APP出海必须了解的四大问题（下篇）

白鲸社区CEO魏方丹：团队

团队本身对海外的了解很重要。如果缺少了团队，很可能一开始的出发点就不那么顺利。团队中一定要有一些人对出海这件事是有所了解的。举个例子，最近西安出现了很多在海外做的很不错的产品，比如“每日瑜伽Daily Yoga”，它现在是全球瑜伽类APP的第二品牌，另外两个例子是“文件大师”、“WelcomeTalk”。为什么都在西安扎堆出现呢？我也和他们聊过，其实本源都回归到他们的创始人，往往都有海外工作的经历，亦或是之前在外企工作过。天然的他们就会找到这种适合海外的立项点和项目方向。所以我觉得成功出海的首要因素就是团队。加上现在的竞争越来越激烈，如果团队本身储备不够的话，我建议还是先暂缓这件事，等团队人凑得差不多了，再做这个思考。

触宝输入法资深产品经理Draven：资金、爆发力、本地化

第一，需要有钱。今天的移动互联网已经和三年前完全不同了，三年前可能单枪匹马的开发者开发的应用会上到Google Play的首页，或者光凭下载量进到排名前十，但在今天，除了游戏类之外的分类，基本上前五名的要么都是非常大的全球性公司，要么就是花了很多钱在产品和推广上的。完全靠自然流量，就可以上到下载量或分类排行榜前面的应用，可以说几乎是不存在的。在一些比较成熟的市场，比如像北美、西欧的一些国家，尤其是这样。所以说，首先你需要有钱，资金不单单是用来维持产品的开发和改进，另一方面很重要的就是当产品能启动的时候，无论是换量还是买量，或者是通过case by case的方式，你都需要这笔钱去做一些推广。第二，爆发力。要在能启动的阶段有足够的爆发力。如果经常看白鲸的公众号或参加白鲸的活动的话应该有一些了解，Google Play的排名规则对于新上榜的应用会有一些特殊优待，所以说，当你能启动的时候，一定要非常注意：在前7-15天的阶段内，需要非常好的安排产品下载量的增长。当然，一切的前提是启动时你对产品有足够的信心。如果当产品到十几万或者几十万日活的时候，服务器挂了，那基本上就丧失了前两周最好的黄金期，这肯定是无法接受的。所以这就告诉我们开发者，在产品上线时，一定要有充分的准备，包括产品测试、前后台准备、足够的带量去把产品推到一个应该在的位置上。第三，从一个具体点的方面来谈，大家一定要注意一个本地化Localization的工作。虽然我相信大部分的产品第一版本上线的时候肯定是只有英语，甚至是只有中文，但以我在触宝实际的操作经验来说，推荐大家无论如何，至少应该翻译三到四种语言，简单来说，现在全球市场现在占主流的语言无非就是：英语、西班牙语、葡萄牙语、中文。特别请大家关注一下西班牙语，它覆盖的范围非常非常广，整个中北美洲以及南美洲，除了巴西之外的国家，全部都使用西班牙语，另外东南亚也有一些国家使用西班牙语。所以其实做西班牙语的成本是非常合算的，至少性价比上绝不会差于英语。巴西是个新兴市场，无论是用户的获取成本，还是用户的质量，都相对来说是比较好的。巴西使用的语言主要是巴西葡萄牙语，所以这也是非常值得做的一个国家。目前来看，印度使用英语的用户相对来说还是比较多一些，这里不用特别的去担心。中文，做手游的同学可能了解得多一些，整个大中华区虽然人口的总量不大，但其实人均支付的额度是相对比较高的，用户质量也是很不错的，要注意的是繁体中文的本地化。如果你做的产品会有许多偏文化的元素，举个例子，比如说一款照相机，或者是搜索的工具，如果其中有很多偏东亚的元素，比如偏日系、韩系的一些小画框、小贴纸，这些偏向东亚文化圈的元素在整个大中华区的表现会非常好。

