5招教你发展订阅服务 留住客户是关键！

随着 SaaS（软件即服务）行业的发展及用户需求的增长，越来越多的产品都开始拓展订阅业务。因此，现在对订阅模式的增长策略进行系统而深入的研究愈加变得必要。

基于订阅的企业有其独特的优势和缺陷，客户获取并非一切。为了培养并建立订阅用户对企业的信任感，企业需要格外谨慎。以下是五种策略：

1. 密切关注竞争对手的状况，经常更新企业的定价模式

如果产品定价不适合顾客，企业注定没有出路。企业在推出任何产品之前，其定价必须符合目标客户的承受能力。如果产品价位过低，可能客户不会给予足够重视。如果产品价位太高，客户要么拒绝订阅，要么也会买得不情愿，甚至后悔订阅并要求退款。

订阅服务企业应该将定价视为一种战略性竞争优势。所以，如果另一家公司提出了不同的报价，企业要有强烈的危机意识和警惕性。为了保持竞争优势，企业需要灵活定价。

定期更新定价结构。大多数订阅业务的平均保留率约为 3 个月。随着月度定价模式的推出，企业的订阅会员可以随时停止续费，取消服务。所以，企业可以通过提供奖励的方式来推动人们购买长期套餐。

在企业推出主要的广告活动之后，务必要记下订阅包的结束日期。然后再准备下一阶段的广告活动和进一步的激励措施，以防止客户在一段时间后大量流失。

2. 与客户建立更紧密的联系

大多数客户登陆企业的网站购买完需要的产品后就会下线。后期即使企业不断地向他们发送电子邮件，他们也不会再访问该企业的网站。当然，这并不意味着客户关系在电子商务中不重要，恰恰相反，对订阅服务企业来说，客户关系至关重要。

在订阅业务中，客户留存远比客户获取更重要。企业需要面向会员推出一系列优惠活动，以持续不断地吸引客户的订阅兴趣。如果企业不制定相关策略来留住已经注册的老会员，其客户流失率将会很高。

针对长期客户，企业可以使用推荐销售（Up-sells）和交叉销售（Cross-sells）等方式。争取通过长期客户达到更好的效益。

企业可以利用客户信息平台发送个性化视频消息，以此来建立更为牢固的客户关系。

3. 更好地了解企业的财务指标

财务指标反映了企业的整体运营健康状况。而且，值得注意的是，企业不仅要关注其财务指标的走向，更要关注客户流失率等其他指标。

更好地了解客户流失率、客户终身价值（LTV）和月度经常性收入（MRR）非常重要。客户终身价值指的是在客户关系存续期间（这种关系可能会持续数年），公司预期从客户所有的互动中所得到的全部收入的总和。月度经常性收入是公司能可靠预测的每 30 天收入。有很多跟踪工具可以帮助企业组织订阅服务并深入了解这些指标。为什么目标客户会放弃订阅，采取哪些措施可以有效避免这种情况的发生，深入思考这些问题对企业也至关重要。

只要密切关注公司的指标分析，企业做出的决策将会与核心目标一致。

4. 创造有价值的内容

以 SuperFastBusiness 创始人兼业务顾问 James Schramko 和 Smart Marketer 首席执行官 Ezra Firestone 为例。他们会直接面向会员以博客的形式定期向用户发布有吸引力且富有价值的内容。

从培训视频到播客，Schramko 和 Firestone 两人与粉丝分享的内容非常丰富，涉及相关提示、最佳实践运用、商业活动和其他有用信息等诸多方面。他们**了其所在领域的知名人士，并整理了他们对各种话题的看法。

知道如何分发这些内容十分关键。Firestone 的视频广告非常丰富，而 Schramko 则采用精明的方法来收发电子邮件。不论是博客、播客还是视频，企业选择的媒介必须是自身喜欢并能坚持使用的。

内容通常最先吸引客户的关注，也是吸引客户不断反复订阅的首要因素。

5. 建立推荐营销系统

应用商店 Annex Cloud 的统计数据显示，推荐营销带来的客户转化率比任何其他渠道高出三到五倍。企业务必要明白这一点。然而，许多企业并没有将推荐营销作为其中一个营销渠道。

从家人、朋友、业务联系人和客户那里获得推荐是招揽新业务的绝佳方法，这些推荐营销大部分都属于网络联盟营销模式。虽然推荐营销可能不适合价位较低的产品销售，但它对订阅服务的销售却非常有效。对订阅行业来说，口碑营销非常重要，让那些充分了解企业及其订阅业务的人形成口碑效应，将是一个重要的增长战略。

一定要多参加各种行业会议，了解行情并并明确奖励政策，为那些能给公司带来真正商机的人提供物质奖励。

结语

客户关系的建立应该是企业增长战略的重要组成部分。只有赢得了客户的信任，他们才更有可能续订服务，而且企业也将从培养的人脉中获得有用的潜在客户。

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