两年，马云用 20 亿美元拿到了 Lazada 83% 股权，阿里赚了。2017 年第一季度它第一次出现在阿里财报，营收 26.38 亿美元，同比增长 136%。

这家诞生于印尼的 B2C 电商，再次坐实东南亚最大的位置。而印尼，亦被誉为“东南亚增长最快、最大的 B2C 电商市场”。Statista 公布的数据显示，印尼的 B2C 零售电子商务销售额 2016 年为 56.5 亿美元，预计 2021 年将超过 144.7 亿美元。另一份来自 Frost&Sullivan 的数据称，东南亚 B2C 电商营收 2015年为 112 亿美元，预计 2020 年将达到 252 亿美元。

Lazada 身后，还有由印尼最大财团投资的 MatahariMall、时尚设计电商 Zalora、基于 O2O 的竞拍平台 Grivy、东南亚版当当网 Kutukutubuku、以及印尼第一家生活服务电商平台 Shopdeca 等电商平台，知名度快速攀升。

亚马逊想来，但 2000 个岛屿的物流问题让他首选新加坡启动 Prime Now 以牵制 Lazada。另一家中国B2C 电商公司则自 2015 年设立印尼站，建本土仓库，自有物流公司，成为 Lazada 不可忽视的竞争者之一。

2.6 亿人口的印尼，GDP 增速达5%。“这是 5000 亿美金的零售市场，而 99% 的人选择线下购物，只有1% 的人选择线上购物，未来零售市场在线上的交易有很大的发展空间。”身在其中，为电商平台提供导购服务的 VIPdiskon 数据团队负责人王合理，对这一数据无比坚信。

中国商品在印尼很受欢迎，不仅仅是因为价格。“他们爱消费，即时月收入350美金左右，也少有用于存储，多用于购物。”

在王合理看来，“物流和支付不是制约印尼网上购物的核心问题，核心问题是货品的原因。中国公司像阿里、京东印尼站把物流铺设的相对比较成熟了，爪哇岛上面的货物 3-5 天可以到达，雅加达地区当天可以到达。支付上，电商都支持货到付款。我们看到中国的商家在印尼开的零售店，比如尚美优品，他们一个店在雅加达地区一天能卖到 40-50 万的人民币的交易额，店里面的客流量是很大的，有很强的购买力，但是货品不健全成为最大的因素。”

 这也是他选择在印尼创业的核心原因。特别像早期中国的淘宝模式，淘宝上面有很多卖家，货品的价格参差不齐，用户在期待这样一个导购平台 —— 把不同平台上优质的商品精挑细选出来，做预先严选筛选出好商品，推荐在首页。

中国返利导购模式印尼落地

就这样，VIPdiskon 诞生了，以返利导购为突破口，辅以优惠和内容，满足消费者获取低价需求的电商导购平台。2016 年 9 月，PC 端上线，双十一安卓移动端上线，双十二日订单量突破 1000 笔。2017年 2 月印尼公司正式开始运作，3 月份 IOS 上线，截止今年 6 月，日订单最高突破 6500 笔。

VIPdiskon印尼语主页

王合理和 VIPdiskon 的技术研发唐弘頔均来自返利网，王合理自己已有互联网导购行业近 5 年的经验。他们在印尼的创业项目，返利周期是 15 天，返利涉及的品类有服饰、母婴、日化和家居、3C 等，返利的比例有所不同，服饰返利 10%，母婴、日化和家居返利 5%左右，3C 返利 1%-2%。

据印尼零售商协会的数据显示，印尼消费者通常通过电子商务购买的商品种类包括: 69%的服装、10%的家用电器、7%的旅行门票和 6%的电脑设备。与此同时，54%的电子商务消费者是女性。在网上购物的人群中，有 50%的人年龄在 20-29 岁之间，而其他大多数购物者年龄在 30-39 岁之间(印尼的平均年龄为 29 岁)。所以服饰、母婴的品类比较受欢迎。

中国的返利网的商业模式已经很成熟，王合理和唐弘頔要把这种模式复制到东南亚。行得通吗？王合理点了点头，在返利网的基础上，VIPdiskon 结合印尼当地人的习惯对返利网商业模式进行了改良。

用户从 VIPdiskon 去各大电商品牌购物，订单完成后(无退货)，VIPdiskon 作为这些电商品牌的合作伙伴，可从商家得到一定比例的销售佣金，再把佣金的绝大部分返还给用户，这就是“返利”的来源。据统计，通过 VIPdiskon.com ，用户平均可以省 1-30%。王合理介绍，平台上的用户对折扣比较敏感，返利的模式特别受用户的喜爱。

返利可以用作手机话费充值，可以提现到银行卡，还可以兑换礼品。“印尼大部分用户不喜欢用银行卡，手机的普及率比较高，手机充值更受印尼人的欢迎。” 王合理说道。

商家和用户互利双赢推动用户获取

东南亚国家用户和商家正在经历电商起步初期，网上购物货品齐全、价格透明、便宜，已经是消费者公认的。王合理告诉白鲸出海，印尼人喜欢在网上购买3C产品，随着中国消费金融工具越来越普及，再加上印尼人的提前消费能力强，印尼人在网上买手机可以分期付。而印尼大部分电商是支持货到付款的，用户对不满意的衣服可以直接退货，这样一来对用户来说是一个便利的措施，但对商家来说是个挑战。

