

二、 匹配状态

红色框选区域，为广告区域，非 vip 在匹配过程中会显示广告。

橙色区域的头像不停的变化，彷佛是在告诉你：我们在一直帮你寻找。

注意：我预设了筛选项，但是还是会匹配到不在我设置选项中的人，这一点没有 Azar 做的具有人性化，在 Azar 中如果你的筛选项中没有可匹配的人，它会告诉你：当前匹配范围人员较少，我们会扩大区域帮助你匹配。这样有了提示，用户更容易去接受匹配结果。

三、 匹配成功

匹配成功之后，会在页面上展示对方的基本信息。其中封面是优先展示视频流，当没有视频流时候显示是头像。如果匹配成功在 10s 之内没有做出回应，就会退出到准备状态。

两个基本点之Private video

什么是 Private video call？

首先 Private video call 是指用户主动给指定用户发送视频请求的通话行为。在这个平台里场景主要是四处：

第一、video chats 历史记录

按照 VLMedia Inc. 公司产品的一贯调性，这个 video chats一般会放在 match 中作为二级功能，但是在这里却单拎出来作为一级功能页面，令人费解，这里我猜测的原因只能是：为了让用户明显察觉公司几款产品的强关联的关系。

其次还是有点小细节在里面：用户昵称会有不同颜色来显示。这里不是 vip 特殊显示而是代表三种状态：1、漏接的视频请求2、拒绝的视频请求3、正常的视频通话。这样做有较强的辨识度，不同字体颜色代表不同的优先级。由此可见 JOI 认为：漏接>拒接>正常。

这个页面单击 item 就会进入个人主页，虽然放置视频请求按钮，但是我认为可以设置为传统手机来电记录那样：单击是回拨功能，边上放置更多按钮让用户去选择操作。

第二、JOI club

首先说明这里的用户都是在线用户，灰色 in call 代表两种状态1、当前正在通话中2、当前正在匹配模式中。

其次用户点击是查看当前用户上传的首条短视频，目的是为了供用户筛选，静态头像是不够的，短视频可以算是视频通话的预览。从而使男用户产生更多的荷尔蒙激素，进行付费聊天的冲动。但是我想可以做的更加优秀一点，参考 p 站，列表就是短视频预览，能够达到同样的效果，还不需要用户点击。

第三、 聊天历史记录

和常规的 IM 的聊天页面做的稍微有点区别，没有语音功能，只能视频和图片、礼物打赏功能。

此外这里面会涉及到一个会员问题，非会员只能和有过接通视频的用户进行文字聊天。VIP 用户没有限制。在这里我有点不太能理解，对于这类 PGC 模式的产品，本身就不应该限制关系建立，这通常是 UGC 模式采用的惯用伎俩。我们应该鼓励用户进行双方关系建立，利用 PGC 用户对普通的转化。但是国内出海此类产品做的更甚：连文字聊天都需要付费。

当对方没有回复，不可以使用图片功能。JOI 认为只有双方都进行互动才算是 0 到 1 关系的建立，此举也避免了大量的男性用户上来给女性用户发送一些淫秽图片。算是发垃圾系统中一个小功能。

第四、 查看个人主页、个人短视频

对于这类的场景触发就是纯粹的荷尔蒙刺激，当你看几张大尺度照片，几段诱惑力非常强的短视频，你会不会冲动点击通话呢？

总结一下 Match video 和 club 的 Private video 的关系：

1、 首先在页面上 match 页面有一个 JOI club 的快捷浮动按钮，而 JOI cub 没有 match 的快捷按钮。

2、 JOI club 中女性资料齐全的超乎想象，部分照片尺度大的惊人，完全不是一个正常社交女用户的资料卡片。

3、 和女用户进行视频聊天，都非常主动，上来都是问你要看什么部位，要求你给他送礼物，也不是一个正常女用户干出来的事。

4、 积分可兑换成现金。

我从以上三点得出一个结论：JOI 是 PGC 模式下的付费视频聊天 App。尽管你可以 match 到女性素人，但是 match 功能归根结底还只是一个引流功能，对用户付费的初步教育。而 Club成员（PGC 用户）来负责提高 ARPPU、LTV。你是可以不用行匹配，即使匹配到女性素人，她不可能开始就能够满足用户的需求。而在男性的荷尔蒙激素刺激下，时间都显得那么宝贵，用户会快速想找到能够专业满足需求的女性用户，这个时候就会下意识的点开 JOI club，然后氪金。

三大收费点之性别筛选

JOI 的筛选沿用了 Azar，在这里面设置了单项收费，仅针对性别筛选收费、对地区筛选不收费（地区筛选只能是全球和本地区，不可以指定区域）。此处收入全部归入 JOI 公司，肯定不涉及任何分成计算。

（左：性别筛选 右：地区筛选）

三大收费点之付费视频通话

收费逻辑：

1：异性用户进行视频通话，无论是 Match video 还是 Private video 都是异性付费。

2、同性用户进行 Private video 时谁主动谁付费。

3、同性用户进行 Match video 由其中一方付费。（按测试结果显示应该时后注册的付费）

下图中测试时间账号，按照注册时间123>chen>wang。

（左：123和wang match video中wang的视角 右：chen和wang match video中wang视角）

收费价格、积分分成

1、Match video 中为 60 金币/分钟，前 25s 为免费时间；Private video 中为 120 金币/分钟。

2、金币等额转换成积分。

3、Match video 中由于到 25s 未付费挂断的平台补偿 5 积分。

关于积分兑换，这里值得一提的是：由于没有办法成为 club 成员，普通素人女用户的积分在 JOI 没有任何用处，至少我操作下来没有任何的反馈。

积分兑换的分成逻辑我在这里做了个小猜测：

1. 男性付了多少金币，女性用户得到多少积分。但女性用户的积分反向转换成现金提成肯定是会有折扣的，兑换比例肯定少于充值优惠的力度，肯定在 65% 以下。

2、 在 Waplog 里，不论素人还是 PGC 的女性用户，她们的积分都是可以提现的。在 Waplog 中积分可以转化成金币，大概是 5 积分=1 金币，150 金币大概是 1.99 美金。这样你脑海里大概可以有一个积分和美金换算的关系。

3、 我猜测是因为 Waplog 中考虑到了女性素人，因此进行两折转换，但是针对 PGC 模式两折又太低，65 折不能保证百分百盈利。因此分成在 50% 左右。

三大收费点之礼物打赏

礼物打赏的场景还是很多的，和其它付费视频聊天没有什么区别。主要还是在三个场景：

一、 视频通话中的礼物打赏

二、 文字聊天的礼物打赏

三、 个人主页、个人短视频的打赏

其中，在第二个场景下，主播需要回复消息才可以领取礼物。这玩法在国内外也都是常见的，礼物打赏这块我就不展开了。聊天约会软件的套路实在太多了，除了送礼物去收割男性用户以外，可能给男用户发一张马赛克的照片和视频，让他们付费解锁会来得更直接一点。

总结

JOI 是算的上一款简单的产品，甚至还有一些漏洞，但是一直不影响在榜单上表现。能够满足用户需求，用户就会对你的耐心多一点。

现在很多玩家在扎堆出海进行视频聊天业务，但是国内产品在交互上过于东方化，产品功能追求大而全。自己作为产品经理再去拆解自己的 App，你会不会感到头大？而 JOI 只是继续 Waplog 一小部分业务玩法反而在榜单中表现的更好，这也说明任何小产品也都有成功的潜质。只要你目标明确，主次功能的角色想清楚，你就会很清晰的知道该怎么去做产品。

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