白鲸出海—让中国互联网服务世界
{{user_info.user_name}}
您当前是白鲸会员
开通VIP,享受更多服务
会员到期时间:{{user_info.expire_date*1000 | formatDatebyDay}}
合作查看次数: {{users_vip_equities.view_cooperation || 0}}次
合作发布次数: {{users_vip_equities.release_cooperation || 0}}次
公司查看次数: {{users_vip_equities.view_company || 0}}次
榜单下载次数: {{users_vip_equities.download_rank || 0}}次
报告下载次数: {{users_vip_equities.download_book || 0}}次
鲸币数量:{{user_info.jingbi}}
发布
当前位置:白鲸出海 > 资讯 > 正文

Tap4fun发行VP宋卫华:广告素材是买量的核心竞争力

罗斯基  • 

作者:罗斯基(ID:tvsiji)

白鲸出海注:本文是爱写稿的罗斯基发布在白鲸出海的专栏文章,转载须保留本段文字,并注明作者和来源。商业转载/使用请前往爱写稿的罗斯基主页联系,寻求作者授权。

3 月 14 日,由 UPLTV、Facebook、优晨泛娱乐国际加速器联合举办,罗斯基作为媒体支持的游戏出海论坛在成都召开。活动邀请了业内多位游戏出海专家分享交流。演讲内容涵盖海外游戏市场,休闲游戏、SLG 游戏的研发发行及海外市场的游戏买量变现、数据分析等多个方面。

在本次活动上,Tap4fun 发行 VP 宋卫华带来了“高质量广告如何助力海外用户获取”的主题分享内容,为大家详细讲解了在具备市场竞争力的游戏产品的前提下,如何提升规模化的竞争力,并以 SLG 类型游戏的买量投放为例进行分析。随着内容广告越来越被重视,游戏出海发行需要在广告上投入了大量的精力和人力,而其中决定转化的最关键因素就是广告素材。

的.webp.jpg

Tap4Fun 发行 VP 宋卫华

以下为具体演讲内容整理:

“广告竞争才是整个市场的核心竞争力”。

或许有人不同意。但我们今天所讲的都是建立在产品是合格、可以参加市场竞争的前提下。这个时候就会发现市场竞争比拼的是流量获取能力。

在国内,我们习惯的是游戏代理发行和渠道联运。而现在游戏出海热,海外市场很大并且渠道平台相对简单固定。很多人会认为,只要产品做出来,可以自己买用户,自己运营,自己赚钱。有这种想法很正常。

那问题来了,第一步怎么做。

的2.webp.jpg

大多数公司的第一步是挖人。有过传统老牌出海公司经历,而且做过 Facebook 的优化师,只不过不一定是核心人员。为什么是 Facebook?因为用户质量最高、数据回馈最及时的 Facebook 是目前大多数公司出海做数据测试的首选。

那 Facebook 优化师具体做什么?联系代理,开账户;建立账户,设置广告;创建广告,设置定向;设置预算,广告开启。如果之前没有投放经历,这一系列的操作会让公司很舒服;但如果只是希望有人来做这些事,其实现在所有的代理都可以。

初做海外市场时,会有几个误区:

. 找代投或者代理帮着操作,买便宜量;

只看转化来判断投放效果;

频繁更换广告策略以求达到更好的目标;

深信产品,质疑市场(通常开发/产品主导型公司易出现这个问题);

包括我们发行的产品,也经常会有内部 PK,认为产品没有问题但上线以后不能带量或者是转换不好,那就是市场的责任。而这些其实都是初期出海时候容易陷入的误区。

那么初期的策略怎么定?

在新产品上线初期,第一步一定是要制定好策略。动作再花哨,转化再高,或者经常看到很多渠道到了年终都会晒出 top 级花费厂商(因为渠道都是希望大家多来花费的)但到底赚不赚钱则是另一回事。回本才是关键,所以一定要设一个产品回本周期,不能盲目去投。这个周期如果有数据积累和数据学习是可以测算出来的。同时也需要考虑,当能够回本的情况下,假设每天只有 5000 用户,即使这个产品 ROI 是 200% 用处也不大。决定真正成败的是你能做多大规模。

随着这几年视频广告的兴起,广告内容越来越重要,所有出海的发行商都在广告上投入了大量的精力和人力。我们今天分享的重点也在于此。

在一个已经具备市场竞争的游戏产品的前提下,LTV 已经趋向稳定。如何提升规模竞争力的核心在于转化,而决定转化的最关键因素是广告素材。

在日常的发行工作过程中,研发部门和产品发行部门有三种对话场景,也是行业公司内部争议最多的场景。

一、产品研发部 VS 产品发行部

核心用户”之争:先搞清平台竞争的实在,才能对症下药

研发部门:你们的创意完全没有表达游戏的核心玩法,买进来的用户都不是我们产品的核心用户。

市场:不服气,我们的任务就是获取用户,做创意的目的是吸引用户来,用户买进来的数据不好是产品的事。

的3.webp.jpg

买量投放很容易出现两个现象:很吸量的广告,可能它呈现的就是用户质量偏低,适用于产品的特性偏低。有质量的,匹配好的,但是就是没有量。也就是我们常说的安装多,广告转换高,留存低,付费低 VS 安装少,广告转化低,留存高,付费高。

