上线半年即打入海外收入Top10直播平台，小象如何切入直播出海赛道

这两天，欢聚时代全资收购 BIGO 的新闻又刷屏了，对于国内的直播平台来说，开拓中国之外的全球市场已经成为必然选择。

放眼海外，在 Sensor Tower 发布的 2019 年 1 月海外收入 Top 20 直播/视频榜单中，白鲸出海发现了一个新鲜的面孔，《小象直播》。

经了解，《小象直播》在 2018 年 5 月正式上线，当时直播平台出海已经有 4 年左右的时间，不同市场不同领域都已经有人在做甚至已经有头部平台出现。半年之内，《小象直播》如何在已经拥挤的海外市场占得一席之地，白鲸出海特此约访了《小象直播》总裁蔡明桂。

“东南亚玩家虽多，但资本驱动的直播平台无法持续发展”

《小象直播》由广州锐森网络科技有限公司研发，最初选择的 2 个市场是新加坡和马来西亚。项目负责人蔡明桂之前是 YY 的产品经理。蔡明桂告诉白鲸出海，他在海外做直播平台其实已经不是第一次了。2015 - 2017 年，也就是直播平台刚开始出海的那两年，他曾经负责过东南亚直播平台《It‘s me》项目，并在 2016 年获得了昆仑万维领投的 A 轮融资。但蔡明桂认为当时乃至现今的直播平台都依然存在问题，这也是他后来做《小象直播》的一个动机。

“东南亚的直播行业存在一个现象，平台玩家很多，但注重内容的很少，就是大量的主播在不同平台间跳来跳去，无法保障优质内容的持续输出。大部分直播平台在出海的时候，都会去找自带流量的网红，但这些小有名气的网红因为很难保证直播时长，大多数时候是无法产出高互动性内容的，有流量但没有活跃和收入。小象直播选择了另一个思路，扶持公会培养素人主播。”

蔡明桂解释道：“经过半年的摸索，我们觉得这条道路是可以走得通的，我们用很低的成本获取了流量和收入。”

据介绍，小象直播从一开始就注重扶持公会，目前与马来西亚的 2 家公会建立了深入的合作关系，星一公会和灯笼公会。

公会为平台输送的马来西亚华人主播

“这两家公会都是本地公会，对当地文化有更加深入的认知而且是和我们的平台一同成长起来的，因此小象直播和主播签的都是独家合约。半年时间下来，在为保障内容质量的高淘汰率下，小象平台上的主播已经有几百人，现在平均每个主播每个月最少保证 50 个小时的直播时间。月收入也从做直播前的2000马币翻了一番差不多有三四千马币。与其他平台底薪对应 30 个小时直播时长的合作模式相比，《小象直播》的内容质量有很大的提升。”

主播价值体现后，内容得到保障进而体现在收入上，而主播自身也更乐于去分享《小象直播》这个平台，带来自然用户，形成一个健康循环。蔡明桂认为这与当前资本驱动的海外圈地模式不同，流量只有沉淀下来，直播平台才能健康发展。

据项目方透露，小象直播目前注册用户有 10 万，日活用户有 1-1.5 万。在 2019 年 1 月份，月流水就超过了 50 万美金。“这是在我们还没有大范围推广的前提下。”蔡明桂补充道。

主播和内容是直播平台的立足之本，但快速做到很高的月流水，蔡明桂表示是因为团队选择了一个有前景的细分市场。

海外华人存在强烈的社交需求，切入高 ARPU 值细分市场

去看东南亚的直播市场，有大量的出海平台，包括 BIGO LIVE、LiveMe、UpLive 等等，平台面向的是同一个用户群体，抢的是同一拨主播。

“我们的定位是面向海外华人的泛娱乐直播平台，最开始选择了新加坡和马来西亚两个市场。“蔡明桂表示。

在国内流量见顶且厮杀严重的现状下，海外直播市场在高速发展。

公开数据显示，2018 年海外直播市场规模在 22.23 亿美元，但是呈高速发展趋势，到 2021年时，市场规模将超过百亿美元。

“我们调研后认为海外华人是一个很值得做的市场。海外华人目前主要分布在台湾、马来、香港、新加坡、加拿大、澳大利亚等市场，人口总数占比约为 12%，预测下来我们的目标市场规模在 2021 年也将超过 10 亿美金。而且华人的分布普遍比较分散，有强烈的社交需求，目前专门围绕华人社交的产品几乎没有。”

此外，蔡明桂还分享了做海外华人直播的 2 个原因。从主播侧的角度，华人主播的沟通成本会低很多，文化相近沟通起需求来更加顺畅，而且与东南亚“佛系”主播不同，华人相对而言更加勤奋，本地化运营负担要小很多。再者做华人直播平台，也就意味着主播流失率会更小一些，因为他们很难去融入多语种直播平台。而从用户侧，华人在海外的有些地区属于高收入人群，变现相对容易。

团队最初选择的2个市场，马来西亚和新加坡，也是东南亚地区相对发达的国家。

“一开始起步的时候，我们主要还是在 Facebook、Instagram 上买量，华人用户的成本大概在 3-4 美元之间，项目上线时间比较短，我们买量也比较节制。之后，2019 年 1 月份的时候，我们在马来西亚举办了一场颁奖典礼，请了明星带流量，线上线下结合的方式进行组合推广。从 2、3 月份的数据来看，我们在马来西亚彻底红了。”

马来西亚当红明星黄明志出席小象直播举办的年度盛典颁奖派对

2019 年 3 月 6 日 Google Play 马来西亚应用类 App 畅销总榜 | 来源：App Annie

App Annie 数据显示，3 月 6 日，《小象直播》已经是 Google Play 马来西亚应用类 App 畅销总榜第 5 名。

蔡明桂表示：“经过半年的探索，主播合作模式和切入的细分市场都已经得到验证的情况下，我们会继续这种低成本和高收入的商业逻辑。下半年，我们会去探索海外更多国家的华人市场，包括中国台湾、美国、澳大利亚等等。我们会和当地的公会合作去做主播扶持。”

2019 年，是中国直播公司出海的第 5 个年头，对于新平台而言，烧钱圈地早已经不再是一个选择。《小象直播》团队基于团队经验，选择了低成本的运营模式、再切入高 ARPU 值市场，对于出海企业而言，是一个非常值得借鉴的思路。

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