Solo联合创始人田正青：简单、极端、谦卑、箭速迭代

Draven刚刚提到的第一点，有钱。是的，有钱才能和像Facebook这样的公司合作获取更多优质的用户。那我来给大家讲讲当时Solo没有钱的时候是怎么做的，我们是一个草根创业公司，当时创业的时候没有钱，也没有背景，很“屌丝”的一个团队。怎么做呢？每个和尚有一个和尚念经的办法。我就给大家讲讲我们是怎么念经的。首先这可以从我们公司的文化来做一个解读，这几个字不是凭空提出来的，还是和我们公司做事的价值观非常一致的。我们公司的价值观是这几个字：“简单、极端、谦卑、箭速迭代”。现在的公司已经很少有人谈谦卑了，大家都在谈的是狼性，谦卑是什么意思呢？就是把自己的地位放得很低，我们对所有的合作伙伴包括竞争对手都是抱着学习的态度。当时选择做Launcher这个产品就是因为这个商业模式已经被证明了，在国内已经很成功了，只是国内的市场已经接近饱和，当时国外有那么大一片蓝海，而且国外市场做的其实很少，仅有的几家也不是特别大，而且都是付费下载的。所以我们也就谦卑的走了别人走过的路，虽然没有很大的创新，仅仅是做了国外一款比较好的收费Launcher的一个免费版，重点在于免费。其实和国内的杀毒圈类似，现在已经很少有人用卡巴斯基，都用免费的360，所以当时我们也是这么做的，这就是我对于“谦卑”的解读。“箭速迭代”是指什么呢？即我们现在保持每周一个版本的更新速度。再给大家举个“极端”的例子，我们刚刚在南京成立了分公司，主要做用户运营，成立不是很久，也才十几个人，主要招了很多会各种语言的应届毕业生，组成了一个海外运营小组。我们的口号从原来的“7-11”（即每周工作7天，每天工作到晚上11点）变成了现在的“7×24”。后来我们觉得还是不够极端，所以专门成立了这个南京的公司，有黑白班工作制，用来回复所有Solo旗下的产品，用对方的语言在1小时之内给全球用户回复。

Solo联合创始人田正青：从地理上精准定位，对目标国家有所选择

先来抛砖引玉。从地理上的定位来解读这个问题，Solo本身没有过多的做针对某一个地区的用户精准定位，总体来说还是和人口分布呈正相关的，也就是哪里人多哪里用户就多，但是大家都知道美国用户的价值可能比其他地区略大一些，所以我们对于美国地区也做过针对特定市场的用户获取。当然大家也知道美国的用户还是比较贵的，所以我们也就是做了一段时间，也在平衡这个过程。今年我们在美国成立了一个办事处，相当于是Solo在北美的一个区域中心，前两天刚刚挂牌成立，这应该也算我们海外市场精准定位的一个尝试。

触宝输入法资深产品经理Draven：从产品上精准定位，让用户留存率来说话

其实做海外APP最大的好处就是环境比起国内来说，更加纯净一些。无非就是两方面，一方面有足够的量Google Play就会给你一个正向的反馈、一个你配得上的排名，这样就会呈现一个正向的激励，排名越高，就会有更多的自然流量，刚刚有现场观众提到不太可能在几十个国家同时投放和获取用户，其实这是可以的，在Facebook上就可以办到，并不是很麻烦的事情，无非就是用户代价贵或便宜一点而已。但其实贵和便宜也是相对的，举个例子，获取一个美国用户是0.8美金，你的竞品也是0.8美金，如果你的留存率比竞品高30%，那实际上用户获取成本就是比竞品低了30%，甚至更多。其实还是要从产品出发，整个产品的用户留存提高了，那你在用户留存上花的每一分钱，都会回馈到用户获取成本上。刚刚Daniel（Solo联合创始人田正青）也说过，从产品研发、提升用户体验到用户获取，最后到产品的变现，这一整套链条上，如果你的ROI能打成正的，那就是OK的。除非你的产品是特别偏国家、或者与语言相关的话，比如我们输入法，那的确是影响比较大的。再举个例子，印度要做22种语言，我们团队将近20个人花了整整两个月时间，也只能做出一个雏形，这期间我们还会派人去到印度，也邀请了在上海的一些印度用户，不停的去做产品内部的研发、测试、体验上的研讨、验证。如果产品确实是需要一个国家一个国家去生根发芽的，那你势必要做好心理准备，很可能以后每个国家都需要有一个小的team，每个国家都认真的去做一些调研。最后你会发现，每一天都收到上千封用户的反馈邮件，这当中有超过10种，甚至20种语言，可能那时你就会需要像触宝和Solo一样，连客服和运营都得招20几种语言的。这对产品，包括研发，都是一个比较大的挑战。当然，如果你有信心的话，如果你做出来、成功了，这也是一个天然的壁垒，这些花出去的钱和成本，都会形成你对竞争对手的一种文化上的优势。

Solo本身也是是一款工具的产品，所以我们本土化的工作做的并不是特别多，涉及本土化的话大概有两点。第一，Solo现在覆盖二十多种语言，当然这个问题触宝的工作量可能更大，Solo目前所支持的二十多种语言，应该可以算是本土化的一个方面。第二点，我们的产品里可能涉及到一些内容，比如弹搜索的时候里面会有一些内容，根据你是哪的人，那么我们向你推荐的内容都是当地的内容。一个是语言的本地化，一个是内容的本地化，Solo Launcher作为一个工具来说，可能本地化工作涉及到的就是这两块。更多的我们请触宝的Draven来补充。