的4.webp.jpg

最终我们仍然是以回本为目的,只要能回本,我们就有希望将规模越做越大,获取到更多的“量”的价值才能最大化。对此,我们的建议是产品研发一定要有市场的思维,这种思维一定要产生在你的立项初期,而不是“拍脑袋”产生的未经市场验证的“good idea”;市场和创意团队要理解整个产品的特性,在产品能够接受的程度上来获取更大量和高品质的用户。

量,是价高者得吗?

在讨论问题前我们要回顾一下:产品出价是标定单个用户的成本,渠道卖的展示数量(千次展示一个计价单位),这两点就是竞争的实质。

渠道也是要赚钱,最终把广告推送给的肯定是赚钱更多的产品,这是真正竞争的实质,这也体现了广告转化好的价值到底是什么。

如今,用户画像、用户定位的工作已经被自动化代替,头部的广告商全部在用人工智能计算优化,我们唯一能竞争的就是广告转化。因为我们发现广告转化好,低价竞争 CPM,在产品 LTV 相对较差的情况下我们仍然可以有拿量优势。这就是为什么我们一直强调转化的价值。所有想要获取更多的量,提升转化率是核心。

所以量并非价高者得。谁能让渠道赚更多的钱才能得到更多的量。

二、广告投放师 VS 广告创意美术  

品质纠纷:创意好伪命题,方法学才是取胜之道

在今天,如果产品本身缺少吸引用户的趣味点,并且题材竞争非常激烈,那么市场获量是非常困难的。同样,过于欺骗玩家的广告,即使获得一些量也会造成付费和留存双降低。

的5.webp.jpg

尽管市场门槛越来越低,但是竞争却更加激烈。虽然公司已经组建了内部的创意部门,但广告投放师和创意部门又是内部的两个部门,他们也有很多对话。会出现这样的情景:投放师在广告数据还不错的情况下,想要更多的素材,弱化了品质的需求,美术则希望能够产出高品质的创意。这里会引出了另一个思考:数量重要还是品质重要,该如何平衡?

的6.webp.jpg

对比两个吃鸡类型的广告,为什么品质很优的两个广告又呈现出数据差和数据好的差距?这里展示的只是大量的案例里提取的两个,我们从很多的案例中对比总结,其实品质和数据没有因果关系。

打破了几种说法:

. 你们家的数据好,就是因为品质做得高;

品质高的数据肯定不好;

你们家数据不好,就是因为品质太差了。

为什么还要不断提高视频品质,强调品质?

我们一直在说缺视频,到底是缺什么视频,其实是缺带量的视频,缺真正质量好的视频。我们在研究一个问题,叫创意的精准度和成功率,每个月做 100 个视频它都不带量有什么用。每一个视频的成本都是很高的,大的数据就是“二八原则”,可能没有这么精准,但是可能 80% 的量都是 20% 的广告创意带来的。

此前有媒体报道,5 月份买量,《王者传奇》投放素材数为 1176,《苍之纪元》4 月份一共投放了 2000 多个素材,排到最后一名一个月都要推出 118 个素材,很多人觉得不可思议。这里我们想给大家引出一个概念:数量多是非常重要的。因为数量可以让市场快速试错找到这类产品的取胜方法学。

的7.webp.jpg

以 Facebook 为例,2015 年投广告的人少。由于用户视频的习惯化和 Facebook 公司业绩增长关联,大量的广告资源位被激活。假设以前 200 个位置有 5 个广告,现在 200 个位置可能会出现 50 个广告,并且广告的信息量非常大。如图是 2016 年 Q3 到 2017 年整个 SLG 游戏的数据,它反映了了平台点击率的变化。从点击率 1.8% 已经降到 0.9%。

的8.webp.jpg

而且这已经是整个行业里广告转化较高的数据了。这不是我们做得差,是因为用户的时间有限的,以前展示 200 次只有 5 个广告,我们在这5个里选择,但现在 20 个里选 5 个,转换自然降低。

数量:保证市场可以快速试错,快速优选的方法论

其实这几年有几个转变在发生。市场买量意识在转变,最早我们都是冲着买便宜的量。现在我们都以 LTV 为导向,就是价值最大化,只要能回本有多少量买多少量,管它多贵。另外,渠道类型也在随之转变,智能化的功能与深度的机器学习帮助我们去优化广告,Facebook、Google、今日头条都是在用这种机制。

