据印媒 ETtech.com 报道，Couldtail India 作为 Seller Ratings 评选的亚马逊印度站最大卖家，近日发布数据称，截至 2019 年 3 月 31 日的 2018-2019 财年，收入增长 25% 至 894.5 亿印度卢比，约合 12.614 亿美元，利润是 2.94 亿印度卢比，仅合 400 万美元左右。印度作为波士顿咨询公司评选出的未来全球第三大消费市场，这个数据未免有点惨烈。

但实际上，这是一个还不错的结果。详细看下，Couldtail 的成本支出，在 2018-2019 财年飙升了 27%，总计 889.9 亿印度卢比。这并非某一环节出现了问题，如采购或物流成本突然上升、或者运营效率的下降，而是公司花了很大一笔钱，总计853.7亿印度卢比去回购股份。也就是说，如果没有这部分支出的话，Cloudtail 的盈利情况应该还不错。毕竟 2017-2018 财年，Cloudtail 还是亏损状态。

这里面的信号有 2 个，一个是亚马逊印度站的最大卖家能够赚到钱了，另一个是，印度电商市场经历行业整合后，政府对于外资的态度越来越严，有意做印度市场的出海企业，无论是做卖家还是做平台，都会受到影响，政策，和其他因素一样，需要给予高度重视。

先说下第一个信号。实际上，Couldtail 从各种角度来看，怎么也像是亚马逊的“自家人”，虽然亚马逊将持股比例从 49% 降到了 24%（后面政策部分详细说）。而且，根据亚马逊全球卖家追踪网站 Seller Ratings 的数据，Cloudtail 、以及 Amazon 和 Patni Computers 创始人成立的另一家合资公司 Appario，从销售额上来看，是过去一年亚马逊印度站最大的 2 个卖家。流量往头部集中情况还是比较明显的，但大卖家从亏损转盈利，还是一个积极信号，如果头部卖家，长时间赚不到钱，中小卖家的希望也不大。

亚马逊印度站卖家排行 | 数据来源：Seller Ratings

还有出海印度的电商平台 Club Factory 刚完成 1 亿美元的 D 轮融资，资本是最精明的，入局虽然有概率的博弈，但是，数据的向好一定是投资达成的基础。

关于第 2 个信号，就是政策，PN2 其实从 2019 年 2 月 1 日就开始生效了，今天 Cloudtail 的数据，让我们切实地注意到印度市场的问题除了客单价低、物流和支付太差，还有政策问题，这不仅影响到亚马逊这样做平台的巨头，也会营销到平台卖家，无论你的规模如何。但凡是都有两面，简单一点说，如果大卖家在平台上占到的销售额比例被限制在 25% 以下，以亚马逊印度站为例，从理论上讲，中国的电商企业也能获得一些切入的机会。

FDI 和 PN2

FDI 政策每个国家都有，监管对象是外国直接投资在各个产业内的性质和金额。具体就是不同的行业，外资在企业中所占的股权比例，一般此类投资需要政府批准，被投资企业需要遵守 FDI 政策的各项规定。就电商行业而言，印度的 FDI 政策规范了两类业务，B2C 和 B2B。

B2C，就是基于货的商业模式，电商企业拥有商品和服务、直接出售给终端消费者，可以想成卖家。B2B 就是，电商企业只提供一个数字平台，促成消费者和卖家之间的交易，也会提供一些后端服务，例如物流、支付等等。印度的典型代表就是亚马逊、Flipkart、Club Factory，下面叫做平台型电商企业。前者不允许外资 100% 持有，例如在亚马逊印度站做FBA（亚马逊履行订单）卖家，要是印度人持股一半以上的当地企业。后者允许外国直接投资比例达到100%，但是对公司运营的方式会有限制，来平衡电商、传统零售业之间、以及外资企业和印度本土电商企业之间的发展。100% FDI 投资的政策，在过去几年吸引了大量外国投资者。最新的政策调整，也是为了限制外国投资者。最重要的 2 点限制就是这样。

上文刚才讲了，为了遵守印度法律规定，亚马逊将其对 Cloudtail 母公司的持股比例从49%降到了24%。这是因为 2018 年 12 月 6 日，印度工商部产业政策与推广司（DIPP）发布了 PN2，对适用于有外国直接投资的电商企业的监管政策进行了修订，从 2019 年 2 月 1 日开始生效。虽然，当时已经在印度下了重注的外资平台，包括亚马逊和 Flipkart 都在想办法遵守 PN2 的规定，也曾提议印度政府给与一定的宽限期，但是 2019 年 2 月 1 日，新规还是落地了。Cloudtail 在 2019 年年初，大部分商品在一周内下架，完成重组后才又在平台上恢复销售。

那么，PN2 到底影响了哪些地方？主要三点：

首先，禁止平台型电商企业对自家平台上销售的商品有直接所有权，25% 是一个重要的判定标准。具体上：

（a）如果平台电商企业或者其集团公司者能够控制卖家的商品库存，该卖家将不被允在该平台上作为卖家经营业务；判定标准25%，如果卖家有 25% 的商品库存来自于平台电商企业或其集团公司，则该卖家及其商品就会被认定为被电商平台企业控制，所以 Amazon 将 Couldtail 母公司的持股比例降低至24%。

（b）还有就是一个卖家的销量不能超过平台总销量的25%。

第二，PN2，再就是针对平台电商企业和平台卖家之间的关系做了规定。PN2 规定：

（a）平台电商企业提供给卖家的服务应该是公平无差异的，也就是说，在类似情况下，提供给所有卖家的服务，条款应该都是一样的；

（b）服务的提供也要基于公平原则；

（c）如果为消费者提供返现优惠，优惠也应该是公平无差异的（例如哪些卖家售卖的哪些产品提供了返现优惠）；

（d）任何的平台电商企业都不能限制某一个卖家只能在其平台上出售产品，独家销售不能有。

最后，PN2 规定，做平台业务、也就是 B2B 服务的平台型电商企业，如果有外国直接投资，必须证明自己遵守 FDI 政策，具体就是每年向印度央行 RBI 提供法定审计员出具的证明和报告。

其实，关于 PN2 及其对 FDI 政策的修订还有很多模糊的地方，关于一个卖家 25% 的商品不能来自平台，这一条规定就有好多种解释。另外，平台提供给卖家的服务要公平无差异，这就延伸到了法律范畴，具体发生争议时，要等法庭决定。另外，怎么才算公平，也需要监管机构给与更多的指导方向。大型平台上的卖家有几十万，具体执行起来存在各种困难。

但无论怎样说，一个事物都有两面，例如在开放平台的 Club Factory 引入大量本土卖家，现在发展得还不错，其他不谈，至少政策上体现了团队强大的适应能力。所以，企业无论是出海去印度做平台，还是做卖家都要时刻紧盯政策风向，最好能够做到提前反应。

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