原创：松露

来源：新榜

早上 10 点，在 WebTVAsia 葡萄子传媒，海外运营的忙碌一天正式开始。每人负责数十个出海频道的运营们熟练地推进着上传、下载视频，频道推广，海外数据分析等工作。

目前，WebTVAsia 葡萄子传媒（以下简称“葡萄子”）在国内签约近 600 个出海频道，其中包括李子柒、一条等头部 IP。据最新数据统计，截止到 2019 年底，葡萄子签约出海频道的海外平台总订阅量达到 1884 万，总观看时长达到 162 亿，总播放量 35 亿。

海外运营怎么做？什么样的创作者适合出海？出海会带来哪些机遇和挑战？我们为此采访了葡萄子团队。

一个运营负责 60-100 个 YouTube 频道 频道数量在不断增长中

“这也是我梦想中的生活！”

李子柒的 YouTube 视频评论区，涌入了各个国家观众的评论。截止发稿前，李子柒的 YouTube 粉丝数已经达到 829 万，位列国内创作者的 YouTube 粉丝数第一，视频总观看数超过 10 亿。

“在海外最受欢迎的内容，其实可以归结为两点，一个是只有中国才有的，像李子柒做的；另一个是全世界都在做，但这个创作者可以做得比别人好”，葡萄子内容出海业务总监茱莉根据运营经验总结道。

赵炳楠是葡萄子的资深海外运营，她与团队成员除了负责李子柒频道的整体运营，每个人还会专门负责不同的垂类频道。赵炳楠目前运营着 100 多个出海频道，主要包括美食、文化、美妆、旅行等几大类别，其中美食类比例最大，其次是旅行类账号。

虽然手握 100 多个频道，但赵炳楠平均每天重点运营的账号数量在 20 个左右。她有一个工作记录，记录每天频道管理情况，包括上传视频个数、频道维护、合作方沟通等。一天重点运营哪些账号，她会根据账号特征或紧急情况排序，一周内要让每个账号都被顾及到。

目前，葡萄子在中国的团队共有四五十人，其中负责出海业务的包括运营和 BD 两种角色，有 12、13 人，茱莉表示因为频道增长数量过快，目前的人手颇为紧张，有计划在 2020 年底将出海运营团队扩张至 20-30 人，但要想找到靠谱踏实的海外运营并不容易。

在葡萄子，海外运营大多是学习新闻、外语、数学等专业的留学生，加入葡萄子后经历过考核后才能留下，都服务了 2-3 年以上，累积了丰富的经验。“市场上基本上没有有符合职位需要经验的求职者，我们都需要从头培训”，茱莉解释道。

除了了解求职者选择这个行业的动机和兴趣点，茱莉还会在面试时就直接向他们讲清楚“海外运营”这个职位背后的辛苦，甚至无聊和枯燥的一面，比如每天都要负责大量视频的下载上传工作，“可能没有外面想象得那么光鲜亮丽，讲清楚背后的辛苦才是对他们负责。”

而除了常规的下载、上传工作，海外运营在一天里还要负责频道的精细化运营比如修改标题简介、加入关键词等，以及粉丝互动、版权维护、合作方沟通等数项工作。

举个例子，在葡萄子的运营理念中，美食无国界，美食类的视频通常无需过多的字幕翻译，通过镜头即可呈现食物最真实的模样，配上创作者真诚而接地气的点评，足以勾起观众对美食的原始欲望。

因此，对于美食类视频，葡萄子工作人员会更加针对性得做精细化运营，比如将简介的文案翻译成多种语言，确保海外不同语言、不同地区的受众对内容有直观的了解。

从事海外运营工作以后，24 小时随时待命已经是赵炳楠的常态。而且为了保护创作者权益，作品在海外的发布时间需要与国内发布时间保持一致，这也就要求她能随时应对任何工作上的消息。

也会遇到海外数据效果不如预期的时候，据赵炳楠介绍，葡萄子对此有自己的复盘方式：

“首先看后台数据，根据用户来源、增长趋势等多项数据评估账号没有达到预期表现的原因，找到原因后与合作方沟通，调整改进运营方法，我们运营团队也一起讨论频道日后的发展。”

在出海运营越来越被舆论关注后，赵炳楠也切实感受到了很多压力，不仅仅是海外数据上，还有对这份工作的责任感：

“外界有更多的人看我们运营的频道，关注我们的动向，这也需要我们对外交流时更加谨言慎行，同时也要对合作方的内容更加负责，这样才能对得起他们的这份信任。”

创作者出海收获“名”与“利” 但不是人人都适合出海

不久前，李子柒收入又被推上舆论风口，有网站推测其从海外平台月收入数百万元。对此，葡萄子大中华区总裁李华霖表示这些数据很不准确且没有公信力：

“很多媒体都在猜测李子柒的具体收入，大多评估数据是根据李子柒的流量预估，可是大家可能不知道流量或广告收益 CPM 还得划分区域，不同区域的广告分成差别其实很大。此外，YouTube 平台本身也会切分拿走自己的广告收益分成，所以，市场上大家看到的海外收入数据都挺虚的。”

但即使需要扣除各种抽成和成本，李华霖认为对于运营初期的创作者来说，海外平台的收入依旧会比国内要可观许多。

拿 YouTube 举例，创作者从平台上获得收入的方式有以下 5 种：

1. YouTube 广告联盟分成

2. YouTube 付费订阅

3. 粉丝打赏

4. 品牌或广告合作

5. 电商

目前大部分出海频道都是通过广告联盟分成来获得收入。葡萄子近期着手做出海创作者在 Facebook 上的运营，因为 Facebook 也向创作者开放了广告分成。

对于萌芽初期的创作者而言，他们可以从中获得最基础收入。有业内人士形容海外平台对创作者的吸引不外乎“名”和“利”，名是在海外吸引到粉丝，而利能让创作者至少可以达到生存的目的，“先解决生存，才能在这条路上走得长远。”