导购模式连接印尼商家和用户，实现互利双赢。一方面解决用户的痛点，为用户省钱，以一个购物用户年消费 3000 元标准为例，可以帮用户省 200 元，为用户省力，足不出户，在网上就可以看到和买到优惠促销的信息和商品，另一方面解决商家的痛点，VIPdiskon 可以帮助商家带来新用户，相对品牌广告与平面广告效果较好。VIPdiskon 通过各种会员活动，增加品牌曝光机会，促进用户重复购买，并且针对积压商品通过返利做特卖速销的形式，既不影响平台形象，又降低了库存。

王合理表示，未来 5 年电商在印尼都会是高速增长时期，返利是嵌入流量的好方法，随着电商的深入，帮品牌主做一些推广是 VIPdiskon 努力的方向。目前，印尼大部分的品牌主面临的痛点就是想获取更多的流量，把货品卖出去却找不到一个好的平台，VIPdiskon 既让品牌主把货品卖出去，又给他们带来新用户获取流量，一个导购的网站最终的目的是达到品相合一，以流量和用户的体验为依托，让商家满意。

据数据显示，上线不到 12 个月，VIPdiskon 在 Google Play 的累积下载用户区间在 10 万- 50 万，而印尼 2.6 亿的人口来看，用户体量不是很大。

王合理告诉白鲸出海，公司没有做过 ASO 推广和其他推广，平台除了返利，还会经常发布优惠信息，用户可以领到优惠券，还有一些最近发生的购物的风向标的相关内容分享在平台上，吸引用户关注，增加用户粘性。

印尼的用户和中国的用户习惯不一样，王合理介绍，中国用户下了班就回家了，印尼用户下了班和朋友和客户吃饭，会和朋友、客户分享自己在哪里买的东西好。一开始的用户获取是通过用户邀请的口碑传播，占注册的 20%，占比在持续增加。

印尼人常用的社交平台是 Facebook 和 Instragram。据相关数据显示，印尼人在 Facebook 上的手机使用率最高，2015 年有 6300 万用户。进一步的预测显示，到 2018 年，印尼人的 Facebook 访问将达到99%。

印尼消费者对移动商务技术很感兴趣，智能手机成为 2016 年在线购物的主要产品。此外，由于超过一半的互联网用户将 Facebook 视为一个社交平台，以及购买和销售产品的场所，社交商务尤其强劲。

VIPdiskon 在 Facebook 上面获客点击成本只有 0.04 美元，获客成本相对较低，而且有清晰的用户画像，寻找用户比较精准。在应用市场用户次日留存 30%以上，未来将尝试线下 BD 合作，拓展流量获取渠道。

VIPdiskon通过多渠道获取流量，抓住种子用户，效果还是不错的，2017年6月底达到6500单／天。王合理也是希望平台可以获取更多的用户，并且希望年底安装用户突破50万。

下一步是“返利网＋什么值得买”模式

VIPdiskon 团队成员都是做大数据出身，他们的长项就是大数据技术的搭建和应用，包括一些搜索排序，防作弊，通过技术去优化产品等。

王合理对白鲸出海说：“我们用大数据的手段，把作弊的恶意用户剔除出去，同时我们会建一个数据模型，分析什么样的用户作弊风险比较大，什么样的用户退货风险比较高，对这些用户进行一个评级，对那些有作弊风险的用户进行隔离，让好的用户可以快速拿到返利。”

通过长时间对用户的分析和调查，王合理发现，像欧美、东南亚的这些用户比较爱搜索，所以通过一些简单的算法，他妈很容易找到喜欢的商品，而这些商品都是经过平台的筛选出来的。

目前，VIPdiskon 已与 200 多家印尼的电商品牌达成了合作。

王合理坦言，今后逐步提升产品与服务，打造东南亚“返利网＋什么值得买”生态。什么是“返利网＋什么值得买”生态呢？对电商品牌的商品进行精选，用大数据的方式把精准的商品推给精准的用户，和电商品牌谈一些特定的促销，向用户返利和发优惠券，维持用户的粘性。一些电商平台都是导航性质的网站，不是电商长期发展的业态，所以结合“返利网＋什么值得买”生态是 VIPdiskon 一直在走的模式。

 “我们不希望成为用户拿返利的工具，而是通过大数据进行用户分析，通过用户原创内容和平台生产的内容，提高用户留存。将来购物社区的建立，进一步加强用户之间的沟通，增加用户粘性。很多电商平台做促销都是很粗放形式的，某个品类商品打个折，直接以降价的形式来做，我们运用大数据为不同的用户推送不同的商品，很容易可以实现。”王合理胸有成竹的说。

VIPdiskon 已获得零一创投天使轮融资，pre-A 轮险峰长青的数千万人民币融资，目前正在需求 A 轮融资。

团队有 25 人左右，现阶段专注印尼市场，今年 9 月底将在泰国上线，还将拓展至越南、印度市场。

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