2020跨境电商独立站卖家如何爆发？

江清月近人 • 2019-12-24 17:45 • 原文链接

原标题：3000字深度文！2020跨境电商独立站卖家如何爆发？

来源：雨果网APP

“跨境电商圈 7 年一轮回，2007-2013 年是跨境卖家做传统 B2B 的好时代，而到了 2013 年，卖家更多是在亚马逊、Wish 等跨境电商平台做出口生意，也造就了包括福建厦门、泉州、深圳等很多大卖；但从去年起，圈里出现另一个场景，不少人借助独立站做 B2C、小额批发这种商业模式，在我看来，将会迎来一个非常爆发的阶段……”业内跨境大卖如是说。

回顾 2019 年黑五网一战况，独立站的表现尤为亮眼。据统计，Shopify 商家创造的总销售额超 29 亿美元；今年亚马逊黑五销售额预计达 74 亿美元左右。从数据来看，仅 Shopify 的交易额就快要接近亚马逊总销售额的一半了，那么，再加上其他独立站平台，其销售额规模不容忽视。

如果“跨境 7 年轮回说”确实存在，那么 2020 年，独立站将会更加快速成长并随时可能爆发。但也有人说做独立站太难了，烧钱引流且转化率不高。但近日兰亭集势 Q3 营收为达到 5990 万美元，同比增长 34.6%，实现了 5 年来首次季度盈利，净利润为 1000 万美元，同比增长超 156.2%。兰亭集势首席执行官何建表示，这个成绩离不开公司近段时间的战略举措的功劳。

由此看来，跨境电商独立站赚不赚钱，与公司的运营有着很大的关系。

卖家该如何运营独立站？

谈到怎么做独立站，还得从选品、落地页、ROI、转化率以及复购率等维度着手。

选品具备非主流、奇特、新颖等特点的网站成长速度非常快

如果是做小额批发，建议选品更倾向于成熟的产品，并且已经有一定的体量和流通量，或长期复购率比较强。而针对零售，选的产品以平时少见，但当你看到时觉得可以卖的产品为主，比如在 Shopyy 平台上，产品具备奇特、新颖等特性的网站成长速度非常快。

因此选品时，尽量不要参考亚马逊等平台的主流产品或市场已经白热化的产品，可以从高附加性、非主流的产品出发。但值得卖家注意的是，坚持已经建设的供应链能力。这也是贯穿独立站选品始终的重要原则之一。

落地页：基于产品详情页或目录页

最早做独立站的卖家，一般重金投入到首页，希望通过引流的首页让更多人看到并点击进去。而现在，买家网购的习惯发生了很大的变化，他们大都通过移动端访问网站；并且市场竞争如此激烈的今天，好比“一道菜，每个人都想吃。”因此建议卖家更多应该基于产品的详情页或目录页去投，但如果是投详情页，针对单品投放，卖家一定要非常精准，否则流量的调试度会很高。

另外，落地页与网站类型、卖家状态有很大关系。如果网站趋于稳定，一个月有几百万营业额，这时候对“投手”的要求非常高。若是一个新站点，想玩大扩量的老卖家可投详情页，因为详情页的精准度是最高的。简言之，投放落地页可遵循“新手要懂如何止损，老卖家要懂如何扩量”的原则。此外，落地页还与网站的成熟度有很大的关系。

需注意的是，以下是落地页的设计与优化的几点常见错误：

1. 落地页显示的是产品展示图，当点击进入后，却发现看不到落地页显示的产品，这种广告效果是不理想的。因为用户很大可能是被落地页的产品所吸引而点击广告想查看更多详情，但是落地页与广告页的链接失败会影响流量转化率。

2. 很多卖家因不熟悉国外用户的网购场景，会忽略国外很多人目前可能还在使用小屏幕的手机设备，不像国内几乎人人都可以用大屏幕的手机。因此卖家在设计落地页时，需要考虑“首屏”问题，当买家点击广告跳转到落地页时，在不拖动屏幕的情况下，可以看到哪些内容，包括商品图片是否完整、加购按钮有没有完整呈现等。

