作者：AMZ123跨境电商 （ID：amz123net）

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KPI 是亚马逊卖家了解店铺表现的一种途径。大多数卖家只是查看一些基本的统计数据，比如销售额、利润、可售库存等。但要让你的业务健康发展，深入了解业务状况，必须重点关注一些 KPI。

卖家必须关注的 5 个指标

1、转化率

转化率的计算方式是销量除以 24 小时内的访问量。如果一个用户 24 小时内多次访问页面，只计算 1 个访问。

卖家为什么要关心这个指标？

在上面的截图里，绿色列为转化率，第一个数据是 22.17%，意味着每 100 个人访问，只有 22 个左右的人会购买产品。

在卖家后台的 Reports > Business Reports > Detail Page Sales and Traffic 就能查看每个子 ASIN 的转化率。

根据报告，卖家就能清晰了解产品的转化率，并进行优化，提高销量。要提高转化率，你可以：

·优化 listing 的产品描述、图片等

·优化 PPC 广告

·运行站外广告，比如 Facebook、谷歌广告

·设置秒杀、Coupon 等活动

把转化率作为指标，就能知道哪些产品表现得更好。比起只监测销量，转化率可以让你找到更值得投资的产品。比如同样是 100 万的销售额，一个转化率为 10%，一个是 20%，明显转化率为 20% 的产品业务更强。

2、广告支出与销售比

ACOS 是广告销售成本，只关注广告销售成本并不是正确的做法，你更应该关注广告支出与销售比。

广告支出与销售比的计算方式为：总广告支出÷总销售额。你还可以更进一步计算每个 ASIN 的广告支出与销售比：ASIN 的总广告支出÷ASIN 的总销售额。

卖家为什么要关心这个指标？

每个产品的营销预算不一样，有的多，有的少。比如广告支出与销售比为 10%，则意味着总销售额的 10% 花在了广告中。

只看广告成本，过高的话可能会让你放弃潜在的畅销产品。你应该计算整体表现，虽然可能广告成本高，但是也给你带来了销量。

这个指标如果突然大幅提高，你可以借此弄清楚到底是因为季节带来销量，还是竞争对手正在攻击你的广告。

指标过低的话，你可以适当提高出价，以增加曝光率。

3、库存周转率

亚马逊在库存面板里提供了这个数据：

数字越高，说明你的库存销售速度越快。Days in Inventory 指的是库存预计能维持天数。

Days in Inventory 的计算方式如下：（过去 30 天的总库存量÷过去 30 天的销量）*30.

要计算几天的，相应的就把数字改变就可以了。

为什么要关心这个指标？

库存如果一次性发太多，库存周转率会变低。限制发送的库存数量，则可以提高库存周转率。那为什么要限制库存量呢？主要在于亚马逊出台了库存表现指标（Inventory Performance）。周转越慢，表现指标就比较差。

控制库存数量，维持在 30-40 天，可以保持较高的指标。而且产品如果销量不好，要移除产品的费用也不会太高。

追踪库存周转率还可以防止缺货。

4、现金循环周期

这个指标比较不好监控，但对所有企业来说，它是最强大的指标之一。

现金循环周期如下：

·现金

·购买库存

·销售库存

·获得的销售额

亚马逊卖家一般在产品售出两周后能收到款项。库存的销售速度越快，转变为现金的速度也越快。

现金循环周期=DIO+DSO–DPO

DIO = Days Inventory Outstanding = 库存周转天数

DSO = Days Sales Outstanding = 应收账款周转天数

DPO = Days Payables Outstanding = 应付账款周转天数

库存和应收款项的周转天数越短越好，这代表公司收回现金的效率。现金循环周期÷365天，得到的数字越高，业务周转越快，现金流越好。

5、资产回报率（ROA）

这个指标是衡量你的企业使用资产（税后）产生的回报效率。资产回报率=净收入/总资产。

净收入是扣除运营费用、利息和税收之后的利润。资产回报率不是投资回报率（ROI）。

一家软件公司因为不用购买库存，所以它的资产回报率会比经营亚马逊业务要高。

假设你的亚马逊业务年底的净收入为 100 万美元，总资产为 100 万，那么你的资产回报率为 100%。

Target 是全球最好的零售商之一，它们的资产回报率在 6-8% 左右。

以上就是亚马逊卖家需要关注的重点 KPI。如果只注重销售额和毛利润，你可能会因为忽视漏洞而错失扩张业务的机会。

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