最早以前我们的买量方式就是只买安装,什么用户都要,池子大,当然便宜;但是现在如果大家以价值最大化,我们要付费最好的玩家,但是这个玩家会呈现一个特性:就是它贵,它也小,集中在一个很小的池子里。竞争变大的同时,可获取的用户的池子也在变小。

广告类型如果足够多,可能是会遇到吸引用户的类型。数量多的重要性,它是可以保证产品快速试错和快速优化的方法。我们现在每周要投几十个广告,数据好的可能只有 2 个,数据不好的全部抛弃掉,根本不纠结为什么数据不好,因为下周还有 30 个广告。说到品质,品质好似乎又不重要,你做那么高的品质,因为品质差也能带量,而且它成本极低,为什么要做好品质?我自己认为还是有一些动画师的情结在里面,希望品质是更高的。

品质:是一种自身艺术追求和对玩家的责任

因为所有的行业都在进步,它会呈现几个趋势。首先,随着 4G 时代的到来,用户习惯已经在快速的市场变化中逐步往更高的诉求改变。接下来 5G 呢?它的内容要求是更高的。其次,在激烈的市场竞争中大家慢慢地具备制作优质视频的能力,以前平面还可以投广告,现在不行了,全部要视频,这是市场在进化。

的9.webp.jpg

这就是我们依然坚持提高视频品质,强调品质的原因。我们缺的是真正质量好能带量的视频。

三、广告投放师 VS 广告创意美术 

“创意源头”:怎么投入广告创意团队和成本

最后一个情景对话,还是发生在发行内部。怎样去投入广告创意团队和成本。

如果要组建发行团队不是请一个投放师就能解决问题的,投放师做的如果只是开账号,那他连这件事情的 1% 的价值都占不到,而且很多人去找投放师也是没有方向的。

分享一下大家该怎么去找,该怎么去挖。在行业里面,我们怎么定义好的投放师和优质的投放师,就是他花过多少钱,这是很重要的。一个投放师在一个公司里呆了 5 年,看上去他很有资历,结果 100 万美金都没有用到,那他可能是一个初级刚刚入门的优化师。

现在买量最大和花费最多的是小游戏,每天花 20 万美金在 Facebook 上才能算是中等偏上的广告花费,也就是说那个人只投 100 万,他在这个团队只呆过 5 天。我们衡量一个优化师是不是真的很牛逼,就是要花过多少钱。所以如果要挖优化师,先要搞清楚他花过多少钱。

要建立自己的广告创意部门,那就要面对市场投放与创意美术的沟通,在现实场景中会出现这样对话:

的11.webp.jpg

的12.webp.jpg

的13.webp.jpg

的14.webp.jpg

很多时候非美术人员会有两个误区,第一个误区就是太简单了,比如说这么优质的 CG 画面,他会认为不就是做个猴子,拿个枪,再飘点雪就好了吗。如果你是美术师,你的朋友说“兄弟帮我设计一个 Logo 吧,你反正学画画的,反正挺简单的”。前几天我在内部遇到一个友商团队跟我讲,我们把什么市场都弄好了,现在你们只需要帮我们设计一个什么就好了,他会认为这个事情太简单了。还有一个误区,会认为这个事情太复杂了。但是,我们最终怎么去解决,每家有自己的解决办法。这里我们只是提出跨学科的效率是最低下的观点。无效的沟通和不专业的意见是造成效率低的原因。在多数的发行团队和产出视频的团队,除了以美术主导以外,其他全部是市场指导方向,指挥美术制作,所以速度、效率可想而知。

视频广告的制作成本很高

高品质的画面是很复杂的过程。如果想要完整的视频至少包含这些,要有这么多工序,有这么多的岗位,然后才能产出一个视频:

滴滴3.webp.jpg

的的.webp.jpg

的的2.webp.jpg

模拟了一个月产出 10 个视频的编制,相对合理的配置是 26 个人。但要去哪里找那么多专业的人?所以友情建议:不要一开始就想着自建创意部门,建议先找到靠谱的外包合作。


文章信息来自于罗斯基 ,不代表白鲸出海官方立场,内容仅供网友参考学习。对于因本网站内容所引起的纠纷、损失等,白鲸出海均不承担侵权行为的连带责任。如若转载请联系原出处

友情提醒:白鲸出海目前仅有微信群与QQ群,并无在Telegram等其他社交软件创建群,请白鲸的广大用户、合作伙伴警惕他人冒充我们,向您索要费用、骗取钱财!


分享文章

扫一扫 在手机阅读、分享本文

57819
{{votes}}
分享文章

扫一扫 在手机阅读、分享本文

57819
{{votes}}

要回复文章请先登录注册

与CEO聊合作

(备注姓名、公司及职位)