公司的商业战略、商品属性及技术影响着 ROI 的变化

想提高 ROI，需要分析不同场景。一个是长期复购，另一个是短期爆品。

针对短期爆品，提高 ROI 很难。比方说，早先火爆的“指尖陀螺”，这类产品投放谷歌广告，即便 6 个账号用的关键词一样，ROI 也可以很高，但 1 个月后，ROI 会降低，无论使用什么黑科技，都很难再次提高它。其客观原因是市场不需要这款产品了，再多的优化都没有太大的价值。

如果是复购性较好的网站，ROI 又分为两种情况，拉新和促活。

拉新的话，除了关注落地页，还应关注流量和产品是否匹配，否则即使用技术手段也很难提高 ROI；至于复购，可以请新老顾客提供一些 Review 以便改进产品；另外，还可以通过扩展特定消费人群已经购买的产品的周边品类来着手。

提高 ROI 与跨境电商公司的整体运营战略、商品属性等都存在关联。比如一些周期性的产品，像减肥药，可能分为 7 个周期，那么买家在购买第一次时，ROI 是需要乘以倍数的；还有一些类似国内现在做美妆类产品的卖家，他的确有卖出产品，ROI 可能处于亏一点的状态，但是在获取买家信息。因此不同的商业战略，卖家对 ROI 的想法和做法是不同的。

此外，从技术层面看来，ROI 做的比较好的跨境电商公司，他们是将 PC 网站和移动端网站拆开分析，因为两边的用户体验不同。用户在 Facebook App 看到广告并点击打开的网站，其实不是用网站打开的，而是用 App 打开的，于是便会涉及到网站兼容性的问题。这个问题是一些卖家会遇到的问题，卖家的网站在 Facebook App 打开的转化率为零。但其实按照浏览器类型分开分析发现，这是网站页面的技术出现了问题，兼容性不够好。这种问题常出现在自己找团队开发网站的。

付款方式的便捷、网页成熟度是影响转化率关键之一

做独立站的应该都了解，在整个交易过程中，下单流程的每一个环节起着十分重要的作用。想提高付款率，需要分几个阶段来突破。

首先，集成一键付款方式。从买家将商品加入购物车但没有付款，有可能是在填收货地址环节出现问题，因为下单流程中最繁琐的部分就是填地址了。光是这个步骤如果没有集成 PayPal 一键支付的情况下，买家至少要花上一二十秒完成。

其次，本土化设置付款方式。还可以分析这些未付款的买家分布的国家，比如付款场景稍落后的非洲、印度、巴西等，再去分别设置付款方式。

此外，快递方式的设置。有卖家发生过这样的问题，他们发现有家零售站的转化率特别低，通过分析后，他们把为买家提供的三种快递方式，按照价格最低的放首位，中等价格第二，最贵同时也是时效最快在最后的方式布局，马上转化率就提升了。且他们还在付款环节提供满减折扣券，转化率也会有所提升。

最后，选择一个成熟的系统。因为一天 24 小时，买家都可能会在购物，如果网站不够稳定，很容易影响付款率及买家体验。

会员制、为买家创造惊喜能够很好地提高复购率

跨境电商公司的商业逻辑对复购率起着重要作用。其一，复购率在于卖家与买家之间，卖家能够为买家创造什么样的价值；其二，给买家提供良好的客户体验，包括产品尺码标准的统一、物流价格及发货时间、产品更新的周期等等。

想提高复购率，还可以将客户从流量原则变成会员原则。因为流量只是讲究交易。什么是交易？就是买家付多少钱，卖家给买家等值的商品。而会员原则是卖家有什么好东西，会主动给到买家，且优先照顾到老客户。对提高复购率存在一定的推动作用。

此外，给买家创造惊喜也可能提高买家的复购率。曾经有一个做美妆的卖家，买家下单了一副美瞳，但是当他收到包裹时发现里面有 6 件商品，原来是这位卖家送了 5 件相关的小礼品。这样的客户是很愿意将这件事分享给朋友和 Post 到网站上的。对中国卖家而言，这种方式值得尝试。因为从中国可以采购到很多小商品，也许在国内看起来不怎么值钱的，但是在国外这些东西可能比较贵。且运输的商品重量不超过运费值，寄多件商品和一件商品的价格是一样的。

独立站与第三方跨境电商平台不同的是，独立站相当于卖家的私域流量。如何将买家变成网站的忠实粉丝，并且愿意将网站及产品分享给他人，是接下来做跨境电商独立站卖家需要多思考的问题。