触宝输入法资深产品经理Draven：借助新闻媒体、技术论坛、用户社区等助推

刚刚大家听我们说各种钱钱钱去买量换量，说实话这确实是必要的。在这里也不会忽悠大家说好好做产品，做好产品就有流量，说实话其实这个年代已经过去了。投量确实是需要的，但不是单纯的投量，比如说产品整体的运营手段等，这些都是需要配套跟上的。不一定要花很多的钱去投量，但是你可以通过一些其他的、比较经典的方法，每一个国家，像东欧，比如说像俄罗斯这样的国家，有比较强势的一些当地的媒体，还有一些民间的新闻、技术论坛，如果你有资源的话，可以好好的去运营一下。特别是对于我们工具类的应用来说，有几个地方是肯定要去运营的，比如XDA（http://forum.xda-developers.com/）、南美市场中的一些应用社区、俄罗斯的yandex（说白了就是俄罗斯的百度http://www.yandex.ru/）的SEO，包括可能和他们谈一些可能的BD商务合作。就拿yandex举例，他们会和运营商合作做一些定制机，这些定制机上是没有Google Play只有yandex的APP Store，相当于这些用户的手机如果你没有走yandex的任何渠道的话，那差不多用户是没有办法获取你的信息的。其实也不单单是俄罗斯，据我所知南美的一些国家也是有这个情况的。所以从两方面来说，一个是用户社区，或者往说大了可以是从粉丝运营来做。另一方面可以从当地的Local King，不管是互联网圈的还是传统的运营商，来谈一些相关的合作，这样会有一个助推的作用。但还是要再次重申，大家不要把它当成是一个最主要的手段。只有当你对市场有一定了解，并且有一定资源的时候，可以使用上述方法助推一把。

白鲸社区CEO魏方丹：置身海外本土，切身了解需求

其实我本来是做工具的，老实说工具的本土化工作并不是很多。触宝输入法其实已经不仅仅是工具层面了，因为它有多语言的特殊性。像Solo这样的桌面、锁屏算是比较纯粹的工具，就工具本身来说，全球的用户习惯应该是比较接近的。这里说的更多的本土化，我的理解是一种语言的翻译，当然游戏的情况可能又有些不一样，游戏更多的需要兼容支付，特别是像东南亚这样的国家的话，支付方式非常零碎，这可能就需要开发者去兼容特别多的支付方式。对于是不是有必要去配备一些落地的Office和人员这个问题来说，其实我觉得早期的成本还是非常高的，出差来出差去，甚至雇佣一些当地的员工，这个管理成本还是非常高的，所以我觉得初期来必要是不大的。但是后期的话，倒是建议大家派一些BD去到用户比较多的国家，能谈到更多的合作伙伴，同时也能把更多的用户需求给收集回来。

Facebook Audience Network大中华区负责人 宋鹏：运营Facebook、Twitter主页，远程打击

关于这点，我们既然是立足于中国本土的出海团队，所以其实更多需要的是远程打击的能力，尤其是我们初期实力还不够强劲的时候，更多的还是以运营的方式。其实我与很多开发者接触了解到，他们也会去运营Facebook、Twitter主页，他们会有专门的运营团队或Marketing人员在主页上与粉丝互动，而且定期的发布一些内容来增加主页活跃度，当然也会花钱，来增加一些粉丝。像这样的一些动作，都是配合他去获取更多用户的投入，与线上的来形成良性的互动，有机的结合起来。否则单靠一个人，是很难持久的。大公司也不是无底洞，即使是大公司在投放的时候，最重要的还是形成回报。具体到目标市场如何做的话，国内的资源强的公司的话，包括在海外设立分公司，甚至是在当地邀请一些名人，就像微博在中国一样的，他们也会在美国、在印度，做一些相应的市场活动，帮助产品实现目标市场本土化。当然这也不是永远就必然能成功的，就比如微信在国内做那么大、那么有钱，在海外市场也还有很长的路要走。更多的其实还是需要机器化的工作，像Solo和TouchPal在这方面应该都很有经验，大家可以更多参考他们的意见。

触宝输入法资深产品经理Draven：对产品作针对性投放，精确打击

刚刚宋总提到大公司也不是无底洞，扩展一下这个问题。在投放这一块，当产品在市场上的定位比较稳固了之后，比如说产品上线之后一个月到三个月左右，在Play上每天的新增量、排名相对比较稳定之后，有一个精确打击的方法，怎么理解呢？举个例子，如果你每天靠投放推广新增的用户占比大约5%左右，大部分用户还是靠自然流量而得，这时的这5%也不是平均、随意使用，我们会建议大家进行一些针对性的拓展。比如说我们发现巴西的用户，最近比较活跃，用户的质量明显也会更高一些，那我们可能会去增加一些巴西地区的投放。如果我们现在发现比较欠缺南非的用户，但是南非地区的留存率表现不是很好，那可能我们也会侧重拓展一下南非用户。并不是说在拓展时要每个月都要花非常多的钱，而是有节奏的、实时的根据产品的数据、Play上的情况，做出一个合适的投放计划。

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