有不少人看中出海这门生意，自己跑去 YouTube 上注册一个账号运营，这在李华霖看来只是“开账号”而已，YouTube 的内容生态和国内有很多不一样，比如不分长短视频等。

他表示真正的出海运营，第一要懂得海外观众的喜好，了解用户画像；第二有海外大频道之间的互推；第三是推广和运营的技巧。

在这个层面上，总部位于马来西亚的葡萄子在全亚洲独家签约了近3000 个频道，可以用海外大频道来与国内的出海创作者互推，这有利于内容频道本身的粉丝增长速度。

作为海外业务的 BD，莎莎也遇到过这样的创作者，他们了解一些海外平台内容，选择自己做出海。这样的创作者往往需要花费更多的时间去沟通，“合作就是把饼做得更大一点，专业的团队和运营会有更多资源，这是一件双赢的事情”，莎莎透露，沟通时间最长的创作者，她用了近一年时间。

不过，其实并不是所有创作者都适合出海运营，葡萄子会从三个方面对创作者进行评估：

1. 内容类型。从出海角度而言，美食类、影评类、文化类这一些内容会更适合出海，美妆类就不那么适合，因为目前来说还是欧美和日韩的美妆内容更具有代表性。

2. 视频时长。国内平台讲究视频的短平快，但 YouTube 上视频越长越好。

3. 更新频次是否固定。海外运营需要培养用户的观看时间，帮助用户形成观看习惯。

当莎莎在各大平台发现优质内容后，先会与创作者取得联系，与他们达成初步的出海运营合作意向，再将内容发送给运营同事，做二次筛选。

“如果运营也觉得内容很 OK，我们就会与创作者沟通合作细节，达成签约；如果运营不 OK 的话，我们会具体询问原因，再和创作者沟通改进”，莎莎表示，不 OK 的情况一般是内容可能不太适应海外平台，他们会提出适合海外平台的调整建议，看创作者是否愿意接受和调整。

做 BD 的一年多时间里，虽然没有遇到过竞争对手“抢人”，但莎莎也被创作者拒绝合作过，有些创作者会觉得海外平台很陌生，不确定是否能带来预计的收益，且还有语言、文化等门槛，因此暂时不考虑开拓海外平台。

也有创作者在海外成绩不错，便想着自己来干，试图“单飞”。“这一类创作者还是对海外运营不太了解，以为有成绩后自己来也不是问题，我们会仔细向他们剖析版权、流量、资源等多方面因素来证明运营成果，一般来说还是劝说有效的。”

还有创作者不熟悉海外平台的成长周期，提出类似“一周涨粉数百万”这样的要求，希望国内的爆款数据马上反映到 YouTube 平台上。“这个肯定是不现实的，海外成长周期会长一点，我们会制定不同阶段的运营计划，一步步来”，莎莎表示。

目前，莎莎所在的葡萄子海外业务 BD 部门一共有 5 个人，据她介绍，虽然工作内容相似，但每个人都有不同的技能，有同事懂心理学、擅长沟通，有同事精通设计，会将案例做得很漂亮，莎莎自己则比较擅长剪辑。

“我自己也拍视频、剪视频，主要是生活类和美食类内容，发在 B站上，因为与创作者沟通时，他们会提到创作不容易，我就想自己也做一做，到时候聊起来也不会啥都不懂。”

打造下一个李子柒，有机会吗？

国内创作者想要出海，最开始多数只想多一个内容分发平台，并且这个平台说不定有机会带来不菲收入。

当获得一定数量的粉丝之后，创作者们或许会从单纯的平台分发状态转变为创作适合海外用户、适合文化传播的内容。

葡萄子大中华区总裁李华霖是一位马来西亚华人，也有更多的情怀，从负责国内内容出海业务开始，一直想要将更多的中文好内容推出，让全世界看到，他在采访中不断强调中国文化在出海运营中的机会。

对于外界争议不休的“文化输出”等概念，在李华霖看来，或许一开始，谁也没想得那么复杂，做优质的美食内容、然后交给葡萄子出海，仅此而已；但运营过程中得以被海外观众发现、喜爱，并对这样的文化产生了认可，这才形成了一种文化输出。

“我觉得真正能够成功的文化出海，并不是刻意渲染，而是自然地通过内容影响海外，慢慢地让观众看到中国的精神和文化。”

也因此，他认为像李子柒这样的成功案例并非不可复制，但是不能完全复制，“比如说李子柒代表中国文化和一种生活态度，这是可复制的，但她的个人特质，这是别人模仿不来的。我看到很多创作者自身的定位并不清晰，看到李子柒成功，他也去模仿李子柒。我始终觉得无论怎么运营，最吸引人的还是内容，所以创作者还是要挖掘自身的优势。”

葡萄子也在做海外内容引进，包括海外明星、艺人新媒体运营等（如：早安少女组、夏克立、刘永才），无论是出海还是海外内容引进，最令李华霖欣慰的是，越来越多的人喜欢看中国的内容，也有越来越多海内外国家本地创作者和优质内容正在走出本国国门，“这是一种双向选择的后果，数据一直在增长，增速甚至比之前还要快上许多”。

对于未来，在葡萄子的每个人都有一个自己的规划：签约更多的优质内容，帮助出海以及引进的频道获得更好的成绩，或是学习和掌握更多的运营技巧，提升自己。

而说起 2020 年的小目标，赵炳楠表示第一个小目标就是和团队一起，“让李子柒成功拿到 YouTube 的钻石按钮（粉丝数≥1000万）”，这个目标正在实现的路上。

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